國際商務(wù)談判第六章(編輯修改稿)
2025-06-18 07:22 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ? 1 ．不給對方 “先斬后奏 ”的機會。 ? 2 ．采取法律行動。 ? 3 ．以牙還牙，針鋒相對。 ? 4 ．做好資信調(diào)查。 ? 三、攻心技巧的具體實施方式 ? 1 ．滿意感。這是一種使對方在精神上感到滿足的策略。 ? 2 ．頭碰頭。這是一種在大會談判之外，雙方采取小圈子會談以解決棘手問題的做法。 ? 3 ． “鴻門宴 ”。在商業(yè)談判中，主要指做某件事表面是一回事，而本質(zhì)卻另有所圖。 ? 4 ．惻隱術(shù)。惻隱術(shù)是一種通過裝扮可憐相，喚起對方同情心，從而達到阻止對方進攻的做法。 ? 5 ．奉送選擇權(quán)。這是一種故意擺出讓對手任意挑選自己可以接受的兩個以上的解決方案中的某一個，而自己并不反悔，以使對手感到一種大度和真誠，從而放棄原來的思想追求，隨著自己的方案思考的做法。 ? 攻心技巧的破解 ? 1 ．保持冷靜、清醒的頭腦。 ? 2 ．弄清對方恭維的真正目的，堅持任何情況下不卑不亢，不為所動。 ? 3 ．對談判對手充滿感情的話語，要進行歸納和重新措辭，使之成為情緒化的表白。 ? 四、疲憊技巧的原理 ? 所謂疲憊技巧就是通過軟磨硬泡，干擾對方的注意力，瓦解其意志，從而在對方精疲力竭站腳不穩(wěn)時，我方反守為攻，促成對方接受我方條件，達成協(xié)議。 ? 疲憊技巧的運用 ? 疲憊技巧可以從以下幾個方面運用： ? 1 ．連續(xù)緊張地舉行長時間的無效談判，拖延談判和達成協(xié)議的時間。 2．在談判中使問題復(fù)雜化，并不斷提出新問題進行糾纏。 ? 3 ．在談判中制造矛盾，采取強硬立場，或?qū)⒁颜労玫膯栴}推翻重來，反復(fù)討論。 ? 4 ．在談判間隙，舉行投對方所好的活動，使對方保持濃厚的興趣，直至疲勞。 ? 5 ．熱情、主動地利用一切機會與對方攀談，甚至在休息時間拜訪對方，使對方缺少必要的休息。 ? 五、權(quán)力有限技巧的原理 ? 權(quán)力有限技巧是指當(dāng)談判人員發(fā)覺自己正在被迫做出不能接受的讓步時，申明沒有被授予這種承諾的權(quán)力以促使對方放棄所堅持的條件的一種策略。 ? 權(quán)力有限技巧的運用 ? 在商務(wù)談判中，一個權(quán)力受了合理限制的談判者要比大權(quán)獨攬的談判者處于更加有利的地位。 ? 權(quán)力有限技巧的應(yīng)對 ? 當(dāng)對方采用權(quán)力有限的策略迫使己方讓步時，則不應(yīng)輕易受其迷惑而讓步，應(yīng)弄清真相，了解對方有權(quán)力者是誰，然后可以要求跟對方有權(quán)決定的人直接洽談；或者堅持對等的原則，表示己方也保留重新考慮任何問題或修改任何允諾的權(quán)力。這樣，可以有效抑制對方濫用 “權(quán)力有限 ”的策略對己方施加壓力。 ? 五、常見的陰謀詭計及其應(yīng)對技巧 ? （一）對付故意欺騙的技巧 ? 故意欺騙是對方在陳述客觀情況時，故意隱瞞真實情況，編造一些虛假的事實，欺騙對方的一種卑鄙手段。 ? 面對陰謀詭計，要警惕對方在談判中故意使用的各種手段，必須對商談的內(nèi)容一絲不茍，嚴(yán)肅認(rèn)真，學(xué)會察言觀色。編假話欺騙對方常常會出現(xiàn)前言不搭后語，甚至自相矛盾的情況。仔細(xì)觀察，你就會發(fā)現(xiàn)這些破綻，尤其是當(dāng)對方向你介紹一些比較重要的情況，或回答你提出的關(guān)鍵問題時，最好不要只聽一面之詞就匆忙做出決定，一定要經(jīng)過反復(fù)調(diào)查核實，尋找一切機會證明一下對方所講的話，以減少和避免上當(dāng)受騙的可能性。 ? （二）反車輪戰(zhàn)的技巧 ? 車輪戰(zhàn)即以多個助手針對某個論題或幾個論題，輪番上臺，與對手辯論，在會場上造成一種緊張、強硬的氣氛，給對手精神上形成沉重壓力，迫使其在疲于應(yīng)戰(zhàn)中主動退卻的做法。 ? 對付車輪戰(zhàn)術(shù)的手段有： ? 1 ．你不必重復(fù)已做過的爭論，這只會使你精疲力竭。 ? 2 ．如果新對手一口否認(rèn)過去的協(xié)定，你要耐心等待，他可能會回心轉(zhuǎn)意。 ? 3
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