【正文】 房地產銷售人員要利用專業(yè)的熟悉為客戶提供咨詢便利服務，激發(fā)客戶對公司產品的興趣，從而引導顧客購房。如果對所從事的售樓工作沒有熱情，如果僅僅是想有一份工作，如果是為了養(yǎng)家糊口 …… 你永遠也不會取得成功！三、成功銷售員的三、成功銷售員的 6之之 “3”③ 、有效的時間管理造就成功的銷售員p 做行動者、做時間的主人 時間對每個人都是公平的，同樣做銷售，為什么成果不同，原因就在于我們是否浪費了時間？是否一直在積極行動？是否真正每時每刻關心客戶 ……p 學會在工作點滴中體味成就 利用目標分解與時間管理將每天的工作進行分解，分解到每個事項，每個時段。我們要想成功，就必須從基層售樓員做起，一步一步鍛煉自己、提升自己。━━ 馮玉松 2023年 11月怎樣做一個成功的怎樣做一個成功的房地產銷售人員房地產銷售人員太原房產網17′04″超速行銷法則的啟示超速行銷法則的啟示30分鐘 4 秒 17分鐘30分鐘自我準備 第一印象 4秒內形成 17分鐘內激發(fā)客戶興趣銷售無技巧，功夫在 “磨刀 ”—— 積累和修煉正確的心態(tài)＋專業(yè)的修煉 → 積極的心態(tài)通用知識專業(yè)知識客戶拓展技巧陌生拜訪技巧電話營銷技巧交流溝通技巧價格談判技巧業(yè)務成交技巧……《銷售手冊》、《答客戶問》、銷售流程《銷售手冊》、《答客戶問》、銷售流程商務禮儀時間管理目標管理財務 /法律……公司及項目產品或服務房地產行業(yè)(戶型 /規(guī)劃 )……成功的房地產銷售員是怎樣煉成的？成功的房地產銷售員是怎樣煉成的？第一部分：心態(tài)篇第一部分：心態(tài)篇一、正確認識銷售這一職業(yè)二、樹立正確的 “客戶觀 ”三、成功銷售員的 6四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉11：正確認識 “銷售 ”這一職業(yè)心態(tài)篇 ： 第一節(jié)第一節(jié)一、正確認識一、正確認識 “銷售銷售 ”這一職業(yè)這一職業(yè)銷售員是一種光榮、高尚的職業(yè)銷售是極具挑戰(zhàn)和競爭性的職業(yè)勇于承認自己是一名售樓員付出艱苦努力才有豐厚回報乞丐心理銷售員的心理角色推銷是乞求、害怕被拒絕和客戶提意見使者心理 置業(yè)顧問、光明使者、將帶給客戶快樂銷售是一門綜合學科 市場營銷學、消費心理學、組織行為學社會 80%人從事銷售 銷售員的數量供過于求，質量供不應求√12：樹立正確的 “客戶觀 ”心態(tài)篇 ： 第二節(jié)第二節(jié)授課現場互動：客戶是什么？客戶喜歡什么樣的 “售樓員 ”？分組討論：二、樹立正確二、樹立正確 ““ 客戶觀客戶觀 ”” （（ 1））“客戶 ”是什么？誤區(qū) 1： “對手 ”？ “ 今天搞定了幾個客戶？ ”誤區(qū) 2： “獵物 ”？ “ 這個客戶有沒有上鉤？ ”誤區(qū) 3： “上帝 ”？ “ 客戶是我們的衣食父母 ”二、樹立正確二、樹立正確 ““ 客戶觀客戶觀 ”” （（ 2））客戶喜歡什么樣的售樓員？工作專業(yè) 儀容得體、外表整潔； 熱情、友好、樂于助人；有禮貌、有耐心、有愛心； 提供優(yōu)質快捷服務。p 你擁有一份世界上最具魅力的工作 拒絕用一些冠冕堂皇的頭銜（高級營銷代表、銷售主管）來掩蓋自己內心的不安！要敢于承認自己就是一名普通的售樓員。及時辦理，及時檢查，及時總結，每完成一件事，就是一項成就！三、成功銷售員的三、成功銷售員的 6之之 “4”找尋動力的源泉 “ 我為什么成為售樓員？ ”自我肯定的態(tài)度 “ 你喜歡自己嗎？ (自信、熱情)”擁有成功的渴望 “ 我要成功、我能成功！ ”堅持不懈的精神 “ 絕不放棄、永不放棄！ ”4 之一 —— 必備的四種態(tài)度三、成功銷售員的三、成功銷售員的 6之之“4”明確的目標 “ 我要什么？ (必須是可量化的目標)”樂觀的心情 “ 賣房子，我快樂 (用熱情感染客戶)”專業(yè)的表現 “ 我專業(yè)，我成功 (贏得客戶的信賴)”大量的行動 “ 從今天開始、堅持不懈行動 ”4 之二 —— 必備的四張王牌三、成功銷售員的三、成功銷售員的 6之之“4”4 之三 —— 必備的四大素質強烈的內在動力 擁有成功渴望，堅持長期自我磨煉嚴謹的工作作風 周密計劃、關注細節(jié)、勤奮地工作完成推銷的能力 不能完成簽約，一切技巧都是空談建立關系的能力 解決客戶問題能手，關系營銷專家三、成功銷售員的三、成功銷售員的 6之之 “5”5 —— 必須堅持的五種信念①① 、相信自己，足夠自信、相信自己，足夠自信②② 、真心誠意地關心您的客戶、真心誠意地關心您的客戶③③ 、始終保持積極和熱忱、始終保持積極和熱忱④④ 、鞭策自己的意志力、鞭策自己的意志力⑤⑤ 、尊重您的客戶、尊重您的客戶 銷售大師們成銷售大師們成功，憑借的不僅是功，憑借的不僅是技巧，更重要的是技巧，更重要的是精神力量，那就是精神力量，那就是信念！唯有信念，信念！唯有信念，才能讓我們在漫長才能讓我們在漫長的銷售生涯中，有的銷售生涯中，有力量和自信面對挫力量和自信面對挫折、迎接挑戰(zhàn)！折、迎接挑戰(zhàn)！三、成功銷售員的三、成功銷售員的 6之之“6”6 —— 倍增業(yè)績的六大原則我是老板（我為自己干） “ 我要對自己的成功負責！ ”我是顧問而非 “售樓員 ” “ 我是房地產行業(yè)的專家！ ”我是銷售醫(yī)生、購房專家 “ 我能診斷客戶購房需求！ ”我要立即行動、拒絕等待 “ 用行動開啟成功的人生！ ”我要把工作做好 —— 用心 “ 認真做工作、關注細節(jié)！ ”我立志出類拔萃 —— 執(zhí)著 “ 我要成為最能賣房的人！ ”14：積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉心態(tài)篇 ： 第四節(jié)第四節(jié)四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（ 1））積極的心態(tài) 激昂的口號≠積極的心態(tài)需要科學的訓練積極的心態(tài)需要科學的訓練積極的心態(tài)來自長期的磨煉積極的心態(tài)來自長期的磨煉四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（ 2））積極的心態(tài)是怎么練成的？積極的自我對話積極的心態(tài)積極的想像積極的精神食糧積極的人際關系積極的健康習慣積極的行動 積極的訓練授課現場互動：觀看學習：時代光華管理課程：《如何成為一個頂尖的銷售人員》四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（ 3））成功售樓員的自我形象定位公司形象代表、公司形象代表 房地產銷售人員是代表公司面對客戶，其形象即公司形象！服飾整潔與穩(wěn)重會給客戶留下專業(yè)、值得信賴的感覺，增加客戶對公司、產品的信心，拉近雙方距離。四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（ 3））成功售樓員的自我形象定位將好房子推薦給客戶的專、將好房子推薦給客戶的專家家 房地產銷售人員想成為置業(yè)專家，除了應擁有豐富專業(yè)知識，更重要的是要有絕對的信心。商業(yè)《圣經》、最佳勵志書籍推薦 ： 兩本書 銷售員的 “葵花寶典 ”大聲讀 ： 《羊皮卷》的精華語句今天，我開始新的生活 我要用全身心的愛來迎接今天堅持不懈，直到成功我是自然界最偉大的奇跡今天是我生命中的最后一天今天，我要學會控制情緒我要加倍重視自己的價值我要笑遍世界，我要快樂，我要成功我要成為世上最偉大的推銷員 我現在就付諸行動！第二部分：知識篇第二部分：知識篇一、成功的房地產銷售人員應掌握哪些知識二、讓自己看起來更專業(yè) —— 銷售商務禮儀三、 —— 從目標到行動，管理好時間四、房地產行業(yè)基礎知識（術語、常識）21：銷售員應掌握的知識知識篇 ： 第一節(jié)第一節(jié)一、成功售樓員應掌握的知識（一、成功售樓員應掌握的知識（ 1））通用知識從事銷售工作的基本常識：禮儀、法律、財務 …從事銷售工作的方法技巧：洞察客戶心理、談判 …專業(yè)知識本公司、項目及所銷售產品（服務）的知識區(qū)域市場競爭對手及其產品（服務）的知識房地產行業(yè)知識：行業(yè)動態(tài)、專業(yè)技術常識管理知識銷售團隊管理知識：激勵、培訓、溝通與管理 …產品營銷推廣常識：策略、宣傳、組織與執(zhí)行 …一、成功售樓員應掌握的知識（一、成功售樓員應掌握的知識（ 2））項目銷售培訓計劃一、成功售樓員應掌握的知識（一、成功售樓員應掌握的知識（ 2））一、成功售樓員應掌握的知識（一、成功售樓員應掌握的知識（ 2））一、成功售樓員應掌握的知識（一、成功售樓員應掌握的知識（ 2））一、成功售樓員應掌握的知識（一、成功售樓員應掌握的知識（ 2））22：銷售商務禮儀與形象知識篇 ： 第二節(jié)第二節(jié)二、銷售人員的禮儀與形象（二、銷售人員的禮儀與形象（ 1））明確禮儀與形象對銷售的重要性銷售的核心是、銷售的核心是 如何贏得如何贏得客戶客戶 銷售活動實際上是在人際交往過程中完成商品的銷售和服務；銷售技術是 “ 如何贏得顧客 ” 的技術而不是強迫顧客的技術。二、銷售人員的禮儀與形象（二、銷售人員的禮儀與形象（ 1））明確禮儀與形象對銷售的重要性專業(yè)形象體現公司專業(yè)水、專業(yè)形象體現公司專業(yè)水平平 公司的形象有賴于銷售人員來體現。當你喜歡自己時，也就是你信心十足、勇氣百倍的時候?！? 不同款式領帶的特點和適應場合：掌握 ： 著裝常識 銷售員的 “小錦囊 ”男性銷售人員的著裝技巧領帶的打法領帶的打法★ 當今時尚打法 ──“男人的酒窩 ”。★ 質地一律 —— 不要佩戴不同材質、多種風格的首飾，失禮欠美。 二、銷售人員的禮儀與形象（二、銷售人員的禮儀與形象（ 4））專業(yè)形象塑造 —— 言談舉止坐姿、坐姿輕坐輕離、兩腿平放、不靠椅背★ 客人到訪時，應該放下手中事情站起來相迎，當客人就座后自己方可坐下；★ 輕輕落座，避免扭臀尋座或動作太大；★ 造訪生客時，坐落在座椅前 1/3； 造訪熟客時，可落在座椅的 2/3，不靠依椅背；★ 女士落座時，應用兩手將裙子向前輕攏，以免坐皺或顯出不雅。忌大步流星，嚴禁奔跑（危急情況例外），也不可腳擦著地板走；★ 幾人同行時，不要并排走，以免影響客戶或他人通行。銷售人員禮儀服務標準 —— 名片使用銷售人員須知 —— 名片交換常識正確觀念 名片不是 “ 給、塞、要 ” ，而是 “ 交換 ”的自我訓練 制定一周行動目標：每天 “ 換回 ”20 張名片交換技巧見客戶不要過早拿出自己的名片，在說明來意、自我介紹后，視客戶反應再做是否交換名片的決定，而且注意時機和語言。三、三、 ———— 目標管理和時間管理（目標管理和時間管理（ 3）） 如何將目標分解？可量化 盡量用數字來表達目標和計劃具體化 制定的目標是具象性、現實的能完成 跳著摘葡萄，努力就可能達到案例：案例：掌握 ： 目標分解法則 “小錦囊 ”用目標來指引自己用目標來指引自己用行動去完成目標用行動去完成目標把目標分解為每一天應該把目標分解為每一天應該做什么，而且今天就去做做什么，而且今天就去做有目標，無行動目標未分解到每天三、三、 ———— 目標管理和時間管理（目標管理和時間管理（ 4））時間管理基本知識你熱愛自己的你熱愛自己的 生命生命 嗎？嗎？★ 不要浪費自己的時間！★ 時間是對重要性的支配！★ 每天用足夠的時間去思考和 制定日程表，然后行動！★ 每天記工作日志和總結！★ 不要讓任何人、任何事打斷 你的工作計劃！★ 找出時間管理的最大障礙， 探索適合自己的管理辦法。一、客戶拓展技巧（一、客戶拓展技巧（ 1））客戶在哪？ —— 尋找客戶 10 法連環(huán)開拓法、連環(huán)開拓法 即老客戶介紹新客戶，請老客戶現身說法，不斷尋找和爭取新的客戶，象滾雪球或連環(huán)套一樣逐步拓展。 或者利用行業(yè)主管單位的一些關系資源，爭取他們利用自身優(yōu)勢和有效渠道，協助推薦客戶。 二是自己經常參加一些相關行業(yè)集會，將集會上出現的人員，列為潛在客戶對象。一、客戶拓展技巧（一、客戶拓展技巧（ 1））客戶在哪？ —— 尋找客戶 10 法刊物利用法、刊物利用法 從 晚報、都市報等報刊媒體，電話薄、同學會名錄、專業(yè)團體人員名錄上，也能發(fā)現一些有價值的客戶信息。 一、客戶拓展技巧（一、客戶拓展技巧（ 2））如何從競爭對手中拉回客戶？給客戶播下懷疑的種、給客戶播下懷疑的種子子★ 有針對性地將道聽途說之事講給客戶聽，讓這顆懷疑的種子在客戶心目中生長成巨大的不信任，大到足以阻止客戶去購買競爭對手的樓盤產品。 避重就輕避重就輕 ★ 如果自己項目的某些素質確實不如競爭樓盤，就要學會忽略競爭對手的這些優(yōu)點不談，大談一些看似無關痛癢的東西，而所談的偏偏是客戶最不想要卻有、客戶最想要卻沒有的品質?！?反復觀看比較各種戶型?！?對樓盤和某個門面的某種特別性能不斷重復。◆ 爽快地填寫《客戶登記表》，主動索要名片并告知聯系電話。 臨行前要認真塑造自己的專業(yè)形象，著裝整潔、衛(wèi)生、得體，有精神。 ”◎ “您好！我是 公司的。好處： 提客戶感興趣的話題，能引起他交流的欲望；讓客戶感覺到，不是被強迫，而是自己選擇；客戶會覺得自己受重視，從而也會尊重我們?！?明確此次電話接 (打