【正文】 ◆ 半地下室 : 半地下室是指房間地面低于室外地平面的高度超過該房間凈高的 1／ 3，且不超過 1／ 2者。平時，玄關(guān)也是接受郵件、簡單會客的場所。 ◆ 實有住宅 : 是指已建成并達(dá)到入住及使用條件的、含自有（私有）住宅在內(nèi)的住宅。竣工房屋價值按房屋設(shè)計和預(yù)算規(guī)定的內(nèi)容計算。以公安局的統(tǒng)計數(shù)據(jù)為準(zhǔn)。計算公式：戶均住宅套數(shù)（套 /戶） =住宅套數(shù)／居住戶數(shù)； ? ◆ 住宅成套率 : （新增指標(biāo)）是指成套住宅建筑面積與實有住宅建筑面積的比例。 房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計劃 ? ? ◆ 地籍 ： 是指反映土地的位臵（地界、地號）、數(shù)量、質(zhì)量、權(quán)屬和用途（地類）等基本狀況的簿籍（或清冊），也稱土地的戶籍。 ◆ 房屋用地 ： 是指房屋以及按照規(guī)劃要求的配套設(shè)施所占用的土地，包括房屋占用的土地和按照規(guī)劃要求的配套設(shè)施占用的土地。 ◆ 倉儲用地 ： 是指國家、省（自治區(qū)、直轄市）及地方的儲備、中轉(zhuǎn)、外貿(mào)、供應(yīng)等各種倉庫、油庫、材料堆場及其附屬設(shè)備等用地。 ◆ 市政公用設(shè)施用地 ： 是指自來水廠、泵站、污水處理廠、變電（所）站、煤氣站、供熱中心、環(huán)衛(wèi)所、公共廁所、火葬場、消防隊、郵電局（所）及各種管線工程專用地段等用地。如研究院（所）、設(shè)計院及其試驗室、試驗場等科研、設(shè)計用地。 ◆ 鐵路用地 ： 是指鐵路及場站、地鐵出入口等用地。 房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計劃 ? ? ◆ 別墅的定義 ： 指在風(fēng)景區(qū)或在郊外建造的供修養(yǎng)的住所。有自己的空間的同時鄰里之間也有交流的場所，可以體現(xiàn)主人的喜好，比如種花養(yǎng)小動物。 2）屋內(nèi)的夾層、插層、技術(shù)層及樓梯、電梯間等其高度在 上部位計算建筑面積。 5）房屋天面上，屬永久性建筑，層高在 、冰箱間、電梯機(jī)房及斜面構(gòu)屋頂設(shè)計在 ，按外圍水平投影面積計算。 9）建筑間永久性的封閉架空通廊，按其外圍水平投影面積計算建筑面積。 13）屬永久性建筑有柱的車棚、貨棚等按柱的外圍水平投影面積計算。 2） 獨立柱在雨篷，單排柱的車棚、貨棚、站臺等，按其頂蓋水平投影面積的一半計算面積。 ? 1） 空出房屋墻面構(gòu)件、藝術(shù)裝飾，如柱、垛、無柱雨篷、懸挑窗臺等。 5） 舞臺及后臺懸掛幕布、布景的天橋、挑臺。 房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計劃 ? 二、市場調(diào)研 （一）房地產(chǎn)市場調(diào)研的含義 房地產(chǎn)市場調(diào)研，就是以房地產(chǎn)為特定的商品對象，對相關(guān)的市場信息進(jìn)行系統(tǒng)的收集、整理、記錄和分析，進(jìn)而對房地產(chǎn)市場進(jìn)行研究與預(yù)測，為決策者了解房地產(chǎn)市場的變動趨勢，制定公司營業(yè)計劃，擬訂經(jīng)營策略提供參考與建議。 2．電話調(diào)查法 直接打電話到售樓處，電話調(diào)查時可用很客氣的語調(diào)表明自己是同行調(diào)研。優(yōu)點 可以用專業(yè)的語言去問對方樓盤的詳細(xì)情況，讓售樓員感覺你是準(zhǔn)客戶時，你會得到樓盤的真實有效的信息。 ? 如接聽電話對方是明確表明是同行調(diào)研時，銷售人員不得敷衍，但不能向其透露銷售機(jī)密。②客戶能夠接受的價格、面積、格局等對產(chǎn)品的具體要求的資訊。 （三）、電話跟蹤技巧 做為一個從事銷售崗位的從事人員首先個人的業(yè)績決定著銷售人員的能力和個人的收入。對每次電話追蹤做好記錄，以便及時了解客戶的需求。因此，不要帶有任何說教的語氣，以免破壞了妙語應(yīng)有的功能。掌握住這些基本概念，從現(xiàn)在開始馬上進(jìn)入學(xué)、做、教的學(xué)習(xí)方法之中，假以時日，你將是一位說妙語的高手。 房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計劃 ，或一主一副，以兩人為限，絕對不要超過三人。這邊請 …. 如果遇見兩次以上的熟悉客戶，我們就要致以親切的問候或恰當(dāng)?shù)馁澝?，而不能一句歡迎光臨而草草了事。這種銷售方式不是一種好的銷售方式，因為客戶是先看景點后花錢，他看的不是眼前的快樂，而是要看到今后幾十年的生活圖景。其實售樓代表也應(yīng)該像醫(yī)生一樣，面對客戶時，也應(yīng)該通過望、聞、問、切四個字方針來了解客戶的需求和內(nèi)心的期望，并根據(jù)這些信息進(jìn)行有重點、有目標(biāo)的推介。 房地產(chǎn)價值五大要點 ： ? ? ? ? ? ◆房產(chǎn)的三大價值 指實際要購買的單元，包括戶型、面積、用料、方位和房內(nèi)的配套 等要素。 ? ? 指小區(qū)的配套設(shè)施、文化氛圍、人口素質(zhì)、周邊社區(qū)的環(huán)境、物業(yè)管理水平、升值的潛力、公司的品牌、價格政策、銷售人員的素質(zhì)和服務(wù)質(zhì)量等。以此來吸引客戶，驅(qū)動客戶的購買欲望。一般情況下，客戶越用心去挑剔，就恰恰證明他的關(guān)注程度和興趣越高。所謂假異議，就是指客戶所陳述的意見同內(nèi)心的動機(jī)不一致。 ? （ 3）要點 ? 在處理異議時，銷售人員要把握如下要點： ? a:能讓客戶說出異議就是一種幸運。在任何惡劣的環(huán)境下，售樓代表都要保持平靜的心態(tài)和友好的姿態(tài)。 ? （ 5）環(huán)境和情況越嚴(yán)峻，銷售代表越要注意自我克制，控制好場面，不要為一些棘手的問題而焦慮。售樓代表需要通過一些實質(zhì)性的工作或措施去加以解決，才會讓客戶消除顧慮。 ? b:轉(zhuǎn)移 ? 即轉(zhuǎn)移焦點、轉(zhuǎn)移。因此，對于客戶的”心理異議“，銷售人員應(yīng)以說服為住。推銷是提供服務(wù)和合理的說服，而不爭辯。 ? （ 3）當(dāng)客戶提出批評時，要充分肯定對方意見中積極的一面，并表示感謝和改善的決心。 ? c:成功的銷售包括成功引導(dǎo)出客戶異議，并辨明真假，加以解決。比如客戶沒有購買能力；客戶目前不需要；或這個房子未能滿足客戶的個種要求等等。 ? （ 3）我們可以通過異議來了解客戶對我們所推介樓房的接受程度，并根據(jù)實際情況進(jìn)行調(diào)整。 （ 1）客戶準(zhǔn)備購買，但需要進(jìn)一步了解你房地產(chǎn)實際的情況； （ 2）這種異議只是推托之詞，客戶并不想購買或沒有能力購買； （ 3）客戶有購買能力，但希望在價格上能有優(yōu)惠； （ 4）客戶想建立談判優(yōu)勢，支配銷售人員。 ◆情景銷售法 ? 所謂“情景銷售法”，就是以生動具體的語言來描述將來居住、生活所會享受的好處，把客戶帶進(jìn)未來的生活情景當(dāng)中，體驗到個中的快樂和舒適。 房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計劃 ? ? 指住宅的裝飾、款式、樓宇的設(shè)計、建筑風(fēng)格、樓層高低等等。雖然客戶購買的是房子，但是他所關(guān)注的利益卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出所購的房子，客戶還會關(guān)注房子外墻的立面設(shè)計是否美觀，整個小區(qū)各項公用的配套是否完備；還會關(guān)注小區(qū)所在區(qū)域的規(guī)劃和發(fā)展的前景如何，交通是否便利，商業(yè)、文化、娛樂、醫(yī)療、金融等配套設(shè)施如何；還會關(guān)注入住后所享受的物業(yè)管理服務(wù)水平如何，關(guān)注開發(fā)商的聲譽、可信度和住宅小區(qū)的品牌效應(yīng)等，因為 房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計劃 所有這些因素都與客戶未來的生活質(zhì)量，是客戶購房利益不可分割的一部分，是房子整體價值的構(gòu)成部分。 ? 房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計劃 就像醫(yī)生給病人看病一樣，一定是先了解病情?！? 房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計劃 ? （二）了解背景 ? 售樓的銷售方式 ? ? 就如同導(dǎo)游介紹名勝景點一樣，他不會理會游客是否在注意聽，有沒興趣聽，感受如何，只會去到哪說到哪？景點介紹完畢就大功告成了。 ，將客戶送至大門外或電梯間。接待的基本動作包括：主動招呼“歡迎光臨”，提醒其他銷售員注意，幫助客戶收拾雨具、放臵衣帽等，同時通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?。記住，肢體語言的表達(dá)在說妙語的時候占有 80%以上的重要性，所以請不要吝嗇活動的雙手，雙腳及眼、耳、鼻、口、舌。 房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計劃 d、電話約見語言藝術(shù)有以下幾點： 1）表達(dá)自己豐富的感情：當(dāng)自己融入妙語之中，所產(chǎn)生的力量才會凝聚起來，如演員的表演一般，說妙語也是如此，必須帶著豐富的感情，將自己的體會一并傳達(dá)給你的聽眾，否則“妙語”只是一句話，或是一則文章而已，沒有任何作用。切記千萬不要拿起電話不加思考的就給客戶打過去。 4) 最好的做法是，直接約請客戶來現(xiàn)場看房； 5) 馬上將所得資訊記錄在客戶來電本上。 ? 房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計劃 （二）電話接聽技巧 1．基本動作 1) 接聽電話必須態(tài)度和藹，語音親切。 接聽過程中可運用贊美或第三者贊美之詞，使對方消除戒備。 b)以同行身份直接調(diào)研獲取相關(guān)數(shù)據(jù)：優(yōu)點 以同行身份可以直接請銷售人員幫助填寫調(diào)研表的所有內(nèi)容；缺點 內(nèi)容雖然詳細(xì)，但不夠真實，實質(zhì)性的數(shù)據(jù)無法獲得。 ? （二）房地產(chǎn)市場調(diào)研的重要性 a) 市場調(diào)研是一樓盤定位銷售正確決策的前提； b) 是銷售穩(wěn)定和提高的基礎(chǔ)； c) 是了解競爭對手優(yōu)、劣勢的有力方法； d) 是樓盤本身提高經(jīng)濟(jì)效益的主要方法。 ？ 應(yīng)分?jǐn)偟墓妹娣e包括套（單元）門以外的室內(nèi)外樓梯、內(nèi)外廊、公共門廳、通道、電梯、配電房、設(shè)備層、設(shè)備用房、結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)換層、技術(shù)層、空調(diào)機(jī)房、消防控制室、為整棟樓層服務(wù)的值班警衛(wèi)室、建筑物內(nèi)的垃圾房以及空出屋面有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的樓梯間、電梯機(jī)房、水箱間等。 3） 沒有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的屋頂水箱、建筑物上無頂蓋的平臺（露臺）、游泳池等。 4） 建筑物外有頂蓋，無柱的走廊、檐廊按其投影面積的一半計算面積。 房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計劃 ? 15）有伸縮的房屋，若其與室內(nèi)相通的，伸縮縫計算建筑面積。 11）有柱或有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的門廊，門斗、按其柱或圍護(hù)結(jié)構(gòu)的外圍水平投影面積計算。 7）屬永久性結(jié)構(gòu)有上蓋的室外樓梯，按各層水平投影面積計算建筑面積，無頂蓋的室外樓梯按各層水平投影面積一半計算建筑面積。門廳、大廳內(nèi)的回廊部分，層高在 ，按其水平投影面積計算。 ? ◆ 聯(lián)體別墅的優(yōu)點 ： （可用自己的話表述） ? 如：一般都在近郊，既能滿足別墅要求又能不遠(yuǎn)離城市，價位比獨體更加適中，適合更多的人群，聯(lián)體別墅更加重視淋漓之間的交流，可靜可動。 HOUSE一般都在近郊，適合第一居所。 ◆ 港口碼頭用地 ： 是指專供客、貨運船?？康膱鏊玫亍? ◆ 醫(yī)衛(wèi)用地 ： 是指醫(yī)院、門診部、保健院（站、所）療養(yǎng)院（所）、救護(hù)站、血站、衛(wèi)生院、防治所、檢疫站、防疫站、醫(yī)學(xué)化驗、藥品檢驗等用地。 房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計劃 ? ◆ 公共建筑用地 ： 是指文化、體育、娛樂、機(jī)關(guān)、科研、設(shè)計、教育、醫(yī)衛(wèi)等用地。 ◆ 旅游業(yè)用地 ： 是指主要為旅游業(yè)服務(wù)的賓館、飯店、大廈、樂園、俱樂部、旅行社、旅游商店、友誼商店等用地。 房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計劃 ◆ 住宅用地 ： 是指供居住的各類房屋用地。 ◆ 土地使用權(quán)劃撥 ： 是指縣級以上人民政府依法批準(zhǔn)，在土地使用者繳納補償、安臵等費用后將該幅土地交付其使用，或者將土地使用權(quán)無償交付給土地使用者使用的行為。計算公式：住宅自有率） = 自有（私有）住宅建筑面積／實有住宅建筑面積 100％； ? ◆ 土地管理 : 是指國家用于維護(hù)土地所有制，調(diào)整土地關(guān)系，合理組織土地利用，以及貫徹執(zhí)行國家在土地開發(fā)、利用、保護(hù)、改造等方面的政策而采取的行政、經(jīng)濟(jì)、法律和工程技術(shù)的綜合性措施?！皯簟币怨才沙鏊税l(fā)的戶口簿為準(zhǔn)，一個戶簿即一戶?？⒐し课輧r值一般按結(jié)算價格計算。 房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計劃 ◆ 成套住宅 : 是指由若干臥室、起居室、廚房、衛(wèi)生間、室內(nèi)走道或客廳等組成的供一戶使用的住宅。 ◆ 過道 : 過道是指住宅套內(nèi)使用的水平交通空間。居室是家庭的“領(lǐng)地”，講究一定的私密性，大門一開，有玄關(guān)阻隔，外人對室內(nèi)就不能一覽無余。 ◆ 走廊 : 走廊是指住宅套外使用的水平交通空間。 ◆ 凈高 : 凈高是指層高減去樓板厚度的凈剩值。進(jìn)深大的住宅可以有效地節(jié)約用地，但為了保證建成的住宅可以有良好的自然采光和通風(fēng)條件，住宅的進(jìn)深在設(shè) 房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計劃 ? 計上有一定的要求，不宜過大。住宅開間一般不超過 ，磚混結(jié)構(gòu)住宅開間一般不超過 米。綠地率所指的“居住區(qū)用地范圍內(nèi)各類綠地”主要包括公共綠地、宅旁綠地等。 ◆ 建筑密度 : 建筑密度是指在居住區(qū)用地內(nèi)各類建筑的基底總面積與居住區(qū)用地的比率（％），它可以反映出一定用地范圍內(nèi)的空地率和建筑密集程度。 ◆ 實用率 : 實用率是套內(nèi)建筑面積和住宅面積之比，大于使用率。只要當(dāng)事人有違約行為且在主觀上有過錯，無論是否給對方造成損失，都要支付違約金。定金合同從實際交付定金之日起生效，定金的數(shù)額由當(dāng)事人約定，但不得超出合同標(biāo)的額的 20%。 ◆ 一次性買斷價 : 一次性買斷價是指買方與賣方商定的一次性定價。多層住宅，不帶花園的，一般以一樓或頂樓的銷售價為起價；帶花園的住宅，一般以二樓或五樓做為銷售的起 價。均價一般不是銷售價，但也有例外，前段時期某高層物業(yè)推出的“不計樓層、朝向，以 2800元／平方米統(tǒng)一價銷售”，即以均價作銷售價，也不失為引人矚目的營銷策略。 ◆ 配建設(shè)施 : 配建設(shè)施是指與住宅規(guī)?；蚺c人口規(guī)模相對應(yīng)配套建設(shè)的公共服務(wù)設(shè)施、道路和公共綠地的總稱。 ◆ 爛尾房 : 爛尾房是指那些由于開發(fā)商資金不足、盲目上馬，或者錯誤判斷供求形勢，開發(fā)總量供大于求，導(dǎo)致大面積空臵，無法回收前 房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計劃 ? 期投資，更無力進(jìn)行后續(xù)建設(shè)，甚至全盤停滯的積壓樓宇。