【正文】 一樣的。與其多花那么大的價錢去購買那些享受不到的陽光，還不如添置些裝修精美的家具，望著窗外闌珊夜色，亦盡享溫馨世界。2）如果你喜歡夜晚工作，晚睡晚起，就不要讓過早的陽光來打擾你選擇朝西的房屋，你不但不用在房間里布上厚厚的幾層窗簾，還會體會到夕陽西下的另一種意境。但是，南朝向的房屋真的適合任何人嗎？答案是——不盡然。業(yè)內順口溜：來不來訪看賣點，動不動心看環(huán)境，掏不掏錢看戶型，滿不滿意看管理。我們遇到這樣的客戶可以用我們所學的知識幫他更正使之信服滿意。外墻一般比較厚，多為37墻甚至49的墻，窗戶多為雙層窗?；緝删邮以?0－80平方，三居室在100平左右，普遍比北方的戶型節(jié)約了一個房間的面積，結構緊湊合理。 南方平均日照強、氣溫高，對朝向采光、保溫要求不高，但十分重視通風，因此墻體較薄，空間利用率高。這樣的例子不勝枚舉，客戶喜歡那種你就說那種。適合居住的人口數量、行動方便、和居住者的身份、職業(yè)、興趣相符。從現代的觀點出發(fā)，風水主要是研究幾類事物：（當然我們必須先摒棄封建糟箔，如果有客戶認同一些唯心的觀點，那時客戶的主觀認識，我們也要迎合客戶，但我們絕對不可以引導客戶用封建糟箔的風水觀去做銷售。5. 居住環(huán)境的整體性居住環(huán)境的整體性在于住宅內部包含的設施、設備、管線、家具、裝飾等設計的綜合性和配套性。 ②．隨著住宅供需的市場化，為適應不同經濟收入、不同類型、不同生活模式的家庭需要，應該向社會提供不同面積、不同平面布置的住宅，還應該提供不同類型的住宅，如老年公寓、殘疾人公寓、單身公寓等。④．保證朝向，各主要的房間保證一定的有效日照時間，采光良好，通風順暢，廳、臥、廚、衛(wèi)四大光明，無暗室。②．功能空間的適宜尺度：廚房面積占房間總面積的11％－13％，儲藏室約占10％，衛(wèi)生間約占8％－11％，臥室的長寬比例最適宜是2:1，采光口與地面面積比例不應1:7。中國的萬里長城、埃及金字塔、希臘雅典神廟、羅馬的大斗獸場，都已經存在幾千年了，不但沒有落后的跡象，而且至今被世人所敬仰和崇拜。 住宅作為商品在運作過程中要實現開發(fā)商（住宅產品的生產者）的利益目標，這是住宅之所以成為商品的利益動機。誠實 可靠 有知識 會幫助人 能承受風險 有強烈的使命意識 有解決問題的勇氣 能認真的對待客戶優(yōu)秀的置業(yè)顧問應具備的素質：一個中心：以客戶為中心；兩種能力：應變能力和協調能力；三種心態(tài)：對成功有信心，對工作要熱心，對客戶要耐心；四種熟悉：熟悉國家政治經濟形式，熟悉房地產政策法規(guī)，熟悉房地產市場行情，熟悉本公司物業(yè)情況；五種學會：學會市場調查，學會分析、算賬，學會揣摩客戶心理，學會追蹤客戶，學會與客戶交朋友。將客戶意見向公司反映的媒介 （客戶與公司溝通的橋梁）客戶最好的朋友銷售人員應努力采取各種有利手段樹立更好的形象、誠懇的態(tài)度，拉近與客戶的距離，消除戒心，使客戶感到你是最好的朋友，處處為他著想。其次相信自己。銷售效果：在客戶那里怎樣使銷售潛力最大化。長期盟友的角色：你將每一位客戶看作可以不斷開發(fā)的資源，而不是一次買賣的對象。就象小區(qū)的景點介紹元一樣，從不注意服務意識和實戰(zhàn)效果。就象醫(yī)院的醫(yī)生一樣，對癥下藥，從而得到了患者的尊重。這個沒人去考證也沒有考證必要。大家可以看看自己的名片上的稱謂，都是“置業(yè)顧問”。公司經營傳遞者.銷售人員明確自己是公司與客戶的中介，其主要職能把公司經營理念傳遞給客戶，達到銷售目的?？蛻舻馁彿恳龑д咪N售人員要利用專業(yè)知識熟練的為客戶提供咨詢便利服務，從而引導顧客購樓。現在幾乎所有的從事房地產銷售的人員都用這個稱謂，并且各種行業(yè)的銷售一線的人員都用“XX顧問”。但房地產行業(yè)銷售人員“置業(yè)顧問”這一稱謂大約興起于2000年。所以我們在接待客戶的時候，也得有的放矢。我們權且稱其為“導游式銷售”。也就是不要一旦成交，就放在一邊了不在聯絡了。專家角色三種角色長期盟友角色組織者角色將樓盤推薦給客戶的專家. 銷售人員要有絕對的信心，并必須做到三個相信：相信自己所代表的公司.相信自己所推銷的能力.相信自己所推銷的商品.這樣才能充分發(fā)揮推銷人員的推銷技術。相信自己能夠完成推銷任務的能力，是推銷成功信心的來源，并能產生動力與熱情，充滿自信和信心去全心投入，創(chuàng)出最好水平。是市場的收集者.銷售要有較強的反映能力和應變能力，并有豐富的業(yè)務知識，及對房地產市場敏銳的觸角，這就需要銷售人員對房地產市場 信息做大量的收集，并為公司的決策提供依據。住宅與戶型設計一、 住宅的三大功能住宅要滿足居住者（消費者）的使用需求和精神需求，這是它之所以能成為商品的需求動機。只有住宅在其成為商品的過程中為其運作者帶來利潤的實現，住宅作為商品才具有存在和發(fā)展的可能。建筑大師貝聿銘說過：“建筑是一種嚴肅的事業(yè)，而不是時興貨。廚房的凈寬度不應,舒適型廚房的面寬不應－3 m,淋浴的衛(wèi)生間的凈寬度不應 ,舒適型的臥室要在14平方左右，比較豪華的臥室要在18平方左右，再大一些的主臥在20平方以上。2. 居住空間的適應性居住空間的適應性要求，一是能持續(xù)發(fā)展，二是能適應市場的需求。3. 居住建設的經濟性居住建設的經濟性主要反映在節(jié)約自然資源，如節(jié)約土地（高層發(fā)展）、節(jié)約資源（風能、太陽能、地暖水環(huán)熱泵、節(jié)約建材的CL建筑體系）。重點是廚房和衛(wèi)生間，那里活動的頻率高，設備設施錯綜復雜，必須采取配套、綜合、隱蔽等原則。）①．空氣的流通 空氣的是否流暢對居住者的健康有密切的影響：空氣不好，容易造成情緒不安、容易疲倦、工作懶散，當然家運不昌。既有各個空間的獨立性又應該要有相互的聯系和過渡。7. 居住形態(tài)的地方性 居住形態(tài)的地方性是根據當地的地理條件、生活習俗、文化傳統的不同而形成的不同的居住形態(tài)。由于氣溫高，設計主要考慮通風散熱，盡量利用穿堂風。 ②．北方戶型 受北方氣候影響，注重朝向和保溫功能，規(guī)矩的外型可減少散熱面積，所以較多采用大戶型，房間方正。因氣候關系盡量避免穿堂風。樓盤的選擇：作為置業(yè)顧問，我們需要為客戶購房提供咨詢幫助，比如，根據客戶的具體情況，幫助客戶挑選到適合他們的房源。戶型的選擇“選擇了一種戶型就是選擇了一種生活方式”。1．從日照方面考慮從一般的設計規(guī)律來講，南朝向的房屋大都是戶型最大、面積最大，每平米單價最貴，在整層中總價最高的。3）如果你現在無憂無慮，每天在家里享受溫馨的生活，那么建議你選擇南向的房屋，坐在地板上，沐浴著陽光春日，喝杯茶，兒孫繞膝，也是羨煞世人！4）對于生活節(jié)奏緊張、工作繁忙，而經濟能力并不是很雄厚的年輕人來說，選擇朝北向的房屋比較適合，畢竟價格相對而言還是比較低的。而且，一般北向房屋的戶型結構比較合理，采光面積大，并不影響室內的光線，只是陽光直射的時間短些而已。如果兩個房間的面積相同，只是它們的窗戶朝向南北不同，北向房間的暖氣片的片數比南向房間的多。在價格等其他因素一致的情況下，相信任何客戶都喜歡選擇景觀視野好的朝向。一般來說，客廳的朝向以朝南為最佳，因為客廳朝南，冬天無凜冽寒風呼嘯，夏天又是涼風習習。消費者應以主臥室朝向好或多數臥室朝向好為評判標準。廚房、衛(wèi)生間的朝向相對要次要一些。由于廚房的油煙產生量大，形成時間短，靠自然通風很難將其在短時間內排出，所以一般會用抽油煙機或排氣扇向外排氣。每一位購房者都要按照自己的意愿和需求選擇最適合的朝向，盡享生活的幸福時光。從習慣上看，居住的空間應給人以穩(wěn)定、寬闊感，所以房屋要方正，這樣不但有利于家具的擺設，對于居住者來說也有個良好的居室活動空間。從居室功能分析，廚房不能過于狹小，應有最小寬度，其合理的面積一般為4－5平方米之間；衛(wèi)生間的大小則要視居室總面積而定，一般來說三居室以上應設有兩個衛(wèi)生間：一個封閉的設置浴盆和大便器，一個開敞的設置洗澡盆和擺放洗衣機，解決使用高峰期相互干擾等問題；臥室的合理面積一般應為10－15平方米之間，要有私密性，安靜舒適并通風良好。各功能分區(qū)的選擇住宅戶型布局相當重要，它關系到業(yè)主人住之后是否舒適、方便，是否有利于身心健康。一般來說：．起居室、餐廳和廚房是住宅中的動區(qū)，應靠近入戶門設置。主臥室最好有好的朝向，寬度不宜小于3米，面積應大于12平方米。2．客廳客廳是相路立的空間，要求寬敞、明亮、通風，有較好的朝向和視野，采光口和地面比例不應小于1／7。3．廚房廚房是集儲藏、備餐、烹調、配餐、清洗等功能于一體的綜合服務空間，隨著人們飲食水平的提高，現在的炊事器具種類多，因此需要足夠的面積。和起居廳空間直相對獨立，既有關系又有分隔。陽臺最為忌諱的是朝向不好，面積過小，寬度過狹，又被開發(fā)商封閉，失去陽臺作用。大小應與整幢戶型的面積標準相一致，帶浴缸的衛(wèi)生間凈寬度不得小于1．6米，如為淋浴則凈寬度不得小于1．2米。比較理想的戶型是什么樣子的？1）入大門處有一過渡空間，裝修時可設計一個玄關，對整套房的私密性有很好的保證。其中，廚房與飯廳緊密相連，方便備餐與用餐，均有明窗，通風、朱光好，且處于西北面，以油煙為主的污濁空氣被南風吹走，難以在室內停留，利于身心健康。并且要有利于南北空氣對流。時下，普通住宅一室一廳套型的建筑面積一般為40－60平方米，二室一廳為60－75平方米，二室二廳為叨一100平方米，三室二廳為120－140平方米。 在房地產銷售中，樣板房銷售就屬于“小狗交易法”，先讓客戶置身其中，體驗和幻想自己未來的家居“如果是這樣該多好啊！”置業(yè)顧問在推介項目、看房的過程中運用情景銷售法，也可以起到“小狗交易法”的效應。置業(yè)顧問：對了，剛才和您溝通的過程中，您好像比較關注交樓的時間，我想知道您希望5月份入住還是7月入住？顧 客：最好在5月下旬可以入住。這種結果往往是置業(yè)顧問不講求技巧造成的。這種說法雖然欠妥當，但十分的形象，逼定“逼”的不是你的客戶，而是你自己，“逼” 出你的勇氣，“逼” 出你的信心。c．置業(yè)顧問要表現出充分的自信。顧 客：是的。這是一份認購書，請二位過目，如果沒有疑問，請在這里簽字4．反問成交法： “反問成交法”就是順應和把握客戶發(fā)出的購買性發(fā)問，而作出反問的處理技巧。置業(yè)顧問：如果您今天交定金，大概在5月份就可以交房了，這樣您還有別的要求嗎？顧 客：我可以用信用卡交定金嗎？置業(yè)顧問：先生，您希望用信用卡付款是嗎？顧 客：您能承諾將來的物管費不會漲價嗎？置業(yè)顧問：您的意思是如果將來的物管費不會漲價，您今天就會購買是嗎？5．優(yōu)惠協定法：“優(yōu)惠協定法”是指在給客戶一定優(yōu)惠、折扣或客戶向你索取優(yōu)惠條件之前，置業(yè)顧問與客戶商定的一個協議，這個協議也可以是“一紙承諾”，也可以是口頭承諾，有了承諾后，置業(yè)顧問才可以將優(yōu)惠告知客戶，這樣才有更確切地保證打出折扣這張“底牌”后，就能盡快的成交。顧 客：我希望你們能打個折扣。置業(yè)顧問：如果您購買一套，這就是實價了，但如果您所認識的親朋好友近期會購房，您讓他們一起過來買，這樣大家共同努力，也許我可以幫到您的忙，您看怎么樣？顧 客：親朋好友雖然都未置業(yè)，但不一定能湊在同一時間，將來如果有購房的朋友，我一定會介紹給你們，希望您現在能給我一些折扣。置業(yè)顧問：陳先生，參觀過我們的小區(qū)和您的目標戶型后，我們現在做個簡單的小結?；谶@種考慮，公司已經從樓價中減掉了裝修費用，為你們節(jié)省了費用8．獨一無二法：獨一無二法就是一惟一性來對已經看好房子，但還是猶豫不決的客戶進行施壓的技巧。轉換方法一：利用贈品可以將贈送的電器或家用設備限定在一定的時段，比如未來的10日內，過了時限就不再贈送了?！薄拔沂亲畎舻匿N售員。第一步：開門見山置業(yè)顧問：陣先生，歡迎您光臨我們小區(qū)參考選購先生，無論您今天是否購買我們的房子，我相信您都希望能得到更多相關的資料和我們的專業(yè)服務，對不對？顧 客：對。置業(yè)顧問：陳先生，您關注的物業(yè)管理水準，這證明您是一位有高生活品位的人，我想知道怎樣的物業(yè)管理才符合您未來的家居要求呢？顧 客：管理要有一定的素質才可以。當這些藏在客戶內心的關鍵性想法都明確之后，銷售人員才可以進行有針對性的推介，這樣才會有控制力。有個女孩，父母供她到國外讀書，并對女兒寄予很高的期望，但正因此給女兒造成了極大的心理負擔。幸好當時我被學校宿舍旁邊的修理廠的一位小工發(fā)現了，他將我及時的送往醫(yī)院?？赐赀@段內容后，父母的情緒馬上從沮喪的深淵返回到狂喜的天堂。那究竟“對比法則”背后的原理是什么呢？為什么它能如此任意地操縱人們的意識和選擇？其實道理很簡單，首先，從人們行為動機的角度來看，支配人類行為的動機可以簡單地歸結為兩種：第一是逃離痛苦，第二是追求快樂。給他痛苦：置業(yè)顧問：是??！汽車制造噪音和空氣污染，而這對人們的生活和健康都會造成威脅，您和您的家人長期生活在這種環(huán)境中，說不準還會引發(fā)很多疾病顧 客：我的家人都患有呼吸道疾病，您真的不知道，家里的灰塵一天就一層加深痛苦：置業(yè)顧問：講起污染，我還是要提醒您，由于空氣污染所引起的癌癥特別多，而您又是在污染的重災區(qū)，萬一家人得了什么病，多不值得?。∧f是嗎？顧 客：是啊！所以我才到處看樓，希望能改變一下生活環(huán)境。①．這個項目正在熱銷，現在不趕快定，以后就沒有機會了。只要看到其他客戶下定金，客戶自然會感到壓力。您還猶豫什么呢？還有什么顧慮？（是為了發(fā)現問題）顧 客：戶型的確不錯，買的人也很多。為什么不現在就成交呢？顧 客：我沒帶足定金，身上才600多。出錯主要有兩個目的：一是試探客戶是否真心購買，如果客戶真心購買肯定能發(fā)現你的錯誤。造成這樣的錯誤，客戶不但不會怪罪你，而且看到你出錯內疚的樣子，反而認為你是個誠實的人。顧 客：不是才346500嗎？你是不是算錯了？置業(yè)顧問：啊，是我算錯了，真的不好意思。顧 客：那我們現在就去交定金吧！14．項目比較法——客觀對比當客戶對你的項目不是很有信心，或者猶豫不決的時