國際商務(wù)談判第六章(編輯修改稿)
2025-06-18 07:22 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ? 1 ．不給對方 “先斬后奏 ”的機(jī)會(huì)。 ? 2 ．采取法律行動(dòng)。 ? 3 ．以牙還牙，針鋒相對。 ? 4 ．做好資信調(diào)查。 ? 三、攻心技巧的具體實(shí)施方式 ? 1 ．滿意感。這是一種使對方在精神上感到滿足的策略。 ? 2 ．頭碰頭。這是一種在大會(huì)談判之外，雙方采取小圈子會(huì)談以解決棘手問題的做法。 ? 3 ． “鴻門宴 ”。在商業(yè)談判中，主要指做某件事表面是一回事，而本質(zhì)卻另有所圖。 ? 4 ．惻隱術(shù)。惻隱術(shù)是一種通過裝扮可憐相，喚起對方同情心，從而達(dá)到阻止對方進(jìn)攻的做法。 ? 5 ．奉送選擇權(quán)。這是一種故意擺出讓對手任意挑選自己可以接受的兩個(gè)以上的解決方案中的某一個(gè)，而自己并不反悔，以使對手感到一種大度和真誠，從而放棄原來的思想追求，隨著自己的方案思考的做法。 ? 攻心技巧的破解 ? 1 ．保持冷靜、清醒的頭腦。 ? 2 ．弄清對方恭維的真正目的，堅(jiān)持任何情況下不卑不亢，不為所動(dòng)。 ? 3 ．對談判對手充滿感情的話語，要進(jìn)行歸納和重新措辭，使之成為情緒化的表白。 ? 四、疲憊技巧的原理 ? 所謂疲憊技巧就是通過軟磨硬泡，干擾對方的注意力，瓦解其意志，從而在對方精疲力竭站腳不穩(wěn)時(shí)，我方反守為攻，促成對方接受我方條件，達(dá)成協(xié)議。 ? 疲憊技巧的運(yùn)用 ? 疲憊技巧可以從以下幾個(gè)方面運(yùn)用： ? 1 ．連續(xù)緊張地舉行長時(shí)間的無效談判，拖延談判和達(dá)成協(xié)議的時(shí)間。 2．在談判中使問題復(fù)雜化，并不斷提出新問題進(jìn)行糾纏。 ? 3 ．在談判中制造矛盾，采取強(qiáng)硬立場，或?qū)⒁颜労玫膯栴}推翻重來，反復(fù)討論。 ? 4 ．在談判間隙，舉行投對方所好的活動(dòng)，使對方保持濃厚的興趣，直至疲勞。 ? 5 ．熱情、主動(dòng)地利用一切機(jī)會(huì)與對方攀談，甚至在休息時(shí)間拜訪對方，使對方缺少必要的休息。 ? 五、權(quán)力有限技巧的原理 ? 權(quán)力有限技巧是指當(dāng)談判人員發(fā)覺自己正在被迫做出不能接受的讓步時(shí)，申明沒有被授予這種承諾的權(quán)力以促使對方放棄所堅(jiān)持的條件的一種策略。 ? 權(quán)力有限技巧的運(yùn)用 ? 在商務(wù)談判中，一個(gè)權(quán)力受了合理限制的談判者要比大權(quán)獨(dú)攬的談判者處于更加有利的地位。 ? 權(quán)力有限技巧的應(yīng)對 ? 當(dāng)對方采用權(quán)力有限的策略迫使己方讓步時(shí)，則不應(yīng)輕易受其迷惑而讓步，應(yīng)弄清真相，了解對方有權(quán)力者是誰，然后可以要求跟對方有權(quán)決定的人直接洽談；或者堅(jiān)持對等的原則，表示己方也保留重新考慮任何問題或修改任何允諾的權(quán)力。這樣，可以有效抑制對方濫用 “權(quán)力有限 ”的策略對己方施加壓力。 ? 五、常見的陰謀詭計(jì)及其應(yīng)對技巧 ? （一）對付故意欺騙的技巧 ? 故意欺騙是對方在陳述客觀情況時(shí)，故意隱瞞真實(shí)情況，編造一些虛假的事實(shí)，欺騙對方的一種卑鄙手段。 ? 面對陰謀詭計(jì)，要警惕對方在談判中故意使用的各種手段，必須對商談的內(nèi)容一絲不茍，嚴(yán)肅認(rèn)真，學(xué)會(huì)察言觀色。編假話欺騙對方常常會(huì)出現(xiàn)前言不搭后語，甚至自相矛盾的情況。仔細(xì)觀察，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)這些破綻，尤其是當(dāng)對方向你介紹一些比較重要的情況，或回答你提出的關(guān)鍵問題時(shí)，最好不要只聽一面之詞就匆忙做出決定，一定要經(jīng)過反復(fù)調(diào)查核實(shí)，尋找一切機(jī)會(huì)證明一下對方所講的話，以減少和避免上當(dāng)受騙的可能性。 ? （二）反車輪戰(zhàn)的技巧 ? 車輪戰(zhàn)即以多個(gè)助手針對某個(gè)論題或幾個(gè)論題，輪番上臺(tái)，與對手辯論，在會(huì)場上造成一種緊張、強(qiáng)硬的氣氛，給對手精神上形成沉重壓力，迫使其在疲于應(yīng)戰(zhàn)中主動(dòng)退卻的做法。 ? 對付車輪戰(zhàn)術(shù)的手段有： ? 1 ．你不必重復(fù)已做過的爭論，這只會(huì)使你精疲力竭。 ? 2 ．如果新對手一口否認(rèn)過去的協(xié)定，你要耐心等待，他可能會(huì)回心轉(zhuǎn)意。 ? 3
環(huán)評公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1