國際商務(wù)談判的過程(編輯修改稿)
2025-06-18 07:22 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 （三）確定開盤價 賣方報盤：最高價 買方遞盤：最低價 虛頭－期望價與實際價之間的差距 ◆ 虛頭是必要的 ◆ 虛頭不宜過高 應(yīng)該根據(jù)國際市場需求和對方購銷意圖制定 合理的開盤價 第五章：國際商務(wù)談判的過程 （四）怎樣報價 1. 報價要非常明確，一般采取口頭加書面的報價方式 2. 報價要堅定而果斷 （五）兩種典型的報價術(shù) 1. 西歐式：自上至下，擠出虛頭水份 方法：延長支付期限、提供優(yōu)惠貸款、數(shù)量折扣、價格折扣、傭金等 2. 日本式：自下至上，以條件換價格 ? 【 Case】 日本式：低價 ? 永旺集團(tuán)是現(xiàn)今日本最大的流通集團(tuán)，它的前身是創(chuàng)建于 1758年的岡田屋，岡田家第六代傳人岡田物被譽(yù)為岡田屋的 “ 中興之祖 ” 。 ? 1914年爆發(fā)的第一次世界大戰(zhàn)到 1918年結(jié)束。四年半的交戰(zhàn)給日本帶來了 “ 戰(zhàn)爭特需 ”,催生了大正時代的經(jīng)濟(jì)泡沫。然而，戰(zhàn)爭特需過后，日本經(jīng)濟(jì)陷入了前所未有的不景氣。經(jīng)營岡田屋的岡田物對正躺在病床上的父親說：就當(dāng)現(xiàn)在我們手中的商品是白送的。 ” ? 他很快將手中的商品全部拋售，然后將得到的資金繼續(xù)采購廉價的商品，不停地進(jìn)行拋售。在其他同行都倒閉的情況下，岡田屋卻奇跡般地生存下來并渡過危機(jī)。 第五章：國際商務(wù)談判的過程 二、磋商階段（討價還價階段） 最困難、最緊張的階段 （一）還價錢的準(zhǔn)備 報價評估 : 諜影重重 弄清分歧的真假 實質(zhì)性分歧：原則性的根本利益的真正分歧 —— 認(rèn)真對待 假性分歧：為了達(dá)到某個特定目的而人為設(shè)置的難題或障礙 —— 退讓、達(dá)成共識 第五章：國際商務(wù)談判的過程 （二）討價還價 討價 ◆ 討價的方法： ◆ 過程：全面性討價 針對性討價 全面性討價 還價 ◆ 還價的方法：（ 1）按比價還；打工奇遇 （ 2）按分析的成本價還：豆腐與螃蟹 買方態(tài)度 討價策略 否定 肯定 全面性討價 針對性討價 第五章：國際商務(wù)談判的過程 （三）讓步策略 讓步的原則 1. 在最需要的時候才讓步（不做無謂的讓步） 2. 讓步要交替進(jìn)行 3. 以小讓步換對方大滿足（關(guān)鍵環(huán)節(jié)上） 4. 不要承諾同等程度讓步 拒絕的方法：我方無法負(fù)擔(dān) 60% 5. 須讓對方懂得，我方每次讓步都是重大犧牲（割肉狀） 6. 讓步要步步為營 （讓步幅度要小 節(jié)奏要慢） 第五章：國際商務(wù)談判的過程 。理想的讓步方式 （一）正拐式讓步（在最后階段讓出全部可讓利益、堅
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