【正文】 13:20:5513:20:5513:203/9/2023 1:20:55 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 3月 9日星期四 下午 1時 20分 55秒 13:20: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 ? 羅馬柱、鮮花，綠植、桌花、餐桌等 ? 開盤現(xiàn)場布置與氛圍營造 ? 氛圍營造 – 客戶到達(dá)，先在等待區(qū)域休息，同時播放項(xiàng)目宣傳片，提供飲料和茶點(diǎn)、水果 – 準(zhǔn)點(diǎn)開始，主持人開場、領(lǐng)導(dǎo)上臺致辭，剪彩儀式，放禮花、禮炮或冷煙花等 – 主持人宣布搖號進(jìn)場、選房、交定、簽約等規(guī)則及時間 – 客戶搖號進(jìn)場，臵業(yè)顧問一對一幫助選房，內(nèi)場主持人控制時間，隨時宣布客戶選中的房源和簽約信息 – 場外客戶一邊等待一邊觀看表演，表演間隙抽獎 – 交定客戶由房模 /禮儀小姐帶領(lǐng)參觀樣版房，樣版房設(shè)臵業(yè)顧問 1－ 2名提供專業(yè)解答 ? 有效控制開盤現(xiàn)場及問題處理 ? 次序控制 – 客戶到現(xiàn)場每組客戶發(fā)一份開盤活動時間表，并附搖號、選房、交定、簽約等規(guī)則說明，主持人在臺上反復(fù)宣布 3遍 – 外場按排工作人員數(shù)名，保安若干、保潔 2－ 3名、服務(wù)人員 2－ 3名和禮儀 4－ 6名，以維持外場次序 – 內(nèi)場選房、銷控、交定、簽約等區(qū)域用繩、桌或展板等隔離，每個區(qū)域安排工作人員 5名，保安 2－ 3名，交定處保安至少 3名 – 重點(diǎn)控制在內(nèi)外場之間，門口處內(nèi)外各安排 4名保安， 4名工作人員 – 外場等待區(qū)域安排工作人員混作客戶，以防混亂 ? 有效控制開盤現(xiàn)場及問題處理 ? 現(xiàn)場問題處理 – 急救準(zhǔn)備：現(xiàn)場必須安排急救箱，內(nèi)有急救藥品和急救醫(yī)療器械，以及備一輛急救車和一名司機(jī) – 電源應(yīng)急：有條件可以準(zhǔn)備一臺自發(fā)電車或發(fā)電機(jī)，沒條件的準(zhǔn)備兩條不同供電線路，以備可能斷電 – 外場問題：當(dāng)有客戶對規(guī)劃有異議或等待不耐煩時，工作人員及時解釋和勸阻，若依然無效可請他 /她出場地再做解釋或讓其離開 – 內(nèi)場問題：一組客戶 3－ 5分鐘不能選定房源，讓其在一旁思考，臵業(yè)顧問馬上應(yīng)對下一組客戶；銷控過的房源，客戶未交定的，由交定引導(dǎo)員交回銷控，重新供其它客戶選；客戶選中房源，但未帶定金的，由引導(dǎo)員拿著單子，和客戶約定的時間超過，重新交還銷控。 – 迷信個人的說服能力。 ? 銷售現(xiàn)場問題及處理 ? 任意答應(yīng)客戶要求 – 原因： – 急于成交。 ? 售樓中心精細(xì)化包裝 展示包裝構(gòu)成要素 外部展示 現(xiàn)場展示 物料展示 戶外廣告 樓體燈光字 /條幅 形象墻 報(bào)版、 LED（電子顯示屏） 售樓處 大堂 看樓通道、樣板房 園林 樓書、折頁 紙袋、水杯 戶型單張 臵業(yè)計(jì)劃 策略一： 抓住主題、無限放大 此種策略是在深入挖掘項(xiàng)目特質(zhì)，找出項(xiàng)目最大并為客戶接受“賣點(diǎn)”的基礎(chǔ)上，對“賣點(diǎn)”予以放大，集中加以宣傳； 策略二： 展示形象吻合項(xiàng)目定位 此種策略要求項(xiàng)目展示包裝符合項(xiàng)目定位，尤其吻合客戶定位，在深入挖掘客戶需求的基礎(chǔ)上，迎合甚至超出客戶的預(yù)期； 包裝展示策略 ? 售樓中心精細(xì)化包裝 策略三： 展示形象高于定位 此種策略要求項(xiàng)目展示包裝在符合項(xiàng)目定位的基礎(chǔ)上，在營銷過程中因地、因時臵宜的準(zhǔn)確把握市場發(fā)展走勢，對展示包裝進(jìn)行提升，高于最初定位，并最終達(dá)到使整個項(xiàng)目在市場上的形象逐步爬升的過程； 策略四： 突出展示中的細(xì)節(jié)品質(zhì) 此種策略在展示包裝的過程中，注意細(xì)節(jié)上的品質(zhì)展示，在做好持續(xù)性包裝的同時，不斷的賦予展示包裝新內(nèi)涵； 包裝展示策略 ? 售樓中心精細(xì)化包裝 ? 銷售動線規(guī)劃設(shè)計(jì) 前往售樓中心 抵達(dá)（停車） 接待 項(xiàng)目區(qū)位介紹 品牌展示 產(chǎn)品介紹 樣版房體驗(yàn) 洽談 ? 銷售動線規(guī)劃設(shè)計(jì) ? 外部交通規(guī)劃 – 售樓中心選址或方位時，考慮選擇靠近主次干道和靠近項(xiàng)目大門口； – 引導(dǎo)客戶的交通路線盡量以直線道路、主次干道為主； – 接近項(xiàng)目 1－ 3公里的四個方向主次干道設(shè)立交通指示牌； – 按近項(xiàng)目 500－ 1000米的周邊道路上設(shè)立形象指示牌。 ? 銷售動線規(guī)劃設(shè)計(jì) ? 內(nèi)部銷售動線規(guī)劃設(shè)計(jì) – 車輛進(jìn)入項(xiàng)目到停車場有專門的人引導(dǎo)，停好車后有人引導(dǎo)到售樓中心； – 從項(xiàng)目大門口或停車場即可看到售樓中心大門，并有明確的行人通道； – 從項(xiàng)目大門口或停車場步行不宜超過 2分鐘； – 客戶從接待、項(xiàng)目介紹到樣版房體驗(yàn)不宜超過 30分鐘； – 參觀樣版房時盡量避開施工，避開泥、灰塵路面，道路兩旁植被、建筑物按項(xiàng)目風(fēng)格打造； – 參觀樣版距售樓中心步行超過 3分鐘，乘坐看房車前往 目錄 一． 售樓中心作用與布局 二． 售樓中心日常管理制度 三． 銷售流程與簽約流程 四． 房地產(chǎn)銷售管理與控制 五． 客戶開拓和管理 六． 房地產(chǎn)營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理 七． 開盤現(xiàn)場控制與管理 八． 客戶服務(wù)精細(xì)化管理 ? 客戶接待規(guī)范 ? 一、迎接客戶 ? 二、介紹項(xiàng)目 ? 三、帶看現(xiàn)場 ? 四、接聽熱線電話 ? 五、歡送客戶 ? 員工日常工作表現(xiàn)與考核 ? 員工日常管理 ? 完善管理制度 – 考勤制度、著裝禮儀規(guī)范、客戶接待與銷售規(guī)劃、物品管理和衛(wèi)生制度等 ? 加強(qiáng)培訓(xùn)和訓(xùn)練 – 房地產(chǎn)知識、銷售禮儀、溝通技能、時間管理技能、銷售技巧、客戶理心分析等 ? 設(shè)定工作目標(biāo)和計(jì)劃 – 業(yè)績目標(biāo)、客戶開拓目標(biāo)和計(jì)劃、個人提升目標(biāo)和學(xué)習(xí)計(jì)劃等 ? 員工日常工作表現(xiàn)與考核 ? 員工日常管理 ? 協(xié)助員工完成目和計(jì)劃 – 銷售例會、單獨(dú)溝通、價(jià)值觀理解、計(jì)劃調(diào)整、共同客戶分析等 ? 月末考核與總結(jié) – 銷售業(yè)績考核、工作態(tài)度考核、工作技能考核以及總結(jié) ? 其它管理制度 ? 客戶管理 ? 促銷管理 ? 現(xiàn)場營銷活動管理 ? 案場資料管理 ? 物品管理辦法 ? 衛(wèi)生管理 目錄 一． 售樓中心作用與布局 二． 售樓中心日常管理制度 三． 銷售流程與簽約流程 四． 房地產(chǎn)銷售管理與控制 五． 客戶開拓和管理 六． 房地產(chǎn)營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理 七． 開盤現(xiàn)場控制與管理 八． 客戶服務(wù)精細(xì)化管理 ? 基本銷售流程 客戶接待A 介紹產(chǎn)品 選擇房源 大定 簽約 審核、蓋章 辦證、貸款 售后服務(wù) 選擇定金合同 選擇預(yù)售合同 退定 Yes No ? 客戶接待流程 客戶進(jìn)門 銷售接待 講解看板、模型及產(chǎn)品等 帶看樣板房并講解 是否有訂購意向 進(jìn)入大定節(jié)點(diǎn)流程 送客，資料歸檔 致歡迎詞、客戶信息詢問 總結(jié)原因 Yes No 跟蹤回訪 不明 再次接待 不明 定期跟進(jìn) ? 客戶來訪接待的 12個精細(xì)化步驟 客戶接待 微笑迎接 模型講解 樣版房體驗(yàn) 需求明確 致歡迎詞 客戶信息詢問 選擇針對性講解 講解項(xiàng)目觀察反應(yīng) 解答提問 沿路解講 樣版房體驗(yàn)解講 詢問感覺回答提問 明確需求 引導(dǎo)需求 禮貌送行 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 ? 客戶大定流程 客戶進(jìn)門/客戶接待 客戶挑選房源 內(nèi)網(wǎng)中輸入下定客戶完整信息 大定 開具定金付款單 客戶支付定金 銷售系統(tǒng)收款登記 翻外網(wǎng) 審核外網(wǎng)定金合同內(nèi)容 客戶及開展商（公司指定專人）網(wǎng)上合同確認(rèn) 打印定金合同