【正文】 段購買商品房時應(yīng)簽出售合同。平時，玄關(guān)也是接受郵件、簡 單會客的場所。 ◆ 道路紅線 ：道路紅線是指城市道路含居住區(qū)級道路用地的規(guī)劃控制線。 ◆ 得房率：是指套內(nèi)建筑面積與套（單元）建筑隊面積之比。 ◆ 公共建筑面積：各產(chǎn)權(quán)主共同占有或共同使用的建筑面積，指各套（單元）以外為各戶共同使用，不可分割的建筑面積。且具備有上蓋、結(jié)構(gòu)牢固、層高 以上（含 ）的永久建筑。政府以拍賣、招標(biāo)、協(xié)議的方式，將國有土地使用權(quán)在一定年限內(nèi)出讓給土地使用者。磚墻、木柱建造的 6 其它結(jié)構(gòu) 凡不屬于上述結(jié)構(gòu)的房匿都?xì)w此類。如一幢房屋一部分梁柱采用 鋼筋混凝土構(gòu)架建造 3 鋼筋混凝土結(jié)構(gòu) 承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼筋混凝上建造的。 三、房地產(chǎn)的類型 按用途劃分： a) 居住房地產(chǎn) b) 商業(yè)房地產(chǎn) c) 旅游房地產(chǎn) d) 工業(yè)房地產(chǎn) e) 農(nóng)業(yè)房地產(chǎn) 房地產(chǎn)住宅的層數(shù)劃分的規(guī)定： 低層住宅為 13 層 多層住宅為 46 層 小高層住宅為 711 層 中高層住宅為 1216 層 16 層以上為高層住宅 房地產(chǎn)土地的使用年限是如何確定的？ 凡與省市規(guī)劃國土局簽訂 《土地使用權(quán)出讓合同書》的用地，其土地使用年限按國家規(guī)定執(zhí)行。 差異包括幾個方面： a) 二者屬性不同； b) 二者增值規(guī)律不同； c) 權(quán)屬性質(zhì)不同； d) 二者價格構(gòu)成不同。房地產(chǎn)業(yè)是發(fā)包方，建筑業(yè)是承包方，房地產(chǎn)業(yè)歸屬為生產(chǎn)和消費提供多種服務(wù)的第三產(chǎn)業(yè)，建筑業(yè)歸屬對初級產(chǎn)品進(jìn)行再加工的部門，屬第二產(chǎn)業(yè)。又稱不動產(chǎn)，是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱，兩者具有整體性和不可分割性。房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)全集 第一章 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn) 一、 房地產(chǎn)的概念 二、 房地產(chǎn)的特征 三、 房地產(chǎn)的類型 四、 房地產(chǎn)專業(yè)名詞 五、 房地產(chǎn)面積的測算 第二章 房地產(chǎn)市場調(diào)研 一、房地產(chǎn)市場調(diào)研的含義 二、房地產(chǎn)市場調(diào)研的重要性 三、市場調(diào)研的內(nèi)容 四、市場調(diào)研的方法 第三章 銷售人員的禮儀和形象 一、 儀表和裝束 二、 名片遞接方式 三、 微笑的魔力 四、 語言的使用 五、 禮貌與規(guī)矩 第四章 電話禮儀及技巧 一、接聽電話規(guī)范要求 二、電話跟蹤技巧 第五章 房地產(chǎn)銷售的業(yè)務(wù)流程與策略 一、尋找客戶 二、現(xiàn)場接待客戶 三、談判 四、客戶追蹤 五、簽約 六、售后服務(wù) 第六章 房地產(chǎn)銷售技巧 一、分析客戶類型及對策； 二、逼定的技巧； 三、說服客戶的技巧； 四、如何塑造成功的銷售員； 五、如何處理客戶異議； 六、房地產(chǎn)銷售常見問題及解決方法。包括： a) 土地 b) 建筑物及地上附著物 c) 房地產(chǎn)物權(quán) 注：房地產(chǎn)物權(quán)除所有權(quán)外，還有所有權(quán)衍生的租賃權(quán)、抵押權(quán)、土地使用權(quán)、地役權(quán)、典當(dāng)權(quán)等。 ▲房產(chǎn)、地產(chǎn)兩者間的關(guān)系及差異 房產(chǎn)指各種明確了權(quán)屬關(guān)系的房屋以及與之相連的構(gòu)筑物或建筑物；地產(chǎn)是指明確了土地所有權(quán)的土地，既包括住宅或非住宅附著物的土地（以及各地段），又包括已開發(fā)和待開發(fā)土地。 二、房地產(chǎn)的特征 ▲房地產(chǎn)的 自然特征 a) 位置的固定性； b) 使用的耐久性； c) 資源的有限性； d) 物業(yè)的差異性。即：居住用地七十年；工業(yè)用地五十年；教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育用地五十年；商業(yè)、旅游、娛樂用地四十年；綜合用地或者其他用地五十年。包括薄殼結(jié)構(gòu)、大模板現(xiàn)澆結(jié)構(gòu)及使用滑模、開板等先進(jìn)施工方法施工的鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)的建筑物 4 混合結(jié)構(gòu) 承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼筋混凝土和磚木建造的。如竹結(jié)構(gòu)、磚拱結(jié)構(gòu)、窯洞等 五 、房地產(chǎn)專業(yè)名詞 常用名詞（陰影部分應(yīng)重點掌握） ◆ 五證 ： ； b 建設(shè)工程規(guī)劃許可證； ； ； 品房預(yù)售許可證； ◆ 兩書 ： a《住宅質(zhì)量保證書》、 b《住宅使用說明書》； ◆ 房地產(chǎn)證：是房屋土地所有權(quán)屬二合為一的憑證，是房地產(chǎn)權(quán)屬的法律憑證； ◆ 房地產(chǎn)市場：主要包括地產(chǎn)買賣、租賃市場。土地使用權(quán)期滿后，如該土地用途符合當(dāng)時城市規(guī)劃要求的，土地使用者可申請續(xù)用，經(jīng)批準(zhǔn)并補(bǔ)清地價后可以繼續(xù)使用； ◆ 三通一平：是指水通、電通、路通及場地平整； ◆ 七通一平：是指水通、電通、路通、排水通、排污通、通訊通、煤氣通及場地平整； ◆ 紅線圖：又叫（宗地圖），是按一定比例尺制作的用以標(biāo)示一宗地的用地位置、界線和面積的地形平面圖。 ◆ 建筑覆蓋率（建筑密度） ：建設(shè)用地范圍內(nèi)所有建筑物基底面積之和與建設(shè)用地面積的比率；（如：在 10 萬平方米的土地上，建筑用地凈面積為 8 萬平方米，其建筑覆蓋率為 〈建筑密度為 80%〉） ◆ 綠化率： 建設(shè)用地范圍內(nèi)所有綠地面積之和與建設(shè)用地面積之比率?？煞譃閼?yīng)分?jǐn)偟墓步ㄖ娣e和不能分?jǐn)偟墓步ㄖ娣e； ◆ 實用面積：它是套內(nèi)建筑面積扣除公共建筑面積后的余額； ◆ 層高 ：層高是指住 宅高度以 “層 ”為單位計量，每一層的高度國家在設(shè)計上有要求，這個高度就叫層高。 套內(nèi)建筑面積 =套內(nèi)使用面 積 +套內(nèi)墻體面積 +陽臺建筑面積。 ◆ 玄關(guān) ：玄關(guān)就是登堂入室第一步所在的位置，它是一個緩沖過渡的地段。 ◆ 期房 是指開發(fā)商從取得商品房預(yù)售許可證開始至取得房地產(chǎn)權(quán)證大產(chǎn)證止，在這一期間的商品房稱為期房，消費者在這一階段購買商品房時應(yīng)簽預(yù)售合同。在通常意義上指的現(xiàn)房是指項目已經(jīng)竣工可以入住的房屋。 ◆ 會所的功能和建設(shè)檔次可分為基礎(chǔ)型和超級型，基礎(chǔ)設(shè)施提供業(yè)主最基本的健康生活需求，可讓人免費使用；超級會所則適當(dāng)對其中部分設(shè)施的使用收取一定的費用。作為休閑健身的場所，會所也給業(yè)主提供了良好的社交場所。在中國境內(nèi)轉(zhuǎn)移土地房屋權(quán)屬承受的單位和個人為契稅的納稅人。 ◆ 經(jīng)濟(jì)適用住房 是指經(jīng)各級人民政府批準(zhǔn)立項建設(shè)、享受國家優(yōu)惠政策、向城鎮(zhèn)中低收入家庭出售的住房。這種權(quán)利是絕對的、排他的，不受其他任何人的干涉和影響，產(chǎn)權(quán)人可以轉(zhuǎn)讓、出租、抵押、典當(dāng)?shù)确绞胶戏ㄌ幹米约旱姆康禺a(chǎn)權(quán)利。 ◆ 集資房 是改變住房建設(shè)由國家和單位包的制度，實行政府、單位、個人三方面共同承擔(dān)，通過 籌集資金，進(jìn)行住房建設(shè)的一種房屋。 集資建房有兩種產(chǎn)權(quán)；一種是該房屋出售的價格高于當(dāng)年的房改成本價。 ◆ 房改房 是有一定的福利性質(zhì)的，各產(chǎn)權(quán)單位按照政府每年公布的房改價格出售給本單位職工的住房。 五、房地產(chǎn)面積的測算 計算全部建筑面積有哪些？ 1） 永久性結(jié)構(gòu)的單層房 屋，按一層計算建筑面積；多層房屋按各層建筑面積總和計算。 4） 樓梯間、電梯（觀井梯）井、垃圾道、管道井均按房屋自然層計算面積。 8） 與房屋相連的柱走廊，兩房屋間有上蓋和柱的走廊，均按其柱的外圍水平投影面積計算。 12） 有玻璃幕墻、金屬板幕墻、石材幕墻或組合幕墻作為房屋外圍的，當(dāng)幕墻框架突出主體結(jié)構(gòu)距離已有設(shè)計數(shù)據(jù)或?qū)嶋H測量數(shù)據(jù)時，按幕墻外圍水平投影面積計算建筑 面積；在建筑施工圖報建時，還沒有設(shè)計數(shù)據(jù)的，幕墻框架突出主體結(jié)構(gòu)距離一律按 150 毫米計算，竣工后計算竣工面積時仍采用 150毫米的數(shù)據(jù)。 計算一半的建筑面積有哪些？ 1） 有蓋無柱的外走廊、檐廊、掃頂蓋水平投影面積一半計算面積。 5） 建筑物間有頂蓋的架空通廊，按其投影面積的一半計算面積。 4） 建筑物如獨立煙囪、油罐、貯油（水）池 、地下人防干道、支線等。 哪些公用面積不能分?jǐn)偅? 不能分?jǐn)偟墓妹娣e為 底層架空層中作為公共使用的機(jī)動車庫、非機(jī)動車庫、公共開放空間、城市公共通道、沿街的騎樓作為公用開 放使用的建筑面積、消防避難層；為了整棟建筑物使用的配電房；公民防護(hù)地下室以及地下車庫、地下設(shè)備用房等。 三、市場調(diào)研的內(nèi)容 1．地段（地點、交通、環(huán)境等） 2．公司組成（發(fā)展商、設(shè)計單位、承建單位、物業(yè)公司、環(huán)境設(shè)計等） 3．基本參數(shù)（ 占地面積、總建筑面積、容積率等 ） 4．建筑類別（商場、住宅、商住房、別墅等） 5．面積與戶型（面積與戶型配比情況） 6． 周邊及區(qū)內(nèi)配套設(shè)施（周邊包括教育、購物、醫(yī)療、金融等；區(qū)內(nèi)包括會所、健身房等） 7． 價格（ 起價、均價、最高價 ） 8． 推廣策略（現(xiàn)場促銷方式、廣告推廣方式） 9． 銷售情況（銷售率等） 10．付款方式（ 一次性付款、銀行按揭、免息分期付款等 ） 11．客戶群體（客戶群體分布情況） 12．樓盤優(yōu)、劣勢等 四、調(diào)研方法 1．網(wǎng)絡(luò)調(diào)查法 通過電腦網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行一些基本資料收集，了解樓盤的概況。 3) 以同行身份去買房：同行也要買房，抱著確實要買房的心態(tài)去踩盤（切記：態(tài)度一定要好）你會收到意想不到的效果，而且可以間隔性地去調(diào)研。因此，銷售人員應(yīng)有整潔的儀表、親和力較強(qiáng)的儀容；有主動積極、面帶微笑、親切誠懇的態(tài)度；有進(jìn)退有序的規(guī)范的禮儀； 有流利的口才、收放自如的交談能力等。佩戴首飾不要多多益善，首飾選配得當(dāng)，不戴炫耀飾品。男士看完后將放在上衣口袋，女士如果衣服沒有口袋的將名片放在隨身攜帶的筆記本或資料夾里千萬不能掉在地上，切記不要拿 著客戶的名片在手里捏來捏去。先生或小姐（女士）我姓張請多指 教，不知有什么可以為您效勞等禮貌用語。即使客戶不能成功認(rèn)購，相信也會留下信任及難忘的印象，為下次認(rèn)購鋪墊了管線。微笑絕不會使人失望。 7) 笑容，是向?qū)Ψ絺鬟_(dá)愛意的捷徑； 8) 笑，具有傳染性。通過語言的交談，使雙方思想趨于接近、感情融 洽、排除誤會和干擾，實現(xiàn)各自的意愿。對于生意人來說，有一句俗話：不怕貨賣不出去，就怕話說不到家，可見表達(dá)能力之重要。 1．你是否善于聆聽他人的發(fā)言 優(yōu)秀的銷售人員首先是耐心的聽眾，善于從他人的言談中捕獲有價值的信息，根 據(jù)客戶的要求隨時調(diào)整自己的策略。對方在投入地講話時，你要做出相應(yīng)的表情和簡單的應(yīng)答以強(qiáng)調(diào)你真正在聽。 3．你是否具有幽默感，談話風(fēng)趣 在與客戶交談時，可以適當(dāng)?shù)亻_一些玩笑，但要注意把握好分寸，不宜過頭。 4．你是否對公司和產(chǎn)品充滿信心 與客戶交談時，特別是介紹自己的公司和產(chǎn)品時，要盡量做到放松和自信，讓客戶感覺到你對自己公司和產(chǎn)品充滿信心。 2． 第四章 電話禮儀及技巧 一、接聽電話規(guī)范要求 銷售人員應(yīng)在電話鈴響三聲內(nèi)拿起聽筒，并首先親切問候： “您好！ 花園！ ” 銷售人員在接聽電話時應(yīng)面帶微笑，聲音清晰、自信而親切，耐心、細(xì)心的回答客戶所提出的問題，主動詢問對方知道的途徑，通話結(jié)束時應(yīng)誠懇邀請對方前來參觀，掛斷電話時應(yīng)聽到對方的掛斷聲方可放下電話。 接聽電話后，銷售人員應(yīng)立即詳細(xì)填寫《電話登記表》。中午也不是最佳的時機(jī)，由于中午休息的時 間比較短而且都在急急忙忙的趕回家吃飯，所以通常都不選擇在此時間段跟蹤。晚上也不是很好的時間因為晚上通常都是約了一幫朋友在一起喝酒聊天不會和你聊這些問題。切記千萬不要拿起電話不加思考的就給客戶打過去。避免說教的口氣：妙語就是巧妙的語言及文詞在傳遞個人的思想與觀念。 4。客戶的來源有許多渠道，如：媒體廣告、報紙廣告、房地產(chǎn)展會、現(xiàn)場接待、促銷活動、上門拜訪、親友介紹等。其中，與客戶聯(lián)系方式的確定最為重要。對于每一位來展位咨詢的客戶，銷售人員應(yīng)做到認(rèn)真對待，對某些有購房意向的客戶，可直接邀請其回售樓處參觀樣板房，并做進(jìn)一步洽談。無法解決時可 由銷售主管協(xié)助洽談。因此，做 DS 時業(yè)務(wù)員應(yīng)先對自身做一簡單介紹，再對項目做一簡介。 第二節(jié) 現(xiàn)場接待客戶 現(xiàn)場接待作為銷售環(huán)節(jié)中最為重要的一環(huán)，尤其應(yīng)引起銷售人員的重視。 2．注意事項 1) 銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切； 2) 接待客戶一人，或一主一輔，以二人為限，不要超過三人； 3) 若不是真正客戶，也應(yīng)照樣提供一份資料，作簡潔而又熱情的招待； 二、介紹項目 禮貌的寒暄之后， 可配合沙盤模型等做簡單的項目講解（如：地段、朝向、樓高、配置、周邊環(huán)境等） ，使客戶對項目形成一個大致的概念。 2．注意事項 1) 帶看工地的路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全； 2) 囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身所帶物品。根據(jù)客戶意向，一般提供兩、三個樓層即可； 5) 注意與現(xiàn)場同事的交流與配合，讓現(xiàn)場經(jīng)理知道客戶在看哪一戶型； 6) 注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率； 7) 現(xiàn)場氣氛營造應(yīng)該自然親切，掌握火候； 8) 對產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的萬分； 9) 不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報現(xiàn)場經(jīng)理通過