【正文】 為后面談具體購房事宜、成交打下良好的基礎(chǔ)。 —— 在緊湊的銷售過程中，一環(huán)套一環(huán)， 中斷也許前功盡棄！ ◆ 不要節(jié)外生枝（應圍繞銷售主題洽談）。 —— 面臨太多選擇，反而會猶豫不決。 ◆ 客戶不斷點頭，對銷售銷員的話表示同意時。 六、業(yè)務成交技巧 （ 2） 有效贏得客戶信賴 掌握洽談分寸 ◆ 洽談之初，話不要說得太滿，留有余地 ◆ 循序漸進，逐步加大力度，用事實證明 對公司要忠誠 ◆ 永遠不要在客戶面前發(fā)公司和同事牢騷 ◆ 牢記對公司的忠誠有助于贏得客戶信賴 利用官方文件 ◆ 用有效的官方文件、證件打消客戶疑慮 ◆ 項目獲獎信息及關(guān)聯(lián)單位的榮譽促銷售 借旁案來例證 ◆ 講述已購房客戶的故事，起到榜樣效應 ◆ 權(quán)威人士、媒體的評價，樹立客戶信心 培養(yǎng)良好品格 ◆ 塑造專業(yè)形象，推銷樓盤先要推銷自己 ◆ 得到客戶認可，個人品格和風度最關(guān)鍵 六、業(yè)務成交技巧 （ 3） 判斷客戶成交時機 ◆ 客戶開始關(guān)心售后服務問題時。 ● 陌生恐慌癥。 ● 隨便答應客戶無法實現(xiàn)或超出自己權(quán)限范圍的問題。 ● 隨意攻擊他人。 ● 談話內(nèi)容沒有重點。 ◆ 多講案例，少講大道理，用深入淺出的形象比喻， 達到聲情并茂的效果。 ◆ 不要做講解員，要做推銷員。 ◆ 仔細聆聽客戶的每一句話。 用 提問法 弄清緣由 ● 銷： “ 您為什么覺得這價格高呢？ ” ● 銷： “ 您認為什么價格比較合適？ ” 五、價格談判技巧 （ 3） 談判技巧之 24 口訣 ★ 談判是一場策劃 —— 要有計劃、按步驟進行 ★ 談判不能太快 —— 不要將底牌一下全拋出 問題要一個個逐步解決 ★ 談判是一場陷阱游戲 —— 故意設(shè)些“善意陷阱” 注意誘導客戶“就范” 步步為營 逐漸引誘 五、價格談判技巧 （ 3） 談判技巧之 24 口訣 ★ 尊重客戶 —— 有原則地尊重、得體地尊重 認真聽取客戶的意見和抱怨 ★ 堅持原則 —— 保持公司形象和個人尊嚴 政策性東西不要一步到位 拿不準的事不能擅自做主 原則問題不模糊、認真講解 有禮有節(jié) 不卑不亢 五、價格談判技巧 （ 3） 談判技巧之 24 口訣 ★ 善于識別成交機會 —— 時機：語言、表情、姿態(tài) ★ 巧法、妙語促成交 —— 要注意不斷總結(jié)成交策略 掌握促進成交的談話技巧 適當造勢強力促業(yè)務成交 （后面專節(jié)詳細展開說明） 把握機會 及時出手 ◎ 客： “ 請問有兩室一廳 70平米左右的房子嗎？ ” ■ 銷： “ 沒有。一支小小的簽字筆尚且如此，我們的房子就更是這樣了 ??” 我們不會犧牲業(yè)主的利益降低質(zhì)量以求得房價低廉，您想，您會要那種外面下大雨、房里下小雨的房子嗎？ 價值 羅列 “ 您買我們的 房子，雖然比買二環(huán)外的房子多花一些錢，但這里位處市中心，每天上下班你不用擠公交車，既省交通費，更節(jié)省您的寶貴時間；我們附近就有 小學、 中學，買房子后孩子上重點學校方便啦 ?? 另外，我們房子的戶型特別值得一提，結(jié)構(gòu)好，功能分區(qū)和布局合理，您看，這個地方專門預留了壁櫥位置 ?? ， 將來裝修能省您一大筆錢。 過早地就價格問題與客戶糾纏，往往會被客戶用“買不起”或“太貴了”拒絕！ 五、價格談判技巧 （ 2） 如何化解 “ 價格陷阱 ” 分解價格 集合賣點 在與客戶討論房價的時候，要注意把客戶買房當作“ 買生活方式 ”來推銷。 切記： ★ 不要一開始就與客戶討論價格問題，要善用迂回策略。 ◆ 勿濫用房地產(chǎn)專業(yè)術(shù)語。 ◆ 多些微笑，從客戶的角度考慮問題。 小知識 ： 與客戶溝通時的注意事項 ◆ 勿悲觀消極，應樂觀看世界 。 正確示范 理解客戶 加深感情 四、交流溝通技巧 （ 2） 交流溝通時，應掌握的基本原則 看著客戶交流 ◆ 不要自己說個不停，說話時望著客戶 ◆ 不能一直瞪著客戶，用柔和眼光交流 經(jīng)常面對笑容 ◆ 不能面無表情，用微笑感染和打動客戶 ◆ 微笑必須運用得當，和交流的內(nèi)容結(jié)合 學會用心聆聽 ◆ 用心聆聽客戶講話，了解客戶表達信息 ◆ 注意溝通過程中的互動，真誠對答交流 說話要有變化 ◆ 隨著說話內(nèi)容、環(huán)境，調(diào)整語速、聲調(diào) ◆ 注意抑揚頓挫，讓自己的聲音飽含感情 結(jié)合姿態(tài)語言 ◆ 不要公式化、生硬地對待所有的客戶 ◆ 結(jié)合表情、姿態(tài)語言，表達你的誠意 四、交流溝通技巧 （ 3） 溝通時判斷客戶語言、姿態(tài)，掌握時機 口頭語信號 當顧客產(chǎn)生購買意向后，通常會有以下口頭語信號 ★ 顧客所提問題轉(zhuǎn)向有關(guān)房子的細節(jié)，如物業(yè)管理、費用、價格、付款方式等； ★ 詳細了解房屋入住及售后服務情況； ★ 對售樓員的介紹表示積極的肯定與贊揚； ★ 詢問購房的優(yōu)惠程度； ★ 對目前自己正住的房子表示不滿； ★ 向售樓員打探交樓時間及可否提前； ★ 接過售樓員的介紹提出反問； ★ 對公司或樓盤提出某些異議。 善用贊揚 ★ 比傾聽更加重要的是，在溝通過程中對客戶的贊揚。那您看是下周二還是下周三 下午 2點或 4點，我去拜訪您？ ” 切記：最后一定要重復一次會面的時間和地點！ 分析：約定時，用選擇性的問題，尊重客戶意愿 結(jié)束： 將客戶答應的見面時間和地點記到筆記本，與客戶確認后收線： ★ “ 陳處長， 首先多謝您給了我一個機會。 遇忙：★ “ 那好吧！我遲些再給您致電，下午 3點還是 5點呢？ ” 分析：主動提出時間，兩選一，客戶都無法拒絕 方便： 綠燈亮啦，此時應該按預先設(shè)計好的內(nèi)容，流利地表達出來： ★ “ 陳處長，您好！我公司有一個新項目開盤。最好預測客戶看信之后，即可通過電話進行溝通?？蛻艟蜁杏X到你的游戲性質(zhì)，切忌！ 三、電話營銷技巧 （ 5） 電話營銷應關(guān)注的幾個細節(jié) ? 在進行完個人和公司的簡短介紹后，應首先征詢客戶的許可，然后再進入電話訪談的正式內(nèi)容。 三、電話營銷技巧 （ 4） 電話營銷應避免的不良習慣 不宜在電話中分析市場大事 不宜在電話中討論市場行情，談論競爭對手或競爭樓盤的長短， 更不要在電話里隨意批評競爭對手。 打電話目的是與客戶約定面談的時間、地點。成功人士多數(shù)是提早上班，晚上也比較晚下班。因此，必須制定每日電話營銷工作計劃 ，在下班前，明確自己第二天要打的 50個電話名單 。 ◆ 選擇一個安靜的辦公區(qū)域，東西擺順 —— 坐好、微笑、開始 …… 三、電話營銷技巧 （ 2） 電話營銷的基本技巧 基本步驟 第一步，確定對方身份，找到負責的人； 第二步，亮明自己身份，說明產(chǎn)品優(yōu)勢； 第三步，看準對方反應，把握客戶心理； 第四步，約定拜訪時間，列入追蹤對象。 ◆ 對 預期達到目標的過程進行設(shè)計，應該準備一張問題列表，預想 客戶可能會問的問題，擬好答案，做好自然而讓地回答客戶。 好處： 提客戶感興趣的話題，能引起他交流的欲望； 讓客戶感覺到，不是被強迫，而是自己選擇； 客戶會覺得自己受重視，從而也會尊重我們。 ” ◎ “ 您好！我是 公司的。 臨行前要認真塑造自己的專業(yè)形象，著裝整潔、衛(wèi)生、得體，有精神。 ◆ 爽快 地 填寫《客戶登記表》 ， 主動索要名片并告知 聯(lián)系 電話。 ◆ 對樓盤和某個門面的某種特別性能不斷重復。 ◆ 反復觀看比較各種戶型。 避重就輕 ★ 如果自己項目的某些素質(zhì)確實不如競爭樓盤，就要 學會忽略競爭對手的這些優(yōu)點不談 ，大談一些看似無關(guān)痛癢的東西，而所談的偏偏是客戶最不想要卻有、客戶最想要卻沒有的品質(zhì) 。 一、客戶拓展技巧 （ 2） 如何從競爭對手中拉回客戶？ 給客戶 播下懷疑的種子 ★ 有針對性地將道聽途說之事講給客戶聽，讓這顆懷疑的種子在客戶心目中生長成巨大的不信任 ，大到足以阻止客戶去購買競爭對手的樓盤產(chǎn)品 。 一、客戶拓展技巧 （ 1） 客戶在哪？ —— 尋找客戶 10 法 刊物利用法 從 晚報、都市報等報刊媒體，電話薄、同學會名錄、專業(yè)團體人員名錄上，也能發(fā)現(xiàn)一些有價值的客戶信息 。 二是自己經(jīng)常參加一些相關(guān)行業(yè)集會，將集會上出現(xiàn)的人員，列為潛在客戶對象 。 或者利用行業(yè)主管單位的一些關(guān)系資源，爭取他們利用自身優(yōu)勢和有效渠道，協(xié)助推薦客戶。 一、客戶拓展技巧 （ 1） 客戶在哪？ —— 尋找客戶 10 法 連環(huán)開拓法 即老客戶介紹新客戶， 請老客戶現(xiàn)身說法，不斷尋找和爭取新的客戶，象滾雪球或連環(huán)套一樣逐步拓展 。 三、 GSPA—— 目標管理和時間管理 （ 3） 如何 將目標分解？ 可量化 盡量用數(shù)字來表達目標和計劃 具體化 制定的目標是具象性、現(xiàn)實的 能完成 跳著摘葡萄，努力就可能達到 案例： 目標類型 目標描述 目標分解研討 人生目標 3年后擁有一套 36萬元的房子 年 /月 /日 → 行動 工作目標 公司下達的銷售任務 30萬 /月 成交 → 意向 → 接洽 掌握 ： 目標分解法則 “ 小錦囊 ” 用目標來指引自己 用行動去完成目標 把目標分解為每一天應該 做什么，而且今天就去做 有目標，無行動 目標未分解到每天 三、 GSPA—— 目標管理和時間管理 （ 4） 時間管理基本知識 你熱愛自己的 生命 嗎？ ★ 不要浪費自己的時間！ ★ 時間是對重要性的支配！ ★ 每天用足夠的時間去思考和 制定日程表，然后行動！ ★ 每天記工作日志和總結(jié)！ ★ 不要讓任何人、任何事打斷 你的工作計劃！ ★ 找出時間管理的最大障礙， 探索適合自己的管理辦法。 銷售人員須知 —— 名片交換常識 正確觀念 名片不是 “ 給、塞、要 ” ，而是 “ 交換 ” 的 自我訓練 制定一周行動目標：每天 “ 換回 ” 20張 名片 交換技巧 見客戶不要過早拿出自己的名片，在說明來意、自我介紹后，視客戶反應再做是否交換名片的決定，而且注意時機和語言。 ■ 記住名片 交換名片較多時，可將 所接名片放在桌上，但 要盡快記住姓名、職務 ◆ 按順序擺放； ◆ 默記對方特征，與 名片一一對應。 表示 尊敬 對方 您好， 我是 … ◆ 輕輕點頭致敬； ◆ 以右手遞出（以拇 指將名片壓在其余 四指之上）或加上 左手，則更顯誠意 ◎ 隨手遞送。 銷售人員禮儀服務標準 —— 名片使用 服務標準 目標 語言 非語言 避 免 ■ 專用名片夾 ⑴ 名片夾放在西裝內(nèi)袋或 或襯衫口袋 (男 )； ⑵ 手袋內(nèi)固定位置 (女 )。忌大步流星，嚴禁奔跑（危急情況例外），也不可腳擦著地板走 ； ★ 幾人同行時，不要并排走，以免影響客戶或他人通行。 二、銷售人員的禮儀與形象 （ 4） 專業(yè)形象塑造 —— 言談舉止 坐姿 輕坐輕離、兩腿平放、不靠椅背 ★ 客人到訪時，應該放下手中事情站起來相迎，當客人就座后自己方可坐下； ★ 輕輕落座，避免扭臀尋座或動作太大； ★ 造訪生客時，坐落在座椅前 1/3； 造訪熟客時，可落在座椅的 2/3，不靠依椅背； ★ 女士落座時，應用兩手將裙子向前輕攏，以免坐皺或顯出不雅。 ★ 質(zhì)地一律 —— 不要佩戴不同材質(zhì)、多種風格的首飾，失禮欠美。 ★ 不同款式領(lǐng)帶的特點和適應場合 ： 掌握 ： 著裝常識 銷售員的 “ 小錦囊 ” 男性銷售人員的著裝技巧 領(lǐng)帶的打法 ★ 當今時尚打法 ── “ 男人的酒窩 ” 。當你喜歡自己時，也就是你信心十足、勇氣百倍的時候。 二、銷售人員的禮儀與形象 （ 1） 明確禮儀與形象對銷售的重要性 專業(yè)形象體現(xiàn)公司專業(yè)水平 公司的形象有賴于銷售人員來體現(xiàn)。 市調(diào)提綱和客戶訪談表 競爭樓盤調(diào)查情況表 22：銷售商務禮儀與形象 知識篇 ： 第二節(jié) 二、銷售人員的禮儀與形