【正文】 （顧客需要和欲望 Customer needs and wants、對顧客的成本 Cost to the customer、便利 Convenience和溝通 Communication） ? 當(dāng)一個(gè)公司通過以客戶為中心而不是以產(chǎn)品為中心樹立品牌時(shí)，品牌才會有長久的生命力。 ? 目標(biāo)設(shè)定符合 SMART原則，要有具體實(shí)施步驟和計(jì)劃。 – 營造現(xiàn)場氣氛，注意團(tuán)隊(duì)配合。 – 依照列出的客戶名單，大家協(xié)調(diào)主動(dòng)追蹤。 – 確實(shí)了解公司的各項(xiàng)規(guī)定，對不明確的問題，應(yīng)向現(xiàn)場經(jīng)理請示。 – 解決： – 樓盤公開銷售以前的銷講，要認(rèn)真學(xué)習(xí)，確實(shí)了解及熟讀所有資料。 ? 快速簽約技巧 ? 快速簽約（成交）的概念 – 營銷人員在非常熟悉產(chǎn)品情況之下 – 快速掌握客戶需求和心理期望 – 通過銷售技巧和溝通技巧的有效產(chǎn)品介紹和引導(dǎo)，讓客戶快速建立對項(xiàng)目、產(chǎn)品和營銷人員的好感 – 通過現(xiàn)場問題的有效解決，并獲得成交的銷售 ? 快速簽約技巧 ? 快速簽約（成交）環(huán)境與氛圍營造 – 與項(xiàng)目價(jià)值一致的售樓中心環(huán)境布臵 – 成熟、完善、優(yōu)雅的樣版房、示范區(qū) – 熱情周到的接待與服務(wù) – 多人成團(tuán)成組的看房團(tuán)隊(duì) – 忙碌有序的臵業(yè)顧問和工作人員 目錄 一． 售樓中心作用與布局 二． 售樓中心日常管理制度 三． 銷售流程與簽約流程 四． 房地產(chǎn)銷售管理與控制 五． 客戶開拓和管理 六． 房地產(chǎn)營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理 七． 開盤現(xiàn)場控制與管理 八． 客戶服務(wù)精細(xì)化管理 ? 房地產(chǎn)銷售策略與實(shí)施方案 ? 利潤優(yōu)先策略 ? 回款優(yōu)先策略 ? 品牌策略 ? 價(jià)值策略 ? 混合策略 ? 房地產(chǎn)銷售計(jì)劃制定要素 ? 設(shè)定目標(biāo) ? 任務(wù)分解 ? 目標(biāo)客群鎖定 ? 銷售團(tuán)隊(duì)技能提升 ? 制定計(jì)劃實(shí)施方案 ? 計(jì)劃實(shí)施監(jiān)督考核 ? 不斷總結(jié)提升 ? 設(shè)定目標(biāo) ? 知道實(shí)現(xiàn)目標(biāo)對自己的意義 ? 能夠達(dá)到的目標(biāo)才是好目標(biāo) ? 目標(biāo)設(shè)定的 SMART原則 – 明確的 (Specific) – 可量化的 (Measurable) – 切實(shí)可行的 (Achievable) – 注重結(jié)果的 (Resultoriented) – 有時(shí)間限制的 (Timelimited) ? 目標(biāo)要分解 ? 選擇最佳方案 ? 如果一件事情看上去只有一種方法，那么這種方法很有可能就是錯(cuò)誤的 ? 最佳方案選擇 – 尋求兩種以上的方案，還要有備份方案 – A、 B或 C方案運(yùn)用方法、需要的資源、實(shí)現(xiàn)途徑有明顯差異，但目標(biāo)是一致 – 任何問題都必須思考到 2種以上的可能性和解決辦法 – 除非前一種方案的確不可行，一般一套方案在實(shí)施中，不能輕易更換方案和方法 ? PDCA目標(biāo)管理 D C A P P(Plan)：制定計(jì)劃 D(Do)：立即行動(dòng) C(Check)：檢查 A(Action)：修正 ? 項(xiàng)目不同階段銷售工作重點(diǎn) ? 項(xiàng)目啟動(dòng)階段 ? 了解客戶需求、鎖定主力客戶群體 ? 項(xiàng)目營銷策劃、項(xiàng)目定位 ? 制定營銷策略、銷售計(jì)劃 ? 制定營銷工具、樓書、銷售手冊 ? 輔助設(shè)計(jì)人員設(shè)計(jì)案場、樣版房 ? 招聘和培養(yǎng)銷售團(tuán)隊(duì) ? 全面推廣、大力蓄客 ? 項(xiàng)目開盤階段 – 全力推廣、精準(zhǔn)營銷 – 點(diǎn)對點(diǎn)銷售、鎖定有效客戶 – 提升客戶到訪量 ? 項(xiàng)目不同階段銷售工作重點(diǎn) ? 項(xiàng)目持續(xù)銷售階段 ? 做好老客戶服務(wù)工作，帶動(dòng)新客戶 ? 持續(xù)跟進(jìn)客戶，實(shí)現(xiàn)客戶回頭率 ? 針對競爭環(huán)境，調(diào)整和實(shí)施銷售策略 ? 展開各類活動(dòng)，提升客戶互動(dòng)和體驗(yàn) ? 通過客戶信息分析、統(tǒng)計(jì)等發(fā)展客戶特點(diǎn)和客戶類別 ? 項(xiàng)目尾盤階段 – 制定尾盤銷售策略 – 催收購房款 – 客戶服務(wù)提升，項(xiàng)目品牌效應(yīng)得到證實(shí) – 協(xié)助工程技術(shù)部門做好驗(yàn)房、交房工作 – 準(zhǔn)備業(yè)主入伙 ? 量價(jià)關(guān)系博弈 ——銷控的本質(zhì) 銷控的目的 ? 控局 —— 好賴房子都能賣 ? 控價(jià) —— 保證價(jià)格穩(wěn)步爬升 ? 控利潤 —— 加速銷售，降低滾動(dòng)開發(fā)成本，增加利潤空間 ? 量價(jià)關(guān)系博弈 ——銷控的作用 ? 銷控的作用： – 銷控首先是對項(xiàng)目整體價(jià)格走勢的控制 – 一個(gè)銷售情況良好的樓盤的整體價(jià)格增幅應(yīng)該是高于區(qū)域市場價(jià)格走勢的 400050006000700080009000100004月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 南開區(qū) 富力城 ? 量價(jià)關(guān)系博弈 ——銷控的作用 ? 爬坡原理 – 一個(gè)銷售穩(wěn)定良好的樓盤，各期產(chǎn)品的均價(jià)應(yīng)該呈現(xiàn)一個(gè)穩(wěn)定的勻速增長態(tài)勢，絕對不會走回頭路 6858 7920 7756 7415 7994 8389 8684 01000202330004000500060007000800090001000001002003004005006001期 樓王 3期 4期 5期 6期 7期 套數(shù) 平均價(jià)格 ? 什么時(shí)期需要快速銷售？ ? 開盤階段：放量造勢 ? 一個(gè)項(xiàng)目的成功與否在項(xiàng)目開盤銷售階段就已基本定局，商用物業(yè)因本身產(chǎn)品的特殊性，決定了其在銷售上一定要爭取一炮而紅，否則項(xiàng)目前景再好，也可能難以為續(xù)、中途夭折。 ? 銷售現(xiàn)場是銷售活動(dòng)的中心，未來的產(chǎn)品展示、銷售談判、成交簽約等一系列活動(dòng)都集中在此處完成。 ? 感覺營銷： ? 視覺營銷： ? 聽覺營銷： ? 嗅覺營銷： ? 味覺營銷： ? 售樓中心各功能區(qū)域布局 售樓中心入口外部： ? 景觀綠化區(qū) ? 停車場地 ? 精神堡壘、引導(dǎo)旗、戶外 POP ? 售樓中心各功能區(qū)域布局 接待中心內(nèi)部 ? 模型區(qū) ? 洽談區(qū) ? 銷控區(qū) ? 簽約區(qū) ? 辦公區(qū)域（專案及專案助理辦公室、財(cái)務(wù)室、其他辦公室、會議室） ? 財(cái)務(wù)室 ? 售樓中心各功能區(qū)域布局 接待中心內(nèi)部 ? 音像展示廳 ? 水吧 ? 衛(wèi)生間 ? 休閑區(qū) ? 材料展示區(qū) ? 售樓中心精細(xì)化包裝 ? 理解展示包裝 ? 廣義來講 ,展示包裝是一個(gè)有著豐富內(nèi)容，涉及廣泛領(lǐng)域并隨著時(shí)代發(fā)展而不斷充實(shí)其內(nèi)涵的課題 ；從展示包裝的角度而言，目的并不是展示包裝本身，而是通過設(shè)計(jì)，運(yùn)用空間規(guī)劃、平面布臵、燈光控制、色彩配臵以及各種組織策劃，有計(jì)劃、有目的、符合邏輯地將展示的內(nèi)容展現(xiàn)給觀眾，并力求使觀眾接受展示包裝計(jì)劃傳達(dá)的信息。 ? 市場看好的時(shí)候的應(yīng)對策略 ? 賣方市場、控盤提價(jià)、去蕪存菁、待價(jià)而沽 ? 控制放量和市場消化速度 ? 市場好的時(shí)候，消化速度也不應(yīng)大幅超出原有水平，否則損失的就是利潤率 ? 控制影響力產(chǎn)品，釋放形象產(chǎn)品 ? 影響力產(chǎn)品是在項(xiàng)目低谷階段吸引目標(biāo)客戶之用，提價(jià)階段重點(diǎn)銷售的是求質(zhì)不求量的標(biāo)桿產(chǎn)品 ? 控制現(xiàn)房產(chǎn)品，釋放期房產(chǎn)品 ? 現(xiàn)房多為尾盤銷售，不急于清盤，可以保留作為價(jià)格對照物 ? 控制性價(jià)比高的產(chǎn)品，釋放性價(jià)比低的產(chǎn)品 ? 提價(jià)階段實(shí)際上是一種賣方市場狀態(tài)，可以趁機(jī)傾銷性價(jià)比較低的產(chǎn)品 ? 市場走低的時(shí)候的應(yīng)對策略 ? 買方市場、推盤保價(jià)、變相讓利、以質(zhì)取勝 ? 保溫成交量 ? 市場差的時(shí)候，要把成交速度維持在一個(gè)基準(zhǔn)水平，保持項(xiàng)目人氣 ? 控制形象產(chǎn)品，釋放影響力產(chǎn)品 ? 影響力產(chǎn)品是在項(xiàng)目低谷階段吸引目標(biāo)客戶之用，這個(gè)階段價(jià)高質(zhì)高的形象產(chǎn)品不急于銷售 ? 釋放現(xiàn)房產(chǎn)品，吸引客戶關(guān)注 ? 可以通過對已經(jīng)現(xiàn)房的產(chǎn)品優(yōu)惠促銷來吸引一些購買需求較為急迫的客戶成交 ? 釋放性價(jià)比高的產(chǎn)品，吸引市場注意 – 在保證項(xiàng)目整體價(jià)格形象的前提下，釋放性價(jià)比較高的產(chǎn)品也是一種變相吸引客戶的方式 ? 如何做好銷控 ——兵