【正文】 銷售人員有義務(wù)和責(zé)任完成簽約全過程并配合銀行簽定貸款合同，督促客戶交齊所有貸款資料。因此做好工地周邊和接待中心的包裝，以給客戶留下深刻的印象，是爭取客戶在第一時(shí)間成交的重要手段。 ? 具體到樓盤的展示包裝，便是通過設(shè)計(jì)制作，以外部、現(xiàn)場以及物料展示為載體，通過恰到好處的色彩配臵、設(shè)計(jì)尺度、平面布臵等種種來達(dá)到有計(jì)劃、有目的地將樓盤本身的相關(guān)信息如案名、咨詢電話、賣點(diǎn)、形象氣質(zhì)、以及產(chǎn)品特性等種種傳達(dá)給市場客戶，并使客戶接受展示包裝信息的過程。 – 銷控策略是一種應(yīng)變策略，隨時(shí)監(jiān)控，及時(shí)調(diào)整是最基本操作的要點(diǎn)。 – 端正銷售觀念，明確讓客戶認(rèn)可自己應(yīng)有尺度，房屋買賣才是最終目的。 ? 銷售現(xiàn)場問題及處理 ? 未做客戶追蹤 – 原因： – 現(xiàn)場繁忙，沒有空閑。 ? 銷售現(xiàn)場問題及處理 ? 不善于運(yùn)用現(xiàn)場道具 – 原因： – 不明白，不善于運(yùn)用各種現(xiàn)場銷售道具的促銷功能。顯然，隨著聯(lián)系方式和聯(lián)系能力的不同，實(shí)現(xiàn)個(gè)人期望的機(jī)遇將產(chǎn)生明顯的區(qū)別。 – 室外現(xiàn)場布臵：大型背景板舞臺、音響、紅地毯、鮮花 – 通道：通道兩邊設(shè)臵特色路牌、綠值、鮮花 ? 場內(nèi)布臵： ? 根據(jù)環(huán)境搭配符合其活動(dòng)氛圍的軟裝飾。 ? 從產(chǎn)品競爭看：產(chǎn)品優(yōu)勢需要研發(fā)過程和施工過程的高投入和多年開發(fā)經(jīng)驗(yàn)的積累。 :20:5513:20:55March 9, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :20:5513:20Mar239Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 9, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 9日星期四 1時(shí) 20分 55秒 13:20:559 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :20:5513:20Mar239Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 :20:5513:20:55March 9, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。搞好客戶管理及服務(wù)也是開發(fā)商成本控制的重要方面。 ? 有效控制開盤現(xiàn)場及問題處理 ? 現(xiàn)場問題處理 – 內(nèi)場問題：交定處準(zhǔn)備 3臺以上 POS機(jī)， 2人收款，提前通知客戶盡量帶卡；簽約處 3－ 4人負(fù)責(zé)簽約， 2人負(fù)責(zé)審核，等待簽約客戶由水吧提供飲料、點(diǎn)心。 營銷渠道必須不斷地管理和維護(hù) ? 客戶分類管理 認(rèn)同 能力 A B C D ? 客戶 ABC分類法 ? A類客戶，認(rèn)同本項(xiàng)目、有購買能力和意愿；重點(diǎn)跟進(jìn)； ? B類客戶，對本項(xiàng)目認(rèn)同度底，有購買能力和意愿，需求努力引導(dǎo) ? C類客戶，對本項(xiàng)目認(rèn)同度高，但購買能力較低，可以跟進(jìn) ? D類客戶，即無能力即不認(rèn)同，待開發(fā) ? 客戶分類與篩選管理 ? 復(fù)合條件篩選 條件 限購政策 價(jià)格承受 交通 配套 學(xué)區(qū) 面積 戶型 折扣 符合 不符 ? 客戶動(dòng)態(tài)分析與管理 ? 客戶動(dòng)態(tài)分析與管理 – 當(dāng)項(xiàng)目在開發(fā)和銷售過程中，由于周邊配套、環(huán)境和區(qū)域成熟度，和項(xiàng)目自身?xiàng)l件的成熟，以及客戶對項(xiàng)目認(rèn)同度逐步增加，同時(shí)客戶類別和結(jié)構(gòu)也將會發(fā)生變化； – 項(xiàng)目開發(fā)越到后期、客戶的類型越復(fù)雜和多樣性； – 開發(fā)體量較大項(xiàng)目，在開發(fā)不同類型產(chǎn)品時(shí)客戶結(jié)構(gòu)也將發(fā)生變； – 所以要根據(jù)不同時(shí)期、不同產(chǎn)品學(xué)會動(dòng)態(tài)分析和管理客戶 ? 客戶跟進(jìn)目的與意義 ? 成功的銷售不是一蹴而就的 – 80%以上的成功銷售都是在多次接觸和跟進(jìn)后客戶才成功的 ? 客戶跟進(jìn)如萬米長跑，要堅(jiān)持與耐力（耐心） – 房地產(chǎn)是一個(gè)大宗商品，多數(shù)的時(shí)候客戶需要長期考查與考慮； – 購買房產(chǎn)物業(yè)是一個(gè)家庭的集體決策的過程，決策人員要征詢家庭成員意見； – 讓客戶充分考慮和比較，更有利銷售和持續(xù)銷售。 – 解決： – 了解現(xiàn)場銷售道具對說明樓盤的各自輔助功能。 – 銷售員之間協(xié)調(diào)不夠，同一客戶，害怕重復(fù)追蹤。 – 為個(gè)別別有用心的客戶所誘導(dǎo)。 – 對競爭樓盤不了解。 ? 銷售動(dòng)線規(guī)劃設(shè)計(jì) ? 內(nèi)部銷售動(dòng)線規(guī)劃設(shè)計(jì) – 車輛進(jìn)入項(xiàng)目到停車場有專門的人引導(dǎo)，停好車后有人引導(dǎo)到售樓中心； – 從項(xiàng)目大門口或停車場即可看到售樓中心大門，并有明確的行人通道； – 從項(xiàng)目大門口或停車場步行不宜超過 2分鐘； – 客戶從接待、項(xiàng)目介紹到樣版房體驗(yàn)不宜超過 30分鐘； – 參觀樣版房時(shí)盡量避開施工，避開泥、灰塵路面，道路兩旁植被、建筑物按項(xiàng)目風(fēng)格打造； – 參觀樣版距售樓中心步行超過 3分鐘，乘坐看房車前往 目錄 一． 售樓中心作用與布局 二． 售樓中心日常管理制度 三． 銷售流程與簽約流程 四． 房地產(chǎn)銷售管理與控制 五． 客戶開拓和管理 六． 房地產(chǎn)營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理 七． 開盤現(xiàn)場控制與管理 八． 客戶服務(wù)精細(xì)化管理 ? 客戶接待規(guī)范 ? 一、迎接客戶 ? 二、介紹項(xiàng)目 ? 三、帶看現(xiàn)場 ? 四、接聽熱線電話 ? 五、歡送客戶 ? 員工日常工作表現(xiàn)與考核 ? 員工日常管理 ? 完善管理制度 – 考勤制度、著裝禮儀規(guī)范、客戶接待與銷售規(guī)劃、物品管理和衛(wèi)生制度等 ? 加強(qiáng)培訓(xùn)和訓(xùn)練 – 房地產(chǎn)知識、銷售禮儀、溝通技能、時(shí)間管理技能、銷售技巧、客戶理心分析等 ? 設(shè)定工作目標(biāo)和計(jì)劃 – 業(yè)績目標(biāo)、客戶開拓目標(biāo)和計(jì)劃、個(gè)人提升目標(biāo)和學(xué)習(xí)計(jì)劃等 ? 員工日常工作表現(xiàn)與考核 ? 員工日常管理 ? 協(xié)助員工完成目和計(jì)劃 – 銷售例會、單獨(dú)溝通、價(jià)值觀理解、計(jì)劃調(diào)整、共同客戶分析等 ? 月末考核與總結(jié) – 銷售業(yè)績考核、工作態(tài)度考核、工作技能考核以及總結(jié) ? 其它管理制度 ? 客戶管理 ? 促銷管理 ? 現(xiàn)場營銷活動(dòng)管理 ? 案場資料管理 ? 物品管理辦法 ? 衛(wèi)生管理 目錄 一． 售樓中心作用與布局 二． 售樓中心日常管理制度 三． 銷售流程與簽約流程 四． 房地產(chǎn)銷售管理與控制 五． 客戶開拓和管理 六． 房地產(chǎn)營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理 七． 開盤現(xiàn)場控制與管理 八． 客戶服務(wù)精細(xì)化管理 ? 基本銷售流程 客戶接待A 介紹產(chǎn)品 選擇房源 大定 簽約 審核、蓋章 辦證、貸款 售后服務(wù) 選擇定金合同 選擇預(yù)售合同 退定 Yes No ? 客戶接待流程 客戶進(jìn)門 銷售接待 講解看板、模型及產(chǎn)品等 帶看樣板房并講解 是否有訂購意向 進(jìn)入大定節(jié)點(diǎn)流程 送客，資料歸檔 致歡迎詞、客戶信息詢問 總結(jié)原因 Yes No 跟蹤回訪 不明 再次接待 不明 定期跟進(jìn) ? 客戶來訪接待的 12個(gè)精細(xì)化步驟 客戶接待 微笑迎接 模型講解 樣版房體驗(yàn) 需求明確 致歡迎詞 客戶信息詢問 選擇針對性講解 講解項(xiàng)目觀察反應(yīng) 解答提問 沿路解講 樣版房體驗(yàn)解講 詢問感覺回答提問 明確需求 引導(dǎo)需求 禮貌送行 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 ? 客戶大定流程 客戶進(jìn)門/客戶接待 客戶挑選房源 內(nèi)網(wǎng)中輸入下定客戶完整信息 大定 開具定金付款單 客戶支付定金 銷售系統(tǒng)收款登記 翻外網(wǎng) 審核外網(wǎng)定金合同內(nèi)容 客戶及開展商（公司指定專人）網(wǎng)上合同確認(rèn) 打印定金合同及補(bǔ)充協(xié)議 客戶簽署定金