【正文】 將來裝修能省您一大筆錢。 ◆ 多講案例，少講大道理，用深入淺出的形象比喻， 達到聲情并茂的效果。 ● 陌生恐慌癥。 —— 在緊湊的銷售過程中，一環(huán)套一環(huán)， 中斷也許前功盡棄！ ◆ 不要節(jié)外生枝（應圍繞銷售主題洽談）。 —— 面臨太多選擇，反而會猶豫不決。 ● 隨便答應客戶無法實現或超出自己權限范圍的問題。 ◆ 不要做講解員，要做推銷員。 過早地就價格問題與客戶糾纏，往往會被客戶用“買不起”或“太貴了”拒絕！ 五、價格談判技巧 （ 2） 如何化解 “ 價格陷阱 ” 分解價格 集合賣點 在與客戶討論房價的時候，要注意把客戶買房當作“ 買生活方式 ”來推銷。 小知識 ： 與客戶溝通時的注意事項 ◆ 勿悲觀消極，應樂觀看世界 。 遇忙：★ “ 那好吧！我遲些再給您致電，下午 3點還是 5點呢？ ” 分析：主動提出時間，兩選一，客戶都無法拒絕 方便： 綠燈亮啦，此時應該按預先設計好的內容，流利地表達出來： ★ “ 陳處長，您好！我公司有一個新項目開盤。 打電話目的是與客戶約定面談的時間、地點。 ◆ 對 預期達到目標的過程進行設計，應該準備一張問題列表，預想 客戶可能會問的問題，擬好答案，做好自然而讓地回答客戶。 ◆ 爽快 地 填寫《客戶登記表》 ， 主動索要名片并告知 聯系 電話。 一、客戶拓展技巧 （ 2） 如何從競爭對手中拉回客戶？ 給客戶 播下懷疑的種子 ★ 有針對性地將道聽途說之事講給客戶聽，讓這顆懷疑的種子在客戶心目中生長成巨大的不信任 ，大到足以阻止客戶去購買競爭對手的樓盤產品 。 一、客戶拓展技巧 （ 1） 客戶在哪？ —— 尋找客戶 10 法 連環(huán)開拓法 即老客戶介紹新客戶， 請老客戶現身說法，不斷尋找和爭取新的客戶，象滾雪球或連環(huán)套一樣逐步拓展 。 表示 尊敬 對方 您好， 我是 … ◆ 輕輕點頭致敬； ◆ 以右手遞出（以拇 指將名片壓在其余 四指之上）或加上 左手，則更顯誠意 ◎ 隨手遞送。 ★ 質地一律 —— 不要佩戴不同材質、多種風格的首飾，失禮欠美。 市調提綱和客戶訪談表 競爭樓盤調查情況表 22：銷售商務禮儀與形象 知識篇 ： 第二節(jié) 二、銷售人員的禮儀與形象 （ 1） 明確禮儀與形象對銷售的重要性 銷售的核心是 如何贏得客戶 銷售活動實際上是在人際交往過程中完成商品的銷售和服務 ； 銷售技術是 “ 如何贏得顧客 ” 的技術而不是強迫顧客的技術。 知識豐富 掌握房地產知識； 介紹房子的優(yōu)點和適當缺點； 能準確提供信息； 了解市場上其它公司和產品。 四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（ 3） 成功售樓員的自我形象定位 是市場信息和客戶意見的收集者 銷售人員要有豐富的業(yè)務知識、較強的反映能力和應變能力，及對房地產市場敏銳的觸角。 ★ 領帶長度標準 —— 領帶下端在皮帶扣 上端，正好能露出皮帶扣 。 專業(yè) ◆ 分類清理，以免出 現錯誤。 24：房地產行業(yè)基礎知識 知識篇 ： 第四節(jié) 四、房地產行業(yè)基礎知識 （常識、術語） 房地產基本概念 ◆ 房產和地產 ◆ 房地產市場 ◆ 房地產開發(fā) ◆ 房地產消費 建筑學基本常識 ◆ 建筑物不同分類 ◆ 建筑物構造知識 ◆ 商品房面積計算 ◆ 學看住宅建筑圖 房地產開發(fā)知識 ◆ 項目開發(fā)流程 ◆ 項目投資分析 ◆ 開發(fā)成本構成 ◆ 項目全程策劃 房地產交易知識 ◆ 選房應注意的問題 ◆ 不同產品的特點 ◆ 房地產交易及稅費 ◆ 按揭貸款和保險 房地產物業(yè)管理 ◆ 物業(yè)管理基本概念 ◆ 物業(yè)管理原則 ◆ 物業(yè)管理服務內容 ◆ 房屋驗收知識 房地產法律法規(guī) ◆ 房地產從業(yè)人員應掌握的幾部 “ 大法 ” ◆ 有關地方法規(guī)、如何及時掌握政策信息 繼續(xù)學 ： 房地產行業(yè)基礎知識 房地產專業(yè)知識培訓： 《 從零開始，學房地產 》 轉入 新文檔 第三部分：技巧篇 ■ 客戶拓展技巧 ■ 陌生拜訪技巧 ■ 電話營銷技巧 ■ 交流溝通技巧 ■ 價格談判技巧 ■ 業(yè)務成交技巧 31：客戶拓展技巧 技巧篇 ： 第一節(jié) 一、客戶拓展技巧 （ 1） 客戶在哪？ —— 尋找客戶 10 法 親友開拓法 整理一個表，可稱為 客戶儲備庫 ：將過去的同事；小學、中學、大學的同學；親戚朋友；鄰居；自己小孩、愛人的朋友等。 一、客戶拓展技巧 （ 1） 客戶在哪？ —— 尋找客戶 10 法 團體利用法 選擇加入一些沙龍、俱樂部、宗教團體、政治團體、社會團體，從而獲得一些潛在客戶資源。 ◆ 特別問及鄰居是干什么的。 注意： 所提問題要簡明扼要，不能太脫離主題； 讓客戶明白你所想，問客戶觀點要尊敬； 避免爭論和喋喋不休，提問后學會傾聽。 三、電話營銷技巧 （ 3） 電話營銷的業(yè)績來源之三 與客戶建立信任 引導客戶需求 ★ 保持與客戶的經常聯系，在建立關系過程中引導客戶需求 。 案例 ： 電話營銷 技巧分析 打電話肯定能帶來業(yè)務。 四、交流溝通技巧 （ 3） 溝通時判斷客戶語言、姿態(tài)，掌握時機 表情語信號 ★ 顧客的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓健㈦S和、親切； ★ 眼睛轉動由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉向明朗輕松； ★ 嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權衡什么。 ★ 不要一開始就把優(yōu)惠政策告訴客戶，要逐步給其驚喜。 ◆ 客戶問的每一句話，回答前要先想想，客戶是什么目的？ ◆ 顧客提出問題一定要抓住，分析到位，牽住顧客。 ● 強詞奪理。 ◆ 一位專心聆聽、寡言少問的客戶，詢問有關付款及一些細節(jié)問題時，那表明該客戶有了購買意向。 六、業(yè)務成交技巧 （ 6） 促進業(yè)務成交策略 18 法 ★ 接待第一次看房客戶，不急于說房子本身或直接去看房，而是讓其了解小區(qū)環(huán)境、公司經營理念、教育特色（大學城）等，使客戶先感受公司的強大實力和優(yōu)勢，從而激發(fā)其購買欲望。 ★ 客戶優(yōu)先需求 ： 客戶的特殊需求 中，哪些應優(yōu)先對待？把握好了 客戶對其它因素的考慮就不會太 關注，簽約也就水到渠成。 ● 喜歡與人爭辯，不假思索一律反駁客戶的疑慮。 當然，這里所說的成本、利潤是相對準確的， 不會太真，但也絕對不能太離譜 ！ 五、價格談判技巧 （ 2） 如何化解 “ 價格陷阱 ” 幫客戶算賬 做對比分析 ★ 一算綜合性價比帳； ★ 二算樓盤投資增值帳； ★ 三算該買大還是買小帳； ★ 四算競爭樓盤對比分析帳。 ◆ 合理批評，巧妙稱贊。再見！ ” 每一個電話都是賣房的機會！ 每一個電話都是學習的機會！ 每一個電話都能幫助客戶解決實際問題！ 每一個電話都能為客戶帶來極大的滿足！ 每一個電話都是開心愉快和積極成功的！ 我和我的客戶都喜歡通過電話交流溝通！ 客戶正期待著我的電話！在電話中我是受歡迎的！ 我打電話越多，就越有機會成為頂尖的銷售人員！ 牢記 ： 電話營銷 心態(tài)最重要 34：交流溝通技巧 技巧篇 ： 第四節(jié) 四、交流溝通技巧 （ 1） 溝通是銷售核心技能過程的最重要環(huán)節(jié) 學會傾聽 ★ 溝通最重要的不是察言觀色，也不是善變的口才，而是學會傾聽 ，通過傾聽發(fā)現客戶的真是需求，了解客戶的真正意圖。這是對客戶的基本尊重！ 如果因玩東西或吸一口煙而影響發(fā)音。每個月的業(yè)績，取決于每天；而每天的成績，決定在每小時的工作量內。 二、陌生拜訪技巧 （ 3） 自我介紹要簡潔干脆 范例 “ 我是 公司的 項目銷售部的銷售員（業(yè)務員） 。 ” √ 潛臺詞 ： 位臵偏、車位也不夠 潛臺詞 ： 離學校遠，教育配套差 潛臺詞 ： 治安很復雜，安全性差 小知識 ： 售樓員判斷可能買主的依據 ◆ 隨身攜帶本樓盤的廣告。 一、客戶拓展技巧 （ 1） 客戶在哪？ —— 尋找客戶 10 法 展會推銷法 一是參加公司系統組織的房展會，在展會上 集中展示樓盤模型、樣板，介紹情況、聯絡感情，根據客戶意向，有重點地追蹤、推銷 。 ◎ 放于比腰部還低的地方， 如褲子的前后口袋中。 二、銷售人員的禮儀與形象 （ 4） 專業(yè)形象塑造 —— 言談舉止 動姿 步伐適中、姿態(tài)輕盈、主動讓路 ★ 行走時上身保持站姿標準，步伐適中，女性多用小步。 二、銷售人員的禮儀與形象 （ 1） 明確禮儀與形象對銷售的重要性 專業(yè)形象反映個人修養(yǎng)水平 專業(yè) 的形象能提高銷售員的身份，增加其魅力，不僅讓客戶喜歡你，也能使你自己更喜歡自己。及時辦理，及時檢查，及時總結，每完成一件事，就是一項成就！ 三、成功銷售員的 6之 “ 4” 找尋動力的源泉 “ 我為什么成為售樓員？ ” 自我肯定的態(tài)度 “ 你喜歡自己嗎？ (自信、熱情 )” 擁有成功的渴望 “ 我要成功、我能成功！ ” 堅持不懈的精神 “ 絕不放棄、永不放棄！ ” 4 之一 —— 必備的四種態(tài)度 三、成功銷售員的 6之 “ 4” 明確的目標 “ 我要什么？ (必須是可量化的目標 )” 樂觀的心情 “ 賣房子，我快樂 (用熱情感染客戶 )” 專業(yè)的表現 “ 我專業(yè)，我成功 (贏得客戶的信賴 )” 大量的行動 “ 從今天開始、堅持不懈行動 ” 4 之二 —— 必備的四張王牌 三、成功銷售員的 6之 “ 4” 4 之三 —— 必備的四大素質 強烈的內在動力 擁有成功渴望，堅持長期自我磨煉 嚴謹的工作作風 周密計劃、關注細節(jié)、勤奮地工作 完成推銷的能力 不能完成簽約，一切技巧都是空談 建立關系的能力 解決客戶問題能手，關系營銷專家 三、成功銷售員的 6之 “ 5” 5 —— 必須堅持的五種信念 ① 、相信自己，足夠自信 ②、真心誠意地關心您的客戶 ③、始終保持積極和熱忱 ④、鞭策自己的意志力 ⑤、尊重您的客戶 銷售大師們成功，憑借的不僅是技巧，更重要的是精神力量，那就是信念！唯有信念，才能讓我們在漫長的銷售生涯中，有力量和自信面對挫折、迎接挑戰(zhàn)！ 三、成功銷售員的 6之 “ 6” 6 —— 倍增業(yè)績的六大原則 我是老板（我為自己干） “ 我要對自己的成功負責！ ” 我是顧問而非 “ 售樓員 ” “ 我是房地產行業(yè)的專家！ ” 我是銷售醫(yī)生、購房專家 “ 我能診斷客戶購房需求！ ” 我要立即行動、拒絕等待 “ 用行動開啟成功的人生！ ” 我要把工作做好 —— 用心 “ 認真做工作、關注細節(jié)！ ” 我立志出類拔萃 —— 執(zhí)著 “ 我要成為最能賣房的人！ ” 14：積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉 心態(tài)篇 ： 第四節(jié) 四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（ 1） 積極的心態(tài) 激昂的口號 ≠ 積極的心態(tài)需要科學的訓練 積極的心態(tài)來自長期的磨煉 四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（ 2） 積極的心態(tài)是怎么練成的？ 積極的自我對話 積極的心態(tài) 積極的想像 積極的精神食糧 積極的人際關系 積極的健康習慣 積極的行動 積極的訓練 授課現場互動： 觀看學習： 時代光華管理課程： 《 如何成為一個頂尖的銷售人員 》 四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（ 3） 成功售樓員的自我形象定位 公司形象代表 房地產銷售 人員是代表公司面對客戶，其形象即公司形象！服飾整潔與穩(wěn)重會給客戶留下專業(yè)、值得信賴的感覺，增加客戶對公司、產品的信心，拉近雙方距離。如果對所從事的售樓工作沒有熱情，如果僅僅是想有一份工作，如果是為了養(yǎng)家糊口 …… 你永遠也不會取得成功！ 三、成功銷售員的 6之 “ 3” ③ 、有效的時間管理造就成功的銷售員 ? 做行動者、做時間的主人 時間對每個人都是公平的，同樣做銷售，為什么成果不同，原因就在于我們是否浪費了時間？是否一直在積極行動？是否真正每時每刻關心客戶 …… ? 學會在工作點滴中體味成就 利用目標分解與時間管理將每天的工作進行分解，