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第六章談判語言藝術(編輯修改稿)

2024-11-19 22:12 本頁面
 

【文章內容簡介】 質、標準、規(guī)格有關的技術資料 3.政策法規(guī) 包括國家或地區(qū)的財政金融政策、經濟機制;有關談判內容的法律法規(guī)、關稅政策和進出口政策等;商業(yè)習慣因素,(二)談判資料和信息的內容,?,(二)談判資料和信息的內容,4.談判對手的資料 實力與資信——合 法資格、資本狀況、信用 等級、經營能力,需求與 誠意,談判期限。 5.談判成員的資料 家庭狀況、社會地位、 性格嗜好、專長;文化程 度、專業(yè)程度;工作習慣、 權限范圍;經歷和處理問 題的風格、方式等。,6.政治因素 有關國家或地區(qū)的政治狀況、雙方政府之間的政治關系、對方政局穩(wěn)定性等 7.社會文化 文化體育、生活習慣、社會風俗、宗教信仰、風土人情、禮儀規(guī)范等。 8.氣候狀況 氣溫高低、降雨量大小、雨季長短、空氣濕度、自然災情等。,“迪巴諾 推銷面包”,?,(三)談判資料和信息的搜集途徑與方法,?,1.按內容來劃分 自然環(huán)境信息——指能引起人們消費習慣改變、購買力轉移及市場變更方面的信息。如:地震、地形變化、氣溫變化等。 社會環(huán)境信息——指對市場有影響的和各種社會因素方面的信息。如:文化、人口、社會階層、政治法律、時尚風俗、宗教等。 競爭對手信息——有關生產或經營同類產品的其他企業(yè)狀況信息。 產品信息——指與產品價格開發(fā)、銷售渠道、商標、包裝、裝潢等有關的信息。 消費需求信息——指消費者對商品品種、數(shù)量、規(guī)格、價格、式樣、色彩、口味、方便程度、適用程度等方面反應的信息。 消費心理信息——有關消費者購買行為、動機、價值觀、審美觀等方面的信息。,(四)談判信息資料的分析整理,?,2.按信息的載體劃分 語言信息(座談交流獲得),文字信息(各種文獻、文件、報刊、復制品、產品目錄、說明書等);聲像信息(圖片、繪畫、電影、電視、廣播、錄像、電話、錄音、幻燈),實物信息(各種樣品) 3.按信息的活動范圍分 經濟性信息(與企業(yè)發(fā)展有關),政治性信息,社會性信息(風俗習慣),科技性信息(與企業(yè)產品有關),?,1.不要給對方造成竊密機會,如文件調閱、保管、復印、打字等; 2.不要隨便托人代發(fā)電報、電信等; 3.不要隨便亂放文件; 4.不要在公共場所,如餐廳、機艙、車廂、過道等地方談論有關談判的信息; 5.不要過分信任臨時代理人或服務員; 6.最后的底牌只能讓關鍵人物知道。 7.在談判達成協(xié)議前,不應對外公布; 8.必要時使用暗語.,(五)談判信息資料的保密,?,三、談判目標的確立與談判議程的擬定,(一)目標的確立 1.目標內容 ——談判性質及談判對象; ——對商品價格、質量、品種、產品規(guī)格等要素的要求; ——交易額、付款方式和交貨日期; ——運輸方式、服務標準; ——上述各要素必須達到的目標; ——與談判目標相關的實施和問題即為解決這些問題需要提出的要求或期望。,?,2.目標的制定 理想目標——己方想要獲得的最高利益,實現(xiàn)的可能性較?。凰灾皇钦勁谐跏茧A段的一種策略手段。 現(xiàn)實目標——亦稱最低限度目標,是所要撤退的最后防線。 利益目標——亦稱可接受目標,是談判方基本利益的實現(xiàn)目標,是要堅守的主要防線,萬不得已時才考慮放棄它。,?,(二)談判議程的議定 1.議程內容——指有關談判事項的程序安排,可由一方編制,也可由雙方編制。 包括“5W”——When(談判何時進行、為期多長),Where(在何處舉行),Who(對手是誰),What(談判涉及的內容),Write(談判記錄、協(xié)議起草)。概括為: (1)談判主題 (2)談判日程,?,委員會會議議程 7月6日上午11點 格林德雷戈飯店 (11:00)任命一位會議主席 (11:10)為缺席致歉 (11:15)批準上次會議備忘錄 (11:30)上次會議提出的事項 (11:45)討論聯(lián)絡事宜 (12:00)會間休息 (12:15)財務事項 (12:45)特別事宜 (13:00)其他動議 (13:15)其他事宜 (13:35)下次會議細節(jié),議程的開頭為會議的 日期、時間和地點,每一項均有一個起始時間,下次會的細節(jié)寫在 末尾,?,2.議程擬定 (1)己方擬定時 ——依據(jù)自己具體情況,在程序安排上揚長避短; ——能夠體現(xiàn)己方談判的總體方案,引導或控制談判的速度; ——為己方出其不意運用談判策略埋下契機; ——不過分傷害對方的自尊和利益,以免談判過早破裂; ——不要將己方的談判目標和盤托出。,?,(2)對方擬定時 ——未經仔細考慮后果之前,不要輕易接受對方提出的議程; ——在安排問題之前,給自己充分的思考時間; ——詳細研究對方提出的議程,并盡早表示自己的決定; ——不滿意處要敢于修改;要注
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