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關(guān)于房地產(chǎn)銷售(留存版)

2025-01-30 16:04上一頁面

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【正文】 將來裝修能省您一大筆錢。 ◆ 多講案例,少講大道理,用深入淺出的形象比喻, 達(dá)到聲情并茂的效果。 ● 陌生恐慌癥。 —— 在緊湊的銷售過程中,一環(huán)套一環(huán), 中斷也許前功盡棄! ◆ 不要節(jié)外生枝(應(yīng)圍繞銷售主題洽談)。 —— 面臨太多選擇,反而會猶豫不決。 ● 隨便答應(yīng)客戶無法實(shí)現(xiàn)或超出自己權(quán)限范圍的問題。 ◆ 不要做講解員,要做推銷員。 過早地就價格問題與客戶糾纏,往往會被客戶用“買不起”或“太貴了”拒絕! 五、價格談判技巧 ( 2) 如何化解 “ 價格陷阱 ” 分解價格 集合賣點(diǎn) 在與客戶討論房價的時候,要注意把客戶買房當(dāng)作“ 買生活方式 ”來推銷。 小知識 : 與客戶溝通時的注意事項(xiàng) ◆ 勿悲觀消極,應(yīng)樂觀看世界 。 遇忙:★ “ 那好吧!我遲些再給您致電,下午 3點(diǎn)還是 5點(diǎn)呢? ” 分析:主動提出時間,兩選一,客戶都無法拒絕 方便: 綠燈亮啦,此時應(yīng)該按預(yù)先設(shè)計好的內(nèi)容,流利地表達(dá)出來: ★ “ 陳處長,您好!我公司有一個新項(xiàng)目開盤。 打電話目的是與客戶約定面談的時間、地點(diǎn)。 ◆ 對 預(yù)期達(dá)到目標(biāo)的過程進(jìn)行設(shè)計,應(yīng)該準(zhǔn)備一張問題列表,預(yù)想 客戶可能會問的問題,擬好答案,做好自然而讓地回答客戶。 ◆ 爽快 地 填寫《客戶登記表》 , 主動索要名片并告知 聯(lián)系 電話。 一、客戶拓展技巧 ( 2) 如何從競爭對手中拉回客戶? 給客戶 播下懷疑的種子 ★ 有針對性地將道聽途說之事講給客戶聽,讓這顆懷疑的種子在客戶心目中生長成巨大的不信任 ,大到足以阻止客戶去購買競爭對手的樓盤產(chǎn)品 。 一、客戶拓展技巧 ( 1) 客戶在哪? —— 尋找客戶 10 法 連環(huán)開拓法 即老客戶介紹新客戶, 請老客戶現(xiàn)身說法,不斷尋找和爭取新的客戶,象滾雪球或連環(huán)套一樣逐步拓展 。 表示 尊敬 對方 您好, 我是 … ◆ 輕輕點(diǎn)頭致敬; ◆ 以右手遞出(以拇 指將名片壓在其余 四指之上)或加上 左手,則更顯誠意 ◎ 隨手遞送。 ★ 質(zhì)地一律 —— 不要佩戴不同材質(zhì)、多種風(fēng)格的首飾,失禮欠美。 市調(diào)提綱和客戶訪談表 競爭樓盤調(diào)查情況表 22:銷售商務(wù)禮儀與形象 知識篇 : 第二節(jié) 二、銷售人員的禮儀與形象 ( 1) 明確禮儀與形象對銷售的重要性 銷售的核心是 如何贏得客戶 銷售活動實(shí)際上是在人際交往過程中完成商品的銷售和服務(wù) ; 銷售技術(shù)是 “ 如何贏得顧客 ” 的技術(shù)而不是強(qiáng)迫顧客的技術(shù)。 知識豐富 掌握房地產(chǎn)知識; 介紹房子的優(yōu)點(diǎn)和適當(dāng)缺點(diǎn); 能準(zhǔn)確提供信息; 了解市場上其它公司和產(chǎn)品。 四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉( 3) 成功售樓員的自我形象定位 是市場信息和客戶意見的收集者 銷售人員要有豐富的業(yè)務(wù)知識、較強(qiáng)的反映能力和應(yīng)變能力,及對房地產(chǎn)市場敏銳的觸角。 ★ 領(lǐng)帶長度標(biāo)準(zhǔn) —— 領(lǐng)帶下端在皮帶扣 上端,正好能露出皮帶扣 。 專業(yè) ◆ 分類清理,以免出 現(xiàn)錯誤。 24:房地產(chǎn)行業(yè)基礎(chǔ)知識 知識篇 : 第四節(jié) 四、房地產(chǎn)行業(yè)基礎(chǔ)知識 (常識、術(shù)語) 房地產(chǎn)基本概念 ◆ 房產(chǎn)和地產(chǎn) ◆ 房地產(chǎn)市場 ◆ 房地產(chǎn)開發(fā) ◆ 房地產(chǎn)消費(fèi) 建筑學(xué)基本常識 ◆ 建筑物不同分類 ◆ 建筑物構(gòu)造知識 ◆ 商品房面積計算 ◆ 學(xué)看住宅建筑圖 房地產(chǎn)開發(fā)知識 ◆ 項(xiàng)目開發(fā)流程 ◆ 項(xiàng)目投資分析 ◆ 開發(fā)成本構(gòu)成 ◆ 項(xiàng)目全程策劃 房地產(chǎn)交易知識 ◆ 選房應(yīng)注意的問題 ◆ 不同產(chǎn)品的特點(diǎn) ◆ 房地產(chǎn)交易及稅費(fèi) ◆ 按揭貸款和保險 房地產(chǎn)物業(yè)管理 ◆ 物業(yè)管理基本概念 ◆ 物業(yè)管理原則 ◆ 物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容 ◆ 房屋驗(yàn)收知識 房地產(chǎn)法律法規(guī) ◆ 房地產(chǎn)從業(yè)人員應(yīng)掌握的幾部 “ 大法 ” ◆ 有關(guān)地方法規(guī)、如何及時掌握政策信息 繼續(xù)學(xué) : 房地產(chǎn)行業(yè)基礎(chǔ)知識 房地產(chǎn)專業(yè)知識培訓(xùn): 《 從零開始,學(xué)房地產(chǎn) 》 轉(zhuǎn)入 新文檔 第三部分:技巧篇 ■ 客戶拓展技巧 ■ 陌生拜訪技巧 ■ 電話營銷技巧 ■ 交流溝通技巧 ■ 價格談判技巧 ■ 業(yè)務(wù)成交技巧 31:客戶拓展技巧 技巧篇 : 第一節(jié) 一、客戶拓展技巧 ( 1) 客戶在哪? —— 尋找客戶 10 法 親友開拓法 整理一個表,可稱為 客戶儲備庫 :將過去的同事;小學(xué)、中學(xué)、大學(xué)的同學(xué);親戚朋友;鄰居;自己小孩、愛人的朋友等。 一、客戶拓展技巧 ( 1) 客戶在哪? —— 尋找客戶 10 法 團(tuán)體利用法 選擇加入一些沙龍、俱樂部、宗教團(tuán)體、政治團(tuán)體、社會團(tuán)體,從而獲得一些潛在客戶資源。 ◆ 特別問及鄰居是干什么的。 注意: 所提問題要簡明扼要,不能太脫離主題; 讓客戶明白你所想,問客戶觀點(diǎn)要尊敬; 避免爭論和喋喋不休,提問后學(xué)會傾聽。 三、電話營銷技巧 ( 3) 電話營銷的業(yè)績來源之三 與客戶建立信任 引導(dǎo)客戶需求 ★ 保持與客戶的經(jīng)常聯(lián)系,在建立關(guān)系過程中引導(dǎo)客戶需求 。 案例 : 電話營銷 技巧分析 打電話肯定能帶來業(yè)務(wù)。 四、交流溝通技巧 ( 3) 溝通時判斷客戶語言、姿態(tài),掌握時機(jī) 表情語信號 ★ 顧客的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓健㈦S和、親切; ★ 眼睛轉(zhuǎn)動由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采,從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松; ★ 嘴唇開始抿緊,似乎在品味、權(quán)衡什么。 ★ 不要一開始就把優(yōu)惠政策告訴客戶,要逐步給其驚喜。 ◆ 客戶問的每一句話,回答前要先想想,客戶是什么目的? ◆ 顧客提出問題一定要抓住,分析到位,牽住顧客。 ● 強(qiáng)詞奪理。 ◆ 一位專心聆聽、寡言少問的客戶,詢問有關(guān)付款及一些細(xì)節(jié)問題時,那表明該客戶有了購買意向。 六、業(yè)務(wù)成交技巧 ( 6) 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法 ★ 接待第一次看房客戶,不急于說房子本身或直接去看房,而是讓其了解小區(qū)環(huán)境、公司經(jīng)營理念、教育特色(大學(xué)城)等,使客戶先感受公司的強(qiáng)大實(shí)力和優(yōu)勢,從而激發(fā)其購買欲望。 ★ 客戶優(yōu)先需求 : 客戶的特殊需求 中,哪些應(yīng)優(yōu)先對待?把握好了 客戶對其它因素的考慮就不會太 關(guān)注,簽約也就水到渠成。 ● 喜歡與人爭辯,不假思索一律反駁客戶的疑慮。 當(dāng)然,這里所說的成本、利潤是相對準(zhǔn)確的, 不會太真,但也絕對不能太離譜 ! 五、價格談判技巧 ( 2) 如何化解 “ 價格陷阱 ” 幫客戶算賬 做對比分析 ★ 一算綜合性價比帳; ★ 二算樓盤投資增值帳; ★ 三算該買大還是買小帳; ★ 四算競爭樓盤對比分析帳。 ◆ 合理批評,巧妙稱贊。再見! ” 每一個電話都是賣房的機(jī)會! 每一個電話都是學(xué)習(xí)的機(jī)會! 每一個電話都能幫助客戶解決實(shí)際問題! 每一個電話都能為客戶帶來極大的滿足! 每一個電話都是開心愉快和積極成功的! 我和我的客戶都喜歡通過電話交流溝通! 客戶正期待著我的電話!在電話中我是受歡迎的! 我打電話越多,就越有機(jī)會成為頂尖的銷售人員! 牢記 : 電話營銷 心態(tài)最重要 34:交流溝通技巧 技巧篇 : 第四節(jié) 四、交流溝通技巧 ( 1) 溝通是銷售核心技能過程的最重要環(huán)節(jié) 學(xué)會傾聽 ★ 溝通最重要的不是察言觀色,也不是善變的口才,而是學(xué)會傾聽 ,通過傾聽發(fā)現(xiàn)客戶的真是需求,了解客戶的真正意圖。這是對客戶的基本尊重! 如果因玩東西或吸一口煙而影響發(fā)音。每個月的業(yè)績,取決于每天;而每天的成績,決定在每小時的工作量內(nèi)。 二、陌生拜訪技巧 ( 3) 自我介紹要簡潔干脆 范例 “ 我是 公司的 項(xiàng)目銷售部的銷售員(業(yè)務(wù)員) 。 ” √ 潛臺詞 : 位臵偏、車位也不夠 潛臺詞 : 離學(xué)校遠(yuǎn),教育配套差 潛臺詞 : 治安很復(fù)雜,安全性差 小知識 : 售樓員判斷可能買主的依據(jù) ◆ 隨身攜帶本樓盤的廣告。 一、客戶拓展技巧 ( 1) 客戶在哪? —— 尋找客戶 10 法 展會推銷法 一是參加公司系統(tǒng)組織的房展會,在展會上 集中展示樓盤模型、樣板,介紹情況、聯(lián)絡(luò)感情,根據(jù)客戶意向,有重點(diǎn)地追蹤、推銷 。 ◎ 放于比腰部還低的地方, 如褲子的前后口袋中。 二、銷售人員的禮儀與形象 ( 4) 專業(yè)形象塑造 —— 言談舉止 動姿 步伐適中、姿態(tài)輕盈、主動讓路 ★ 行走時上身保持站姿標(biāo)準(zhǔn),步伐適中,女性多用小步。 二、銷售人員的禮儀與形象 ( 1) 明確禮儀與形象對銷售的重要性 專業(yè)形象反映個人修養(yǎng)水平 專業(yè) 的形象能提高銷售員的身份,增加其魅力,不僅讓客戶喜歡你,也能使你自己更喜歡自己。及時辦理,及時檢查,及時總結(jié),每完成一件事,就是一項(xiàng)成就! 三、成功銷售員的 6之 “ 4” 找尋動力的源泉 “ 我為什么成為售樓員? ” 自我肯定的態(tài)度 “ 你喜歡自己嗎? (自信、熱情 )” 擁有成功的渴望 “ 我要成功、我能成功! ” 堅持不懈的精神 “ 絕不放棄、永不放棄! ” 4 之一 —— 必備的四種態(tài)度 三、成功銷售員的 6之 “ 4” 明確的目標(biāo) “ 我要什么? (必須是可量化的目標(biāo) )” 樂觀的心情 “ 賣房子,我快樂 (用熱情感染客戶 )” 專業(yè)的表現(xiàn) “ 我專業(yè),我成功 (贏得客戶的信賴 )” 大量的行動 “ 從今天開始、堅持不懈行動 ” 4 之二 —— 必備的四張王牌 三、成功銷售員的 6之 “ 4” 4 之三 —— 必備的四大素質(zhì) 強(qiáng)烈的內(nèi)在動力 擁有成功渴望,堅持長期自我磨煉 嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng) 周密計劃、關(guān)注細(xì)節(jié)、勤奮地工作 完成推銷的能力 不能完成簽約,一切技巧都是空談 建立關(guān)系的能力 解決客戶問題能手,關(guān)系營銷專家 三、成功銷售員的 6之 “ 5” 5 —— 必須堅持的五種信念 ① 、相信自己,足夠自信 ②、真心誠意地關(guān)心您的客戶 ③、始終保持積極和熱忱 ④、鞭策自己的意志力 ⑤、尊重您的客戶 銷售大師們成功,憑借的不僅是技巧,更重要的是精神力量,那就是信念!唯有信念,才能讓我們在漫長的銷售生涯中,有力量和自信面對挫折、迎接挑戰(zhàn)! 三、成功銷售員的 6之 “ 6” 6 —— 倍增業(yè)績的六大原則 我是老板(我為自己干) “ 我要對自己的成功負(fù)責(zé)! ” 我是顧問而非 “ 售樓員 ” “ 我是房地產(chǎn)行業(yè)的專家! ” 我是銷售醫(yī)生、購房專家 “ 我能診斷客戶購房需求! ” 我要立即行動、拒絕等待 “ 用行動開啟成功的人生! ” 我要把工作做好 —— 用心 “ 認(rèn)真做工作、關(guān)注細(xì)節(jié)! ” 我立志出類拔萃 —— 執(zhí)著 “ 我要成為最能賣房的人! ” 14:積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉 心態(tài)篇 : 第四節(jié) 四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉( 1) 積極的心態(tài) 激昂的口號 ≠ 積極的心態(tài)需要科學(xué)的訓(xùn)練 積極的心態(tài)來自長期的磨煉 四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉( 2) 積極的心態(tài)是怎么練成的? 積極的自我對話 積極的心態(tài) 積極的想像 積極的精神食糧 積極的人際關(guān)系 積極的健康習(xí)慣 積極的行動 積極的訓(xùn)練 授課現(xiàn)場互動: 觀看學(xué)習(xí): 時代光華管理課程: 《 如何成為一個頂尖的銷售人員 》 四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉( 3) 成功售樓員的自我形象定位 公司形象代表 房地產(chǎn)銷售 人員是代表公司面對客戶,其形象即公司形象!服飾整潔與穩(wěn)重會給客戶留下專業(yè)、值得信賴的感覺,增加客戶對公司、產(chǎn)品的信心,拉近雙方距離。如果對所從事的售樓工作沒有熱情,如果僅僅是想有一份工作,如果是為了養(yǎng)家糊口 …… 你永遠(yuǎn)也不會取得成功! 三、成功銷售員的 6之 “ 3” ③ 、有效的時間管理造就成功的銷售員 ? 做行動者、做時間的主人 時間對每個人都是公平的,同樣做銷售,為什么成果不同,原因就在于我們是否浪費(fèi)了時間?是否一直在積極行動?是否真正每時每刻關(guān)心客戶 …… ? 學(xué)會在工作點(diǎn)滴中體味成就 利用目標(biāo)分解與時間管理將每天的工作進(jìn)行分解,
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