銷售與談判技巧培訓(xùn)資料-文庫吧在線文庫
【正文】 報學(xué)q 知識就是情報 ﹐ 業(yè)務(wù)人員就是情報人員 ﹐ 商社 即情報組織 。q 先加強(qiáng)自我心理建設(shè) ﹐ 先愛自己 ﹐ 別人才會 有可能愛你 .q 投其所好（ 言所當(dāng)言 ﹐ 止于當(dāng)止 ） ﹐ 進(jìn)退有據(jù)。 公司的水平體現(xiàn)在業(yè)務(wù)人員的應(yīng)對進(jìn)退之專業(yè)水平 . 貶抑競爭者 (會同時降低自己水平 ,也會樹敵 ) 貶抑其他客戶 ,甚至拿其他客戶開玩笑 (注意同理心 )。 說話時未能以柔和眼光正視對方 ,正視之后又只集 中于一人 ,忽略了其他一同討論的人 ,偏偏其中有關(guān) 鍵人物 。只有訂單才是功勞 ,其餘全 是苦勞 ,苦勞只是美德 ,所以只是 “ 美德業(yè)務(wù)員” . 不知強(qiáng)健體魄 ,培養(yǎng) 樂觀上進(jìn)的熱情開朗心情 獻(xiàn)給 客戶一張帶著千古憂愁 ,悲觀而落寞的面孔 。 未能透徹了結(jié)同業(yè)的競爭者及其產(chǎn)品 。 避實就虛式 ﹕ 避開實質(zhì) ,只就枝節(jié)或無關(guān)緊要之其他 問題虛張聲勢 ,大談特談 ,喧賓奪主 ,混淆視聽 .例如: 貴方 (XX先生 )的提問非常有意見 ,也非常重要 ,不過 , 我想此問題的實質(zhì) (其實並非問題真正實質(zhì) )就在于…… 防範(fàn)于未然 (充分準(zhǔn)備提問 ),不需被對方迷惑 . 推卸責(zé)任 ﹕ “ 就記憶所及 ”,“ 曾經(jīng)聽說過 ”,“ 大概是……”揭露事實 ﹐ 用其他方法刺痛 ﹐ 或警告 .破 解破 解 安慰式 ﹕ 先肯定和贊揚(yáng)其重要性 ﹑ 正確性和適時性 ,然后 語鋒一轉(zhuǎn) ,“ 合情合理 ” 地強(qiáng)調(diào)問題的複雜性及立即回答的 困難程度 ,必要時可答應(yīng)以后找專門時間專門討論 。 更換負(fù)責(zé)人 ,組員 ﹐ 更換場地 ﹐ 更換內(nèi)容 。q 提出休會 ,突然更換談判負(fù)責(zé)人 ,突然更換內(nèi)容 . 賣 主 製 造 的 矛 盾 發(fā)佈消息 ,指原材料上漲或短缺 ,配額限制強(qiáng)化 或某生產(chǎn)線因不敷成本 ,想撤銷 。 少說話 ,若要說也要圍繞雙方已同意之問題 ,但不要 忽略傾聽 ,也不要被識破成交心切的焦慮 。 不要白白讓步 。 施行一些不大好明言之手段 ,找 “有力人士 ”進(jìn)上一言 。 抓住重點(diǎn)牢記在心 。 暗示還有其他貨主或顧客 ,使其感覺可能有損失 。 一月 21一月 2120:53:1420:53:14January 24, 20231他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 一月 2120:53:1420:53Jan2124Jan211世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023/1/24 20:53:1420:53:1424 January 20231一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023/1/24 20:53:1420:53:1424 January 20231做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023雨中黃葉樹，燈下白頭人。 別被對方之 “權(quán)威 ”震住 ,不卑不亢 ,有理有節(jié) ,不 低估自己 .十三 ﹑ 最后通牒 : 請別輕易使用 ,除非善后 方式萬無一失 !千萬要設(shè)法先降低敵意 ,言語要委婉 (溫柔的獅子 ),讓事實說話 (例如 :可靠的市場信息及其他客戶與競爭者之交易價格 ),給對方予以思考的時間 ,避免反陷僵局 .破 解 繼續(xù)說話 ,裝做沒聽到 。 傾聽之時 ,要以對方之立場理解對方之看法 ,需求和
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