銷(xiāo)售與談判技巧培訓(xùn)資料-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 報(bào)學(xué)q 知識(shí)就是情報(bào) ﹐ 業(yè)務(wù)人員就是情報(bào)人員 ﹐ 商社 即情報(bào)組織 。q 先加強(qiáng)自我心理建設(shè) ﹐ 先愛(ài)自己 ﹐ 別人才會(huì) 有可能愛(ài)你 .q 投其所好（ 言所當(dāng)言 ﹐ 止于當(dāng)止 ） ﹐ 進(jìn)退有據(jù)。 公司的水平體現(xiàn)在業(yè)務(wù)人員的應(yīng)對(duì)進(jìn)退之專(zhuān)業(yè)水平 . 貶抑競(jìng)爭(zhēng)者 (會(huì)同時(shí)降低自己水平 ,也會(huì)樹(shù)敵 ) 貶抑其他客戶 ,甚至拿其他客戶開(kāi)玩笑 (注意同理心 )。 說(shuō)話時(shí)未能以柔和眼光正視對(duì)方 ,正視之后又只集 中于一人 ,忽略了其他一同討論的人 ,偏偏其中有關(guān) 鍵人物 。只有訂單才是功勞 ,其餘全 是苦勞 ,苦勞只是美德 ,所以只是 “ 美德業(yè)務(wù)員” . 不知強(qiáng)健體魄 ,培養(yǎng) 樂(lè)觀上進(jìn)的熱情開(kāi)朗心情 獻(xiàn)給 客戶一張帶著千古憂愁 ,悲觀而落寞的面孔 。 未能透徹了結(jié)同業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者及其產(chǎn)品 。 避實(shí)就虛式 ﹕ 避開(kāi)實(shí)質(zhì) ,只就枝節(jié)或無(wú)關(guān)緊要之其他 問(wèn)題虛張聲勢(shì) ,大談特談 ,喧賓奪主 ,混淆視聽(tīng) .例如: 貴方 (XX先生 )的提問(wèn)非常有意見(jiàn) ,也非常重要 ,不過(guò) , 我想此問(wèn)題的實(shí)質(zhì) (其實(shí)並非問(wèn)題真正實(shí)質(zhì) )就在于…… 防範(fàn)于未然 (充分準(zhǔn)備提問(wèn) ),不需被對(duì)方迷惑 . 推卸責(zé)任 ﹕ “ 就記憶所及 ”,“ 曾經(jīng)聽(tīng)說(shuō)過(guò) ”,“ 大概是……”揭露事實(shí) ﹐ 用其他方法刺痛 ﹐ 或警告 .破 解破 解 安慰式 ﹕ 先肯定和贊揚(yáng)其重要性 ﹑ 正確性和適時(shí)性 ,然后 語(yǔ)鋒一轉(zhuǎn) ,“ 合情合理 ” 地強(qiáng)調(diào)問(wèn)題的複雜性及立即回答的 困難程度 ,必要時(shí)可答應(yīng)以后找專(zhuān)門(mén)時(shí)間專(zhuān)門(mén)討論 。 更換負(fù)責(zé)人 ,組員 ﹐ 更換場(chǎng)地 ﹐ 更換內(nèi)容 。q 提出休會(huì) ,突然更換談判負(fù)責(zé)人 ,突然更換內(nèi)容 . 賣(mài) 主 製 造 的 矛 盾 發(fā)佈消息 ,指原材料上漲或短缺 ,配額限制強(qiáng)化 或某生產(chǎn)線因不敷成本 ,想撤銷(xiāo) 。 少說(shuō)話 ,若要說(shuō)也要圍繞雙方已同意之問(wèn)題 ,但不要 忽略傾聽(tīng) ,也不要被識(shí)破成交心切的焦慮 。 不要白白讓步 。 施行一些不大好明言之手段 ,找 “有力人士 ”進(jìn)上一言 。 抓住重點(diǎn)牢記在心 。 暗示還有其他貨主或顧客 ,使其感覺(jué)可能有損失 。 一月 21一月 2120:53:1420:53:14January 24, 20231他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 一月 2120:53:1420:53Jan2124Jan211世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023/1/24 20:53:1420:53:1424 January 20231一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023/1/24 20:53:1420:53:1424 January 20231做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 別被對(duì)方之 “權(quán)威 ”震住 ,不卑不亢 ,有理有節(jié) ,不 低估自己 .十三 ﹑ 最后通牒 : 請(qǐng)別輕易使用 ,除非善后 方式萬(wàn)無(wú)一失 !千萬(wàn)要設(shè)法先降低敵意 ,言語(yǔ)要委婉 (溫柔的獅子 ),讓事實(shí)說(shuō)話 (例如 :可靠的市場(chǎng)信息及其他客戶與競(jìng)爭(zhēng)者之交易價(jià)格 ),給對(duì)方予以思考的時(shí)間 ,避免反陷僵局 .破 解 繼續(xù)說(shuō)話 ,裝做沒(méi)聽(tīng)到 。 傾聽(tīng)之時(shí) ,要以對(duì)方之立場(chǎng)理解對(duì)方之看法 ,需求和
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