銷售面談步驟分析(文件)
【正文】 活 ， 解決這個(gè)問題 。 講稿 欲達(dá)成效果 傷殘影響 ： 讓客戶深思 意外 及 疾病 對(duì)他和家 人的影響 資料 10（續(xù)） ) 24 步驟六 資料收集 業(yè)務(wù)員： 第 （ 11） 就是年老退休 ， 陳先生 ， 你現(xiàn)在幾歲了 ？ 陳先生： 36歲。 陳先生： 那當(dāng)然了。 現(xiàn)在照顧全家都不容易 ， 何況以后還要兒女供養(yǎng)我們 ？ 對(duì)他們來說生活都 是一個(gè)很沉重的負(fù)擔(dān) ， 所以退休時(shí)有筆自己可以 支配的錢來安享晚年就很重要 。 講稿 欲達(dá)成效果 退休生活 ： ☆壽險(xiǎn)對(duì)退休生 活的功能 ☆讓客戶認(rèn)同壽 險(xiǎn)對(duì)退休生活的 正面幫助 資料 10（續(xù)） ) 27 步驟六 資料收集 業(yè)務(wù)員： 好啦 ， 陳先生如果剛才所講的任何一個(gè)情況發(fā)生 ， （ 12） 你所能依靠的收入 ， 就會(huì)失去了 ， 在這樣 的情況下 ， 我們自己或者家人的日常開支 ， 只能 依靠另外那種找錢方法 ， 就是 “ 錢找錢 ” 。 講稿 欲達(dá)成效果 讓客戶認(rèn)同 壽險(xiǎn)是解決人生難題的最佳方法 壽險(xiǎn)的保障范圍包括： ?身故 ?疾病 ?意外 ?退休生活 資料 12 ) 29 步驟六 資料收集 業(yè)務(wù)員： 如果以上三個(gè)問題之中其中一個(gè)發(fā)生 ， 你覺得哪 個(gè)對(duì)你影響最大 ？ 陳先生： 太太和兒子以后的生活費(fèi)。 陳先生 ， 剛才你都同意你的基本 保險(xiǎn)需要大約 3,030,400元 ， 房子的按揭是二十七 萬 ， 那這就是說總共暫時(shí)需要的保險(xiǎn)是 3,300,400 元 ， 大約 330萬 ， 對(duì)吧 ? 陳先生： 對(duì)，沒錯(cuò)兒。 講稿 欲達(dá)成效果 鋪墊下次 促 成面談 ) 33 最重要的步驟 獲取轉(zhuǎn)介紹名單 業(yè)務(wù)員： 陳先生 ， 我相信現(xiàn)在您對(duì)壽險(xiǎn)有了一個(gè)全新的認(rèn) 識(shí) 。 …… 講稿 欲達(dá)成效果 鋪墊下次 促 成面談 ) 34 步驟九 道明下次見面的目的 業(yè)務(wù)員： 下次見面我會(huì)帶計(jì)劃來詳細(xì)解釋給你聽 。 陳先生： 到時(shí)見。 這里有一份關(guān)于我們公司的簡介 ， 我送給陳先生 ， 請(qǐng)你有時(shí)間看一看 。 您肯定也不愿意你的親戚朋友有這種 后顧之憂巴 ？ 您能否把他們的情況介紹給我 ， 讓 我也有機(jī)會(huì)來幫助他們 。 我們后天 15號(hào) ， 在您家里見面 ， 上午或者下午 ， 哪個(gè)對(duì)你比較方便 ？ 或者 ： 陳先生 ， 我需要兩天的時(shí)間分析你的需要 ， 然后 制作針對(duì)你的計(jì)劃 ， 而且我的客戶比較多 ， 所以 要確定下次見面的機(jī)會(huì) ， 你看后天晚上 6點(diǎn)在你家 里行嗎 ？ 而且最好您太太也在場 ， 讓她了解這個(gè) 計(jì)劃是有好處的 。 第一是陳先生你的出生日期 ？ 第二 ， 你抽煙嗎 ？ 過去五年有沒有做過手術(shù) ？ 第三 ， …… 最后是是一般人都會(huì)預(yù)留 810%作為家庭保障計(jì)劃 的預(yù)算 ， 不知道陳先生你每個(gè)月 /年可以存多少錢 來參加這個(gè)計(jì)劃呢 ？ 陳先生： 500/6000元吧。 講稿 欲達(dá)成效果 生老病死的影響 ： 讓客戶認(rèn)同 收入 中斷 的影響 資料 11 ) 28 步驟六 資料收集 業(yè)務(wù)員： 現(xiàn)在我們公司針對(duì)您這種情況設(shè)計(jì)了很多個(gè)人收 入保障計(jì)劃 ， 只要陳先生你在平安開一個(gè)帳戶 ， 我們就能夠?yàn)槟銓ｉT制作一個(gè)保障計(jì)劃 ， 如果不 幸有任何事發(fā)生在你身上 ， 我們公司就會(huì)有一筆 錢給你或者你的家人 ， 讓家人能夠繼續(xù)正常的生 活以及支付你的醫(yī)療費(fèi)用 ， 當(dāng)然 ， 如果沒有任何 事發(fā)生 ， 那陳先生退休的時(shí)候 ， 我們公司就會(huì)有 一筆錢還給你 ， 來做退休金 ， 安享晚年 。 講稿 欲達(dá)成效果 退休生活 ： 讓客戶明白自己 的退休生活是依 賴年輕時(shí)的 儲(chǔ)蓄 計(jì)劃 ☆退休的收入來 源： 退休金 +儲(chǔ)蓄 子女供養(yǎng) 政府援助 ☆儲(chǔ)蓄對(duì)退休生 活的重要性 資料 10（續(xù)） ) 26 步驟六 資料收集 業(yè)務(wù)員： 現(xiàn)在年輕，有工作能力，沒錢不要緊，但年輕大 了又沒錢，生活就會(huì)很困難了，一個(gè)好的保障計(jì) 劃，基本上是可以把年輕時(shí)候的錢一點(diǎn)一點(diǎn)存起 來，到年紀(jì)大的時(shí)候自己可以拿來用，我相信你 也希望自己退休之后，自己有筆錢可以做你想做 的事。 第二是兒女給錢你花 ， 第三 是政府的救濟(jì)金 。
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