【正文】 客戶逼得太緊，顯出 “ 志在必得 ” 的成交欲望，而是抓住對方的需求心理，放緩節(jié)奏 ，先擺出相應(yīng)的事實條件，讓客戶明白“條件不夠，不強求成交”。 六、業(yè)務(wù)成交技巧 （ 6） 促進業(yè)務(wù)成交策略 18 法 ★ 接待第一次看房客戶，不急于說房子本身或直接去看房，而是讓其了解小區(qū)環(huán)境、公司經(jīng)營理念、教育特色（大學(xué)城）等，使客戶先感受公司的強大實力和優(yōu)勢，從而激發(fā)其購買欲望。 此所謂夜長夢多！ ◆ 不要有不愉快的中斷。 機會稍縱即逝 客戶的購買情緒 大多只維持 30秒 六、業(yè)務(wù)成交技巧 （ 4） 成交時機出現(xiàn)后的 “ 四不要 ” ◆ 不要給客戶太多的選擇機會。 ◆ 客戶與同行的朋友討論商議時。 ★ 客戶優(yōu)先需求 ： 客戶的特殊需求 中，哪些應(yīng)優(yōu)先對待？把握好了 客戶對其它因素的考慮就不會太 關(guān)注，簽約也就水到渠成。 ● 電話恐慌癥。 ● 超過尺度的開玩笑。 ● 言談中充滿懷疑態(tài)度。 ● 喜歡與人爭辯，不假思索一律反駁客戶的疑慮。 ◆ 理論分析要到位，要侃深、侃透、侃細。 ◆ 不要冷場，必須提前準(zhǔn)備充分話題。 ” √ 回答生硬，容易失去再談機會 范例 2 ● 銷： “ 我們現(xiàn)在有 38平米的一室一廳和 78平米的 兩室兩廳，戶型都不錯，面積也適合您 ” 小常識 ： 不同客戶的接待洽談方式 高效率 神經(jīng)質(zhì)、疲倦、脾氣乖戾的客戶 有耐心 素質(zhì)低、急躁、大驚小怪的客戶 鎮(zhèn)定自如 易激動、興奮、愛開玩笑的客戶 以退為進 無理取鬧、誠心挑剔的客戶 真誠關(guān)心 性格豪爽、依賴性強的客戶 果斷干脆 缺乏主見、猶豫不決的客戶 細致＋愛心 年老較大、需要幫助的客戶 ◆ 具有專業(yè)銷售形象，一言一行要面帶微笑。 當(dāng)然，這里所說的成本、利潤是相對準(zhǔn)確的， 不會太真，但也絕對不能太離譜 ！ 五、價格談判技巧 （ 2） 如何化解 “ 價格陷阱 ” 幫客戶算賬 做對比分析 ★ 一算綜合性價比帳； ★ 二算樓盤投資增值帳； ★ 三算該買大還是買小帳； ★ 四算競爭樓盤對比分析帳。還必須不斷向客戶灌輸、并讓客戶充分認(rèn)識到，這個價買房子值！所以，賣點的推介很關(guān)鍵！ 技巧 ： 價值強調(diào) 銷售話術(shù) 類比 說明 “ 請您看看我這支簽字筆多少錢？還有另外一支，您也可以仔細看一看，為了給我一個準(zhǔn)確的答案，您可以先研究一下它的結(jié)構(gòu)，單從表面上看，您很難判斷出，這支值 1元，那支值 8元。 五、價格談判技巧 （ 2） 如何化解 “ 價格陷阱 ” 先談價值 再談價格 當(dāng)客戶與我們討論房價的時候，我們首先要自信，充分說明樓盤的價值、客戶購買它的理由，以及可給客戶帶來的諸多實惠，在樓盤價值、區(qū)別于競爭對手的優(yōu)勢、對客戶的好處未充分表達之前，盡量少談價格。而客戶很可能對房子價值、賣點知之甚少，這就是 “ 價格陷阱 ” 。 ◆ 合理批評，巧妙稱贊。 ◆ 語言簡練，表達清晰 。 ★ 轉(zhuǎn)身靠近推銷員，掏出香煙讓對方抽表示友好，進入閑聊； ★ 開始突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪。 當(dāng)對客戶的問題贊揚時，客戶感知到的不是對立，而是一致，這就基本消除了客戶提問時的疑慮，客戶也可能不真正關(guān)心問題答案了 ● “ 如果我是您，我也會這樣的 ??” ● “ 許多人都這么問，這也是很多客戶關(guān)心的問題 ??” ● “ 您這一問，讓我想起了一件事情 ??” (轉(zhuǎn)移話題 ) 四、交流溝通技巧 （ 1） 案例 2 ◎ 客： “ 這棟樓的顏色搭配不是很理想呀！ ” ● 銷： “ 您說的是：這棟樓的顏色沒有偏重深色，還是 偏重淺色呢？ ” （反問重組了客戶問題，既顯得我們重視客戶意見， 也可轉(zhuǎn)移客戶注意力，有助于了解客戶的更多想法） 總結(jié)： 承認(rèn)客戶的觀點或看法，重視客戶提出的問題，這樣 可增加對客戶購房行動的理解，促進業(yè)務(wù)成交。再見！ ” 每一個電話都是賣房的機會！ 每一個電話都是學(xué)習(xí)的機會！ 每一個電話都能幫助客戶解決實際問題！ 每一個電話都能為客戶帶來極大的滿足！ 每一個電話都是開心愉快和積極成功的！ 我和我的客戶都喜歡通過電話交流溝通！ 客戶正期待著我的電話！在電話中我是受歡迎的！ 我打電話越多，就越有機會成為頂尖的銷售人員！ 牢記 ： 電話營銷 心態(tài)最重要 34：交流溝通技巧 技巧篇 ： 第四節(jié) 四、交流溝通技巧 （ 1） 溝通是銷售核心技能過程的最重要環(huán)節(jié) 學(xué)會傾聽 ★ 溝通最重要的不是察言觀色，也不是善變的口才，而是學(xué)會傾聽 ，通過傾聽發(fā)現(xiàn)客戶的真是需求，了解客戶的真正意圖。我相信您買房時也 會依循這個習(xí)慣 …… 我希望拜訪您，同您做個朋友，向您介紹我公司的 項目，以及這個樓盤的獨特性，為您買到稱心如意的好房子，提供更 多的選擇 …… 陳處長，我知道您很忙，您是上午比較有空還是下午呢？ ” 分析：不談太多產(chǎn)品，而是先拉關(guān)系，與客戶預(yù)約面談時間 案例 ： 電話營銷 技巧分析 案例 繼續(xù)： 客戶答復(fù)一般下午比較有空，繼續(xù)約定拜訪時間： ★ “ 陳處長，您一般下午有空呀。 下面就結(jié)合實例分析電話營銷的程序和技術(shù)要點： 案例 開場： “ 陳處長，您好，我姓李，叫李力，是 公司的售樓員！ 是您朋友 介紹的，現(xiàn)在方便同您談一分鐘嗎？ ” 分析：這段開場白把握了以下幾個要點 對客戶用尊稱 明確地叫出客戶的職位、頭銜，沒有可喊 “ 先生 /小姐 ” 簡短介紹自己 先說姓，再道出名，能加深印象，也是肯定自己的方法 強調(diào)公司名稱 客戶心理很怪，比較認(rèn)同公司，認(rèn)為公司人專業(yè)、認(rèn)真 巧借關(guān)系推薦 客戶不好張口拒絕，也能證明業(yè)務(wù)員用了心、重視客戶 禮貌要求時間 先不說事，用商量語氣強調(diào)只占用客戶 1分鐘，尊重客戶 案例 ： 電話營銷 技巧分析 案例 被拒絕： 很簡單，收線，撥打下一個電話。即預(yù)先寄出明信片或電子郵件，當(dāng)信函發(fā)出后，估計對方收到的時間，在 72 小時內(nèi)致電詢問，千萬不要拖得太久，超過 72 小時客戶會淡忘的。這是對客戶的基本尊重！ 如果因玩東西或吸一口煙而影響發(fā)音。 每次電話通話的時間要短，一般 2～ 3分鐘最合適。 三、電話營銷技巧 （ 4） 電話營銷應(yīng)避免的不良習(xí)慣 不要在電話中過多介紹產(chǎn)品 記住最好是保持適當(dāng)?shù)纳衩馗?，見面再談，千萬不能在電話里說得太詳細。 小知識 ： 針對不同客戶打電話的時間 ◆ 會 計 師 ：最忙是月頭和月尾，這時不宜接觸打電話； ◆ 醫(yī) 生 ：最忙是上午，下雨天比較空閑； ◆ 銷售人員 ：最閑的日子是熱天、雨天或冷天，或者上午 9點前下午 4點后； ◆ 行政人員 ：每天 10點半～下午 3點之間最忙，不宜打電話； ◆ 股票行業(yè) ：最忙是開市的時間，不宜打電話； ◆ 銀行人員 ：上午 10點前、下午 4點后最忙，不宜打電話； ◆ 公 務(wù) 員 ：最適合打電話是上班時間，但不要在午飯前后和下班前； ◆ 教 師 ：最好是放學(xué)的時候，與教師們打電話； ◆ 家庭主婦 ：最好是早上 10點～ 11點給她們打電話； ◆ 忙碌的高層人士 ：最好是 8點前打電話聯(lián)絡(luò)，即秘書上班之前。每個月的業(yè)績，取決于每天；而每天的成績，決定在每小時的工作量內(nèi)。 無論對方的反應(yīng)如 何，自己的思想與舉止都應(yīng) 滿懷喜悅，讓客戶感到自己的熱忱。 ◆ 明確此次電話接 (打 )目的，知道你想通過電話交流得到什么 。） √ 二、陌生拜訪技巧 （ 5） 學(xué)會提問激發(fā)客戶興趣 目的： 通過提問引導(dǎo)客戶逐步明確自己的購買需求。 二、陌生拜訪技巧 （ 3） 自我介紹要簡潔干脆 范例 “ 我是 公司的 項目銷售部的銷售員（業(yè)務(wù)員） 。 二、陌生拜訪技巧 （ 1） ★ 客戶對什么最感興趣？ ★ 對客戶而言，我們所銷售 產(chǎn)品最有價值的是什么？ ★ 推銷真諦 —— 幫助客戶明 確到底需要什么？并幫助 客戶下定決心去得到它！ 好的 準(zhǔn)備 等于成功了一半 認(rèn)真思考： 客戶最需要什么 二、陌生拜訪技巧 （ 1） 好的 準(zhǔn)備 等于成功了一半 準(zhǔn)備會談提綱 塑造專業(yè)形象 將見面目的寫出來，將即將談到的內(nèi)容寫出來，并進行思考與語言組織，反復(fù)演練幾遍。 ◆ 不斷提到朋友 新買 的房子如何。 ◆ 提出的問題相當(dāng)廣泛瑣碎，但沒有明顯的專業(yè)性問題。 ” √ 潛臺詞 ： 位臵偏、車位也不夠 潛臺詞 ： 離學(xué)校遠，教育配套差 潛臺詞 ： 治安很復(fù)雜，安全性差 小知識 ： 售樓員判斷可能買主的依據(jù) ◆ 隨身攜帶本樓盤的廣告。 ★ 記?。?最好的方法是以靜制動，有針對性地與客戶分析客觀事實、綜合比較 ！ 一、客戶拓展技巧 （ 2） 如何從競爭對手中拉回客戶？ 客觀比較 ★ 利用自已掌握的競爭對手資料，針對具體客戶的特點，按客觀和公正的原則，與我方樓盤機型比較， 具體做法是： 把客戶心目中較理想樓盤和本樓盤的各種要素分兩行列在同張表上，以最好部分的高低判定雙方的優(yōu)劣。 ★ 贊揚 —— 房子是大宗商品，第一次臵業(yè)的客戶不管我們產(chǎn)品多優(yōu)越，往往會貨比三家，此時，我們應(yīng)堅持以下原則： ① 贊揚客戶貨比三家、慎重選擇是對的； ② 絕對不要隨便指責(zé)客戶的偏愛； ③ 探明競爭樓盤在客戶心目中的位臵； ④ 找出客戶的個人因素和真正購買動機。 一、客戶拓展技巧 （ 1） 客戶在哪？ —— 尋找客戶 10 法 網(wǎng)絡(luò)利用法 從互聯(lián)網(wǎng)地方門戶網(wǎng)站、房地產(chǎn)專業(yè)網(wǎng)站、論壇、博客和相關(guān)聊天室（群），如果用心去尋找，能發(fā)現(xiàn)很多有價值的客戶信息 。 一、客戶拓展技巧 （ 1） 客戶在哪？ —— 尋找客戶 10 法 展會推銷法 一是參加公司系統(tǒng)組織的房展會，在展會上 集中展示樓盤模型、樣板，介紹情況、聯(lián)絡(luò)感情，根據(jù)客戶意向，有重點地追蹤、推銷 。 一、客戶拓展技巧 （ 1） 客戶在哪？ —— 尋找客戶 10 法 權(quán)威推薦法 充分利用人們對各行各業(yè)權(quán)威的崇拜心理，有針對性地邀請權(quán)威人士向相應(yīng)的人員介紹產(chǎn)品，吸引客戶認(rèn)同 。然后逐一去追蹤，將他們及其身后的資源轉(zhuǎn)化成客戶。 ? 當(dāng)你寫下白紙黑字的那一瞬間，夢想就會變?yōu)槟繕?biāo)；當(dāng)你把目標(biāo)分成幾個步驟時，目標(biāo)就會成為計劃；只有在你付諸行動的時候，計劃才會化為真實。 ◎ 放于比腰部還低的地方， 如褲子的前后口袋中。 ◎ 讀錯對方姓。 ■ 遞交名片 ⑴ 自己先遞上名片； ⑵ 字體朝向?qū)Ψ?，便于? 對方確認(rèn)； ⑶ 當(dāng)雙方同時遞出名片時 記住自己的名片在下， 對方的名片在上。 授課現(xiàn)場互動： 握 手 交換名片 現(xiàn)場演練： 掌握 ： 禮儀常識 銷售員的 “ 小錦囊 ” 握手的禮儀 何時要握手？ ★ 遇到熟人 ★ 與人道別 ★ 客戶進門或離開 ★ 相互介紹時 ★ 安慰某人時 伸手次序： (尊者在前 ) ★ 上級和下級：上級 ★ 男人和女人：女人 ★ 主人和客人來：主人 ★ 主人和客人走：客人 握手的禁忌 ★ 握手時不能戴墨鏡 ★ 握手時不能戴帽子 ★ 不能帶手套 (女士紗手套除外 ) ★ 異性之間不宜用雙手 掌握 ： 禮儀常識 銷售員的 “ 小錦囊 ” 名片使用禮儀 ? 如果是坐著，盡可能起身接受對方遞來的名片； ? 輩份較低者，率先以右手遞出個人的名片； ? 到別處拜訪時，經(jīng)上司介紹后，再遞出名片； ? 接受名片時，應(yīng)以雙手去接，并確定其姓名和職務(wù)； ? 接受名片后，不宜隨手臵于桌上； ? 經(jīng)常檢查名片夾，不可遞出污舊或皺折的名片； ? 名片夾或皮夾臵于西裝內(nèi)袋，避免由褲子后方的口袋掏出； ? 盡量避免在對方的名片上書寫不相關(guān)的東西； ? 不要無意識地玩弄對方的名片； ? 上司在時不要先遞交名片，要等上司遞上名片后才能遞上自己的。 二、銷售人員的禮儀與形象 （ 4） 專業(yè)形象塑造 —— 言談舉止 動姿 步伐適中、姿態(tài)輕盈、主動讓路 ★ 行走時上身保持站姿標(biāo)準(zhǔn)，步伐適中，女性多用小步。 二、銷售人員的禮儀與形象 （ 4） 專業(yè)形象塑造 —— 言談舉止 站姿 軀