國(guó)際商務(wù)談判第六章-在線瀏覽
2025-07-16 07:22本頁(yè)面
【正文】 作為標(biāo)準(zhǔn)并用來(lái)衡量后入的其他信號(hào)。為此，以下兩種對(duì)策可供采納： ? 第一，了解對(duì)手的真正需要。 ? 四、規(guī)定期限技巧的原理 ? 規(guī)定期限技巧是在商務(wù)談判中處于有利地位的一方常常采用的手法。選用規(guī)定期限技巧，目的在于促使對(duì)方盡快地達(dá)成協(xié)議，而不是使談判破裂，所以在運(yùn)用過(guò)程中還必須注意以下幾點(diǎn)： ? 第一，所規(guī)定的最后期限能給對(duì)方可接受的余地。 ? 第三，在運(yùn)用規(guī)定最后期限的同時(shí)，也可輔之以心理攻勢(shì)。 ? 第二，要有耐心，不可輕易讓步。 ? 五、最后出價(jià)技巧的原理 ? 最后出價(jià)技巧，是指談判一方給出了一個(gè)最低的價(jià)格，告訴對(duì)方不準(zhǔn)備再進(jìn)行討價(jià)還價(jià)了，要么在這個(gè)價(jià)格上成交，要么談判破裂。一般說(shuō)來(lái)，商務(wù)談判中談判者往往不愿意中斷談判。所以，在商務(wù)談判中對(duì)待使用最后出價(jià)的戰(zhàn)術(shù)，往往是慎而又慎的。 ? 第二，要沉著冷靜，不可輕易讓步。這樣做的目的都在于干擾對(duì)方，打亂對(duì)方的陣腳，以便乘虛而入，達(dá)到目的。運(yùn)用這種策略需要兩個(gè)條件：一是為對(duì)方創(chuàng)造獲取機(jī)密的有利條件；二是使對(duì)方相信并驚喜，因?yàn)闊o(wú)意中得到的情報(bào)對(duì)他們太重要了。 ? 第二，要用心收集和準(zhǔn)備充足的談判資料。 ? 劣勢(shì)談判技巧 ? 一、吹毛求疵技巧的原理 ? 吹毛求疵技巧，就是談判中處于劣勢(shì)的一方對(duì)有利的一方炫耀自己的實(shí)力，談及對(duì)方的實(shí)力或優(yōu)勢(shì)時(shí)采取回避態(tài)度，而專(zhuān)門(mén)尋找對(duì)方弱點(diǎn)，伺機(jī)打擊對(duì)方。只有掌握了商品的有關(guān)技術(shù)知識(shí)，才有助于對(duì)商品進(jìn)行正確的估價(jià)，才能將毛病挑到點(diǎn)子上，使對(duì)方泄氣。 ? 2 ．遇到了實(shí)際問(wèn)題，要能直攻腹地、開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地和買(mǎi)主私人商談。 ? 4 ．當(dāng)對(duì)方在浪費(fèi)時(shí)間、節(jié)外生枝，或做無(wú)謂的挑剔或無(wú)理的要求時(shí)，必須及時(shí)提出抗議。 ? 劣勢(shì)談判技巧 ? 一、吹毛求疵技巧的原理 ? 吹毛求疵技巧，就是談判中處于劣勢(shì)的一方對(duì)有利的一方炫耀自己的實(shí)力，談及對(duì)方的實(shí)力或優(yōu)勢(shì)時(shí)采取回避態(tài)度，而專(zhuān)門(mén)尋找對(duì)方弱點(diǎn)，伺機(jī)打擊對(duì)方。 ? 吹毛求疵技巧的破解 ? 1 ．必須要有耐心。 ? 3 ．對(duì)于某些問(wèn)題和要求，要能避重就輕或視若無(wú)睹地一筆帶過(guò)。 ? 5 ．向買(mǎi)主建議一個(gè)具體且徹底的解決方法，而不去討論那些沒(méi)有關(guān)聯(lián)的問(wèn)題。 ? 先斬后奏技巧的破解 ? 1 ．不給對(duì)方 “先斬后奏 ”的機(jī)會(huì)。 ? 3 ．以牙還牙，針?shù)h相對(duì)。 ? 三、攻心技巧的具體實(shí)施方式 ? 1 ．滿意感。 ? 2 ．頭碰頭。 ? 3 ． “鴻門(mén)宴 ”。 ? 4 ．惻隱術(shù)。 ? 5 ．奉送選擇權(quán)。 ? 攻心技巧的破解 ? 1 ．保持冷靜、清醒的頭腦。 ? 3 ．對(duì)談判對(duì)手充滿感情的話語(yǔ)，要進(jìn)行歸納和重新措辭，使之成為情緒化的表白。 ? 疲憊技巧的運(yùn)用 ? 疲憊技巧可以從以下幾個(gè)方面運(yùn)用： ? 1 ．連續(xù)緊張地舉行長(zhǎng)時(shí)間的無(wú)效談判，拖延談判和達(dá)成協(xié)議的時(shí)間。 ? 3 ．在談判中制造矛盾，采取強(qiáng)硬立場(chǎng)，或?qū)⒁颜労玫膯?wèn)題推翻重來(lái)，反復(fù)討論。 ? 5 ．熱情、主動(dòng)地利用一切機(jī)會(huì)與對(duì)方攀談，甚至在休息時(shí)間拜訪對(duì)方，使對(duì)方缺少必要的休息。 ? 權(quán)力有限技巧的運(yùn)用 ? 在商務(wù)談判中，一個(gè)權(quán)力受了合理限制的談判者要比大權(quán)獨(dú)攬的談判者處于更加有利的地位。這樣，可以有效抑制對(duì)方濫用 “權(quán)力有限 ”的策略對(duì)己方施加壓力。 ? 面對(duì)陰謀詭計(jì)，要警惕對(duì)方在談判中故意使用的各種手段，必須對(duì)商談的內(nèi)容一絲不茍，嚴(yán)肅認(rèn)真，學(xué)會(huì)察言觀色。仔細(xì)觀察，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)這些破綻，尤其是當(dāng)對(duì)方向你介紹一些比較重要的情況，或回答你提出的關(guān)鍵問(wèn)題時(shí)，最好不要只聽(tīng)一面之詞就匆忙做出決定，一定要經(jīng)過(guò)反復(fù)調(diào)查核實(shí)，尋找一切機(jī)會(huì)證明一下對(duì)方所講的話，以減少和避
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1