【正文】 一樣的。與其多花那么大的價(jià)錢去購(gòu)買那些享受不到的陽(yáng)光，還不如添置些裝修精美的家具，望著窗外闌珊夜色，亦盡享溫馨世界。2）如果你喜歡夜晚工作，晚睡晚起，就不要讓過早的陽(yáng)光來打擾你選擇朝西的房屋，你不但不用在房間里布上厚厚的幾層窗簾，還會(huì)體會(huì)到夕陽(yáng)西下的另一種意境。但是，南朝向的房屋真的適合任何人嗎？答案是——不盡然。業(yè)內(nèi)順口溜：來不來訪看賣點(diǎn)，動(dòng)不動(dòng)心看環(huán)境，掏不掏錢看戶型，滿不滿意看管理。我們遇到這樣的客戶可以用我們所學(xué)的知識(shí)幫他更正使之信服滿意。外墻一般比較厚，多為37墻甚至49的墻，窗戶多為雙層窗。基本兩居室在70－80平方，三居室在100平左右，普遍比北方的戶型節(jié)約了一個(gè)房間的面積，結(jié)構(gòu)緊湊合理。 南方平均日照強(qiáng)、氣溫高，對(duì)朝向采光、保溫要求不高，但十分重視通風(fēng)，因此墻體較薄，空間利用率高。這樣的例子不勝枚舉，客戶喜歡那種你就說那種。適合居住的人口數(shù)量、行動(dòng)方便、和居住者的身份、職業(yè)、興趣相符。從現(xiàn)代的觀點(diǎn)出發(fā)，風(fēng)水主要是研究幾類事物：（當(dāng)然我們必須先摒棄封建糟箔，如果有客戶認(rèn)同一些唯心的觀點(diǎn)，那時(shí)客戶的主觀認(rèn)識(shí)，我們也要迎合客戶，但我們絕對(duì)不可以引導(dǎo)客戶用封建糟箔的風(fēng)水觀去做銷售。5. 居住環(huán)境的整體性居住環(huán)境的整體性在于住宅內(nèi)部包含的設(shè)施、設(shè)備、管線、家具、裝飾等設(shè)計(jì)的綜合性和配套性。 ②．隨著住宅供需的市場(chǎng)化，為適應(yīng)不同經(jīng)濟(jì)收入、不同類型、不同生活模式的家庭需要，應(yīng)該向社會(huì)提供不同面積、不同平面布置的住宅，還應(yīng)該提供不同類型的住宅，如老年公寓、殘疾人公寓、單身公寓等。④．保證朝向，各主要的房間保證一定的有效日照時(shí)間，采光良好，通風(fēng)順暢，廳、臥、廚、衛(wèi)四大光明，無(wú)暗室。②．功能空間的適宜尺度：廚房面積占房間總面積的11％－13％，儲(chǔ)藏室約占10％，衛(wèi)生間約占8％－11％，臥室的長(zhǎng)寬比例最適宜是2:1，采光口與地面面積比例不應(yīng)1:7。中國(guó)的萬(wàn)里長(zhǎng)城、埃及金字塔、希臘雅典神廟、羅馬的大斗獸場(chǎng)，都已經(jīng)存在幾千年了，不但沒有落后的跡象，而且至今被世人所敬仰和崇拜。 住宅作為商品在運(yùn)作過程中要實(shí)現(xiàn)開發(fā)商（住宅產(chǎn)品的生產(chǎn)者）的利益目標(biāo)，這是住宅之所以成為商品的利益動(dòng)機(jī)。誠(chéng)實(shí) 可靠 有知識(shí) 會(huì)幫助人 能承受風(fēng)險(xiǎn) 有強(qiáng)烈的使命意識(shí) 有解決問題的勇氣 能認(rèn)真的對(duì)待客戶優(yōu)秀的置業(yè)顧問應(yīng)具備的素質(zhì)：一個(gè)中心：以客戶為中心；兩種能力：應(yīng)變能力和協(xié)調(diào)能力；三種心態(tài)：對(duì)成功有信心，對(duì)工作要熱心，對(duì)客戶要耐心；四種熟悉：熟悉國(guó)家政治經(jīng)濟(jì)形式，熟悉房地產(chǎn)政策法規(guī)，熟悉房地產(chǎn)市場(chǎng)行情，熟悉本公司物業(yè)情況；五種學(xué)會(huì)：學(xué)會(huì)市場(chǎng)調(diào)查，學(xué)會(huì)分析、算賬，學(xué)會(huì)揣摩客戶心理，學(xué)會(huì)追蹤客戶，學(xué)會(huì)與客戶交朋友。將客戶意見向公司反映的媒介 （客戶與公司溝通的橋梁）客戶最好的朋友銷售人員應(yīng)努力采取各種有利手段樹立更好的形象、誠(chéng)懇的態(tài)度，拉近與客戶的距離，消除戒心，使客戶感到你是最好的朋友，處處為他著想。其次相信自己。銷售效果：在客戶那里怎樣使銷售潛力最大化。長(zhǎng)期盟友的角色：你將每一位客戶看作可以不斷開發(fā)的資源，而不是一次買賣的對(duì)象。就象小區(qū)的景點(diǎn)介紹元一樣，從不注意服務(wù)意識(shí)和實(shí)戰(zhàn)效果。就象醫(yī)院的醫(yī)生一樣，對(duì)癥下藥，從而得到了患者的尊重。這個(gè)沒人去考證也沒有考證必要。大家可以看看自己的名片上的稱謂，都是“置業(yè)顧問”。公司經(jīng)營(yíng)傳遞者.銷售人員明確自己是公司與客戶的中介，其主要職能把公司經(jīng)營(yíng)理念傳遞給客戶，達(dá)到銷售目的?？蛻舻馁?gòu)房引導(dǎo)者銷售人員要利用專業(yè)知識(shí)熟練的為客戶提供咨詢便利服務(wù)，從而引導(dǎo)顧客購(gòu)樓。現(xiàn)在幾乎所有的從事房地產(chǎn)銷售的人員都用這個(gè)稱謂，并且各種行業(yè)的銷售一線的人員都用“XX顧問”。但房地產(chǎn)行業(yè)銷售人員“置業(yè)顧問”這一稱謂大約興起于2000年。所以我們?cè)诮哟蛻舻臅r(shí)候，也得有的放矢。我們權(quán)且稱其為“導(dǎo)游式銷售”。也就是不要一旦成交，就放在一邊了不在聯(lián)絡(luò)了。專家角色三種角色長(zhǎng)期盟友角色組織者角色將樓盤推薦給客戶的專家. 銷售人員要有絕對(duì)的信心，并必須做到三個(gè)相信：相信自己所代表的公司.相信自己所推銷的能力.相信自己所推銷的商品.這樣才能充分發(fā)揮推銷人員的推銷技術(shù)。相信自己能夠完成推銷任務(wù)的能力，是推銷成功信心的來源，并能產(chǎn)生動(dòng)力與熱情，充滿自信和信心去全心投入，創(chuàng)出最好水平。是市場(chǎng)的收集者.銷售要有較強(qiáng)的反映能力和應(yīng)變能力，并有豐富的業(yè)務(wù)知識(shí)，及對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)敏銳的觸角，這就需要銷售人員對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng) 信息做大量的收集，并為公司的決策提供依據(jù)。住宅與戶型設(shè)計(jì)一、 住宅的三大功能住宅要滿足居住者（消費(fèi)者）的使用需求和精神需求，這是它之所以能成為商品的需求動(dòng)機(jī)。只有住宅在其成為商品的過程中為其運(yùn)作者帶來利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)，住宅作為商品才具有存在和發(fā)展的可能。建筑大師貝聿銘說過：“建筑是一種嚴(yán)肅的事業(yè)，而不是時(shí)興貨。廚房的凈寬度不應(yīng),舒適型廚房的面寬不應(yīng)－3 m,淋浴的衛(wèi)生間的凈寬度不應(yīng) ,舒適型的臥室要在14平方左右，比較豪華的臥室要在18平方左右，再大一些的主臥在20平方以上。2. 居住空間的適應(yīng)性居住空間的適應(yīng)性要求，一是能持續(xù)發(fā)展，二是能適應(yīng)市場(chǎng)的需求。3. 居住建設(shè)的經(jīng)濟(jì)性居住建設(shè)的經(jīng)濟(jì)性主要反映在節(jié)約自然資源，如節(jié)約土地（高層發(fā)展）、節(jié)約資源（風(fēng)能、太陽(yáng)能、地暖水環(huán)熱泵、節(jié)約建材的CL建筑體系）。重點(diǎn)是廚房和衛(wèi)生間，那里活動(dòng)的頻率高，設(shè)備設(shè)施錯(cuò)綜復(fù)雜，必須采取配套、綜合、隱蔽等原則。）①．空氣的流通 空氣的是否流暢對(duì)居住者的健康有密切的影響：空氣不好，容易造成情緒不安、容易疲倦、工作懶散，當(dāng)然家運(yùn)不昌。既有各個(gè)空間的獨(dú)立性又應(yīng)該要有相互的聯(lián)系和過渡。7. 居住形態(tài)的地方性 居住形態(tài)的地方性是根據(jù)當(dāng)?shù)氐牡乩項(xiàng)l件、生活習(xí)俗、文化傳統(tǒng)的不同而形成的不同的居住形態(tài)。由于氣溫高，設(shè)計(jì)主要考慮通風(fēng)散熱，盡量利用穿堂風(fēng)。 ②．北方戶型 受北方氣候影響，注重朝向和保溫功能，規(guī)矩的外型可減少散熱面積，所以較多采用大戶型，房間方正。因氣候關(guān)系盡量避免穿堂風(fēng)。樓盤的選擇：作為置業(yè)顧問，我們需要為客戶購(gòu)房提供咨詢幫助，比如，根據(jù)客戶的具體情況，幫助客戶挑選到適合他們的房源。戶型的選擇“選擇了一種戶型就是選擇了一種生活方式”。1．從日照方面考慮從一般的設(shè)計(jì)規(guī)律來講，南朝向的房屋大都是戶型最大、面積最大，每平米單價(jià)最貴，在整層中總價(jià)最高的。3）如果你現(xiàn)在無(wú)憂無(wú)慮，每天在家里享受溫馨的生活，那么建議你選擇南向的房屋，坐在地板上，沐浴著陽(yáng)光春日，喝杯茶，兒孫繞膝，也是羨煞世人！4）對(duì)于生活節(jié)奏緊張、工作繁忙，而經(jīng)濟(jì)能力并不是很雄厚的年輕人來說，選擇朝北向的房屋比較適合，畢竟價(jià)格相對(duì)而言還是比較低的。而且，一般北向房屋的戶型結(jié)構(gòu)比較合理，采光面積大，并不影響室內(nèi)的光線，只是陽(yáng)光直射的時(shí)間短些而已。如果兩個(gè)房間的面積相同，只是它們的窗戶朝向南北不同，北向房間的暖氣片的片數(shù)比南向房間的多。在價(jià)格等其他因素一致的情況下，相信任何客戶都喜歡選擇景觀視野好的朝向。一般來說，客廳的朝向以朝南為最佳，因?yàn)榭蛷d朝南，冬天無(wú)凜冽寒風(fēng)呼嘯，夏天又是涼風(fēng)習(xí)習(xí)。消費(fèi)者應(yīng)以主臥室朝向好或多數(shù)臥室朝向好為評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)。廚房、衛(wèi)生間的朝向相對(duì)要次要一些。由于廚房的油煙產(chǎn)生量大，形成時(shí)間短，靠自然通風(fēng)很難將其在短時(shí)間內(nèi)排出，所以一般會(huì)用抽油煙機(jī)或排氣扇向外排氣。每一位購(gòu)房者都要按照自己的意愿和需求選擇最適合的朝向，盡享生活的幸福時(shí)光。從習(xí)慣上看，居住的空間應(yīng)給人以穩(wěn)定、寬闊感，所以房屋要方正，這樣不但有利于家具的擺設(shè)，對(duì)于居住者來說也有個(gè)良好的居室活動(dòng)空間。從居室功能分析，廚房不能過于狹小，應(yīng)有最小寬度，其合理的面積一般為4－5平方米之間；衛(wèi)生間的大小則要視居室總面積而定，一般來說三居室以上應(yīng)設(shè)有兩個(gè)衛(wèi)生間：一個(gè)封閉的設(shè)置浴盆和大便器，一個(gè)開敞的設(shè)置洗澡盆和擺放洗衣機(jī)，解決使用高峰期相互干擾等問題；臥室的合理面積一般應(yīng)為10－15平方米之間，要有私密性，安靜舒適并通風(fēng)良好。各功能分區(qū)的選擇住宅戶型布局相當(dāng)重要，它關(guān)系到業(yè)主人住之后是否舒適、方便，是否有利于身心健康。一般來說：．起居室、餐廳和廚房是住宅中的動(dòng)區(qū)，應(yīng)靠近入戶門設(shè)置。主臥室最好有好的朝向，寬度不宜小于3米，面積應(yīng)大于12平方米。2．客廳客廳是相路立的空間，要求寬敞、明亮、通風(fēng)，有較好的朝向和視野，采光口和地面比例不應(yīng)小于1／7。3．廚房廚房是集儲(chǔ)藏、備餐、烹調(diào)、配餐、清洗等功能于一體的綜合服務(wù)空間，隨著人們飲食水平的提高，現(xiàn)在的炊事器具種類多，因此需要足夠的面積。和起居廳空間直相對(duì)獨(dú)立，既有關(guān)系又有分隔。陽(yáng)臺(tái)最為忌諱的是朝向不好，面積過小，寬度過狹，又被開發(fā)商封閉，失去陽(yáng)臺(tái)作用。大小應(yīng)與整幢戶型的面積標(biāo)準(zhǔn)相一致，帶浴缸的衛(wèi)生間凈寬度不得小于1．6米，如為淋浴則凈寬度不得小于1．2米。比較理想的戶型是什么樣子的？1）入大門處有一過渡空間，裝修時(shí)可設(shè)計(jì)一個(gè)玄關(guān)，對(duì)整套房的私密性有很好的保證。其中，廚房與飯廳緊密相連，方便備餐與用餐，均有明窗，通風(fēng)、朱光好，且處于西北面，以油煙為主的污濁空氣被南風(fēng)吹走，難以在室內(nèi)停留，利于身心健康。并且要有利于南北空氣對(duì)流。時(shí)下，普通住宅一室一廳套型的建筑面積一般為40－60平方米，二室一廳為60－75平方米，二室二廳為叨一100平方米，三室二廳為120－140平方米。 在房地產(chǎn)銷售中，樣板房銷售就屬于“小狗交易法”，先讓客戶置身其中，體驗(yàn)和幻想自己未來的家居“如果是這樣該多好啊！”置業(yè)顧問在推介項(xiàng)目、看房的過程中運(yùn)用情景銷售法，也可以起到“小狗交易法”的效應(yīng)。置業(yè)顧問：對(duì)了，剛才和您溝通的過程中，您好像比較關(guān)注交樓的時(shí)間，我想知道您希望5月份入住還是7月入住？顧 客：最好在5月下旬可以入住。這種結(jié)果往往是置業(yè)顧問不講求技巧造成的。這種說法雖然欠妥當(dāng)，但十分的形象，逼定“逼”的不是你的客戶，而是你自己，“逼” 出你的勇氣，“逼” 出你的信心。c．置業(yè)顧問要表現(xiàn)出充分的自信。顧 客：是的。這是一份認(rèn)購(gòu)書，請(qǐng)二位過目，如果沒有疑問，請(qǐng)?jiān)谶@里簽字4．反問成交法： “反問成交法”就是順應(yīng)和把握客戶發(fā)出的購(gòu)買性發(fā)問，而作出反問的處理技巧。置業(yè)顧問：如果您今天交定金，大概在5月份就可以交房了，這樣您還有別的要求嗎？顧 客：我可以用信用卡交定金嗎？置業(yè)顧問：先生，您希望用信用卡付款是嗎？顧 客：您能承諾將來的物管費(fèi)不會(huì)漲價(jià)嗎？置業(yè)顧問：您的意思是如果將來的物管費(fèi)不會(huì)漲價(jià)，您今天就會(huì)購(gòu)買是嗎？5．優(yōu)惠協(xié)定法：“優(yōu)惠協(xié)定法”是指在給客戶一定優(yōu)惠、折扣或客戶向你索取優(yōu)惠條件之前，置業(yè)顧問與客戶商定的一個(gè)協(xié)議，這個(gè)協(xié)議也可以是“一紙承諾”，也可以是口頭承諾，有了承諾后，置業(yè)顧問才可以將優(yōu)惠告知客戶，這樣才有更確切地保證打出折扣這張“底牌”后，就能盡快的成交。顧 客：我希望你們能打個(gè)折扣。置業(yè)顧問：如果您購(gòu)買一套，這就是實(shí)價(jià)了，但如果您所認(rèn)識(shí)的親朋好友近期會(huì)購(gòu)房，您讓他們一起過來買，這樣大家共同努力，也許我可以幫到您的忙，您看怎么樣？顧 客：親朋好友雖然都未置業(yè)，但不一定能湊在同一時(shí)間，將來如果有購(gòu)房的朋友，我一定會(huì)介紹給你們，希望您現(xiàn)在能給我一些折扣。置業(yè)顧問：陳先生，參觀過我們的小區(qū)和您的目標(biāo)戶型后，我們現(xiàn)在做個(gè)簡(jiǎn)單的小結(jié)?；谶@種考慮，公司已經(jīng)從樓價(jià)中減掉了裝修費(fèi)用，為你們節(jié)省了費(fèi)用8．獨(dú)一無(wú)二法：獨(dú)一無(wú)二法就是一惟一性來對(duì)已經(jīng)看好房子，但還是猶豫不決的客戶進(jìn)行施壓的技巧。轉(zhuǎn)換方法一：利用贈(zèng)品可以將贈(zèng)送的電器或家用設(shè)備限定在一定的時(shí)段，比如未來的10日內(nèi)，過了時(shí)限就不再贈(zèng)送了?！薄拔沂亲畎舻匿N售員。第一步：開門見山置業(yè)顧問：陣先生，歡迎您光臨我們小區(qū)參考選購(gòu)先生，無(wú)論您今天是否購(gòu)買我們的房子，我相信您都希望能得到更多相關(guān)的資料和我們的專業(yè)服務(wù)，對(duì)不對(duì)？顧 客：對(duì)。置業(yè)顧問：陳先生，您關(guān)注的物業(yè)管理水準(zhǔn)，這證明您是一位有高生活品位的人，我想知道怎樣的物業(yè)管理才符合您未來的家居要求呢？顧 客：管理要有一定的素質(zhì)才可以。當(dāng)這些藏在客戶內(nèi)心的關(guān)鍵性想法都明確之后，銷售人員才可以進(jìn)行有針對(duì)性的推介，這樣才會(huì)有控制力。有個(gè)女孩，父母供她到國(guó)外讀書，并對(duì)女兒寄予很高的期望，但正因此給女兒造成了極大的心理負(fù)擔(dān)。幸好當(dāng)時(shí)我被學(xué)校宿舍旁邊的修理廠的一位小工發(fā)現(xiàn)了，他將我及時(shí)的送往醫(yī)院?？赐赀@段內(nèi)容后，父母的情緒馬上從沮喪的深淵返回到狂喜的天堂。那究竟“對(duì)比法則”背后的原理是什么呢？為什么它能如此任意地操縱人們的意識(shí)和選擇？其實(shí)道理很簡(jiǎn)單，首先，從人們行為動(dòng)機(jī)的角度來看，支配人類行為的動(dòng)機(jī)可以簡(jiǎn)單地歸結(jié)為兩種：第一是逃離痛苦，第二是追求快樂。給他痛苦：置業(yè)顧問：是啊！汽車制造噪音和空氣污染，而這對(duì)人們的生活和健康都會(huì)造成威脅，您和您的家人長(zhǎng)期生活在這種環(huán)境中，說不準(zhǔn)還會(huì)引發(fā)很多疾病顧 客：我的家人都患有呼吸道疾病，您真的不知道，家里的灰塵一天就一層加深痛苦：置業(yè)顧問：講起污染，我還是要提醒您，由于空氣污染所引起的癌癥特別多，而您又是在污染的重災(zāi)區(qū)，萬(wàn)一家人得了什么病，多不值得啊！您說是嗎？顧 客：是?。∷晕也诺教幙礃?，希望能改變一下生活環(huán)境。①．這個(gè)項(xiàng)目正在熱銷，現(xiàn)在不趕快定，以后就沒有機(jī)會(huì)了。只要看到其他客戶下定金，客戶自然會(huì)感到壓力。您還猶豫什么呢？還有什么顧慮？（是為了發(fā)現(xiàn)問題）顧 客：戶型的確不錯(cuò)，買的人也很多。為什么不現(xiàn)在就成交呢？顧 客：我沒帶足定金，身上才600多。出錯(cuò)主要有兩個(gè)目的：一是試探客戶是否真心購(gòu)買，如果客戶真心購(gòu)買肯定能發(fā)現(xiàn)你的錯(cuò)誤。造成這樣的錯(cuò)誤，客戶不但不會(huì)怪罪你，而且看到你出錯(cuò)內(nèi)疚的樣子，反而認(rèn)為你是個(gè)誠(chéng)實(shí)的人。顧 客：不是才346500嗎？你是不是算錯(cuò)了？置業(yè)顧問：啊，是我算錯(cuò)了，真的不好意思。顧 客：那我們現(xiàn)在就去交定金吧！14．項(xiàng)目比較法——客觀對(duì)比當(dāng)客戶對(duì)你的項(xiàng)目不是很有信心，或者猶豫不決的時(shí)