第六章商務(wù)談判的“聽、說、問、答、看”技巧(編輯修改稿)
2024-11-19 22:12 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 式發(fā)問：強(qiáng)調(diào)己方的立場(chǎng)和觀點(diǎn) 如“這個(gè)協(xié)議不是要經(jīng)過公證之后才能生效嗎？” D、探索式發(fā)問：針對(duì)對(duì)方答復(fù)要求引申或舉例說明，以便探索新問題、找出新方法 如“假如我們運(yùn)用這種新方案會(huì)怎樣？”可進(jìn)一步挖掘新信息并顯示發(fā)問者對(duì)對(duì)方答復(fù)的重視。 E、借助式發(fā)問：借助第三者的意見來影響或改變對(duì)方意見的發(fā)問方式 如“某某先生是怎樣認(rèn)為的呢？”應(yīng)注意提出意見的第三者必須是雙方度都十分熟悉而且十分尊敬的，這樣的問句影響力很大，應(yīng)慎重使用。,F、強(qiáng)迫選擇式發(fā)問：將自己的意見拋給對(duì)方，讓對(duì)方在一個(gè)規(guī)定的范圍內(nèi)進(jìn)行選擇回答 如“付傭金是符合國際慣例的，我們從法國供應(yīng)商那里一般可以得到35%的傭金。貴方?jīng)]有注意到這個(gè)問題嗎？” G、證明式發(fā)問：通過自己的提問，使對(duì)方對(duì)問題作出證明或理解 “為什么要更改原定計(jì)劃呢？請(qǐng)說明理由好嗎？”,H、多層次式發(fā)問：一個(gè)問句中包含有多種內(nèi)容 “貴國當(dāng)?shù)氐乃|(zhì)、電力資源、運(yùn)輸條件怎樣？” I、誘導(dǎo)式發(fā)問：對(duì)對(duì)方的答案給予強(qiáng)烈的暗示，使對(duì)方的回答符合自己預(yù)期的目的 “談到現(xiàn)在，我想對(duì)方給我方的折扣應(yīng)該定為4%，是吧？”使對(duì)方?jīng)]有其他選擇余地回答。 J、協(xié)商式發(fā)問：使對(duì)方同意己方的觀點(diǎn) “你看給我方的折扣定為3%是否妥當(dāng)？” 對(duì)方容易接受。,（2）提問的時(shí)機(jī)（When to ask？） A、在對(duì)方發(fā)言完畢之后提問：尊重對(duì)方。 B、在對(duì)方發(fā)言停頓和間歇時(shí)提問：如果對(duì)方發(fā)言冗長(zhǎng)、不得要領(lǐng)，可在發(fā)言停頓時(shí)插問。 C、在議程規(guī)定的辯論時(shí)間提問：按照談判進(jìn)程安排進(jìn)行。 D、在己方發(fā)言前或后提問：承上啟下。,（3）提問的要訣(Ask what?） A、預(yù)先對(duì)問題有所準(zhǔn)備：心中有數(shù) B、要避免提出哪些阻礙對(duì)方讓步的問題：為對(duì)方著想 C、不強(qiáng)行追問：不強(qiáng)人所難 D、誠懇發(fā)問，避免以法官的口氣向?qū)Ψ阶穯枺鹤鹬貙?duì)方 E、提出問題后即專心致志地傾聽對(duì)方的回答：打破對(duì)方的沉默 F、提出問題的句式應(yīng)盡量簡(jiǎn)短：凝練問題，切中要害,（4）提問的其他注意事項(xiàng)： A、不應(yīng)在談判中提出下列問題： （a）提出帶有敵意的問題 （b）提出有關(guān)對(duì)方個(gè)人生活和工作方面的問題 （c）直接指責(zé)對(duì)方人品和信譽(yù)方面的問題 （d）為了表現(xiàn)自己故意提問 B、注意提問的速度：掌握節(jié)奏，語速適中 C、注意對(duì)手的心境：察言觀色，相機(jī)行事,3.商務(wù)談判中“答”的技巧,有問必有答，問有藝術(shù)，答也有技巧。問得不當(dāng)，不利于談判；答得不好，同樣也會(huì)使己方陷入被動(dòng)。商務(wù)談判人員的每一句話都負(fù)有責(zé)任，都要代表自己的國家、地區(qū)、企業(yè)，給回答問題的人帶來一定的精神負(fù)擔(dān)和壓力。商務(wù)談判人員水平的高低，在很大程度上取決于其答復(fù)問題的水平。,（1）回答問題之前，要給自己留有思考的時(shí)間： 回答問題決不是越快越好，要給對(duì)方留下己方是經(jīng)過慎重考慮作出的回答。在回答之前，可借助于一些動(dòng)作如調(diào)整坐姿、翻開己方筆記甚至喝水來考慮對(duì)方問題。 （2）針對(duì)提問者的真實(shí)心理答復(fù)： 準(zhǔn)確判斷對(duì)方的真實(shí)想法。 （3）不要完全回答問題，有些問題不必回答： 注意縮小提問者提問的范圍，對(duì)己方不愿回答、不必回答的問題可回避。,（4）逃避問題的方法是避正答偏，顧左右而言它： 避開對(duì)方鋒芒，迂回前進(jìn) （周恩來，人民銀行１８元８角８分） （5）對(duì)于不知道的問題不作回答： 不能不懂裝懂 （6）以問代答： 對(duì)于難以回答或不想回答的問題可以再把問題問過去 （7）必要時(shí)應(yīng)重申和打岔，相互配合： 爭(zhēng)取己方思考的時(shí)間,美國防部長(zhǎng)唐納德.拉姆斯菲爾德在2002年2月12日新聞發(fā)布會(huì)上的關(guān)于伊拉克大規(guī)模殺傷性武器的評(píng)估匯報(bào) 據(jù)我們所知, 我們已經(jīng)知道一些, 我們知道我們已經(jīng)知道一些, 我們還知道, 我們有些并不知道, 也就是說, 我們知道有些事情我們還不知道, 但是,還有一些 我們并不知道我們不知道, 這些我們不知道的, 我們不
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