【正文】 怎樣做一個成功的 房地產銷售人員 17′04″超速行銷法則的啟示 30分鐘 4 秒 17分鐘 30分鐘自我準備 第一印象 4秒內形成 17分鐘內激發(fā)客戶興趣 銷售無技巧，功夫在 “ 磨刀 ” —— 積累和修煉 正確的心態(tài)＋專業(yè)的修煉 → 積極的心態(tài) 通用 知識 專業(yè) 知識 客戶拓展技巧 陌生拜訪技巧 電話營銷技巧 交流溝通技巧 價格談判技巧 業(yè)務成交技巧 ?? 《 銷售手冊 》 、 《 答客戶問 》 、銷售流程 商務禮儀 時間管理 目標管理 財務 /法律 ?? 公司及項目 產品或服務 房地產行業(yè) (戶型 /規(guī)劃 ) ?? 成功的房地產銷售員是怎樣煉成的？ 第一部分：心態(tài)篇 一、正確認識銷售這一職業(yè) 二、樹立正確的 “ 客戶觀 ” 三、成功銷售員的 6 四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉 11：正確認識 “ 銷售 ” 這一職業(yè) 心態(tài)篇 ： 第一節(jié) 一、正確認識 “ 銷售 ” 這一職業(yè) 銷售員是一種光榮、高尚的職業(yè) 銷售是極具挑戰(zhàn)和競爭性的職業(yè) 勇于承認自己是一名售樓員 付出艱苦努力才有豐厚回報 乞丐心理 銷售員的 心理角色 推銷是乞求、害怕被拒絕和客戶提意見 使者心理 置業(yè)顧問、光明使者、將帶給客戶快樂 銷售是一門綜合學科 市場營銷學、消費心理學、組織行為學 社會 80%人從事銷售 銷售員的數(shù)量供過于求，質量供不應求 √ 12：樹立正確的 “ 客戶觀 ” 心態(tài)篇 ： 第二節(jié) 授課現(xiàn)場互動： 客戶是什么？ 客戶喜歡什么樣 的 “ 售樓員 ” ？ 分組討論： 二、樹立正確 “ 客戶觀 ” （ 1） “ 客戶 ” 是什么？ 誤區(qū) 1： “ 對手 ” ？ “ 今天搞定了幾個客戶？ ” 誤區(qū) 2： “ 獵物 ” ？ “ 這個客戶有沒有上鉤？ ” 誤區(qū) 3： “ 上帝 ” ？ “ 客戶是我們的衣食父母 ” 二、樹立正確 “ 客戶觀 ” （ 2） 客戶喜歡什么樣的售樓員？ 工作專業(yè) 儀容得體、外表整潔； 熱情、友好、樂于助人； 有禮貌、有耐心、有愛心； 提供優(yōu)質快捷服務。 知識豐富 掌握房地產知識； 介紹房子的優(yōu)點和適當缺點； 能準確提供信息； 了解市場上其它公司和產品。 關心客戶 記住客戶偏好；關心客戶利益；竭力為客戶服務 耐心傾聽客戶意見和要求；幫助客戶做正確選擇 二、樹立正確 “ 客戶觀 ” （ 3） 成功銷售員的 “ 客戶觀 ” 客戶是熟人、朋友 是我們服務的對象 是事業(yè)雙贏的伙伴 關注客戶利益 真心幫助客戶 讓客戶成功、快樂 二、樹立正確 “ 客戶觀 ” （ 4） 客戶的拒絕等于什么？ 客戶的每一次 拒絕，都是我們邁 向成功的階梯！ 10次拒絕 ＝ 1次成交 1次成交 ＝ 10000元 1次拒絕 ＝ 1000 元 客戶的拒絕是自我財富的積累 13：成功銷售員的 6 心態(tài)篇 ： 第三節(jié) 三、成功銷售員的 6之 “ 3” 3 —— 必須知道的三件事 ① 、蹲得越低，跳得越高 ②、想爬多高，功夫就得下多深 ③、有效的時間管理造就成功的銷售員 三、成功銷售員的 6之 “ 3” ① 、蹲得越低，跳得越高 ? 推銷 → 營銷 → 經理 → 總監(jiān) 據(jù)統(tǒng)計，從事銷售行業(yè)的人中，80%是做最基礎的推銷工作。我們要想成功，就必須從基層售樓員做起，一步一步鍛煉自己、提升自己。 ? 你擁有一份世界上最具魅力的工作 拒絕用一些冠冕堂皇的頭銜 （高級營銷代表、銷售主管） 來掩蓋自己內心的不安！要敢于承認自己就是一名普通的售樓員。 三、成功銷售員的 6之 “ 3” ② 、 想爬多高，功夫就得下多深 ? 成功的銷售沒有捷徑 銷售是一種實踐，是一個艱難跋涉的過程；只有真正經歷過痛苦、快樂，經歷過人生的磨煉，我們才能達到事業(yè)的巔峰！ 讓我們將訓練和銷售進行到底 。 ? 你愿花 五年以上時間 做銷售工作嗎？ 這是成功銷售員的唯一秘訣。如果對所從事的售樓工作沒有熱情，如果僅僅是想有一份工作，如果是為了養(yǎng)家糊口 …… 你永遠也不會取得成功！ 三、成功銷售員的 6之 “ 3” ③ 、有效的時間管理造就成功的銷售員 ? 做行動者、做時間的主人 時間對每個人都是公平的，同樣做銷售，為什么成果不同，原因就在于我們是否浪費了時間？是否一直在積極行動？是否真正每時每刻關心客戶 …… ? 學會在工作點滴中體味成就 利用目標分解與時間管理將每天的工作進行分解，分解到每個事項，每個時段。及時辦理，及時檢查，及時總結，每完成一件事，就是一項成就！ 三、成功銷售員的 6之 “ 4” 找尋動力的源泉 “ 我為什么成為售樓員？ ” 自我肯定的態(tài)度 “ 你喜歡自己嗎？ (自信、熱情 )” 擁有成功的渴望 “ 我要成功、我能成功！ ” 堅持不懈的精神 “ 絕不放棄、永不放棄！ ” 4 之一 —— 必備的四種態(tài)度 三、成功銷售員的 6之 “ 4” 明確的目標 “ 我要什么？ (必須是可量化的目標 )” 樂觀的心情 “ 賣房子，我快樂 (用熱情感染客戶 )” 專業(yè)的表現(xiàn) “ 我專業(yè)，我成功 (贏得客戶的信賴 )” 大量的行動 “ 從今天開始、堅持不懈行動 ” 4 之二 —— 必備的四張王牌 三、成功銷售員的 6之 “ 4” 4 之三 —— 必備的四大素質 強烈的內在動力 擁有成功渴望，堅持長期自我磨煉 嚴謹?shù)墓ぷ髯黠L 周密計劃、關注細節(jié)、勤奮地工作 完成推銷的能力 不能完成簽約，一切技巧都是空談 建立關系的能力 解決客戶問題能手，關系營銷專家 三、成功銷售員的 6之 “ 5” 5 —— 必須堅持的五種信念 ① 、相信自己，足夠自信 ②、真心誠意地關心您的客戶 ③、始終保持積極和熱忱 ④、鞭策自己的意志力 ⑤、尊重您的客戶 銷售大師們成功，憑借的不僅是技巧，更重要的是精神力量，那就是信念！唯有信念，才能讓我們在漫長的銷售生涯中，有力量和自信面對挫折、迎接挑戰(zhàn)！ 三、成功銷售員的 6之 “ 6” 6 —— 倍增業(yè)績的六大原則 我是老板（我為自己干） “ 我要對自己的成功負責！ ” 我是顧問而非 “ 售樓員 ” “ 我是房地產行業(yè)的專家！ ” 我是銷售醫(yī)生、購房專家 “ 我能診斷客戶購房需求！ ” 我要立即行動、拒絕等待 “ 用行動開啟成功的人生！ ” 我要把工作做好 —— 用心 “ 認真做工作、關注細節(jié)！ ” 我立志出類拔萃 —— 執(zhí)著 “ 我要成為最能賣房的人！ ” 14：積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉 心態(tài)篇 ： 第四節(jié) 四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（ 1） 積極的心態(tài) 激昂的口號 ≠ 積極的心態(tài)需要科學的訓練 積極的心態(tài)來自長期的磨煉 四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（ 2） 積極的心態(tài)是怎么練成的？ 積極的自我對話 積極的心態(tài) 積極的想像 積極的精神食糧 積極的人際關系 積極的健康習慣 積極的行動 積極的訓練 授課現(xiàn)場互動： 觀看學習： 時代光華管理課程： 《 如何成為一個頂尖的銷售人員 》 四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（ 3） 成功售樓員的自我形象定位 公司形象代表 房地產銷售 人員是代表公司面對客戶，其形象即公司形象！服飾整潔與穩(wěn)重會給客戶留下專業(yè)、值得信賴的感覺，增加客戶對公司、產品的信心，拉近雙方距離。 四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（ 3） 成功售樓員的自我形象定位 公司經營、產品與服務的傳遞者 房地產銷售人員應 明確自己是公司與客戶的中介。其主要職能是：把公司經營理念、產品與服務傳遞給客戶，達到銷售成功目的 。 四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（ 3） 成功售樓員的自我形象定位 客戶購房的引導者、置業(yè)顧問 房地產銷售人員 要利用專業(yè)的熟悉為客戶提供咨詢便利服務，激發(fā)客戶對公司產品的興趣，從而引導顧客購房 。 四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（ 3） 成功售樓員的自我形象定位 將好房子推薦給客戶的專家 房地產銷售人員想成為臵業(yè)專家，除了應擁有豐富專業(yè)知識，更重要的是要有絕對的信心。即： 相信自己所代表的公司 相信自己所推銷的房子 相信自己做推銷的能力 四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（ 3） 成功售樓員的自我形象定位 是客戶最好的朋友（之一） 房地產銷售人員 應努力采取各種有效手段樹立自己更專業(yè)的形象和誠懇的態(tài)度，拉近與客戶的距離，消滅客戶戒心，使客戶感到你是他的朋友而非房地產公司的售樓員，會處處為他著想 。 四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（ 3） 成功售樓員的自我形象定位 是市場信息和客戶意見的收集者 銷售人員要有豐富的業(yè)務知識、較強的反映能力和應變能力，及對房地產市場敏銳的觸角。這就需要銷售人員平時大量收集房地產市場信息，及時將客戶意見向公司反饋，為公司的決策提供依據(jù)。 商業(yè) 《 圣經 》 、最佳勵志書籍 推薦 ： 兩本書 銷售員的 “ 葵花寶典 ” 大聲讀 ： 《 羊皮卷 》 的精華語句 今天，我開始新的生活 我要用全身心的愛來迎接今天 堅持不懈，直到成功 我是自然界最偉大的奇跡 今天是我生命中的最后一天 今天，我要學會控制情緒 我要加倍重視自己的價值 我要笑遍世界，我要快樂，我要成功 我要成為世上最偉大的推銷員 我現(xiàn)在就付諸行動！ 第二部分：知識篇 一、成功的房地產銷售人員應掌握哪些知識 二、讓自己看起來更專業(yè) —— 銷售商務禮儀 三、 GSPA—— 從目標到行動，管理好時間 四、房地產行業(yè)基礎知識（術語、常識） 21：銷售員應掌握的知識 知識篇 ： 第一節(jié) 一、成功售樓員應掌握的知識（ 1） 通用知識 從事銷售工作的基本常識：禮儀、法律、財務 ? 從事銷售工作的方法技巧：洞察客戶心理、談判 ? 專業(yè)知識 本公司、項目及所銷售產品（服務）的知識 區(qū)域市場競爭對手及其產品（服務）的知識 房地產行業(yè)知識：行業(yè)動態(tài)、專業(yè)技術常識 管理知識 銷售團隊管理知識：激勵、培訓、溝通與管理 ? 產品營銷推廣常識：策略、宣傳、組織與執(zhí)行 ? 一、成功售樓員應掌握的知識 （ 2） 時間安排 培訓內容 講 義 主講人 第 一 天 9:00 9:10 一、銷售總監(jiān)致詞 9:10 9:40 二、銷售部工作流程及行為規(guī)范 銷售人員行為準則 銷售部崗位設置和工作分工 接待、簽約流程 銷控及回款管理制度 銷售部管理制度匯編 銷售部組織及崗位職責 簽約流程 項目銷售培訓計劃 一、成功售樓員應掌握的知識 （ 2） 時間安排 培訓內容 講 義 主講人 第 一 天 9:4010:40 三、關于 項目的統(tǒng)一說詞 項目的基本情況介紹 項目 規(guī)劃設計內容及特點， 包括：景觀、立面、建筑組 團、容積率等 平面設計內容及特點，包括 總戶數(shù)、總建筑面積、總單 元數(shù)、單套面積、戶內面積 組合、主力戶型、不同戶型 的優(yōu)缺點和適應客戶群、進 深、面寬、層高等 公司簡介 (對外標準版 ) 開發(fā)單位簡介 (各方 ) 項目介紹資料 (標準版 ) 總平面圖、戶型圖 小區(qū)規(guī)劃景觀效果圖 11:0012:00 項目優(yōu)劣勢分析 項目優(yōu)劣勢分析表 一、成功售樓員應掌握的知識 （ 2） 時間安排 培訓內容 講 義 主講人 第 一 天 13:0014:00 三、關于 項目的統(tǒng)一說詞 營銷策略，包括：價格、付 款方式、策略定位、銷售 目標、推廣手段等 銷售價格表、銷控表 付款辦法 (優(yōu)惠政策 ) 廣告設計方案 14:1015:30 四、競爭對手優(yōu)劣勢分析 競爭樓盤調查情況表 15:5017:50 五、工程知識 房屋建筑構造類型及特點 房屋建筑設備常識及使用中 應注意的安全問題 建筑材料及其特性 建筑施工圖及其識別，包括