第六章商務(wù)談判策略(編輯修改稿)
2024-11-19 22:12 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 入第二天時,各大媒體都用“氣氛詭秘”來形容,實(shí)際上就是說雙方在各說各的話。巴爾舍夫斯基見勢不好,立即玩開了“最后時刻”的談判伎倆走人離場!但中國貿(mào)易代表團(tuán)又臨時通知已經(jīng)上路的美國代表團(tuán),決定把磋商時間延長到下午,但談判毫無進(jìn)展。,?,11月12日,美國貿(mào)易談判代表團(tuán)放出風(fēng)聲說,他們已經(jīng)訂好第二天飛回美國的機(jī)票了。克林頓總統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)顧問斯帕林說:“由于總統(tǒng)已經(jīng)非常清楚地告訴我們什么能夠接受,什么不能夠接受,所以我們談不攏的話當(dāng)然有權(quán)開路了。”情緒低落的巴爾舍夫斯基悄悄地哼起了被他改了詞的這首歌。改編后的歌詞大意是:“親親寶貝,我最想要的你沒有。親親寶貝,你最想要的,我又給不了你!” 11月14日，下午第三輪談判進(jìn)行的時候，美方貿(mào)易談判代表團(tuán)退掉了王府飯店的房間，將行李再次搬上車。然而，細(xì)心的記者了解到，巴爾舍夫斯基一行在王府飯店的房間訂到了16日，美國貿(mào)易談判代表團(tuán)這是在玩“以退為進(jìn)，欲走還留”的戰(zhàn)術(shù)，而聰明的中國談判對手們早就看出了其中的奧妙，所以穩(wěn)坐釣魚臺。,?,11月15日,凌晨3時,美國貿(mào)易談判代表們突然接到通知說,全體人員到中國對外經(jīng)貿(mào)部舉行一次會議,此刻,代表們哼起馬文.蓋伊的這首歌。 上午7時30分，巴爾舍夫斯和斯珀林開始與石廣生部長舉行會談。下午2時30分，中國官員通知記者們在外經(jīng)貿(mào)部大樓外排隊(duì)等候入場見證這一歷史性的簽字儀式。石廣生部長和巴爾舍夫斯很快就在協(xié)議上簽了字。 談判結(jié)束后，斯珀林感慨地說：“我們這回可真是切身體會到中國俗話所說的‘亮底牌’！談判的每個回合下來常常連自己都不知道到底都取得了哪些進(jìn)展！”,?,案例分析 有一次，一架民航飛機(jī)在機(jī)降著陸時，機(jī)上的乘客忽然聽到乘務(wù)人員向他們報告：由于機(jī)場地面的場地?fù)頂D，騰不出地方，暫時無法降落，因此，本機(jī)著陸的時間將要推遲1小時。頓時，機(jī)艙里響起了一片喧嚷和抱怨之聲?？墒潜M管如此，乘客們面對這一情況都不得不做好思想準(zhǔn)備，在空中度過這難熬的1小時。誰知幾分鐘后，乘務(wù)人員又向乘客們宣布：晚點(diǎn)的時間將縮短到半小時，聽完這個消息，乘客們?nèi)玑屩刎?fù)地松了一口氣，又過了1刻鐘，乘客們再一次聽到機(jī)上廣播說：由于機(jī)場地勤人員的努力，本機(jī)即可著陸。這一下，乘客們個個喜出往外，歡呼雀躍了。 請問這個例子說明了一個什么樣的談判策略？,?,六. 先苦后甜策略 在談判過程中，一方先向?qū)Ψ教岢隹量痰臈l件，以大幅度降低其期望值，然后再逐步給予優(yōu)惠或讓步，使對方滿意地簽訂合同，我方從中獲取較大利益的一種策略。 使用這一策略應(yīng)注意的問題： 第一，要注意把握分寸； 第二，提出的條件和要求應(yīng)該使對方難以用客觀標(biāo)準(zhǔn)來檢驗(yàn)、證明的； 第三，談判小組成員進(jìn)行分工，扮演不同的角色。,?,七.攻心策略,在談判活動中，從心理和感情的角度來促使對方接受我方交易條件，從而達(dá)成協(xié)議的一種策略。 主要有五種形式： 第一，滿意感。即使對方在精神上感到滿足。 第二，設(shè)宴招待。即通過宴會來緩解氣氛，解除心理上的戒備或?qū)α⑶榫w。 第三，扮可憐相、為難相。 （1）說些可憐話 （2）裝可憐相 第四，流眼淚。 第五，發(fā)脾氣。,?,中美關(guān)于中國加入WTO的協(xié)議簽訂后， 中美雙方談判代表發(fā)表了講話,中國代表團(tuán)團(tuán)長石廣生講:”經(jīng)過了六天夜以繼日的艱苦工作，認(rèn)真談判，中美雙方本著互諒互讓、平等協(xié)商的精神和雙贏的原則，達(dá)成了雙方滿意的協(xié)議。談判協(xié)議的達(dá)成，是在兩國領(lǐng)導(dǎo)人的關(guān)懷和領(lǐng)導(dǎo)下進(jìn)行的。協(xié)議的達(dá)成，符合兩國人民的利益，有利于中美關(guān)系的發(fā)展和穩(wěn)定，同時也有利于中國早日加入世界貿(mào)易組織，促進(jìn)世界經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的發(fā)展，我們期盼著本年內(nèi)中國能夠加入世界貿(mào)易組織，我們將以一個貿(mào)易組織成員的身份，為世界貿(mào)易發(fā)展做出我們重要的貢獻(xiàn)。中國是世界上最大的發(fā)展中國家，中國加入WTO以后，必將促進(jìn)民間貿(mào)易的發(fā)展和世界貿(mào)易制度的建立與改善?！?“對支持中國加入WTO的世界各國表示感謝!” 1999.11.15,?,美國貿(mào)易代表巴舍爾夫斯基在發(fā)言中首先感謝所有參加中美雙方談判的代表。她指出：“我想說的是，今天確實(shí)是歷史性的時候，中美關(guān)于中國加入WTO雙邊協(xié)
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