用友售前咨詢方法論(編輯修改稿)
2025-03-16 10:40 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 與準(zhǔn)備 1. 明確客戶項(xiàng)目組織和調(diào)研協(xié)調(diào)人 2. 確認(rèn)調(diào)研對(duì)象、調(diào)研內(nèi)容、調(diào)研時(shí)間和高層的調(diào)研安排 3. 提交《調(diào)研計(jì)劃確認(rèn)函》 4. 提交《采集資料清單》，必要時(shí)提交《調(diào)研問(wèn)卷》 5. 必要時(shí)簽訂《信息保密協(xié)議》 客戶經(jīng)理 方案經(jīng)理 《調(diào)研計(jì)劃確認(rèn)函》模板 《采集資料清單》模板 《調(diào)研問(wèn)卷》模板 《保密協(xié)議》模板 《調(diào)研計(jì)劃確認(rèn)函》 《采集資料清單》 《調(diào)研問(wèn)卷》 《保密協(xié)議》 成立調(diào)研小組 溝通與分工 1. 明確調(diào)研團(tuán)隊(duì)組成及角色：管理、行業(yè)、產(chǎn)品、技術(shù)顧問(wèn) 2. 顧問(wèn)與項(xiàng)目經(jīng)理和客戶經(jīng)理一起溝通項(xiàng)目背景，客戶人員關(guān)系，調(diào)研注意事項(xiàng) 項(xiàng)目經(jīng)理 方案經(jīng)理 客戶經(jīng)理 收集資料 1. 收集客戶愿景、戰(zhàn)略規(guī)劃等資料 2. 收集客戶管理流程、表單、分析表樣 3. 收集外部分析資料（含行業(yè)） 4. 收集 IT現(xiàn)狀資料（軟硬件、網(wǎng)絡(luò)） 方案經(jīng)理 客戶經(jīng)理 《企業(yè) IT應(yīng)用現(xiàn)狀》 《行業(yè)分析報(bào)告》 描述客戶 現(xiàn)狀及問(wèn)題 1. 依據(jù)調(diào)研提綱，逐項(xiàng)展開(kāi)調(diào)研工作 2. 現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研記錄 3. 調(diào)研整理與回顧 4. 依據(jù)進(jìn)展，必要時(shí)調(diào)整調(diào)研計(jì)劃 調(diào)研顧問(wèn) 方案經(jīng)理 《調(diào)研提綱》模板 《調(diào)研記錄》模板 《補(bǔ)充調(diào)研確認(rèn)函》模板 《調(diào)研記錄》 《補(bǔ)充調(diào)研確認(rèn)函》 關(guān)鍵問(wèn) 題確認(rèn) 梳理關(guān)鍵問(wèn)題，關(guān)鍵問(wèn)題的描述與客戶進(jìn)行確認(rèn) 調(diào)研顧問(wèn) 方案經(jīng)理 《關(guān)鍵需求確認(rèn)單》模板 《關(guān)鍵需求確認(rèn)清單》 工作流程 持續(xù) 優(yōu)化 商務(wù) 支持 價(jià)值 呈現(xiàn) 方案 設(shè)計(jì) 需求 分析 需求 調(diào)研 項(xiàng)目 評(píng)估 調(diào)研計(jì)劃與準(zhǔn)備 成立調(diào)研小組 溝通與分工 收 集 資 料 描述 客戶 現(xiàn)狀 及 問(wèn)題 關(guān) 鍵 問(wèn) 題 確認(rèn) 隱性 需求 引導(dǎo) 和 交流 高層訪談 歸檔 /整理 /再收集 需求調(diào)研報(bào)告 后續(xù)工作 計(jì)劃表 UFIDA售前咨詢流程（續(xù)） 階段步驟 工作內(nèi)容 參與角色 工具 交付成果 隱性需求 引導(dǎo)和交流 1. 現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研交流中，適度啟發(fā)客戶隱性需求 2. 階段總結(jié)，討論確定客戶隱性需求 3. 與客戶溝通和確認(rèn)隱性需求 調(diào)研顧問(wèn) 方案經(jīng)理 高層訪談 1. 高層訪談，溝通項(xiàng)目起因、核心問(wèn)題、項(xiàng)目期望、重點(diǎn)優(yōu)化環(huán)節(jié) 2. 結(jié)合幾個(gè)議題與高管溝通企業(yè)的現(xiàn)狀與管控思路 3. 確認(rèn)關(guān)鍵問(wèn)題，隱性需求 方案經(jīng)理 調(diào)研顧問(wèn) 《高層訪談備忘錄》模板 《高層訪談備忘錄》 提交《后續(xù) 工作計(jì)劃表》 提交《后續(xù)工作計(jì)劃表》，包括：時(shí)間、提交文檔、文檔提綱或內(nèi)容說(shuō)明等 方案經(jīng)理 《后續(xù)工作計(jì)劃表》模板 《后續(xù)工作計(jì)劃表》 歸納 /整理 /再收集 1. 對(duì)整個(gè)調(diào)研工作進(jìn)行回顧、資料歸檔和整理 2. 整理調(diào)研核心問(wèn)題、隱性需求和待收集資料清單 3. 提交再收集資料清單并完成資料收集 方案經(jīng)理 調(diào)研顧問(wèn) 客戶經(jīng)理 《調(diào)研工作日志》模板 《調(diào)研工作日志》 提交《需求 調(diào)研報(bào)告》 編寫(xiě)、審核并提交《需求調(diào)研報(bào)告》 調(diào)研顧問(wèn) 方案經(jīng)理 《需求調(diào)研報(bào)告》 《需求調(diào)研報(bào)告》 工作流程 持續(xù) 優(yōu)化 商務(wù) 支持 價(jià)值 呈現(xiàn) 方案 設(shè)計(jì) 需求 分析 需求 調(diào)研 項(xiàng)目 評(píng)估 調(diào)研計(jì)劃與準(zhǔn)備 成立調(diào)研小組 溝通與分工 收 集 資 料 描述 客戶 現(xiàn)狀 及 問(wèn)題 關(guān) 鍵 問(wèn) 題 確認(rèn) 隱性 需求 引導(dǎo) 和 交流 高層訪談 歸檔 /整理 /再收集 需求調(diào) 研報(bào)告 后續(xù)工作 計(jì)劃表 UFIDA售前咨詢流程（續(xù)） 關(guān)鍵成功因素： 高層訪談準(zhǔn)備及效果； 顧問(wèn)專業(yè)性體現(xiàn) 業(yè)務(wù)內(nèi)涵： 了解客戶業(yè)務(wù)、管理特點(diǎn)及管理現(xiàn)狀（戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)、 IT），調(diào) 研企業(yè)管理中存在的問(wèn)題及 IT能力差距。 工作目標(biāo)： 了解企業(yè)業(yè)務(wù)、管理特點(diǎn)，把握客戶管理痛點(diǎn)及對(duì)項(xiàng)目的期望， 探索需求及解決方案。 關(guān)鍵成功因素： 關(guān)鍵需求的把握； 方案經(jīng)理的經(jīng)驗(yàn)和綜合能力； 了解高層的期望和要求。 持續(xù)
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