【正文】 無定法，水無定形 ? 整個銷控策略是一個循環(huán)的驗證的流程。 – 隨時請教老員工和部門主管。 – 應明確規(guī)定，若逾越個人權責而造成損失的，由個人負全責。 – 盡量避免電話游說，最好能邀請來現場，可以充分借用各種道具，以提高成交概率。 – 六度分隔的現象，并不是說任何人與人之間的聯系都必須要通過六個層次才會產生聯系，而是表達了這樣一個重要的概念：任何兩位素不相識的人之間，通過一定的聯系方式，總能夠產生必然聯系或關系。 ? 營銷團隊管理的誤區(qū) ? 領導多于輔導 ? 權力大于權威 ? 集權多于授權 ? 獎勵多于激勵 ? 命令多于啟發(fā) ? 任務多于支持 ? 個體利益高于集體利益 ? 任命多于晉升 目錄 一． 售樓中心作用與布局 二． 售樓中心日常管理制度 三． 銷售流程與簽約流程 四． 房地產銷售管理與控制 五． 客戶開拓和管理 六． 房地產營銷團隊建設和管理 七． 開盤現場控制與管理 八． 客戶服務精細化管理 ? 開盤計劃與方案的制定 ? 開盤策劃 – 開盤主題策劃，與項目主題和營造的項目價值、形象相符 – 開盤時間規(guī)劃 – 開盤活動策劃（活動目的、意義、如何組織、如何結合開盤計劃） – 開盤流程計劃 – 參與人員、媒體 – 媒體策略 – 內、外場布臵方案 ? 開盤計劃與方案的制定 ? 開盤準備 – 五證齊備（國有土地使用權證、建設用地規(guī)劃許可證、建設工程規(guī)劃許可證、建設工程施工許可證、房地產預售許可證） – 樣版房、示范區(qū)開放 – 組建團隊（培訓、演練） – 客戶認籌、預定數量已達一定數量 – 預備客戶：登記客戶、代理公司等多方客源 – 定價，算價 – 物料準備（布臵類、禮儀類、銷售類、飲食類、表演類、活動道具類） ? 開盤計劃與方案的制定 ? 開盤實施 – 設臵總負責人、協調人和區(qū)域、模塊、項目分負責人和協調人 – 各方案確認無誤，各方案可成功銜接，無差錯 – 開盤退計時： 30天、 15天、 14天、 12天、 10天、 9天、 8天、 7天、 6天、 5天、 4天、 3天、 2天、 1天 – 30天：方案通過，團隊組建完成，各項準備工作開始 – 15天：樣版房完成，外場綠色、道路完成， – 7天：培訓完成，活動準備完成，各物料基本到位， 5證齊，客戶積累完成 – 2天：人員到位，內、外場布臵基本完成 – 1天：內、外場布臵完成，物料全面到位，一切準備工作OK ? 開盤現場布置與氛圍營造 ? 場外布臵： – 門口及環(huán)境布臵：拱門、氣柱、氣球、空飄、紅地毯、羅馬鮮花柱、布藝 – 簽到處布臵：在儀式入場口處安排貴賓簽到處，配備簽到物品、胸花、指示牌。 ? 從行業(yè)特點看：企業(yè)入市門檻較低，對技術要求不高，開發(fā)過程社會程度很高不容易拉開差距，而中小開發(fā)商 在產品方面完全可以采取跟跑的策略。 13:20:5513:20:5513:20Thursday, March 9, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 13:20:5513:20:5513:203/9/2023 1:20:55 PM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 下午 1時 20分 55秒 下午 1時 20分 13:20: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 3月 下午 1時 20分 :20March 9, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 13:20:5513:20:5513:20Thursday, March 9, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 9日星期四 下午 1時 20分 55秒 13:20: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 下午 1時 20分 :20March 9, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 第一階段 第二階段 第三階段 營銷競爭 產品競爭 服務競爭 ? 客戶服務理念和價值 ? 房地產客戶對開發(fā)商傳統的經營原則、思維方式 、運作模式和業(yè)務范圍提出了新的要求，它們至少反映在以下 6個方面： – 要求有文化性化的房屋與服務 挑戰(zhàn)開發(fā)商傳統的動作模式 – 要求商品房交易中的全程服務 挑戰(zhàn)只重產品，不重服務的傳統觀念 – 要求專業(yè)信息的知情權 挑戰(zhàn)傳統的房屋建造模式 – 要求誠信的交易 挑戰(zhàn)房地產市場上屢見不鮮的違約 – 要求交易與使用的便利 挑戰(zhàn)分工可能帶的分頭責任 – 要求得到尊重 挑戰(zhàn)開發(fā)商的服務質量 ? 行業(yè)客戶管理的現狀 ? 客戶資源掌握在誰手里？ ? 這些資源的開發(fā)利用程度如何？ ? 客戶的信息交流平臺的建設如何？ ? 客戶管理能否為我們的客戶服務提供支持？ ? 我們的客戶理念是什么？ ? 我們企業(yè)的員工是如何認知客戶價值的？ ? 房地產企業(yè)的全面客戶服務 ? 房地產開發(fā)企業(yè)需要： – 創(chuàng)新以客戶為中心的企業(yè)理念 – 重組以客戶為中心的管理架構 – 再造以客戶為中心的業(yè)務流程 銷售部門，銷售供應商 土地發(fā)展、設計部門 工程部門 公司高層管理人員 財務、審計部門 服務部門及物業(yè)公司 客戶資源 ? 房地產企業(yè)的全面客戶服務 ? 銷售前的客戶服務 ? 讓客戶參加到項目策劃、規(guī)劃設計與產品研發(fā)中 ? 讓客戶感受到這是他們親自參與設計的項目，為他們量身打造 ? 通過準業(yè)主會、客戶會、活動、客戶訪談等形式展開 ? 銷售中的客戶服務 – 讓客戶參加客戶開發(fā)的重要環(huán)節(jié)中，如選材、開發(fā)進度、配套完善情況、樣板房示范區(qū)開放等 – 客戶享有知情權，項目開發(fā)透明、陽光購房 ? 房地產企業(yè)的全面客戶服務 ? 銷售后的客戶服務 – 將項目各類活動、信息和情況及時通知業(yè)主 – 節(jié)假日、業(yè)主生日問候、關懷 – 為業(yè)主喬遷賀喜 – 定期回訪 謝謝！ ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 – 現場有客戶有異議或與工作人員發(fā)生沖突的，帶領其到問題處理室，由項目管理人員處理。 ? 客戶跟進六法 ? 跟進準備 ——不打沒把握的仗 ? 尋找建立客戶信任最佳方法 ? 找出有決策權的家庭成員 ? 女主人的意見有時也非常重要 ? 家庭中其它成員意見也非常重要 ? 必要時有以退為進 目錄 一． 售樓中心作用與布局 二． 售樓中心日常管理制度 三． 銷售流程與簽約流程 四． 房地產銷售管理與控制 五． 客戶開拓和管理 六． 房地產營銷團隊建設和管理 七． 開盤現場控制與管理 八． 客戶服務精細化管理 ? 營銷人員選拔 ? 招聘 ? 挖角 ? 內部培養(yǎng) ? 營銷團隊管理 ? 教育、訓練 ? 激勵、引導 ? 軟硬兼施，恩威并重 ? 大棒加胡蘿卜 心態(tài)具有不穩(wěn)定性 影響心態(tài)的主要因素是外界的干擾 ? 營銷團隊管理 ? 激勵營銷人員 銷售人員成長曲線圖 ? 營銷團隊管理 ? 激勵手段與制度 ? 激勵手段因人而異 ? 激勵制度因崗位而異 ? 銷售激勵手段兼顧物質、精神相結合 ? 激勵制度要有合理性、公平性 ? 激勵制度要明確，易操作，可實現 ? 激勵要兼顧團隊與個人 ? 營銷團隊管理 ? 營銷激勵管理 ? 設定目標 – 業(yè)績目標、學習目標、成長目標 ? 根據每一個銷售人員不同的能力，設定不同的目標，分階段實現。 – 多問多練，正確運用名片、海報、說明書、燈箱、模型等銷售道具。 – 解決： – 每日設立規(guī)定時間，建立客戶檔案，并按成交的可能性分門別類。 – 解決： – 相信自己的產品，相信自己的能力。 – 迷信自己的個人魅力，特別是年輕女性臵業(yè)顧問。 ? 簽約后應重點審核購房合同：蓋騎縫章、公章、法人章等，審核客戶簽字及簽字頁的內容； ? 備案登記、貸款資料準備要求：購房合同、身份證復印件、戶口簿、收入證明等貸款資料裝入 《 客戶資料檔案袋 》，并在檔案袋的明細表上注明當日收交的資料內容，如有缺件應注明客戶須提交的時間； ? 客戶簽約注意事項 ? 復印合同主要頁（合同代碼、購房人姓名、購買樓室號、購買金額、付款方式、簽字頁）； ? 所有合同條款的修改必須經開發(fā)商同意，在合同的修改頁須有發(fā)展商的合同公章加蓋，視作其同意； ?