[經(jīng)濟學(xué)]第六章國際商務(wù)談判的技巧(編輯修改稿)
2025-02-11 03:19 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 滿的結(jié)局； ? ③ 多項目的談判，此時可在各項目條件上提要求，爭取問題的多方面解決； ? ④ 長期合作方的談判。此時由于合作時間長，對該項業(yè)務(wù)內(nèi)容應(yīng)知之甚多，故可提出一些更實的要求。多一次合作，就可多一份要求，迫使對方不斷作出讓步。 2021915 By YuanQiGang SEU （三）代理人策略 ? 如何選擇、運用代理人是關(guān)系到此策略成功與否的關(guān)鍵。弗朗西斯 培根在 《 論談判 》 一文中曾寫到如何運用代理人： ? 凡處置 …… 此類事情，則一般而言，與其本人出面交涉，不若假手于第三者 …… 但若委人代辦，則寧用其處事則忠于所托，稟報則如實相告的尋常之輩，也不用其行則每好借人所托而滋事逞能，言則慣于夸大其詞以取悅于人的狡黠之徒。委人既宜用其樂當(dāng)此任者，是可得其促成之功 . 2021915 By YuanQiGang SEU 二、戰(zhàn)術(shù)類型 ? （一）若干談判關(guān)鍵情境中戰(zhàn)術(shù)的運用 ? 這里選擇了四種特別關(guān)鍵的情境 : ? 開始階段、 ? 讓步階段、 ? 談判出現(xiàn)僵局、 ? 遇到強硬對手的情境。 2021915 By YuanQiGang SEU 1．談判開始階段的戰(zhàn)術(shù)運用 略 . 2021915 By YuanQiGang SEU 2．讓步戰(zhàn)術(shù)的運用。 ? 如何提出讓步？ ? 讓步的原則？ ? 國際商務(wù)談判過程中讓步的原則如下： ? ① 一方的讓步必須與另一方的讓步幅度相同。 ? ② 雙方讓步要同步進行。如果你先作了一些讓步，則在對方作出相應(yīng)讓步前，就不能再讓步了。 ? ③ 必須讓對方懂得，我方每次作出的都是重大的犧牲。 ? ④ 以適當(dāng)?shù)乃俣认蛑A(yù)定的成交點推進。 ? ⑤ 只有在最需要的時候才讓步，要期望得高些。 ? ⑥ 為了盡可能給對方以滿足，可以作出適當(dāng)讓步，但讓步是為了換取己方的利益。 2021915 By YuanQiGang SEU 3．談判止步不前時的戰(zhàn)術(shù)運用 ? 如何擺脫止步不前的困境？ ? 首先，必須堅持這樣一條行動準(zhǔn)則，即保持冷靜和清醒，善于從體力上、心理上 “ 頂住 ” 壓力。其次，也應(yīng)當(dāng)在談判止步不前捫心自問是否主要責(zé)任在于己方。 “ 鼓勵 ” 性技巧，就是在談判中出現(xiàn)僵局時，談判者應(yīng)表現(xiàn)得豁達大度，心胸開闊，想方設(shè)法創(chuàng)造出一種有利于緩解緊張關(guān)系的氣氛。美國談判學(xué)專家尼爾倫伯格對談判中的 “ 鼓勵性行為 ” 和“ 防御性行為 ” 進行了對比：前者的目的是謀求得到信息，而后者的目的在于對信息作出估價，通過談判、矯正、指責(zé)等形式進行估價 。前者主張承認談判各方的平等地位，而不采取唯我獨尊、拒絕相互依存的態(tài)度；前者的重要根據(jù)是實效性、創(chuàng)造性，而不是剛愎自用、墨守成規(guī)。 2021915 By YuanQiGang SEU ? ② 采用 “ 讓對方了解自己態(tài)度的伸縮性，然而并不立即作出讓步 ” 的技巧。采用此技巧意味著要恰當(dāng)?shù)匕l(fā)出己方的信號。首先表明自己的意向，其次表明自己對談判對方的期望，最后應(yīng)聲稱己方伸縮性的條件。 ? ③ 采用 “ 休會 ” 戰(zhàn)術(shù)。 ? ④ 采用 “ 假定 …… 將會 (如何 )”的戰(zhàn)術(shù) . ? ⑤ 重復(fù)討論，以確信的確存在僵局。 ? ⑥原則上達成一致。 ? ⑦改變合同類型。 ? ⑧成立聯(lián)合研究委員會。 ? ⑼ 挽回破裂的談判。 ? ⑽ 更換談判小組的成員 2021915 By YuanQiGang SEU 4．在遇到對方是強硬的競爭性對手時采取的戰(zhàn)術(shù)。 ? ② 采用 “ 針鋒相對 ” 的戰(zhàn)術(shù)。 2021915 By YuanQiGang SEU （二）談判中常用戰(zhàn)術(shù)類型 ? 1．親和性戰(zhàn)術(shù)與手段。 ? ①創(chuàng)造 滿意感。 ? ② 頭碰頭。 ? ③ 鴻門宴。 ? ④ 惻隱術(shù)。 ? ⑤ “ 潤滑劑 ” 。 ? ⑥ “ 投其所好 ” 戰(zhàn)術(shù)。 2021915 By YuanQiGang SEU 面包推銷員加入釣魚俱樂部 ? 美國
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