第六章談判語(yǔ)言藝術(shù)-wenkub.com
2024-11-19 22:12 本頁(yè)面
【正文】 24.11.1724.11.1710:4810:48:1210:48:12Nov24 相信命運(yùn)，讓自己成長(zhǎng)，慢慢的長(zhǎng)大。2024年11月17日星期日上午10時(shí)48分12秒10:48:1224.11.17 讓自己更加強(qiáng)大，更加專業(yè)，這才能讓自己更好。24.11.1710:48:1210:48Nov2417Nov24 日復(fù)一日的努力只為成就美好的明天。 實(shí)訓(xùn)要求： 本實(shí)訓(xùn)活動(dòng)需1天時(shí)間，搜集相關(guān)資料與情景模擬用時(shí)各半。” 突然，女主人說(shuō)：“要看看我丈夫是否同意。 請(qǐng)問(wèn)：劉某采用了什么策略贏得了這場(chǎng)談判？,思考與練習(xí),?,二、案例分析題 2.你下班回家，看見(jiàn)一張現(xiàn)場(chǎng)舊貨出售的廣告。過(guò)半年再說(shuō)吧，如果那時(shí)你還想要我的房子，你再來(lái)找我。后來(lái)，張某看到了劉不小心從皮包中掉出來(lái)的護(hù)照等文件，它突然改變了態(tài)度，一會(huì)兒說(shuō)房子的結(jié)構(gòu)不理想，一會(huì)兒說(shuō)他的計(jì)劃還沒(méi)有最后確定，總之，他不想再買房了，除非劉愿意在價(jià)格上作大的讓步。 2.私下接觸 酒席宴請(qǐng) 娛樂(lè)活動(dòng)——遵守娛樂(lè)場(chǎng)所的規(guī)則和禮節(jié)； 不在娛樂(lè)時(shí)談生意 旅游觀光 家庭拜訪——包括家庭訪問(wèn)和參加其家庭重 要活動(dòng)，如婚喪事、過(guò)生日等。當(dāng)然，最后日本人大獲全勝。當(dāng)美方代表滔滔不絕的講完之后征求日方代表的意見(jiàn)時(shí)，日方代表只是迷惘的表示“聽(tīng)不明白”，要求回去研究一下。有時(shí)，回答得越準(zhǔn)確，越顯得被動(dòng)和愚笨；半明半隱，似是而非，搪塞轉(zhuǎn)題，反而使自己主動(dòng)?！?3.以反問(wèn)的形式回答異議，以化解攻勢(shì)，排除交易的障礙 甲：“我方只能出10萬(wàn)元。”,?,3.更換前提答復(fù)法 問(wèn)：“貴方打算出什么價(jià)？” 答：“如果想買的話，我方一定來(lái)找貴方。座位安排如下圖——,?,長(zhǎng)方形條桌（一）,正門,首 席,主 方,客 方,6,4,2,3,5,7,首 席,7,5,3,2,4,6,?,?,長(zhǎng)方形條桌（二）,正 門,客方,首席,7,5,3,6,4,2,主方,首席,6,4,2,3,5,7,?,?,圓形談判桌 （適合談判規(guī)模小，雙方關(guān)系較熟）,正門,主方,首席,2,4,6,7,5,3,首席,客方,2,4,6,7,5,3,?,正方形談判桌,正 門,可,客方,首席,主方,首席,2,4,6,3,5,7,9,11,10,8,8,6,4,2,3,5,7,9,11,8,10,?,?,討論：各種會(huì)場(chǎng)的利與弊?,?,第三節(jié) 商務(wù)談判的溝通技巧,一、溝通的現(xiàn)實(shí)意義 1.談判成功，溝通先行 2.排出障礙，贏得勝利 3.長(zhǎng)期合作，溝通伴行 相關(guān)案例：p156,?,1.多聽(tīng) 2.全聽(tīng) 3.恭聽(tīng)——目光接觸或贊許性的點(diǎn)頭，配合適當(dāng)?shù)谋砬椤??,（2）對(duì)方擬定時(shí) ——未經(jīng)仔細(xì)考慮后果之前，不要輕易接受對(duì)方提出的議程； ——在安排問(wèn)題之前，給自己充分的思考時(shí)間； ——詳細(xì)研究對(duì)方提出的議程，并盡早表示自己的決定； ——不滿意處要敢于修改；要注意利用對(duì)方議程中暴露出的對(duì)方談判意圖，后發(fā)制人。,?,（二）談判議程的議定 1.議程內(nèi)容——指有關(guān)談判事項(xiàng)的程序安排，可由一方編制，也可由雙方編制。 7.在談判達(dá)成協(xié)議前，不應(yīng)對(duì)外公布； 8.必要時(shí)使用暗語(yǔ).,（五）談判信息資料的保密,?,三、談判目標(biāo)的確立與談判議程的擬定,（一）目標(biāo)的確立 1.目標(biāo)內(nèi)容 ——談判性質(zhì)及談判對(duì)象； ——對(duì)商品價(jià)格、質(zhì)量、品種、產(chǎn)品規(guī)格等要素的要求； ——交易額、付款方式和交貨日期； ——運(yùn)輸方式、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)； ——上述各要素必須達(dá)到的目標(biāo)； ——與談判目標(biāo)相關(guān)的實(shí)施和問(wèn)題即為解決這些問(wèn)題需要提出的要求或期望。 產(chǎn)品信息——指與產(chǎn)品價(jià)格開(kāi)發(fā)、銷售渠道、商標(biāo)、包裝、裝潢等有關(guān)的信息。如：地震、地形變化、氣溫變化等。 5.談判成員的資料 家庭狀況、社會(huì)地位、 性格嗜好、專長(zhǎng)；文化程 度、專業(yè)程度；工作習(xí)慣、 權(quán)限范圍；經(jīng)歷和處理問(wèn) 題的風(fēng)格、方式等。 法律方面：起草合同文件，對(duì)合同中各條款的法律解釋等。,（2）報(bào)價(jià)的先與后,思考：先報(bào)價(jià)的利與弊?,?,——態(tài)度嚴(yán)肅、堅(jiān)決而果斷 ——表達(dá)清楚、明確 ——盡可能堅(jiān)持不解釋、不評(píng)論 ——可以口頭報(bào)價(jià)，也可以書面報(bào)價(jià),（3）報(bào)價(jià)的方式,?,1.讓步的基本原則——以小換大 2.讓步應(yīng)處理好的問(wèn)題 ——確定讓步的條件和底線 ——列出讓步清單 ——讓步的方式 ——制定新的磋商方案 ——選擇讓步時(shí)機(jī),（四）讓步階段,如:“張力 買地毯”,?,讓 步 方 式,?,（五）促成階段,1.最后的回顧與起草備忘錄 2.起草商務(wù)談判協(xié)議或合同 3.審核協(xié)議與簽收,?,觀看錄像《招聘總經(jīng)理信息秘書》,?,第二節(jié) 商務(wù)談判的準(zhǔn)備,（一）班子組成 1.主談人員——即領(lǐng)導(dǎo)人或首席代表。 4.議價(jià)——弄清報(bào)價(jià)和還價(jià)依據(jù)，對(duì)
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