【正文】 無定法，水無定形 ? 整個(gè)銷控策略是一個(gè)循環(huán)的驗(yàn)證的流程。 – 隨時(shí)請(qǐng)教老員工和部門主管。 – 應(yīng)明確規(guī)定，若逾越個(gè)人權(quán)責(zé)而造成損失的，由個(gè)人負(fù)全責(zé)。 – 盡量避免電話游說，最好能邀請(qǐng)來現(xiàn)場，可以充分借用各種道具，以提高成交概率。 – 六度分隔的現(xiàn)象，并不是說任何人與人之間的聯(lián)系都必須要通過六個(gè)層次才會(huì)產(chǎn)生聯(lián)系，而是表達(dá)了這樣一個(gè)重要的概念：任何兩位素不相識(shí)的人之間，通過一定的聯(lián)系方式，總能夠產(chǎn)生必然聯(lián)系或關(guān)系。 ? 營銷團(tuán)隊(duì)管理的誤區(qū) ? 領(lǐng)導(dǎo)多于輔導(dǎo) ? 權(quán)力大于權(quán)威 ? 集權(quán)多于授權(quán) ? 獎(jiǎng)勵(lì)多于激勵(lì) ? 命令多于啟發(fā) ? 任務(wù)多于支持 ? 個(gè)體利益高于集體利益 ? 任命多于晉升 目錄 一． 售樓中心作用與布局 二． 售樓中心日常管理制度 三． 銷售流程與簽約流程 四． 房地產(chǎn)銷售管理與控制 五． 客戶開拓和管理 六． 房地產(chǎn)營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理 七． 開盤現(xiàn)場控制與管理 八． 客戶服務(wù)精細(xì)化管理 ? 開盤計(jì)劃與方案的制定 ? 開盤策劃 – 開盤主題策劃，與項(xiàng)目主題和營造的項(xiàng)目價(jià)值、形象相符 – 開盤時(shí)間規(guī)劃 – 開盤活動(dòng)策劃（活動(dòng)目的、意義、如何組織、如何結(jié)合開盤計(jì)劃） – 開盤流程計(jì)劃 – 參與人員、媒體 – 媒體策略 – 內(nèi)、外場布臵方案 ? 開盤計(jì)劃與方案的制定 ? 開盤準(zhǔn)備 – 五證齊備（國有土地使用權(quán)證、建設(shè)用地規(guī)劃許可證、建設(shè)工程規(guī)劃許可證、建設(shè)工程施工許可證、房地產(chǎn)預(yù)售許可證） – 樣版房、示范區(qū)開放 – 組建團(tuán)隊(duì)（培訓(xùn)、演練） – 客戶認(rèn)籌、預(yù)定數(shù)量已達(dá)一定數(shù)量 – 預(yù)備客戶：登記客戶、代理公司等多方客源 – 定價(jià)，算價(jià) – 物料準(zhǔn)備（布臵類、禮儀類、銷售類、飲食類、表演類、活動(dòng)道具類） ? 開盤計(jì)劃與方案的制定 ? 開盤實(shí)施 – 設(shè)臵總負(fù)責(zé)人、協(xié)調(diào)人和區(qū)域、模塊、項(xiàng)目分負(fù)責(zé)人和協(xié)調(diào)人 – 各方案確認(rèn)無誤，各方案可成功銜接，無差錯(cuò) – 開盤退計(jì)時(shí)： 30天、 15天、 14天、 12天、 10天、 9天、 8天、 7天、 6天、 5天、 4天、 3天、 2天、 1天 – 30天：方案通過，團(tuán)隊(duì)組建完成，各項(xiàng)準(zhǔn)備工作開始 – 15天：樣版房完成，外場綠色、道路完成， – 7天：培訓(xùn)完成，活動(dòng)準(zhǔn)備完成，各物料基本到位， 5證齊，客戶積累完成 – 2天：人員到位，內(nèi)、外場布臵基本完成 – 1天：內(nèi)、外場布臵完成，物料全面到位，一切準(zhǔn)備工作OK ? 開盤現(xiàn)場布置與氛圍營造 ? 場外布臵： – 門口及環(huán)境布臵：拱門、氣柱、氣球、空飄、紅地毯、羅馬鮮花柱、布藝 – 簽到處布臵：在儀式入場口處安排貴賓簽到處，配備簽到物品、胸花、指示牌。 ? 從行業(yè)特點(diǎn)看：企業(yè)入市門檻較低，對(duì)技術(shù)要求不高，開發(fā)過程社會(huì)程度很高不容易拉開差距，而中小開發(fā)商 在產(chǎn)品方面完全可以采取跟跑的策略。 13:20:5513:20:5513:20Thursday, March 9, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 13:20:5513:20:5513:203/9/2023 1:20:55 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 1時(shí) 20分 55秒 下午 1時(shí) 20分 13:20: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 下午 1時(shí) 20分 :20March 9, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 13:20:5513:20:5513:20Thursday, March 9, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 9日星期四 下午 1時(shí) 20分 55秒 13:20: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 下午 1時(shí) 20分 :20March 9, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 第一階段 第二階段 第三階段 營銷競爭 產(chǎn)品競爭 服務(wù)競爭 ? 客戶服務(wù)理念和價(jià)值 ? 房地產(chǎn)客戶對(duì)開發(fā)商傳統(tǒng)的經(jīng)營原則、思維方式 、運(yùn)作模式和業(yè)務(wù)范圍提出了新的要求，它們至少反映在以下 6個(gè)方面： – 要求有文化性化的房屋與服務(wù) 挑戰(zhàn)開發(fā)商傳統(tǒng)的動(dòng)作模式 – 要求商品房交易中的全程服務(wù) 挑戰(zhàn)只重產(chǎn)品，不重服務(wù)的傳統(tǒng)觀念 – 要求專業(yè)信息的知情權(quán) 挑戰(zhàn)傳統(tǒng)的房屋建造模式 – 要求誠信的交易 挑戰(zhàn)房地產(chǎn)市場上屢見不鮮的違約 – 要求交易與使用的便利 挑戰(zhàn)分工可能帶的分頭責(zé)任 – 要求得到尊重 挑戰(zhàn)開發(fā)商的服務(wù)質(zhì)量 ? 行業(yè)客戶管理的現(xiàn)狀 ? 客戶資源掌握在誰手里？ ? 這些資源的開發(fā)利用程度如何？ ? 客戶的信息交流平臺(tái)的建設(shè)如何？ ? 客戶管理能否為我們的客戶服務(wù)提供支持？ ? 我們的客戶理念是什么？ ? 我們企業(yè)的員工是如何認(rèn)知客戶價(jià)值的？ ? 房地產(chǎn)企業(yè)的全面客戶服務(wù) ? 房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)需要： – 創(chuàng)新以客戶為中心的企業(yè)理念 – 重組以客戶為中心的管理架構(gòu) – 再造以客戶為中心的業(yè)務(wù)流程 銷售部門，銷售供應(yīng)商 土地發(fā)展、設(shè)計(jì)部門 工程部門 公司高層管理人員 財(cái)務(wù)、審計(jì)部門 服務(wù)部門及物業(yè)公司 客戶資源 ? 房地產(chǎn)企業(yè)的全面客戶服務(wù) ? 銷售前的客戶服務(wù) ? 讓客戶參加到項(xiàng)目策劃、規(guī)劃設(shè)計(jì)與產(chǎn)品研發(fā)中 ? 讓客戶感受到這是他們親自參與設(shè)計(jì)的項(xiàng)目，為他們量身打造 ? 通過準(zhǔn)業(yè)主會(huì)、客戶會(huì)、活動(dòng)、客戶訪談等形式展開 ? 銷售中的客戶服務(wù) – 讓客戶參加客戶開發(fā)的重要環(huán)節(jié)中，如選材、開發(fā)進(jìn)度、配套完善情況、樣板房示范區(qū)開放等 – 客戶享有知情權(quán)，項(xiàng)目開發(fā)透明、陽光購房 ? 房地產(chǎn)企業(yè)的全面客戶服務(wù) ? 銷售后的客戶服務(wù) – 將項(xiàng)目各類活動(dòng)、信息和情況及時(shí)通知業(yè)主 – 節(jié)假日、業(yè)主生日問候、關(guān)懷 – 為業(yè)主喬遷賀喜 – 定期回訪 謝謝！ ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 – 現(xiàn)場有客戶有異議或與工作人員發(fā)生沖突的，帶領(lǐng)其到問題處理室，由項(xiàng)目管理人員處理。 ? 客戶跟進(jìn)六法 ? 跟進(jìn)準(zhǔn)備 ——不打沒把握的仗 ? 尋找建立客戶信任最佳方法 ? 找出有決策權(quán)的家庭成員 ? 女主人的意見有時(shí)也非常重要 ? 家庭中其它成員意見也非常重要 ? 必要時(shí)有以退為進(jìn) 目錄 一． 售樓中心作用與布局 二． 售樓中心日常管理制度 三． 銷售流程與簽約流程 四． 房地產(chǎn)銷售管理與控制 五． 客戶開拓和管理 六． 房地產(chǎn)營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理 七． 開盤現(xiàn)場控制與管理 八． 客戶服務(wù)精細(xì)化管理 ? 營銷人員選拔 ? 招聘 ? 挖角 ? 內(nèi)部培養(yǎng) ? 營銷團(tuán)隊(duì)管理 ? 教育、訓(xùn)練 ? 激勵(lì)、引導(dǎo) ? 軟硬兼施，恩威并重 ? 大棒加胡蘿卜 心態(tài)具有不穩(wěn)定性 影響心態(tài)的主要因素是外界的干擾 ? 營銷團(tuán)隊(duì)管理 ? 激勵(lì)營銷人員 銷售人員成長曲線圖 ? 營銷團(tuán)隊(duì)管理 ? 激勵(lì)手段與制度 ? 激勵(lì)手段因人而異 ? 激勵(lì)制度因崗位而異 ? 銷售激勵(lì)手段兼顧物質(zhì)、精神相結(jié)合 ? 激勵(lì)制度要有合理性、公平性 ? 激勵(lì)制度要明確，易操作，可實(shí)現(xiàn) ? 激勵(lì)要兼顧團(tuán)隊(duì)與個(gè)人 ? 營銷團(tuán)隊(duì)管理 ? 營銷激勵(lì)管理 ? 設(shè)定目標(biāo) – 業(yè)績目標(biāo)、學(xué)習(xí)目標(biāo)、成長目標(biāo) ? 根據(jù)每一個(gè)銷售人員不同的能力，設(shè)定不同的目標(biāo)，分階段實(shí)現(xiàn)。 – 多問多練，正確運(yùn)用名片、海報(bào)、說明書、燈箱、模型等銷售道具。 – 解決： – 每日設(shè)立規(guī)定時(shí)間，建立客戶檔案，并按成交的可能性分門別類。 – 解決： – 相信自己的產(chǎn)品，相信自己的能力。 – 迷信自己的個(gè)人魅力，特別是年輕女性臵業(yè)顧問。 ? 簽約后應(yīng)重點(diǎn)審核購房合同：蓋騎縫章、公章、法人章等，審核客戶簽字及簽字頁的內(nèi)容； ? 備案登記、貸款資料準(zhǔn)備要求：購房合同、身份證復(fù)印件、戶口簿、收入證明等貸款資料裝入 《 客戶資料檔案袋 》，并在檔案袋的明細(xì)表上注明當(dāng)日收交的資料內(nèi)容，如有缺件應(yīng)注明客戶須提交的時(shí)間； ? 客戶簽約注意事項(xiàng) ? 復(fù)印合同主要頁（合同代碼、購房人姓名、購買樓室號(hào)、購買金額、付款方式、簽字頁）； ? 所有合同條款的修改必須經(jīng)開發(fā)商同意，在合同的修改頁須有發(fā)展商的合同公章加蓋，視作其同意； ?