第六章談判語言藝術(shù)(已改無錯字)
2024-11-19 22 本頁面
【正文】 意利用對方議程中暴露出的對方談判意圖，后發(fā)制人。,?,四、物質(zhì)條件的準(zhǔn)備,（一）談判場所的選擇 ——通訊方便、交通便利； ——安靜舒適、環(huán)境優(yōu)美、條件優(yōu)越； ——整潔、寬敞、光線充足，設(shè)施齊全（多媒體、掛圖），但不要錄音設(shè)備，除非對方同意； ——會議室旁邊備有一兩個小房間； ——醫(yī)療、衛(wèi)生條件較好，安全防范工作要好。 非正式談判則不受限制,?,（二）談判會場的布置 1.會場布置的重要意義 ——決定第一印象； ——顯示重視程度和誠意乃至談判者的素質(zhì)； ——影響談判的成敗。 2.布置 一般來講應(yīng)面對面而坐，各自的組員應(yīng)坐在主談著的兩側(cè)，以便互相交換意見，加強(qiáng)其團(tuán)結(jié)力量。座位安排如下圖——,?,長方形條桌（一）,正門,首 席,主 方,客 方,6,4,2,3,5,7,首 席,7,5,3,2,4,6,?,?,長方形條桌（二）,正 門,客方,首席,7,5,3,6,4,2,主方,首席,6,4,2,3,5,7,?,?,圓形談判桌 （適合談判規(guī)模小，雙方關(guān)系較熟）,正門,主方,首席,2,4,6,7,5,3,首席,客方,2,4,6,7,5,3,?,正方形談判桌,正 門,可,客方,首席,主方,首席,2,4,6,3,5,7,9,11,10,8,8,6,4,2,3,5,7,9,11,8,10,?,?,討論：各種會場的利與弊?,?,第三節(jié) 商務(wù)談判的溝通技巧,一、溝通的現(xiàn)實意義 1.談判成功，溝通先行 2.排出障礙，贏得勝利 3.長期合作，溝通伴行 相關(guān)案例：p156,?,1.多聽 2.全聽 3.恭聽——目光接觸或贊許性的點頭，配合適當(dāng)?shù)谋砬?。切忌玩弄手機(jī)或翻閱文件，甚至亂寫亂劃 4.記錄 5.適時復(fù)述與提問,二、商務(wù)談判中的傾聽,?,三、商務(wù)談判中的善問,（一）善問的要訣 1.注意提問的對象 2.明確提問的內(nèi)容 3.選擇提問的時機(jī) 4.巧用提問的方式,?,（二）常見的提問方式,?,（三）善問必須注意的事項 預(yù)先準(zhǔn)備好問題 避免提出可能影響對方讓步的問題 不要以法官態(tài)度詢問對方，不問題接連不斷 提出問題的句式應(yīng)盡量簡短 提出問題后閉口不言，專心等待對方回答,?,課堂小練習(xí)： 在商務(wù)談判中，提問、回答、解釋、辯論等形式何者最佳？ （參考答案）,?,四、商務(wù)談判中的巧答,（一）答復(fù)的方法 1.順應(yīng)前提答復(fù)法 如對方問：“下一步我們是否應(yīng)該商談保險問題?！比绻渌麠l款都已落實，就可回答“可以”。 2.更正前提答復(fù)法 問：“你方打算購買多少？” 答：“如果價格合理的話，計劃購買ⅹⅹ?！??,3.更換前提答復(fù)法 問：“貴方打算出什么價？” 答：“如果想買的話，我方一定來找貴方?！?4.否定前提答復(fù)法 問：“貴方是否同意5月份以前交貨？” 答：“不。我方有具體困難?！??,（二）答復(fù)的技巧,1.讓自己獲得充分的思考時間 2.恰當(dāng)運用模糊詞語——不答而答 “待我向總經(jīng)理匯報后，我將以最快速度轉(zhuǎn)告貴方?！?3.以反問的形式回答異議，以化解攻勢，排除交易的障礙 甲：“我方只能出10萬元。” 乙：“為什么出價這么低？”,?,4.以美化方式回答難題 5.不徹底回答對方的問題，有意將問題縮小，只回答一部分，或在答案前加以修飾和說明。 如對方詢問價格，答：“我相信產(chǎn)品的價格會令你們滿意的，請先讓我把這種產(chǎn)品的幾種性能作一個說明好嗎？,?,6.適當(dāng)沉默 既可引起對方的注意與反思，又可為我方英的思考時間，爭取談判的主動權(quán)。 例如“愛迪生為什么會贏” 總之，談判中的話不必然，也不可能全部為真，對任何問題的準(zhǔn)確回答不見得是最好的回答。有時，回答得越準(zhǔn)確，越顯得被動和愚笨；半明半隱，似是而非，搪塞轉(zhuǎn)題，反而使自己主動。只有在極有把握且對自己有利的前提下，才可考慮準(zhǔn)確完整回答。,?,課堂練習(xí)題——,一家日本公司要購買美國公司的機(jī)器設(shè)備，他們先派了一個談判小組到美國去。該談判小組成員只是提問題，邊聽美方代表解釋邊做記錄，然后還是提問題。當(dāng)美方代表滔滔不絕的講完之后征求日方代表的意見時，日方代表只是迷惘的表示“聽不明白”，要求回去研究一下。數(shù)周后日方又派出了第二個談判小組，又是提問題做記錄，美方代表照講不誤。之后不久日方又派出了第三個談判小組，還是故伎重演，美國人已講得不厭其煩了，但也搞不清日本人耍什么花招。,?,等到美國人幾乎對達(dá)成協(xié)議不抱什么希望時，日本人又派出了前幾個小組聯(lián)合組成的談判代表團(tuán)來同美國人談判，弄得美國人不知所措，因為他們完全不了解日本人的企圖、打算，而他們自己的底細(xì)則全盤交給了日本人。當(dāng)然，最后日本人大獲全勝。 本案例說明了什么問題？,?,五、加強(qiáng)溝通的有效途徑,在未走上談判桌之前，就應(yīng)與對方建立
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