【正文】 一線 不提倡銷售經(jīng)理坐辦公室 ? 如何迅速解決問題 ？ ? 思考：什么樣的銷售經(jīng)理員工最喜歡 ？ 二）如何快速發(fā)現(xiàn)問題并解決問題 三 ） 銷售經(jīng)理的作用 ? 銷售經(jīng)理是高層決策和終端執(zhí)行的橋梁 A 準(zhǔn)確傳達(dá)企業(yè)營銷策劃的意圖 B 及時上報終端現(xiàn)場反饋到的客戶情況 C 針對公司決策對下做好解釋工作 D 針對員工情緒對上做好匯報工作 E 銷售經(jīng)理不是簡單的中轉(zhuǎn)站 第五單元 銷售團(tuán)隊管理與激勵 ? 什么是銷售經(jīng)理最重要的職責(zé)？ ? 如何帶出一支強(qiáng)有力的銷售團(tuán)隊？ 一 、 銷售部組織架構(gòu)及崗位職責(zé) ? 銷售部不宜設(shè)副職 。 ? 銷售經(jīng)理與策劃經(jīng)理 、 客服經(jīng)理的互動 。 在服務(wù)的時代 ， 服務(wù)是最賺錢的 ， 而不是產(chǎn)品本身 。 ? 我們 1%的失誤，對于客戶而言，就是 100%的損失 ? 衡量我們成功與否的最重要的標(biāo)準(zhǔn)，是我們讓客戶 滿意的程度。 萬科是國內(nèi)第一家聘請第三方機(jī)構(gòu)每年進(jìn)行全方位客戶滿意度調(diào)查的住宅企業(yè)，而且聘請的還是國際知名調(diào)查公司蓋洛普。 ? 萬科還搞了個“汗青計劃”，用狀元榜、明鏡譜、英雄列傳、警示錄張榜公示 三 ） 忠誠度和市場穿透 二 ） 知名度和滿意度 在萬科的價值觀里，“客戶是我們永遠(yuǎn)的伙伴”被列在第一條。這個指標(biāo)是相當(dāng)嚴(yán)格的，目前 50%的客戶，明顯高于行業(yè)的平均水平的。而對于 2023年的萬科來說，業(yè)主的基數(shù)是近 10萬名。 辨明真假異議 所謂假異議是指顧客所陳述的意見同內(nèi)心的動機(jī)不 一致。 14:48:3814:48:3814:483/10/2023 2:48:38 PM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 10日星期五 下午 2時 48分 38秒 14:48: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 2時 48分 38秒 下午 2時 48分 14:48: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 14:48:3814:48:3814:48Friday, March 10, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 下午 2時 48分 :48March 10, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 14:48:3814:48:3814:483/10/2023 2:48:38 PM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :48:3814:48:38March 10, 2023 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 2時 48分 38秒 下午 2時 48分 14:48: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 3月 下午 2時 48分 :48March 10, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 14:48:3814:48:3814:48Friday, March 10, 2023 1知人者智，自知者明。 下午 2時 48分 38秒 下午 2時 48分 14:48: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 10日星期五 下午 2時 48分 38秒 14:48: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 14:48:3814:48:3814:483/10/2023 2:48:38 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 2023年 3月 下午 2時 48分 :48March 10, 2023 1行動出成果，工作出財富。 14:48:3814:48:3814:48Friday, March 10, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 （ 1）二者擇一法 （ 2）推定承諾法 （ 3）反問成交法 第五步：成交話術(shù)與技巧 （ 4）優(yōu)惠協(xié)定法 （ 5）本利比較法 （ 6）利弊比較法 （ 7）獨一無二法 例句： 你一定不要錯過機(jī)會啊！ 你一定要買啊 ！ 請相信我，這一定是你最佳的選擇！ （ 8）心理暗示法 客戶類型及其心理分析 ? 按照性別劃分 ? 按照年齡劃分 ? 按照性格劃分 ? 按照籍貫地劃分 ? 按照職業(yè)劃分 客戶類型分析 顧客購買決策過程分析與銷售控制 購買決策過程的五個階段 ： 認(rèn)識需要 搜集信息 評估備選商品 購買決策 購后行為 顧客購買七個心理階段的操控術(shù) 引起注意 產(chǎn)生興趣 利益聯(lián)想 希望擁有 進(jìn)行比較 最后確認(rèn) 決定購買 購買心理的“比較法則” 人類所有行為動機(jī)，都可以歸結(jié)為二種： 逃離痛苦 追求快樂 痛苦、快樂、成交三部曲 ： 第一步：給他痛苦 第二步：給他快樂 第三步：成交 揭傷巴 給他痛苦 加深痛苦 產(chǎn)生驚喜 逃離痛苦 追求快樂 擁有快樂 拉動消費的五層內(nèi)需 自尊（被認(rèn)同） 自我實現(xiàn) 人的五大需求層次（示意圖） 級 層 值 價 準(zhǔn)顧客 社交（人際交往） 安全（獲得保障） 生存（基本要求） 推銷員 銷 售 劇 場 中山大學(xué)地理科學(xué)與規(guī)劃學(xué)院 School of Geography Sciences and Planning Sun Yatsen University 地址： 廣州市新港西路 135號中山大學(xué)北區(qū)地環(huán)大樓負(fù)一樓 D101室 電話：（ 020） 3362358 13560146780 郵箱： 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ?可以透過異議來了解顧客的需求并調(diào)整策略和方法。 在 2023年，萬科的總體滿意度是 82%，推薦率是 74%，再購買比例是 64%，客戶忠誠度是 53%，明顯高于行業(yè)的平均水平。 萬科是從 02年開始正式引入客戶忠誠度概念，衡量忠誠度的標(biāo)準(zhǔn)，第一是你對總體是否滿意；第二，如果再購買房產(chǎn)，是否會購買萬科的房子；第三，如果推薦朋友購買會不會推薦萬科的房子。至 2023年底，平均每個老客戶曾向 科樓盤，實際成交率為 ％。 萬科的六大客戶觀： 一）萬科客戶滿意度調(diào)查 萬科有一個客戶關(guān)系中心，是萬科集團(tuán)員工人數(shù)最多的部門，大概有 200多位員工。 萬科的客戶服務(wù)大事記： ? 客戶是最稀缺的資源，是萬科存在的全部理由 ? 尊重客戶，理解客戶，持續(xù)提供超越客戶期望的產(chǎn) 品和服務(wù)。 ? 培訓(xùn)形式的多樣化 ? 點對點 、 面對面的培訓(xùn) （ 技能 、 心態(tài) ） 銷售劇場 、 模擬演練 ? 培訓(xùn)新員工 、 老員工要區(qū)別對待 改善心智模式 自我超越 團(tuán)隊學(xué)習(xí) 共同愿景 系統(tǒng)思考 學(xué)習(xí)型經(jīng)理 、 建立學(xué)習(xí)型組織 三 、 銷售人員的考核和晉升 ? 銷售人員的考核：德與才的平衡 ? 銷售人員是管業(yè)績還是管行為 ？ ? 如何把握考核的人情化和制度化 ？ ? 銷售部與人力資源部的互動 ? 銷售部該不該 “ 末位淘汰 ” ？ 何種情況下引入 效果最佳 ？ 如何防止負(fù)面危害 ？ ? 如何看待內(nèi)部同事的競爭與合作 ？ 是鼓勵合 作還是更強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊精神 ？ ? 在職位有限的情況下 ， 如何滿足員工晉升的 需求和欲望 ？ 專題討論： 四 、 游戲規(guī)則的制定及激勵 一）薪酬體系的制定 二）個人及團(tuán)隊激勵方法 如何激勵個人？ 過橋游戲 如何團(tuán)