【文章內(nèi)容簡介】 不能無中生有。吹毛求疵策略將使談判者在交易時(shí)充分地爭取到討價(jià)還價(jià)的余地。 ? 這種技巧往往被買主用來壓低賣主的報(bào)價(jià)，通過故意找茬兒、百般挑剔、夸大其辭、虛張聲勢(shì)，提出一大堆問題及要求，甚至言不由衷的故意制造問題 案例：羅伯斯買冰箱 美國談判學(xué)家羅伯斯有一次去買冰箱。 營業(yè)員指著羅伯斯要的那種冰箱說：“ ?！苯又_伯斯導(dǎo)演了一臺(tái)精彩的“喜劇”： ? 羅：“這種型號(hào)的冰箱一共有多少種顏色？” ? 營：“ 32種顏色?！? ? 羅：“能看看樣品本嗎？” ? 營：“當(dāng)然可以！”（說著立即拿來了樣品本。） ? 羅（邊看邊問）：“你們店里的現(xiàn)貨中有多少種顏色？” ? 營：“ 22種。請(qǐng)問您要哪一種？” ? 羅（指著樣品本上有但店里沒有的顏色）：“這種顏色同我廚房的墻壁顏色相配！” ? 營：“很抱歉，這種顏色現(xiàn)在沒有?！? ? 羅：“其他顏色與我廚房的顏色都不協(xié)調(diào)。顏色不好，價(jià)錢還這么高，要不便宜一點(diǎn)，我就要去其他的商店了，我想別的商店會(huì)有我要的顏色?！睜I：“好吧，便宜一點(diǎn)就是了?！? ? 羅：“可這臺(tái)冰箱有些小毛?。∧憧催@里?！? ? 營：“我看不出什么。” ? 羅：“什么？這一點(diǎn)毛病盡管小，可是冰箱外表有毛病通常不都要打點(diǎn)兒折扣嗎？”羅（又打開冰箱門，看了一會(huì)兒）：“這冰箱帶有制冰器嗎？” ? 營：“有！這個(gè)制冰器每天 24小時(shí)為您制冰塊，一小時(shí)才 3美分電費(fèi)。”（他認(rèn)為羅伯斯對(duì)這制冰器感興趣） ? 羅：“這可太糟糕了！我的孩子有輕微哮喘病，醫(yī)生說他絕對(duì)不可以吃冰塊。你能幫我把它拆下來嗎？” ? 營：“制冰器沒辦法拆下來，它和整個(gè)制冷系統(tǒng)連在一起?！? ? 羅：“可是這個(gè)制冰器對(duì)我根本沒用！現(xiàn)在我要花錢把它買下來，將來還要為它付電費(fèi)，這太不合理了！ …… 當(dāng)然，假如價(jià)格可以再降低一點(diǎn)的話 …… ” ? 結(jié)果，羅伯斯以相當(dāng)?shù)偷膬r(jià)格 —— 不到200美元買下了他十分中意的冰箱。實(shí)際上，羅伯斯對(duì)這臺(tái)冰箱非常滿意，顏色他很喜歡，他孩子也沒有哮喘的毛病，但是通過他的吹毛求疵卻為他爭取了最低的價(jià)格 應(yīng)對(duì)價(jià)格陷阱策略的措施有： ⑴ 不要輕信賣方的宣傳，應(yīng)在冷靜全面考慮之后再采取行動(dòng)。 ⑵ 談判目標(biāo)、計(jì)劃和具體步驟一經(jīng)確定，就應(yīng)毫不動(dòng)搖地遵照?qǐng)?zhí)行，不要受外界情況的干擾而輕易加以改變。 ⑶ 切忌在時(shí)間上受對(duì)方所提限期的約束而匆忙地做出決定。 ? 將報(bào)價(jià)的目標(biāo)分解，尋找出我們不需要的水分大的部分，進(jìn)而討價(jià)還價(jià) ? 案例 ? 我國一家公司與德國儀表行業(yè)的一家公司進(jìn)行一項(xiàng)技術(shù)引進(jìn)談判。對(duì)方向我方轉(zhuǎn)讓時(shí)間繼電器的生產(chǎn)技術(shù)，價(jià)格是 40萬美元。德方依靠技術(shù)實(shí)力與產(chǎn)品名牌，在轉(zhuǎn)讓價(jià)格上堅(jiān)持不讓步，雙方僵持下來，談判難以進(jìn)展。最后我方采取目標(biāo)分解策略，要求德商就轉(zhuǎn)讓技術(shù)分項(xiàng)報(bào)價(jià)。結(jié)果，通過對(duì)德商分項(xiàng)報(bào)價(jià)的研究，我方發(fā)現(xiàn)德商提供的技術(shù)轉(zhuǎn)讓明細(xì)表上的一種時(shí)間繼電器元件 ——石英振子技術(shù)，我國國內(nèi)廠家已經(jīng)引進(jìn)并消化吸收，完全可以不再引進(jìn)。以此為突破口，我方與德方洽商，逐項(xiàng)討論技術(shù)價(jià)格，將轉(zhuǎn)讓費(fèi)由 40萬美元降至 25萬美元，取得了較為理想的談判結(jié)果。 指談判人員為了表示友好和聯(lián)絡(luò)感情而互相 饋贈(zèng)禮品 ，以期取得更好的談判效果的策略，西方人幽默地稱之為“潤滑策略”。 ? 潤滑策略應(yīng)該與行賄受賄區(qū)別開來，其中所饋贈(zèng)的禮品應(yīng)該是符合社交習(xí)俗、有關(guān)規(guī)定要求的禮品。 ? 在使用潤滑策略時(shí)應(yīng)注意：首先要了解對(duì)方的習(xí)俗、文化、修養(yǎng)；其次要注意禮品包含的暗示作用；再者要注意外商的忌諱；第四要注意禮品價(jià)值的適度性；第五要注意送禮的時(shí)機(jī)和場(chǎng)合。 ? 《 資治通鑒 ?唐紀(jì) 》 記載，武則天時(shí)，有人告了周興，則天命來俊巨審問。來俊巨假意同周興喝酒，問周興： 逼供最好用什么刑？ 周興說：只要把犯人裝進(jìn)大壇子，架起炭火一燒，就什么都承認(rèn)了。 來俊巨按周興的辦法準(zhǔn)備好甕，周圍點(diǎn)上炭火，說： 有內(nèi)狀推兄，請(qǐng)兄入此甕。意思是有宮里的命令要我審問老兄，請(qǐng)老兄進(jìn)甕吧。后就 請(qǐng)君入甕 比喻用某人整人的辦法來整他自己。即以其人之道， 還治其人之身。 雙匯 施請(qǐng)君入甕之計(jì)智贏 春都 ? 1986年人日本引進(jìn)中國第一套火腿腸生產(chǎn)線的洛陽肉聯(lián)廠，其 春都 火腿腸曾在 90年代初風(fēng)行一時(shí)，進(jìn)入千萬百姓家。如今，卻被 雙匯 后來居上， 春都 失去了大部份市場(chǎng)。春都集團(tuán)宣傳部部長寧樂樂否定了 39。春都 39?；鹜饶c不如 39。雙匯 39。的好吃 的說法。他認(rèn)為同等價(jià)格的火腿腸， 春都 要好于 雙匯 ；而經(jīng)銷商和顧客之所以產(chǎn)生 39。春都 39。不如 39。雙匯 39。的印象，是由于 雙匯設(shè)了一個(gè)局，春都掉進(jìn)了這個(gè)局里 。寧部長說：1995年底，雙匯打起了價(jià)格戰(zhàn)，他們把 100克火腿腸中的豬肉成份，由 85%調(diào)低到 70%(其他成份為淀粉、油、鹽、味精等 )，價(jià)格也隨之由每根 9角錢，但仍有 10%產(chǎn)品保持著原來的成份比例及原來的售價(jià)不變。 ? 由于火腿腸市場(chǎng)競(jìng)爭激烈，廠家在競(jìng)爭對(duì)手那里都互設(shè)了 探子 。我們接獲安插在 雙匯 密報(bào)后，立即也調(diào)低了自己的火腿腸豬肉比例以及售價(jià)，但我們是全部產(chǎn)品都調(diào)到了這個(gè)檔次，不像雙匯還留了 10%不動(dòng)。雙匯一看我們上鉤了，緊接著又往下調(diào)： 60%、 50%、40%，一直調(diào)到 15%！價(jià)格也降到了最低：一根火腿腸5角錢！雙匯每調(diào)一次，我們都忙著跟隨進(jìn)，最終， 春都 牌火腿腸的價(jià)格也降到了 5角錢一根。但是我們?cè)趺匆矝]想到：雙匯火腿腸里的豬肉成分每調(diào)低一次，這種檔次的火腿腸產(chǎn)量就減少一些，由最初的 90%變?yōu)?80%、 70%、 60%…… 最后當(dāng)它的價(jià)錢降到 5角錢一根時(shí)，這種品質(zhì)的火腿腸僅占 10%，其他 90%的火腿腸仍然維持在 85%的成分比例及原來的價(jià)格上。 ? 雙匯集團(tuán)在廣告中大力宣傳這種低價(jià)、低質(zhì)的火腿腸，但是你進(jìn)超市一看，各種檔次、價(jià)格的 雙匯 牌火腸都有，你想吃便宜的就買 5角錢一根的，想吃好的、貴一點(diǎn)，你的選擇余地也會(huì)很大。而 春都 火腿腸卻全部降到了這種品質(zhì)和價(jià)位上，顧客拿起一根一吃： 呸！ 再拿起一根，一吃還是 呸！ 很快就倒了胃口。 等于買 39。雙匯 39。牌火腿腸， 10個(gè)顧客頂多有一個(gè)說 39。不好 39。，而買 39。春都 39。牌火腿腸的顧客， 10個(gè)人就有 10個(gè)人都說不好！ 后來我們醒悟過來了，趕緊恢復(fù) 高質(zhì)高價(jià) 火腿腸的生產(chǎn)、銷售，但為時(shí)已晚 顧客已經(jīng)不吃 春都 牌火腿腸了！經(jīng)銷商也不進(jìn)我們的貨了！ 春都 高質(zhì)高價(jià)火腿腸的銷售比例調(diào)到 10%，再也上不去了。我們和雙匯掉了個(gè)個(gè)兒：他們是 10%的低質(zhì)低價(jià)產(chǎn)品， 90%的高質(zhì)高價(jià)產(chǎn)品，我們是 90%的低質(zhì)低價(jià)產(chǎn)品，只有 10%的高質(zhì)高價(jià)產(chǎn)品，春都的市場(chǎng)就這樣被雙匯奪去了 …… （二）中期策略 ? ? 步步為營策略 是指談判者在 談判 過程中步步設(shè)防，試探著前進(jìn)，不斷地鞏固陣地，不動(dòng)聲色地推行自己的方案讓人難以察覺，自己的每一微小讓步都要讓對(duì)方付出相當(dāng)代價(jià)。 ? 此策略一般是在談判時(shí)間充裕， 談判議題 較少，或是各項(xiàng)議題的 談判 均比較艱難的情形下使用。另外，使用該策略應(yīng)小心謹(jǐn)慎，力戒急躁和冒進(jìn)。使用該策略要做到言行一致，有理有據(jù)，使對(duì)方覺得情有可原。還價(jià)要狠，退讓要小而緩。 ? 例如，先就訂貨數(shù)量、 產(chǎn)品規(guī)格 、型號(hào)、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)等進(jìn)行洽談，待達(dá)成一致意見后再就產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行洽談，然后，再就付款方式、交貨時(shí)間等進(jìn)行洽談，在每個(gè)具體問題上都取得了成果，也就完成了總的洽談任務(wù)。 步步為營策略的應(yīng)對(duì) ? 尋找并抓住對(duì)方的一兩個(gè)破綻，全盤或大部分地否定對(duì)方的要價(jià)理由。 ? 堅(jiān)持本方的要價(jià)與 讓步策略 和行動(dòng)計(jì)劃，不跟隨對(duì)方的步調(diào)行事，不作對(duì)等讓步，堅(jiān)持要求對(duì)方做出大的讓步，本方其后才做出讓步。 ? 以其人之道，還治其人之身，即向?qū)Ψ綄W(xué)習(xí)，也步步為營。 ? 運(yùn)用其他策略技巧，如最后出價(jià)、最后通碟、不開先例等來打亂對(duì)方的步調(diào)。 ? 疲憊策略通常是指 通過馬拉松式的談判，逐漸消磨對(duì)手的銳氣，使其疲憊，以扭轉(zhuǎn)己方在談判中的不利地位和被動(dòng)的局面，到了對(duì)手精疲力竭、頭昏腦漲之時(shí)，本方則可反守為攻，抱著以理服人的態(tài)度，擺出本方的觀點(diǎn)，促使對(duì)方接受已方條件的一種策略。 ? 疲憊策略常常采用車輪戰(zhàn)術(shù)來實(shí)施，即通過不斷更換談判人員來使談判對(duì)手陷于不斷重復(fù)談判的境地，抵消對(duì)方的耐力，挫減對(duì)方的銳氣。 應(yīng)對(duì)疲憊策略的措施有： ⑴ 談判前應(yīng)做充足的休息，養(yǎng)精蓄銳。 ⑵ 談判過程中少說多聽，保持體力。 ⑶ 在談判過程中，可提出暫時(shí)休會(huì)以爭取時(shí)間休息。 ⑷ 己方也可以通過不斷換人來應(yīng)對(duì)對(duì)方的車輪戰(zhàn)術(shù)。 （混水摸魚） ? 亦稱見林不見樹，又叫混水摸魚。是指在談判中，故意攪亂正常的談判秩序，將許多問題一股腦兒地?cái)偟阶烂嫔?，使人難以應(yīng)付，借以達(dá)到使對(duì)方慌亂失誤的目的的策略。 ? 談判者故意把水?dāng)嚮?，從中取利，也稱“攪和” 戰(zhàn)略 。故意將簡單的事情復(fù)雜化，把許多不相干的事情混雜在一起，使對(duì)方窮于應(yīng)對(duì)、疲于奔命，從而迫使對(duì)方不得不屈服 。 ? 其做法是：先東鱗西爪地亂扯一通，把眾多的議題攪和在一起，擾亂對(duì)方思路，讓對(duì)方精疲力竭，使一個(gè)簡單的洽談變得十分復(fù)雜，然后借對(duì)方精神不佳之際，達(dá)到自己的目的。 渾水摸魚的案例 [1] 我某工廠在與外商洽談一項(xiàng)來料加工業(yè)務(wù)。外商乘坐的飛機(jī)下午 2時(shí)抵達(dá) S市，廠方人員把外商接到廠里參觀，晚餐后雙方便坐下來 談判 。其他條件的談判都很順利，唯在加工費(fèi)問題上雙方產(chǎn)生分歧。我方提出每套加工費(fèi) 15美元 ，而外商只同意出 12美元 。廠方說明這批貨的加工費(fèi)是經(jīng)過認(rèn)真核算后計(jì)算出來的，如外商不信可以自己復(fù)查。接著，廠方就把有關(guān)產(chǎn)品 在加工過程所投入的勞動(dòng)量和 工資 、廠方的經(jīng)營費(fèi)和 管理費(fèi) 、包裝費(fèi)用以及其他有關(guān)費(fèi)用等一大堆數(shù)據(jù)拋給外商，讓外商自己核算 成本 。由于外商前晚一夜沒合眼，精神不振再加上這么一大堆資料，更是頭腦發(fā)脹，他們自知要認(rèn)真核算這些數(shù)據(jù)沒有一兩天的時(shí)問是不行的。如在中國核算，一來對(duì)中國投入產(chǎn)出的情況不了解，許多數(shù)據(jù)無從核實(shí)；二來專門從事會(huì)審的人員這次又沒一同前來。再說，日程安排也不允許在中國呆很長的時(shí)間。由于上述條件的牽制，外商要核實(shí)這些資料已是完全不可能的了。此刻，外商只有兩條路可走：要么接受我方的要價(jià)；要么空手而歸。經(jīng)過考慮，外商最后還是同意按我方報(bào)價(jià)，簽訂了來料加工協(xié)議。 ? [1]張秋林主編 .商務(wù)談判理論與實(shí)務(wù) .南京大學(xué)出版社 ,. 渾水摸魚的破解 ? 如何破解渾水摸魚策略：有矛就有盾。要對(duì)付這種戰(zhàn)略，首先要具備 自信心 。以下這些“矛”，也許是對(duì)付“攪和”策略的“盾”。 ? (1)要有勇氣說“我不了解”；在你真正了解之前，你要繼續(xù)說：“我不了解?！? ? (2)堅(jiān)持必須按議程逐項(xiàng)討論。 ? (3)堅(jiān)持自己的 談判風(fēng)格 ，向?qū)Ψ疥愂鲎约旱睦碛?，避免處于被操縱的地位。 ? (4)記住，對(duì)手很可能和你一樣感到困惑不解。這時(shí)，還要警惕你可能會(huì)犯的錯(cuò)誤。 ? 防御的要訣是，在你尚未充分了解之前，不要與攪和者討論任何問題。耐心和勇氣會(huì)幫助你對(duì)付善于攪和的人，把事情一件一件地弄清楚，不要讓他有渾水摸魚的機(jī)會(huì)。 ? 又稱黑（紅）臉白臉策略、好人壞人策略或鴿派鷹派策略。是指在商務(wù)談判過程中，利用談判者既想與你合作，但又不愿與有惡感的對(duì)方人員打交道的心理，以兩個(gè)人分別扮演“紅臉”和“白臉”的角色，