國際商務(wù)談判的過程-資料下載頁
2025-05-13 07:22本頁面
【正文】 第五章：國際商務(wù)談判的過程 （六）跳樓式讓步 特點：一開始立即讓出全部可讓利益，然后再不讓步 優(yōu)點：容易打動對方 “ 以誠相報 ” ；速戰(zhàn)速決，節(jié)約成本 缺點：對方可能窮追不舍；失掉本可以力爭的利益 適用：己方處于絕對劣勢；雙方之間關(guān)系友好 第五章：國際商務(wù)談判的過程 【 舉例 】 假設(shè)一方?jīng)Q定在談判中讓步 100元，則每種讓步方式對 應(yīng)的情況可以由下表反映： 讓步方式 第一次 /元 第二次 /元 第三次 /元 第四次 /元 正拐 階梯 山峰 低谷 鉤勾 跳樓 0 0 0 100 25 25 25 25 25 20 15 40 35 30 20 15 80 20 5 5 100 0 0 0 第五章：國際商務(wù)談判的過程 第三節(jié)：交易明確階段和成交階段 一、向?qū)Ψ桨l(fā)出信號 1. 言語中出現(xiàn)承諾的意思 2. 所提建議完整、明確 3. 語氣堅定，語調(diào)平穩(wěn) 第五章：國際商務(wù)談判的過程 二、最后的讓步 （一）讓步的時間選擇 分為兩部分： 主要部分－應(yīng)在最后期限之前 次要部分－ “ 甜頭 ” ，安排在最后時刻 （二）讓步的幅度 主要因素：考察接受讓步的談判者的 級別 此讓步應(yīng)是： ① 比較大的－滿足對方地位和尊嚴的需要 ② 不過大 第五章：國際商務(wù)談判的過程 （三）讓步與要求同時共提 對于最后讓步，必須指望對方予以相應(yīng)，作出相應(yīng)讓步 策略 1： 提出要給管理部門一個交待 “ 我愿意同意你關(guān)于 X問題的建議，但為此我將受到重重 批評，因此關(guān)于 Y問題，你必須幫我的忙 ” 策略 2： 直接提出需要對方讓步做交換 “ 我考慮過關(guān)于 Z問題的建議，坦率說，我看這沒多大問 題，只要我們能達成一個關(guān)于 W問題的協(xié)議 ” 思考題 ? 美國一家航空公司要在紐約興建大的航空站，想要求愛迪生電力公司優(yōu)惠電價。這場談判的主動權(quán)掌握在電力公司一方，因為航空公司有求于電力公司。因此，電力公司推說如給航空公司提供優(yōu)惠電價，公共委員會不批準，不肯降低價格，談判相持不下。 ? 這時，航空公司突然改變態(tài)度，聲稱如果不提供優(yōu)惠電價，它就撤出這一談判，自己建立工廠發(fā)電。此言一出，電力公司就慌了神，立即請求公共服務(wù)委員會給予這種類型的用戶以優(yōu)惠電價，委員會批準了這一請求。但令電力公司驚異的是航空公司仍然堅持自己建廠發(fā)電，電力公司不得已再度求助公共服務(wù)委員會，到這時，電力公司和航空公司達成協(xié)議。 試分析： ? 航空公司在此采取了何種戰(zhàn)術(shù)？ ? 結(jié)合案例，使用該戰(zhàn)術(shù)應(yīng)注意哪些問題？
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