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正文內(nèi)容

第六章談判語言藝術(shù)(編輯修改稿)

2024-11-19 22:12 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡介】 質(zhì)、標準、規(guī)格有關(guān)的技術(shù)資料 3.政策法規(guī) 包括國家或地區(qū)的財政金融政策、經(jīng)濟機制;有關(guān)談判內(nèi)容的法律法規(guī)、關(guān)稅政策和進出口政策等;商業(yè)習(xí)慣因素,(二)談判資料和信息的內(nèi)容,?,(二)談判資料和信息的內(nèi)容,4.談判對手的資料 實力與資信——合 法資格、資本狀況、信用 等級、經(jīng)營能力,需求與 誠意,談判期限。 5.談判成員的資料 家庭狀況、社會地位、 性格嗜好、專長;文化程 度、專業(yè)程度;工作習(xí)慣、 權(quán)限范圍;經(jīng)歷和處理問 題的風(fēng)格、方式等。,6.政治因素 有關(guān)國家或地區(qū)的政治狀況、雙方政府之間的政治關(guān)系、對方政局穩(wěn)定性等 7.社會文化 文化體育、生活習(xí)慣、社會風(fēng)俗、宗教信仰、風(fēng)土人情、禮儀規(guī)范等。 8.氣候狀況 氣溫高低、降雨量大小、雨季長短、空氣濕度、自然災(zāi)情等。,“迪巴諾 推銷面包”,?,(三)談判資料和信息的搜集途徑與方法,?,1.按內(nèi)容來劃分 自然環(huán)境信息——指能引起人們消費習(xí)慣改變、購買力轉(zhuǎn)移及市場變更方面的信息。如:地震、地形變化、氣溫變化等。 社會環(huán)境信息——指對市場有影響的和各種社會因素方面的信息。如:文化、人口、社會階層、政治法律、時尚風(fēng)俗、宗教等。 競爭對手信息——有關(guān)生產(chǎn)或經(jīng)營同類產(chǎn)品的其他企業(yè)狀況信息。 產(chǎn)品信息——指與產(chǎn)品價格開發(fā)、銷售渠道、商標、包裝、裝潢等有關(guān)的信息。 消費需求信息——指消費者對商品品種、數(shù)量、規(guī)格、價格、式樣、色彩、口味、方便程度、適用程度等方面反應(yīng)的信息。 消費心理信息——有關(guān)消費者購買行為、動機、價值觀、審美觀等方面的信息。,(四)談判信息資料的分析整理,?,2.按信息的載體劃分 語言信息(座談交流獲得),文字信息(各種文獻、文件、報刊、復(fù)制品、產(chǎn)品目錄、說明書等);聲像信息(圖片、繪畫、電影、電視、廣播、錄像、電話、錄音、幻燈),實物信息(各種樣品) 3.按信息的活動范圍分 經(jīng)濟性信息(與企業(yè)發(fā)展有關(guān)),政治性信息,社會性信息(風(fēng)俗習(xí)慣),科技性信息(與企業(yè)產(chǎn)品有關(guān)),?,1.不要給對方造成竊密機會,如文件調(diào)閱、保管、復(fù)印、打字等; 2.不要隨便托人代發(fā)電報、電信等; 3.不要隨便亂放文件; 4.不要在公共場所,如餐廳、機艙、車廂、過道等地方談?wù)撚嘘P(guān)談判的信息; 5.不要過分信任臨時代理人或服務(wù)員; 6.最后的底牌只能讓關(guān)鍵人物知道。 7.在談判達成協(xié)議前,不應(yīng)對外公布; 8.必要時使用暗語.,(五)談判信息資料的保密,?,三、談判目標的確立與談判議程的擬定,(一)目標的確立 1.目標內(nèi)容 ——談判性質(zhì)及談判對象; ——對商品價格、質(zhì)量、品種、產(chǎn)品規(guī)格等要素的要求; ——交易額、付款方式和交貨日期; ——運輸方式、服務(wù)標準; ——上述各要素必須達到的目標; ——與談判目標相關(guān)的實施和問題即為解決這些問題需要提出的要求或期望。,?,2.目標的制定 理想目標——己方想要獲得的最高利益,實現(xiàn)的可能性較??;所以只是談判初始階段的一種策略手段。 現(xiàn)實目標——亦稱最低限度目標,是所要撤退的最后防線。 利益目標——亦稱可接受目標,是談判方基本利益的實現(xiàn)目標,是要堅守的主要防線,萬不得已時才考慮放棄它。,?,(二)談判議程的議定 1.議程內(nèi)容——指有關(guān)談判事項的程序安排,可由一方編制,也可由雙方編制。 包括“5W”——When(談判何時進行、為期多長),Where(在何處舉行),Who(對手是誰),What(談判涉及的內(nèi)容),Write(談判記錄、協(xié)議起草)。概括為: (1)談判主題 (2)談判日程,?,委員會會議議程 7月6日上午11點 格林德雷戈飯店 (11:00)任命一位會議主席 (11:10)為缺席致歉 (11:15)批準上次會議備忘錄 (11:30)上次會議提出的事項 (11:45)討論聯(lián)絡(luò)事宜 (12:00)會間休息 (12:15)財務(wù)事項 (12:45)特別事宜 (13:00)其他動議 (13:15)其他事宜 (13:35)下次會議細節(jié),議程的開頭為會議的 日期、時間和地點,每一項均有一個起始時間,下次會的細節(jié)寫在 末尾,?,2.議程擬定 (1)己方擬定時 ——依據(jù)自己具體情況,在程序安排上揚長避短; ——能夠體現(xiàn)己方談判的總體方案,引導(dǎo)或控制談判的速度; ——為己方出其不意運用談判策略埋下契機; ——不過分傷害對方的自尊和利益,以免談判過早破裂; ——不要將己方的談判目標和盤托出。,?,(2)對方擬定時 ——未經(jīng)仔細考慮后果之前,不要輕易接受對方提出的議程; ——在安排問題之前,給自己充分的思考時間; ——詳細研究對方提出的議程,并盡早表示自己的決定; ——不滿意處要敢于修改;要注
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