房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)教程(文件)
【正文】 客戶拒絕的原因，予以回復(fù)。可能的原因有：準(zhǔn)備購買，需要進(jìn)一步了解房地產(chǎn)實(shí)際的情況；推托之詞，不想購買或無能力購買；有購買能力，但希望價(jià)格上能優(yōu)惠；消費(fèi)者建立談判優(yōu)勢，支配銷售人員。 天性激動(dòng)，易受外界刺激，能很快就作決定。設(shè)法解決，免得受其“拖累” 出言謹(jǐn)慎，反應(yīng)冷漠，外表嚴(yán)肅。 缺乏自我主導(dǎo)意識(shí)，決定權(quán)操于“神意”或風(fēng)水。 因?yàn)檫^分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時(shí)甚至離題甚遠(yuǎn)。第4節(jié) 銷售人員現(xiàn)場實(shí)戰(zhàn)應(yīng)對技巧要點(diǎn)B：引起客戶注意四要素引起客戶的注意處于第一個(gè)階段。請教意見是吸引準(zhǔn)客戶注意的一個(gè)很好的方法，特別是您能找出一些與業(yè)務(wù)相關(guān)的一些問題。因此，您可收集一些業(yè)界、人物或事件等最新信息，在拜訪客戶時(shí)引起準(zhǔn)客戶的注意。有時(shí)客戶也捉摸不定自己的購買動(dòng)機(jī)，充分了解一般客戶購買的可能理由，有讓您從更廣泛的角度思考涉及試探客戶關(guān)心的利益點(diǎn)所在，能讓您有效地進(jìn)行商品介紹。成長欲、成功欲成長欲、成功欲是人類需求的一種，類似于馬斯洛所說的自我成長、自我實(shí)現(xiàn)的需求。一位銷售小孩玩具的業(yè)務(wù)人員，提到每次有家長帶小朋友購買玩具時(shí)，由于玩具種類很多，很難取舍，但是只要在關(guān)鍵時(shí)機(jī)，巧妙地告訴家長，某個(gè)玩具在設(shè)計(jì)是如何考慮到玩具的安全性時(shí)，家長們幾乎都立刻決定購買。例如汽車變速器自動(dòng)的便利性是吸引許多女性購車的重要理由，電腦軟件設(shè)計(jì)時(shí)的簡便性也是客戶發(fā)展的重點(diǎn)，便利性也是打動(dòng)許多人購買的關(guān)鍵因素。興趣、愛好您銷售的商品若能和客戶的興趣、嗜好結(jié)合在一起，抓住這點(diǎn)訴求，一定能讓賓主盡歡。因此，服務(wù)也是您找出客戶關(guān)心的利益點(diǎn)之一。不動(dòng)產(chǎn)銷售重點(diǎn)投 資 購買房屋可以保值、增值方 便 上班、上學(xué)、購物的方便性居住品質(zhì) 空氣新鮮、安靜安 全 保安設(shè)施、大樓管理員配置、住戶都有一定水準(zhǔn)社會(huì)地位 附近都是政商名流居住，能代表個(gè)人的社會(huì)地位雖然個(gè)人購買房子的動(dòng)機(jī)也許不一樣，例如有的因?yàn)樯习喾奖惚仨毦幼≡诙际?，有的只想有一間房屋能住就好，有的想過較有品味的居家環(huán)境，有的想符合身份地位，不管動(dòng)機(jī)是什么，展示推銷生點(diǎn)仍是在上面列舉的銷售重點(diǎn)的要素組合范圍的。要點(diǎn)D：打動(dòng)客戶的訴求重點(diǎn)客戶購買每一樣產(chǎn)品都有他們關(guān)心的基本利益，例如客戶選擇貨品運(yùn)輸服務(wù)時(shí)最迫切的是貨品能夠安全、確實(shí)無誤地到達(dá)目的地，因此運(yùn)輸業(yè)的業(yè)務(wù)代表向客戶展示的大方向就必須朝著安全、確實(shí)無誤的大方向去訴求，若您能在安全、無誤上解除客戶的問題及疑惑，必能贏得客戶。九、服務(wù)服務(wù)分為售前、售中及售后服務(wù)。這些企業(yè)購買電腦、文字處理機(jī)、復(fù)印機(jī)、傳真機(jī)等所謂OA產(chǎn)品的時(shí)候，普遍都以能否構(gòu)成網(wǎng)絡(luò)為條件而選擇，這即是因系統(tǒng)化的理由而購買的例子。例如經(jīng)過朋友、同學(xué)、親戚、師長、上級(jí)們的介紹，而迅速完成交易的例子也是不勝枚舉的。安全、安心滿足個(gè)人安全、安心而設(shè)計(jì)的有形、無形的房屋不可勝數(shù)?！皠诹κ渴直怼?、“奔馳汽車”雖然是不同的商品，但它們都在滿足客戶象征地位的利益。以上四個(gè)方法若能很好的實(shí)施，銷售人員將能很好的引起顧客的注意，從而很快攻克客戶的心理因素，最終達(dá)成樓盤交易。二、迅速提出客戶能獲得哪些重大利益急功好利是現(xiàn)代人的通性，因此，迅速地告訴準(zhǔn)客戶他能立即獲得哪些重大利益，是引起客戶注意的一個(gè)好方法。業(yè)務(wù)代表無法依照老師要求準(zhǔn)客戶注意您的話語，您要設(shè)計(jì)出自己別出心裁、獨(dú)到的方法，引起準(zhǔn)客戶有注意。離題甚遠(yuǎn)時(shí)，適當(dāng)時(shí)機(jī)將其導(dǎo)入正題。盛氣凌人型 趾高氣揚(yáng)，以下馬威來嚇唬銷售人員，常拒銷售人員千里之外。 專往壞處想，任何事都會(huì)產(chǎn)生“刺激”作用。 反復(fù)不斷 態(tài)度堅(jiān)決而自信，取得消費(fèi)者信敕，并幫助其決定。消費(fèi)者個(gè)性及其對策 深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不輕易被銷售人員說服，對不明之處詳細(xì)追問。拒絕是消費(fèi)者在銷售過程中最常見的抗拒行為。策略D：介紹介紹房地產(chǎn)產(chǎn)品的過程中隨機(jī)應(yīng)變，一面引導(dǎo)消費(fèi)者，一面配合消費(fèi)者，關(guān)鍵是針對消費(fèi)者的需求，真誠地做好參謀，提供給消費(fèi)者合適的房地產(chǎn)商品。因此，銷售人員在銷售過程必須要把握客戶購買心理特點(diǎn)和準(zhǔn)備好開展工作前的提綱。客戶購買房地產(chǎn)產(chǎn)品行為的欲望和要求具有一致性的特征，即獲得生活或者生產(chǎn)的活動(dòng)空間，使得客戶購買房地產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)的心理活動(dòng)呈現(xiàn)出多元和多變的狀態(tài)。不斷提到朋友的房子如何。提出的問題相當(dāng)廣泛瑣碎，但沒有明顯的專業(yè)性問題。在銷售過程中，我是否明白知道客戶不需要的是什么？在銷售過程中，我是否過分注重與客戶的私交？招式三:循序漸進(jìn)1．銷售員判定可能賣主的依據(jù)：隨身攜帶本樓盤的廣告。切忌冷落顧客。讓客人起先提出走的要求，再跟著起身。結(jié)束成交結(jié)束，或結(jié)束整個(gè)過程，在這個(gè)時(shí)刻，應(yīng)該向顧客表示道謝，并歡迎隨時(shí)到來。提供解決的辦法。注意成交信號(hào)。協(xié)調(diào)法我想在公司的客戶名單上加上您的大名，您認(rèn)為怎樣做能達(dá)到這個(gè)目標(biāo)呢？真誠建議法我希望與您達(dá)成協(xié)議，我們還需要做那些方面的努力呢？利用形勢法促銷期只有一天了，如果今天不能定下來，樓盤價(jià)格的提升將給您帶來很大的損失。幫助顧客做出明智的選擇。強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期，不買的話過幾天會(huì)漲價(jià)。顧客開始關(guān)心售后服務(wù)時(shí)。當(dāng)顧客靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你。⑵提問你對鐘佛山路步行街感覺如何你喜歡那種戶型？你要多大的面積？⑶備注切忌以貌取人不要只顧介紹，而不認(rèn)真傾聽顧客談話。⑴要求用明朗的語調(diào)交談注意觀察顧客的動(dòng)作和表情，是否對樓盤感興趣。切勿態(tài)度冷漠。當(dāng)顧客尋求銷售員幫助時(shí)。當(dāng)顧客注視模型一段時(shí)間，把頭抬起來時(shí)。⑻批評與稱贊⑼勿濫用專業(yè)化術(shù)語⑽學(xué)會(huì)使用成語招式二：按部就班初步接觸⑴初次接觸的目的是獲得顧客的滿意，并激發(fā)它的興趣，吸引它的參與。⑷語言簡練，表達(dá)清晰。⑹引發(fā)購買動(dòng)機(jī)。拿起定購書之類細(xì)看。眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快、眼睛發(fā)亮而有神采，從若有所思到明朗輕松。⑵注意顧客口頭語言的傳遞。故要注意以下幾個(gè)方面：看著對方說話。⑵報(bào)現(xiàn)場經(jīng)理或更高一級(jí)主管確認(rèn)，認(rèn)定退戶。⑼簽約后的客戶，應(yīng)
醫(yī)療健康相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1