【正文】 象 （ 1） 明確禮儀與形象對銷售的重要性 銷售的核心是 如何贏得客戶 銷售活動實際上是在人際交往過程中完成商品的銷售和服務 ； 銷售技術是 “ 如何贏得顧客 ” 的技術而不是強迫顧客的技術。即： 相信自己所代表的公司 相信自己所推銷的房子 相信自己做推銷的能力 四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（ 3） 成功售樓員的自我形象定位 是客戶最好的朋友（之一） 房地產(chǎn)銷售人員 應努力采取各種有效手段樹立自己更專業(yè)的形象和誠懇的態(tài)度，拉近與客戶的距離，消滅客戶戒心，使客戶感到你是他的朋友而非房地產(chǎn)公司的售樓員，會處處為他著想 。 四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（ 3） 成功售樓員的自我形象定位 公司經(jīng)營、產(chǎn)品與服務的傳遞者 房地產(chǎn)銷售人員應 明確自己是公司與客戶的中介。 三、成功銷售員的 6之 “ 3” ② 、 想爬多高，功夫就得下多深 ? 成功的銷售沒有捷徑 銷售是一種實踐，是一個艱難跋涉的過程；只有真正經(jīng)歷過痛苦、快樂，經(jīng)歷過人生的磨煉，我們才能達到事業(yè)的巔峰！ 讓我們將訓練和銷售進行到底 。 知識豐富 掌握房地產(chǎn)知識； 介紹房子的優(yōu)點和適當缺點； 能準確提供信息； 了解市場上其它公司和產(chǎn)品。 關心客戶 記住客戶偏好；關心客戶利益；竭力為客戶服務 耐心傾聽客戶意見和要求；幫助客戶做正確選擇 二、樹立正確 “ 客戶觀 ” （ 3） 成功銷售員的 “ 客戶觀 ” 客戶是熟人、朋友 是我們服務的對象 是事業(yè)雙贏的伙伴 關注客戶利益 真心幫助客戶 讓客戶成功、快樂 二、樹立正確 “ 客戶觀 ” （ 4） 客戶的拒絕等于什么？ 客戶的每一次 拒絕，都是我們邁 向成功的階梯！ 10次拒絕 ＝ 1次成交 1次成交 ＝ 10000元 1次拒絕 ＝ 1000 元 客戶的拒絕是自我財富的積累 13：成功銷售員的 6 心態(tài)篇 ： 第三節(jié) 三、成功銷售員的 6之 “ 3” 3 —— 必須知道的三件事 ① 、蹲得越低，跳得越高 ②、想爬多高，功夫就得下多深 ③、有效的時間管理造就成功的銷售員 三、成功銷售員的 6之 “ 3” ① 、蹲得越低，跳得越高 ? 推銷 → 營銷 → 經(jīng)理 → 總監(jiān) 據(jù)統(tǒng)計，從事銷售行業(yè)的人中，80%是做最基礎的推銷工作。 ? 你愿花 五年以上時間 做銷售工作嗎？ 這是成功銷售員的唯一秘訣。其主要職能是：把公司經(jīng)營理念、產(chǎn)品與服務傳遞給客戶，達到銷售成功目的 。 四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（ 3） 成功售樓員的自我形象定位 是市場信息和客戶意見的收集者 銷售人員要有豐富的業(yè)務知識、較強的反映能力和應變能力，及對房地產(chǎn)市場敏銳的觸角。人際交往和贏得客戶都需要遵循一定的行為規(guī)范和準則（商務禮儀）。房地產(chǎn)銷售人員在企業(yè)的第一線，直接面對著顧客，其形象直接體現(xiàn)著企業(yè)的形象。我們必須牢記： 要想銷售出更多的房子，就一定要好好地塑造自己的形象。 ★ 領帶長度標準 —— 領帶下端在皮帶扣 上端，正好能露出皮帶扣 。 ★ 以少為佳 —— 婚戒、項鏈 (V型區(qū)是修飾重點 )、無墜耳環(huán)即可。 ★ 兩腿自然平放，兩手平放在兩腿間。如確需并排走時，并排不要超過 3人，并隨時注意主動為他人讓路； ★ 公共通道應靠左而行；和客戶、同事對面擦過時，應主動側(cè)身，并點頭問好 ； ★ 給客人做向?qū)r，要走在客戶前二步遠和一側(cè)，以便隨時向客戶解說和照顧客戶 。 專業(yè) ◆ 分類清理，以免出 現(xiàn)錯誤。 ■ 接受名片 確認對方公司名稱、部 門、頭銜、姓名。 ◎ 搞錯名字； ◎ 未記住名字便將名片放入 名片夾中。 范例： 交換時機 正確的 “ 話術 ” 客戶忘記你姓名 經(jīng)理，我們第一次見面，與您交換一張名片 陌生拜訪完成時 經(jīng)理，與您交換一張名片，以后我們多聯(lián)系 23：目標管理和時間管理 知識篇 ： 第三節(jié) 三、 GSPA—— 目標管理和時間管理 （ 1） 目標 (Goals) 策略 (Strategies) 計劃 (Plans) 將 “ 遙遠的 ” 目標轉(zhuǎn)化為每日每時每刻的任務！ 然后立即行動（ Activities） 三、 GSPA—— 目標管理和時間管理 （ 2） 成 功 目 標 ＝ 討論： 你的目標是什么？ 掌握 ： 目標激勵法則 “ 小錦囊 ” ? 你知道自己的人生目標嗎？你的人生目標是 …… ? 我的工作目標就是：成為一名頂尖的房地產(chǎn)銷售人員！ ? 永遠做對人和人類有用的事。 24：房地產(chǎn)行業(yè)基礎知識 知識篇 ： 第四節(jié) 四、房地產(chǎn)行業(yè)基礎知識 （常識、術語） 房地產(chǎn)基本概念 ◆ 房產(chǎn)和地產(chǎn) ◆ 房地產(chǎn)市場 ◆ 房地產(chǎn)開發(fā) ◆ 房地產(chǎn)消費 建筑學基本常識 ◆ 建筑物不同分類 ◆ 建筑物構造知識 ◆ 商品房面積計算 ◆ 學看住宅建筑圖 房地產(chǎn)開發(fā)知識 ◆ 項目開發(fā)流程 ◆ 項目投資分析 ◆ 開發(fā)成本構成 ◆ 項目全程策劃 房地產(chǎn)交易知識 ◆ 選房應注意的問題 ◆ 不同產(chǎn)品的特點 ◆ 房地產(chǎn)交易及稅費 ◆ 按揭貸款和保險 房地產(chǎn)物業(yè)管理 ◆ 物業(yè)管理基本概念 ◆ 物業(yè)管理原則 ◆ 物業(yè)管理服務內(nèi)容 ◆ 房屋驗收知識 房地產(chǎn)法律法規(guī) ◆ 房地產(chǎn)從業(yè)人員應掌握的幾部 “ 大法 ” ◆ 有關地方法規(guī)、如何及時掌握政策信息 繼續(xù)學 ： 房地產(chǎn)行業(yè)基礎知識 房地產(chǎn)專業(yè)知識培訓： 《 從零開始，學房地產(chǎn) 》 轉(zhuǎn)入 新文檔 第三部分：技巧篇 ■ 客戶拓展技巧 ■ 陌生拜訪技巧 ■ 電話營銷技巧 ■ 交流溝通技巧 ■ 價格談判技巧 ■ 業(yè)務成交技巧 31：客戶拓展技巧 技巧篇 ： 第一節(jié) 一、客戶拓展技巧 （ 1） 客戶在哪？ —— 尋找客戶 10 法 親友開拓法 整理一個表，可稱為 客戶儲備庫 ：將過去的同事；小學、中學、大學的同學；親戚朋友；鄰居；自己小孩、愛人的朋友等。記?。罕仨氃谂c客戶商談融洽時，向客戶提出“麻煩您幫我介紹值得信賴的朋友”。 一、客戶拓展技巧 （ 1） 客戶在哪？ —— 尋找客戶 10 法 宣傳廣告法 掃街、掃樓、掃鋪、掃小區(qū)或掃單位， 散發(fā)傳單、廣而告之，發(fā)現(xiàn)有意向的潛在客戶，留下聯(lián)系方式，然后坐等上門，展開推銷。 一、客戶拓展技巧 （ 1） 客戶在哪？ —— 尋找客戶 10 法 兼職網(wǎng)絡法 銷售人員應 樹立自己的營銷品牌形象，發(fā)展為自己服務的兼職人員銷售網(wǎng)絡。 一、客戶拓展技巧 （ 1） 客戶在哪？ —— 尋找客戶 10 法 團體利用法 選擇加入一些沙龍、俱樂部、宗教團體、政治團體、社會團體，從而獲得一些潛在客戶資源。 ★ 切記： 我們所說的話必須有一定的事實依據(jù)，否則客戶可能再也不會回頭 ！ ★ 對于那些已比較熟悉的客戶，可直截了當?shù)赝磽舾偁帢潜P的致命弱點，這更有效。 一、客戶拓展技巧 （ 2） 如何從競爭對手中拉回客戶？ 小技巧： 以褒代貶 范例 ◎ “ 那個樓盤確實很便宜，交通也方便， 菜市場就在樓下，賣得不錯，我也很 喜歡。 ◆ 對 房屋 結(jié)構及裝潢設計建議非常關注。 ◆ 特別問及鄰居是干什么的。 32：陌生拜訪技巧 技巧篇 ： 第二節(jié) 二、陌生拜訪技巧 （ 1） 好的 準備 等于成功了一半 做好背景調(diào)查 了解客戶情況 首先要對即將見面的客戶進行一定的了解。 二、陌生拜訪技巧 （ 2） 提前預約（視情況） 要讓客戶感覺： 與你見面很重要 充滿熱情和希望地與客戶預約，在預約中爭取更多的有利條件。 ” （雖感突兀，但會引起客戶好奇，當客戶注視你時） ◎ “ 我叫 ，是 項目的銷售員。 注意： 所提問題要簡明扼要，不能太脫離主題； 讓客戶明白你所想，問客戶觀點要尊敬； 避免爭論和喋喋不休，提問后學會傾聽。 ◆ 提前準備電話銷售的必備工具，包括：客戶名單、 日歷表、筆、 電話記錄表、工作日志、銷售手冊 (產(chǎn)品知識 )、電話講稿等。 語言要求 言簡意賅，口齒清楚，語速平穩(wěn)； 態(tài)度自然，禮貌在先，多用尊稱； 充滿笑意，拉近關系，以情動人。 三、電話營銷技巧 （ 3） 電話營銷的業(yè)績來源之二 養(yǎng)成良好習慣： 有效管理時間 ★ 充分利用黃金時間打電話 ： 打電話黃金時間為上午 9點～ 11點，下午 2點～ 4點 ， 只有充分利用好了黃金時間，才能獲得良好的電話營銷效果。 三、電話營銷技巧 （ 3） 電話營銷的業(yè)績來源之三 與客戶建立信任 引導客戶需求 ★ 保持與客戶的經(jīng)常聯(lián)系，在建立關系過程中引導客戶需求 。如果在電話里什么都講清楚了，客戶還想見我們嗎？ 三、電話營銷技巧 （ 4） 電話營銷應避免的不良習慣 不要在電話中口若懸河地說 談得太多是銷售人員的大忌。 三、電話營銷技巧 （ 4） 電話營銷應避免的不良習慣 不要在電話中與客戶爭執(zhí) 這是絕對要禁止的事！還要注意一點，不少銷售人員總 喜歡在電話中教客戶一些所謂的做事方法或購房技巧，這點也應避免。 ? 電話交談進行中，要注意傾聽對方電話中的背景音，例如：有電話鈴聲、門鈴、有人講話等，此時應詢問客戶是否需要離開處理，這表明你對客戶的尊重。 案例 ： 電話營銷 技巧分析 打電話肯定能帶來業(yè)務。聽您的朋友 介紹，您最近 有購房計劃，而且聽說您對房產(chǎn)投資感興趣。您可不可以將我的名字和電話寫下 來，記在您的日記本上。雖然贊揚他人的本領我們一般都會，但 如何在銷售過程中，因地適宜地系統(tǒng)運用 ，是需不斷練習、總結(jié)的技巧。 四、交流溝通技巧 （ 3） 溝通時判斷客戶語言、姿態(tài)，掌握時機 表情語信號 ★ 顧客的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓?、隨和、親切； ★ 眼睛轉(zhuǎn)動由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松； ★ 嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權衡什么。 ◆ 知己知彼，配合客人說話的節(jié)奏。 ◆ 與客戶產(chǎn)生共鳴感。 ◆ 學會使用成語和幽默。 ★ 不要一開始就把優(yōu)惠政策告訴客戶，要逐步給其驚喜。房價中除了房子本身，還有配套、交通、教育、環(huán)境、物業(yè)等綜合購買成本，一一分解說明，從而轉(zhuǎn)移客戶的注意力。 ” 五、價格談判技巧 （ 2） 如何化解 “ 價格陷阱 ” 成本核算 公開利潤 客戶購買東西，一般最大的心理障礙就是 —— 擔心買貴了、買虧了 。 ” 小常識 ： “ 兩點式 ” 談話法 原理： 所謂 “ 兩點式 ” 談話法，這是在與客戶談判時，一般 只向客戶提供兩個方向或選擇的余地，而不論是哪一 種，都有助于我們獲取有效的信息，促進業(yè)務成交。 ◆ 客戶問的每一句話，回答前要先想想，客戶是什么目的？ ◆ 顧客提出問題一定要抓住，分析到位，牽住顧客。 ◆ 要運用贊美、贊美、再贊美！ ◆ 要不慌不忙，注意語氣的變化，有高潮，有低谷，咬字清楚，段落分明。 ◆ 充滿自信，不畏挫折，一輪不行下一輪再來！ 小技巧 ： 洽談時應注意的細節(jié)問題 ● 言談側(cè)重講道理，像神父教說圣經(jīng)。 ● 王婆賣瓜，自吹自擂，自信過頭。 ● 強詞奪理。 ● 不真誠，惡意欺瞞。 注意 ： 洽談時要規(guī)避的不良銷售習慣 36：業(yè)務成交技巧 技巧篇 ： 第六節(jié) 六、業(yè)務成交技巧 （ 1） 準確了解客戶需求 ★ 按照客戶分級管理 (A/B/C)原則，對有意向的客戶，要進行深入的追蹤和分析，建立客戶檔案，善于從客戶的只言片語中了解真實需求。 ◆ 客戶不再提問題、進行思考時。 ◆ 一位專心聆聽、寡言少問的客戶，詢問有關付款及一些細節(jié)問題時，那表明該客戶有了購買意向。 不可再介紹其它戶型！ ◆ 不要給客戶太多的思考時間。 —— 一旦感覺到客戶有意購買時，應 隨時進入促進成交階段。 引領造勢法 六、業(yè)務成交技巧 （ 6） 促進業(yè)務成交策略 18 法 ★ 當客戶有明確的購房意向后，有時不宜對