張文學(xué)：商務(wù)談判技巧-磋商階段及技巧(編輯修改稿)
2025-06-20 03:56 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 務(wù)談判中的如何問？ “ 善問 ” 商務(wù)談判中的怎樣聽？ “ 傾聽 ” 商務(wù)談判中的如何答？ “ 巧答 ” 加強(qiáng)有效溝通的技巧 37 商務(wù)談判中的 “ 善問 ” 四種善問 “ 要訣 ” 注意提問對(duì)象 明確提問內(nèi)容 選擇提問時(shí)機(jī) 巧用提問方式 38 善問：探尋 以對(duì)方需求有關(guān)的話題去澄清對(duì)方的 需求，并且以答話來開始雙向溝通。 發(fā)問的態(tài)度要真，確實(shí)讓人覺得很想 知道。 39 提問四個(gè)技巧 同感法：取得信任 意見支持法：理解 引導(dǎo)式提問：提示重點(diǎn) 證實(shí)式提問：確認(rèn) 40 商務(wù)談判中的 “ 傾聽 ” ? 為什么要“傾聽” ? 影響傾聽的因素 怎樣傾聽？ 多聽 全聽 恭聽 記錄 適時(shí)復(fù)述與提問 41 傾聽的層次 聽而不聞，虛應(yīng)的聽 選擇的聽，專注的聽 設(shè)身處地的聽 42 積極聆聽的技巧 傾聽回應(yīng) 提示問題 重復(fù)內(nèi)容 歸納總結(jié) 表達(dá)感受 43 傾聽反饋 44 商務(wù)談判中的 “ 巧答 ” 順應(yīng)前提答復(fù)法 更正前提答復(fù)法 更換前提答復(fù)法 否定前提答復(fù)法 45 商務(wù)談判中 “ 巧答 ” 讓自己獲得充分思考時(shí)間 恰當(dāng)運(yùn)用模糊語言 以反問形式回答異議 以美化方式回答難題 不要徹底回答所提問題 有時(shí)可利用溝通中誤解將錯(cuò)就錯(cuò) 適當(dāng)沉默 46 加強(qiáng)溝通的有效途徑 記住名字 有效公關(guān) 私下接觸 酒席宴請(qǐng)。 娛樂活動(dòng)。 旅游觀光。 家庭拜訪。 贈(zèng)送禮物。 47 加強(qiáng)溝通的有效途徑 1. 引發(fā)好奇心 2. 提供服務(wù) 3. 建議創(chuàng)意 4. 戲劇化的表演 5. 第三者的影響 6. ?? （四） 僵局制造與突破 ■ 正確看待商務(wù)談判中的僵局 ■ 制造僵局的技巧 ■ 突破僵局的技巧 49 由于談判雙方各自的利益和目的有差 異，都想在談判中取得盡可能大的利益 和成果，加上談判背景、條件、氣氛的 影響，因此出現(xiàn)質(zhì)疑、意見分歧、激烈 爭(zhēng)議，陷入僵持是常見的。 50 僵持階段：指在了解對(duì)方意圖基礎(chǔ) 上，通過報(bào)價(jià)與討價(jià)還價(jià)陷入對(duì)峙 的階段。 51 僵局的特征 特征一 談判最困難、緊張的階段 特征二 進(jìn)入實(shí)質(zhì)性問題的洽談，明確自己的要求、意圖、目標(biāo)，提出問題，回答問題。 特征三 交流更多的信息，核心是明確“報(bào)價(jià)” 特征四 真正對(duì)抗和實(shí)力較量，交鋒可能會(huì)多次，對(duì)立是談判的命脈 正確看待商務(wù)談判中僵局 僵局能試探出對(duì)方的決心、誠(chéng)意和實(shí)力。 談判高手眼中，利用僵局是一種有力的策略 利用僵局，常常可以緩和對(duì)方的態(tài)度。 53 分析談判僵局產(chǎn)生原因 談判一方故意制造僵局 雙方觀點(diǎn)對(duì)立，爭(zhēng)執(zhí)導(dǎo)致僵局 溝通障礙、環(huán)境改變導(dǎo)致僵局 談判雙方用語不當(dāng)、形成一言堂導(dǎo)致僵局 談判人員偏見、成見、失誤、素質(zhì)低下、采 用強(qiáng)迫手段導(dǎo)致僵局 利益合理要求差距導(dǎo)致僵局 54 制造僵局的技巧 小題大作 增加議題 結(jié)盟 悶 55 結(jié)盟 A4票 B3票
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