房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)-銷售技巧篇ppt62頁(存儲(chǔ)版)
【正文】 023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 （ 16）記住質(zhì)量，永遠(yuǎn)是質(zhì)量。 （ 6）研究和交流失去顧客或不成交的原因。 （ 13）按時(shí)交付使用，承諾要兌現(xiàn)，產(chǎn)品保證要有實(shí)質(zhì)內(nèi)容。 （５）為顧客排隊(duì)提供方便，如座椅、遮陽、 茶水、報(bào)刊雜志、音樂、食品等。 （ 2）我是否做了充分的準(zhǔn)備？我有沒有較好的參加了公司的培訓(xùn)？我的個(gè)人形象是否是良好的？我的精神狀態(tài)如何？我對(duì)公司發(fā)展目標(biāo)、經(jīng)營策略以及項(xiàng)目有沒有很好的理解？ （３）我有沒有很好地利用公司資源，如客戶數(shù)據(jù)庫？我有沒有建立自己的客戶名單？我有沒有很好地與其他員工協(xié)作，充分挖掘客戶源？我有沒有跟客戶保持持續(xù)的聯(lián)系？面對(duì)面接觸和洽談的次數(shù)多嗎？ （４）客戶對(duì)我們的樓盤了解了多少？我有沒有向他解釋清楚并留下了足夠的樓盤信息資料？我是否已經(jīng)了解了客戶的需求？我和客戶之間是否已經(jīng)達(dá)到某種共識(shí)？ （５）我給予客戶的利益或我的權(quán)限范圍內(nèi)的承諾是否有吸引力？ （６）１００個(gè)客戶只成交１個(gè)，還算成功嗎？我具備了接受失敗的能力嗎？我是有心人嗎？我是否想打退堂鼓了？ 三、尋找商機(jī)的技巧 （１）為了生存賺錢，我必須不斷尋找商機(jī)，不斷給自 己加油，給自己壯膽，開拓新客戶。 提供細(xì)心體貼的服務(wù)；排除任何引起誤會(huì)、打擊客人購買欲的機(jī)會(huì)。提供細(xì)致、貼心的服務(wù)； 出電梯右轉(zhuǎn)就是D單元了！ 目光接觸；溫和語氣；清楚的指示；按著開門鍵讓顧客先行。 這兩座是一期的建筑，已經(jīng)全部入伙了，這是會(huì)所，有桌球、游泳池，業(yè)主經(jīng)常來玩，喜歡這里方便。 為了便于銷售，便于工作不理會(huì)顧客理會(huì)顧客的要求，把心目中認(rèn)為好的單元硬銷；主觀、堅(jiān)持自己認(rèn)為優(yōu)質(zhì)的單元 ；未能掌握客人考慮因素，被客人帶著走 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 目標(biāo) 語言 非語言 避免 判斷顧客的購買動(dòng)機(jī)（投資或自?。恢鲃?dòng)詢問更多的資料，了解顧客的需要，了解顧客的單元，包括： 財(cái)務(wù)預(yù)算 面積戶型要求 方面景觀要求 層數(shù)朝向 記顧客容易理解有關(guān)資料； 記顧客感到重視及尊重。 對(duì)到訪顧客進(jìn)行銷售 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 目標(biāo) 語言 非語言 避免 主動(dòng)提供銷售資料，介紹項(xiàng)目基本資料，根據(jù)客戶言談內(nèi)容，以確認(rèn)客人購買意向。 我姓 “X”，這是我的名片，請(qǐng)問先生怎么稱呼？ 有禮貌地邀請(qǐng)；雙手有禮以名片的正面送上； 讓顧客一直站著；命令式的語氣。 埋頭工作，不理客戶；挑客。 ~返回本節(jié)目錄 ~ 第二節(jié) Visit me——到訪接待要求 招呼客戶入店 接見客戶 對(duì)到訪顧客進(jìn)行銷售 介紹重點(diǎn) 沿途介紹 參觀單位 招呼客戶入店 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 目標(biāo) 語言 非語言 避免 顧客入店時(shí)，主動(dòng)與他們打招呼（按不同情況，用不同方式） 尊重顧客及令顧客感到受重視 早上好！請(qǐng)問有什么可以幫您？ 眼神接觸、語氣溫和； 點(diǎn)頭微笑； 立即放下手頭工作，有禮貌地站起。 ~返回本節(jié)目錄 ~ 二、電話接聽重點(diǎn)信息的掌握 第一要件 客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個(gè)人背景情況的資訊 第二要件 客戶能夠接受的價(jià)格、面積、格局等對(duì)樓盤具體要求的資訊。 我們位于 XXX，即 XXX前面，看見整個(gè) XXX 專業(yè)態(tài)度； 留意客人反應(yīng)，重要介紹，不忘推銷賣點(diǎn)； 長話短說，以引起對(duì)方興趣為大前提。 咬字清晰； 發(fā)音清楚。 稱呼來電者 目標(biāo) 語言 非語言 避免 詢問式語氣；臉帶笑容。 電話響的太久無人接聽； 發(fā)覺客人聽不懂自己的話或購買欲不強(qiáng)時(shí)，語氣立即顯得不耐煩、藐視。 復(fù)述口信 目標(biāo) 語言 非語言 避免 李先生，讓我重復(fù)一遍，您的電話是 XX，想問 X小姐昨天落得單元確認(rèn)沒有。 簡單介紹重點(diǎn) 目標(biāo) 語言 非語言 避免 予人誠信的服務(wù)； 予人專業(yè)的態(tài)度。 即時(shí)收線，不加解釋。 應(yīng)將客戶來電信息即時(shí)整理歸納，與現(xiàn)場經(jīng)理、廣告制作人員充分溝通交流。 早上好，您好？請(qǐng)問有什么可以幫到您？ 陳先生，選定了哪個(gè)單元沒有？ 眼神接觸、語氣溫和；點(diǎn)頭、微笑；立即放下手頭工作，有禮貌地起身。 方便跟進(jìn)；細(xì)心關(guān)注的服務(wù)；為顧客提供細(xì)心的服務(wù)。 只集中招呼主要的一位顧客，對(duì)其身旁的親友不予理會(huì)。 專業(yè)態(tài)度；詳細(xì)分析；達(dá)一發(fā)問；詢問式語氣。 令顧客感到舒適；令顧客更加安心。 建立長遠(yuǎn)關(guān)系及加強(qiáng)顧客購買信心。 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 目標(biāo) 語言 非語言 避免 清楚明白客人購買條件 介紹樣板房時(shí)，簡單地介紹一下樣板房與交樓標(biāo)準(zhǔn)之別，免招誤會(huì)。 第五步：留住客戶 第六步：簽署協(xié)議 第七步：為客戶辦理一切事務(wù) 第八步：售后服務(wù) 二、影響客戶接待的六個(gè)因素 （ 1）我愛公司嗎？我愛我們花園嗎？在公司和花園身上我投入了多少關(guān)注和心血 ?我有沒有跟公司的發(fā)展同步呢？如果沒有，我就沒有真正地投入去做好銷售服務(wù)工作。 （４）電話在鈴聲響起后４聲要接起電話。 （ 12）為客戶付款提供方便，但千萬不要出現(xiàn)亂七八糟的多收費(fèi)。讓他不斷得到實(shí)惠。 （ 13）想盡一切辦法，包裝自己，炒作自己，好的事讓全世界的人都知道！
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