【正文】 自我介紹；②注意聲音給人的感覺(jué)；③注意用詞不達(dá)意、談話時(shí)間，盡量以簡(jiǎn)潔為要；④選擇打電話的時(shí)機(jī)，準(zhǔn)備好要談的事項(xiàng)，準(zhǔn)備好需記錄用的紙、筆、計(jì)算器。④客戶意向購(gòu)買，決定簽訂合約的征兆：（一）、從語(yǔ)辭方面看再三詢問(wèn)價(jià)格、優(yōu)惠條件時(shí)；詢問(wèn)什么時(shí)候入伙時(shí)；詢問(wèn)項(xiàng)目交通、配套情況時(shí)；反復(fù)問(wèn)同一個(gè)問(wèn)題時(shí)；與家人或朋友打電話時(shí)；開始談及自己的私事時(shí)。③簽約后馬上說(shuō)出祝賀語(yǔ)或?qū)I(yè)主表示關(guān)懷語(yǔ)，不談多余的話。并協(xié)助客戶辦理入伙手續(xù)，解決問(wèn)題?！八睙o(wú)處不散發(fā)著一種誘人的魅力，“她”在各個(gè)領(lǐng)域都能使您變得優(yōu)秀、成功，受到別人的賞識(shí)和尊重。做為一名公司的員工，您將代表的是公司的整體形象及個(gè)人素質(zhì)問(wèn)題，我們同樣不可懈怡。人們常說(shuō)：“職員制造公司”，職員是公司的財(cái)產(chǎn)，所以，不僅僅老板才代表公司，每一個(gè)員工都代表著公司。女職員宜化淡裝，不要濃妝艷抹。領(lǐng)帶是否過(guò)松，歪在一邊。誠(chéng)懇回答：接聽電話時(shí)，雖然雙方都看不見對(duì)方的儀容，但假若你的態(tài)度松懈或不認(rèn)真，對(duì)方仍會(huì)體察到，所以接聽電話時(shí)也要禮貌地回答問(wèn)題，表現(xiàn)出誠(chéng)意。要當(dāng)成是在對(duì)方面前說(shuō)話。如找其它工作人員，應(yīng)說(shuō)：“請(qǐng)稍等”。對(duì)于打錯(cuò)的電話，也要親切應(yīng)對(duì)：“您好，這里是某某公司，打錯(cuò)了”。（二）自我介紹與名片的巧用我們通常是同陌生人打交道，為給客戶留下較深刻的記憶及良好的印象，我們應(yīng)不失時(shí)機(jī)的遞上名片，介紹自己，可為進(jìn)一步交往打下基礎(chǔ)，為今后達(dá)成銷售目的，留下聯(lián)系機(jī)會(huì)。不失時(shí)機(jī)的留下客戶的名片或姓名、電話，記錄在客戶通訊本上，方便今后自己和客戶的聯(lián)系。握手時(shí)需面帶微笑，雙目對(duì)視，上身微前傾，頭略微低，以示恭敬。（四）接待客戶時(shí)的站立，坐時(shí)及正確的走路儀態(tài)站立的儀態(tài)：挺胸收腹，一只手放在另一只手上。（1）挺胸收腹，平視前方，手指并攏。（4）引領(lǐng)客戶的走路儀態(tài)及應(yīng)注意的事項(xiàng)。升降機(jī)內(nèi)：我們有許多樓都是樓花，使用的是工程梯，應(yīng)先打開升降機(jī)的門，讓客戶先進(jìn)入，銷售人員再進(jìn)入，并關(guān)好門或按樓層按鈕；在使用客用梯時(shí)，當(dāng)升降機(jī)的門開啟時(shí)，可用力按著門框讓客戶先進(jìn)，然后銷售人員再進(jìn)，以示尊重。（2）如帶小孩或年齡大、身體弱的老人，應(yīng)盡量說(shuō)服留在售樓處內(nèi)，以免發(fā)生意外。（2）正確、簡(jiǎn)潔有條理地向客戶介紹。（5）常用禮貌用語(yǔ)，使客戶在看房過(guò)程中心情愉快，感受到充分的尊重。（3）說(shuō)話時(shí)面帶笑容，說(shuō)些客套話，說(shuō)話謹(jǐn)慎，不要信口開河，否則會(huì)喪失信用，損壞公司的形象。二、擅于聆聽只是單方面的說(shuō)話，是無(wú)法打動(dòng)對(duì)方的心的，要想抓住對(duì)方的心，就應(yīng)該專心聆聽對(duì)方說(shuō)的話。如果對(duì)方意見相反時(shí)，也要一度認(rèn)同對(duì)方的說(shuō)法后再提出自己的意見。雖然這項(xiàng)工作比較麻煩，但是我們還是要認(rèn)真的對(duì)待，不要逃避責(zé)任，如因銷售人員的不負(fù)責(zé)任造成的問(wèn)題，應(yīng)當(dāng)自我反省，吸取教訓(xùn)。說(shuō)話要帶有職業(yè)權(quán)威。盡早掌握反對(duì)意見的根源在哪里。盡快處理客戶怨言，不要因拖延客戶時(shí)間，敷衍對(duì)方，讓客戶惱羞成怒，本來(lái)是小事而鬧成大事，造成公司的損失。房地產(chǎn)18個(gè)定級(jí)因素定級(jí)因素指標(biāo)分值位置A．距所在片區(qū)中心區(qū)的遠(yuǎn)近；B商業(yè)為臨街或背街；C寫字樓為臨街或背街；D住宅為距所在片區(qū)中心區(qū)的遠(yuǎn)近。價(jià)格A百元以上為等級(jí)劃分基礎(chǔ)。C一般3。C機(jī)電。C一般3。E排水管道。交通。(近)4。C規(guī)劃所在區(qū)域重要程度。.樓盤規(guī)模(在建及未建)。D很大。(近)5。D很好4。發(fā)展商實(shí)力及信譽(yù)A資產(chǎn)及資質(zhì)B開發(fā)樓盤多少C樓盤質(zhì)量D品牌A最差（少）1B很差（少）2C一般3D很好（多）4E最好5付款方式A一次性付款B分期付款C按揭付款D其他A最差1。C一般3。D很好4。交往空間的環(huán)境設(shè)施考慮了居民交往行為的需要，特別能滿足老人、殘疾人、兒童的需要5%20%群體空間與地方特色群體空間組織輪廓豐富，統(tǒng)一中富有變化。相互干擾小。綠地率,新區(qū)大于30%,舊區(qū)大于25%.能保留和利用規(guī)劃和改造范圍內(nèi)已有的樹木和綠地。以其本身性價(jià)比高的優(yōu)勢(shì)取得了不菲的銷售業(yè)績(jī)。實(shí)際上，買房不僅要看房?jī)r(jià)，更要看房子的性價(jià)比。與京通快速路和東四環(huán)路咫尺之遙，開車出行極為方便，距離國(guó)貿(mào)5公里，到達(dá)朝外也不過(guò)20分鐘車程，同時(shí)項(xiàng)目門前有11114171818490康恩專線等多條公交線路，地鐵四惠東站舉步可達(dá)，成熟的周邊配套及廣闊的發(fā)展前景。作為房地產(chǎn)行業(yè)新興的實(shí)力派，從一成立起就本著“踏實(shí)建房、真心服務(wù)”的企業(yè)理念，先后開發(fā)建設(shè)了北京第三機(jī)床廠1號(hào)小區(qū)、朝陽(yáng)區(qū)安苑東里2號(hào)小區(qū)、芳草苑小區(qū)，合作投資世貿(mào)國(guó)際公寓項(xiàng)目，具有良好的品質(zhì)和較好的口碑。小區(qū)內(nèi)樓宇間南北間距寬松，2萬(wàn)平方米的鮮氧功能園林、60米寬的綠化帶形成了獨(dú)特的“雙景新清屏障”，阻隔了外界的噪音及汽車尾氣污染，凈化了區(qū)內(nèi)空氣。進(jìn)入式衣帽間和獨(dú)立式洗衣間、儲(chǔ)藏間為不同需求的住戶提供更廣泛的選擇余地，輕質(zhì)隔墻可以靈活拆拼組合，錯(cuò)落精巧的戶型布局保證了每個(gè)房間的有效采光。魯迅文學(xué)館、紫檀博物館、朝陽(yáng)區(qū)文化館、北京廣播學(xué)院、北京第二外國(guó)語(yǔ)大學(xué)坐落其間，使項(xiàng)目散發(fā)著濃郁的文化氣韻。均豪物業(yè)管理公司是已通過(guò)ISO9002國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)質(zhì)量體系認(rèn)證的物業(yè)管理企業(yè)，作為京城的王牌物業(yè)公司，均豪物業(yè)就提前參與到項(xiàng)目管理中來(lái)，無(wú)論從設(shè)備選擇、管道走向，還是坡度等工程建設(shè)均提出了積極的建議及合理化方案，用他們多年實(shí)戰(zhàn)中積累的豐富管理經(jīng)驗(yàn)，為業(yè)主提供著堅(jiān)實(shí)的生活品質(zhì)保障。卻并不以高價(jià)示人，4900元／平方米的現(xiàn)房均價(jià)配合銀行提供的8成20年按揭貸款服務(wù)，即使工作不久的年輕人也可以輕松實(shí)現(xiàn)住房夢(mèng)。所以每個(gè)樓梯的控制面積又稱為一個(gè)居住單元。房屋的開間：是指房屋的寬度。商品房建筑容積率：是指項(xiàng)目規(guī)劃建設(shè)用地范圍內(nèi)全部建筑面積與規(guī)劃建設(shè)用地的面積之比。均價(jià)：是指商品房在銷售價(jià)格相加之后的和數(shù)除以單位建筑面積的和數(shù)，即得出每平方米的價(jià)格。高層房：是指總高在12層以上的樓房。復(fù)式商品房：是由香港建筑師創(chuàng)造設(shè)計(jì)的一種經(jīng)濟(jì)型房屋，是在層高較高的一層樓中增建一個(gè)夾層，從而形成上下兩層的樓房。防盜安全和防火安全是主要的兩種功能。靈活性要求。目前,舒適性標(biāo)準(zhǔn)主要體現(xiàn)在室內(nèi)的使用空間合理等方面。置業(yè)導(dǎo)航：地段不僅僅是交通房地產(chǎn)的投資收益與位置優(yōu)劣成正比例關(guān)系。通常，住宅用房產(chǎn)的價(jià)格隨其周圍環(huán)境狀況、交通是否方便，以及距離市中心的遠(yuǎn)近，有很大差別。雖然房地產(chǎn)的地理位置是固定不變的，但是其社會(huì)經(jīng)濟(jì)位置隨時(shí)可能發(fā)生變化。房地產(chǎn)的社會(huì)經(jīng)濟(jì)位置會(huì)隨經(jīng)濟(jì)建設(shè)、周邊環(huán)境的改善而變化，這種變化可能是因交通改善引起的，也可能是因其他建設(shè)引起的，例如，社區(qū)人口擴(kuò)增及服務(wù)功能的不斷完善、政府的政策傾斜、基礎(chǔ)配套設(shè)施建設(shè)等。時(shí)隔5年，土地增值達(dá)10倍之巨，物業(yè)價(jià)值直線上升。10種情況包括：、插層、技術(shù)層和地下室、半地下室；、配件、裝飾柱、裝飾性的玻璃幕墻、垛、勒腳、臺(tái)階、無(wú)柱雨篷；；、挑臺(tái)、天面上的花園、泳池；、上料平臺(tái)及建筑物的空間平臺(tái)及建筑物的空間安置箱、罐的平臺(tái)；、過(guò)街樓的底層用作道路街巷通行的部分；、高架橋、高架路、路面作為頂蓋建筑的房屋；；。什么是建筑容積率、建筑密度和綠化率？消費(fèi)者在購(gòu)房時(shí)，除了考慮地理位置和人文環(huán)境外，對(duì)生活的質(zhì)量也越來(lái)越注重，他們特別關(guān)注在商品房銷售的廣告中常見的“建筑容積率、建筑密度、綠化率”等技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)。綠化率：是指規(guī)劃建設(shè)用地范圍內(nèi)的綠地面積與規(guī)劃建設(shè)用地面積之比。經(jīng)紀(jì)業(yè)的活動(dòng)范圍較廣，涉及各行各業(yè)，各個(gè)區(qū)域，但政府對(duì)有些控制專營(yíng)的特殊行業(yè)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)，進(jìn)行專業(yè)經(jīng)營(yíng)限制，如期貨經(jīng)紀(jì)、證券經(jīng)紀(jì)、外匯經(jīng)紀(jì)、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)等。經(jīng)紀(jì)人的一般職能主要包括信息服務(wù)、中介服務(wù)和代理服務(wù)三個(gè)方面。開放性是指經(jīng)紀(jì)人的行為具有較大的自由度；適應(yīng)性是指經(jīng)紀(jì)人的行為要能適應(yīng)各種環(huán)境、不同業(yè)務(wù)和不同客戶的需要。代理服務(wù)與居間服務(wù)根據(jù)《民法通則》第64條，“代理人包括委托代理，法定代理和指定代理”。（2）代理人在交易活動(dòng)中，代表委托人（買方或賣方）與第三人（買方或賣方）發(fā)生直接買賣關(guān)系，而經(jīng)紀(jì)（居間）人在其經(jīng)紀(jì)活動(dòng)中，必須由買賣雙方發(fā)生直接關(guān)系，進(jìn)行交易。（6）代理人只能向委托人索取報(bào)酬，在獲取服務(wù)報(bào)酬上，有較大的彈性，代理人可以與委托人商量，根據(jù)代理完成量的程度及結(jié)果決定報(bào)酬數(shù)額，經(jīng)紀(jì)（居間）人則可同時(shí)向交易雙方或任何一方索取報(bào)酬，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)一般按政府有關(guān)規(guī)定或行業(yè)慣例收取，有一定的限度，并且交易完成后才能收取報(bào)酬，否則只能收取成本費(fèi)。根據(jù)委托咨詢合同與經(jīng)紀(jì)（居間）合同的法律關(guān)系，對(duì)兩者進(jìn)行區(qū)別比較：（1）咨詢委托人在法律關(guān)系上只涉及委托人，直接獨(dú)立對(duì)委托人先使自己的權(quán)利和義務(wù)，不存在交易中的第三人；而經(jīng)紀(jì)（居間）人或代理人都會(huì)涉及到第三人。否則只能收取成本費(fèi)。房地產(chǎn)中介服務(wù)與房地產(chǎn)開發(fā)、交易活動(dòng)同屬于房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的范疇，都是房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行過(guò)程中不可缺少的環(huán)節(jié)?！保ㄈ┓康禺a(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)特點(diǎn)由于房地產(chǎn)屬于特殊的超高檔商品，使房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)具有區(qū)別于其他經(jīng)紀(jì)行業(yè)的特點(diǎn)：政策性強(qiáng)房地產(chǎn)業(yè)受政策影響比較大。專業(yè)性強(qiáng)由于房地產(chǎn)涉及面廣，相關(guān)法律性、經(jīng)濟(jì)性、使用性、技術(shù)性都要高于一般商品，凡從事房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的經(jīng)紀(jì)人要求具有一定專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)和較強(qiáng)的能力。工作時(shí)間彈性大由于房地產(chǎn)交易雙方有很多是個(gè)人買賣，往往選擇業(yè)余時(shí)間洽談業(yè)務(wù)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人也要相應(yīng)的將就客戶的時(shí)間。受宏觀因素、區(qū)域因素、市場(chǎng)因素影響較大由于房地產(chǎn)交易涉及金額大，其市場(chǎng)的供需變化受政治性、政策性、經(jīng)濟(jì)性等宏觀因素的影響較大。（四）目前我國(guó)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的類型由于各省市房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展水平不同，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人類型的劃分也有不同，但一般來(lái)說(shuō)大致劃分如下：按職業(yè)劃分房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人按職業(yè)劃分，有專業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人和兼職房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人。前者主要從事二級(jí)市場(chǎng)和三級(jí)市場(chǎng)的房地產(chǎn)買賣、租賃以及市場(chǎng)信息咨詢；專家型經(jīng)紀(jì)人由于具備較高文化水平、專業(yè)水準(zhǔn)和豐富的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，可以充當(dāng)專業(yè)顧問(wèn)，其專業(yè)活動(dòng)可以貫穿整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)。另一方面由于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人運(yùn)用其專業(yè)手段提高了市場(chǎng)交易動(dòng)作的效率，加速了市場(chǎng)流通和資金周轉(zhuǎn)，促進(jìn)了市場(chǎng)的繁榮。提供房地產(chǎn)專業(yè)服務(wù)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在房地產(chǎn)決策、投資、動(dòng)作等一系列的過(guò)程中，提供專業(yè)的服務(wù)，為投資者解決很多專業(yè)性問(wèn)題，促進(jìn)房地產(chǎn)市場(chǎng)良性發(fā)展。良好的品質(zhì)，突出的社交能力、語(yǔ)言表達(dá)能力和敏銳的洞察能力。在為客戶服務(wù)時(shí)，不得流露出厭惡、冷淡、憤怒、緊張和僵硬的表情。掌握房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)與常用術(shù)語(yǔ)。了解市場(chǎng)營(yíng)銷的相關(guān)內(nèi)容。通話時(shí)，手邊必須準(zhǔn)備好紙和筆，并記錄下客戶的姓名、電話、關(guān)心的問(wèn)題和要求。通話完畢后，要禮貌道別，說(shuō)再見，歡迎您到(房產(chǎn)項(xiàng)目名稱)來(lái)⑵來(lái)訪接待要求接待人員的行為舉止要符合規(guī)范，要收腹挺胸，面帶微笑，目視前方。積極向客戶介紹樓盤資料，盡可能了解客戶的需求和愛好，有針對(duì)性的進(jìn)行推銷。有目的的進(jìn)行回訪，在回訪之前，要先于客戶聯(lián)系約好時(shí)間。流程一：接聽電話基本動(dòng)作⑴接聽電話一般主動(dòng)問(wèn)候“(房產(chǎn)項(xiàng)目名稱)，你好！”而后開始交談。⑸馬上將所有咨訊記錄在客戶來(lái)電表上。⑶要控制接聽電話的時(shí)間，一般而言，接聽電話以23分鐘為宜。流程二：迎接客戶基本動(dòng)作⑴客戶進(jìn)門，每一個(gè)看見的人都要主動(dòng)上前迎接，并彬彬有禮地說(shuō)“歡迎光臨”，提醒其他銷售人員注意。⑵接待客戶一般一次只接待一人，最多不要超過(guò)兩個(gè)人。⑵自然而又有重點(diǎn)的介紹產(chǎn)品（著重說(shuō)明環(huán)境、風(fēng)水、產(chǎn)品機(jī)能、步行街概況、主要建材等注意事項(xiàng)⑴則重強(qiáng)調(diào)(房產(chǎn)項(xiàng)目名稱)的整體優(yōu)勢(shì)點(diǎn)。流程四：購(gòu)買洽談基本動(dòng)作⑴倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座。⑸在客戶有70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說(shuō)服他下定金購(gòu)買。⑶了解客戶的真正需求⑷注意與現(xiàn)場(chǎng)同事的交流配合，讓現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理知道客戶在看哪一戶型。⑻不是職權(quán)的范圍內(nèi)的承若應(yīng)承報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理。注意事項(xiàng)：⑴帶看工地路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔和安全。⑶對(duì)有意的客戶再次約定看房時(shí)間。流程七：填寫客戶資料表基本動(dòng)作⑴無(wú)論成交與否，每接待一位客戶后，立刻填寫客戶資料表。⑵客戶資料既是銷售人員的聚寶盆，應(yīng)妥善保管。⑶將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于以后分析判斷。⑶注意追蹤方式的變化：打電話，寄資料，上門拜訪，邀請(qǐng)參加我們的促銷活動(dòng)等等。⑶視具體情況，收取客戶大定金或小定金，并告訴客戶對(duì)買賣雙方行為約束。折扣金額及付款方式，或其他附加條件與空白處注明。⑺將訂單第一聯(lián)（訂戶聯(lián)）交客戶收?qǐng)?zhí)，并告訴客戶于補(bǔ)足或簽約時(shí)將訂單帶來(lái)。注意事項(xiàng)⑴與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場(chǎng)氣氛。⑷小定金金額不再于多，三四百至幾千都可以，其目的是使客戶牽掛我們的樓盤。原則上定金金額多多益善，以確?？蛻糇罱K簽約成交。⑾定單填寫完后，再仔細(xì)檢查戶別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。⑶再次確定簽約日期，將簽約日期和簽約金填于定單上。⑶將詳盡的情況向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理匯報(bào)備案。驗(yàn)對(duì)身份證原件，審核其購(gòu)房資格。將定單收回交現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理備案。注意事項(xiàng)⑴示范合同文本應(yīng)事先準(zhǔn)備好。⑸由他人代理簽約的，戶主給與代理人的委托書最好經(jīng)過(guò)公證。⑼簽約后的客戶，應(yīng)始終與其保持接觸，幫助解決各種問(wèn)題并讓其介紹客戶。⑵報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理或更高一級(jí)主管確認(rèn)，認(rèn)定退戶。故要注意以下幾個(gè)方面：看著對(duì)方說(shuō)話。⑵注意顧客口頭語(yǔ)言的傳遞。眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快、眼睛發(fā)亮而有神采，從若有所思到明朗輕松。拿起定購(gòu)書之類細(xì)看。⑹引發(fā)購(gòu)買動(dòng)機(jī)。⑷語(yǔ)言簡(jiǎn)練，表達(dá)清晰。⑵儀態(tài)要求站立姿勢(shì)正確，雙手自然擺放。當(dāng)顧客注視模型一段時(shí)間，把頭抬起來(lái)時(shí)。當(dāng)顧客尋求銷售員幫助時(shí)。切勿態(tài)度冷漠。不同的顧客由不同的需要和購(gòu)買動(dòng)機(jī)，銷售員必須盡快了解顧客的需要，明確顧客的喜好，才能向顧客推薦合適的單位。精神集中，專心傾聽顧客的意見。不要打斷顧客的談話]。一位專心聆聽、寡言少語(yǔ)的客戶，詢問(wèn)付款及細(xì)節(jié)時(shí)，表明顧客由購(gòu)買意向。顧客與朋友商議時(shí)。強(qiáng)調(diào)銷售好，今天不賣，就沒(méi)機(jī)會(huì)了