房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)(全套)(完整版)
【正文】 意見 客戶急于問價 談話達(dá)到高潮 客戶向營銷員表示友好 客戶開始了解公司及業(yè)務(wù)狀況 注意事項 促成簽約 （沉默時間 —— 廣告時間） 簽約時期 （轉(zhuǎn)移注意力） 基本概念 拒絕是成交的開始 客戶拒絕的真正原因是你還沒有說服我 客戶拒絕的借口 我要考慮、考慮 沒錢 不需要 沒興趣 不著急 不相信 求證客戶拒絕原因 仔細(xì)聽客戶的反對理由，判別如果是借口，用導(dǎo)入的話來取得事實(shí)。 生活方式 生活環(huán)境 成長的經(jīng)歷 所接受的教育 價值取向 道德判斷 審美品味 生活方式?jīng)Q定品牌選擇 生活方式形成自我概念 自我概念決定品牌取向 自我概念 自我概念是一個人對自己的信念和情感。 了解客戶的生活方式取向才更能有效把握客戶需求。溝通的品質(zhì)決定人生的品質(zhì)。 :36:0921:36:09March 9, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :36:0921:36Mar239Mar23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 9, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 9日星期四 9時 36分 9秒 21:36:099 March 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 3月 9日星期四 9時 36分 9秒 21:36:099 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , March 9, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 產(chǎn)品利益 產(chǎn)品利益則是能給顧客獲得收益的東西，它回答“我如何能從擁有和使用該產(chǎn)品中獲益”。房地產(chǎn)銷售培訓(xùn) 主講：周偉斌 什么是銷售 銷售就是發(fā)覺和說服顧客購買 銷售就是發(fā)現(xiàn)需求、滿足需求 銷售就是觀念的改變與替代 銷售就是買賣雙方的雙贏 銷售就是服務(wù) 銷售的基本功 尋找、選擇和了解客戶的能力 說服的能力 消除顧客異議的能力 成交的能力 重復(fù)交易的能力 銷售的原則 了解你的產(chǎn)品 信賴你的產(chǎn)品 滿腔熱情的推銷你的產(chǎn)品 優(yōu)秀銷售人員的自畫像 善于傾聽 儀表得體 舉止自信 專業(yè)扎實(shí) 知識淵博 思路開闊靈活 優(yōu)秀銷售人員的自畫像 信息準(zhǔn)確 準(zhǔn)時可靠 堅持不懈 善于交際 1善于說話 1積極樂觀 1行為端正 建立銷售模式 取得信任 專業(yè)說明 促成簽單 銷售流程 接洽 準(zhǔn)客戶開拓 約訪 收集客戶資料 尋找購買點(diǎn) 方案設(shè)計 方案說明 促成 客戶服務(wù) 銷售流程說明 銷售流程是一個環(huán)環(huán)相扣的循環(huán) 準(zhǔn)客戶開拓是該循環(huán)的開始，它引出了下面的步驟 準(zhǔn)客戶開拓可由銷售流程的其他步驟導(dǎo)入 省略其中的幾個步驟會使銷售流程像不圓的輪子那樣，轉(zhuǎn)不起來 流程中每一個步驟都是一次銷售 不是每一個步驟都能收到錢，但銷售卻沒有停止 銷售流程 客戶購買原因 發(fā)掘準(zhǔn)客戶 因?yàn)榻o準(zhǔn)客戶留下了良好的印象 約訪 因?yàn)橐詽M足準(zhǔn)客戶需求為前提約見準(zhǔn)客戶 接洽 因?yàn)榇_立了他的服務(wù)價值并與準(zhǔn)客戶建立了良好的關(guān)系 收集客戶資料 因?yàn)檎莆樟藴?zhǔn)客戶的實(shí)際情況和購買動機(jī) 尋找購買點(diǎn) 因?yàn)槌浞至私饪蛻絷P(guān)心的問題，并回答客戶提出的任何問題 方案設(shè)計 因?yàn)槟軌蛑赋鰷?zhǔn)客戶的需求及相應(yīng)解決方案，并能夠注重準(zhǔn)客戶的基本需求 方案說明 因?yàn)槟軌驈氖芤娼嵌燃訌?qiáng)銷售力度，激發(fā)其購買動機(jī) 促成 因?yàn)樘峁┛陀^的信息并結(jié)合利益，促使準(zhǔn)客戶答應(yīng)購買 客戶服務(wù) 因?yàn)槌兄Z保持聯(lián)絡(luò)，建立并執(zhí)行一套系統(tǒng)化的售后服務(wù)程序 銷售中的四大障礙 沒有信任感 沒有需求 沒有幫助 不著急 接洽前的準(zhǔn)備 知識的準(zhǔn)備 心理和精神狀態(tài)的準(zhǔn)備 推銷工具的準(zhǔn)備 服裝、儀容、儀表的準(zhǔn)備 推銷議程的準(zhǔn)備 推銷議程的準(zhǔn)備 即將拜訪的顧客會不會提出拒絕？如果可能的話，將采取哪些方式使顧客轉(zhuǎn)變其態(tài)度，有興趣面談？ 在面談中，準(zhǔn)備向顧客提出哪些具有刺激性的問題，使顧客真實(shí)的透露他的需求狀況和購買計劃？ 推銷議程的準(zhǔn)備 準(zhǔn)備強(qiáng)調(diào)哪些問題使顧客認(rèn)識到所推銷的產(chǎn)品，正是他所需要的？ 準(zhǔn)備使用哪些方法，體現(xiàn)你所推銷的商品的優(yōu)點(diǎn)，提供哪些令人信服的資料和實(shí)例，使顧客對該產(chǎn)品產(chǎn)生信賴感？ 如果顧客提出有礙交易達(dá)成的反對意見，你將采取哪些轉(zhuǎn)化方式使顧客放棄所持的觀點(diǎn)？ 推銷議程的準(zhǔn)備 準(zhǔn)備在什么時機(jī)，與顧客談及價格問題，談價格問題的原則是什么？ 面談中有沒有最敏感、最有爭議的問題？ 準(zhǔn)備采取哪些步驟，使顧客做出購買決定？ 推銷議程的準(zhǔn)備 顧客可能提出哪些要求，對顧客的要求是否可以讓步？在
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