張文學九商務談判技巧-各國談判文化差異及風格(編輯修改稿)
2025-01-19 17:24 本頁面
【文章內容簡介】 國人”。 （ 不宜談話的話題有：政治腐敗、經(jīng)濟危機、意識形態(tài)、南北分裂、 韓美關系、韓日關系等。 （ 社交禮儀：在正規(guī)的場合見面采用握手禮，女士代之以鞠躬禮一般 不與男子握手。對講日語的人沒有好感。 （ 餐飲：愛吃辣和酸的菜，喜歡的有泡菜、烤牛肉、燒狗肉，人參雞 等。為環(huán)保使用鐵筷子，與長輩同桌進餐時，不要先動筷子，也不 要用筷子指指點點。 韓國 23 ※ 韓國談判風格 （ 重視談判前的咨詢，一旦愿坐下談判，可以肯定 已準備充分，胸有成竹。 （ 注重談判禮儀和創(chuàng)造良好的氣氛，很注重地點選 擇（有名酒店、飯店），韓方選擇會準時到，對 方選會遲點到。走在最前是主談或地位高者，喜 歡創(chuàng)造友好談判氣氛。 （ 注重談判技巧，邏輯性強，做事條理化。能靈活 運用橫向與縱向談判，針對不同對手采用“聲東 擊西”、“疲勞戰(zhàn)術”等策略，喜歡用三種語言 簽訂合同（如談判對象國家語言、韓語、英語）。 24 ※ 新加坡文化 （ 全稱是新加坡共和國。被稱為“花園之國”。有“獅城”之稱。主要宗 教為伊斯蘭教。馬來語為國語，英語為行政語言。 （ 服飾：正式的場合較講究鄭重其事。在許多公共場所，穿著過分隨 便的人往往被禁止入內。 （ 習俗禁忌：與人交際講究清爽衛(wèi)生，許多的公共場所，豎有“長發(fā)男 子不受歡迎”的告示，以示反感和警告。攀談時不能口吐臟字，要多 用謙、敬語。 （ 話題要避開國內政治、宗教、民族問題，執(zhí)政黨的方針、政策及新 加坡與鄰國的關系問題。 （ 對“恭喜發(fā)財” 較反感，商業(yè)活動中宗教詞句和如來佛的圖像也被禁用。 （ 社交禮儀：見面禮為握手禮，華人往往習慣于拱手作揖或是鞠躬；馬來人則 多采用“摸手禮”。 （ 餐飲禮儀：飲食上較有“龍的傳人”的色彩?；洸?、閩菜、上海菜很受歡迎 新加坡 25 ※ 新加坡談判風格 （ 十分看重對方的身份、地位及彼此關系。 （ “面子”在與新加坡人的商務談判中具有決定性意義，要盡可能以體面的方式進行。 (在商務談判中如遇到重要決定，華裔商人往往不 喜歡做成書面字據(jù)，但一旦簽約，絕不違約，對對方 背信行為十分痛恨。 (不需經(jīng)心準備禮節(jié)和閑聊，準時參加談判。 (談判的進程比具有交易導向文化國家要慢，是堅 持不懈的談判者。 26 ※ 德國文化 （ 全稱德意志聯(lián)邦共和國。有“經(jīng)濟巨人”、“歐洲心臟”、“啤酒之國”等美稱。 德意志人占５９％，主要宗教為基督教和天主教。德語為官方語言。 （ 服飾：整體上比較莊重，整潔，較重視發(fā)型，男子不宜剃光頭免得被人當作“新納粹”分子。女士則多為短發(fā)或披肩發(fā)，燙發(fā)的多為已婚者。 （ 習俗禁忌：推崇的花卉是矢車菊為國花。喜歡黑色、灰色，對于紅色以及滲有紅色的色彩則不感興趣。 （ 十分忌諱納粹黨黨徽圖案。與人交談不要涉及納粹、宗教與黨派之爭。公共場合竊竊私語是十分無禮的。 （ 社交禮儀：紀律嚴明，法制觀念極強。講究信譽、重視時間觀念。談判時會斤斤計較，但一旦訂立合同就會嚴格遵守。 （ 極端自尊，非常尊重傳統(tǒng)。待人熱情，十分注重感情。與德國人握手要注視對方，時間要長，力量要大，晃動的次數(shù)也要多一些。 （ 餐飲禮儀：愛吃豬肉，其次才是牛肉。除豬內臟外，其他動物的內臟不吃，一般不愛吃魚；吃魚時是不準講話的，忌吃核桃。 （ 喜歡啤酒，喝起來人人海量。自助餐發(fā)明于德國，外出用餐時喜歡選此方式。 德國 27 （ 談判準備充分、周到，以便回答對方的提問：想法設法掌握詳實一手資料。 （ 非常講究效率和準時：在談判中表現(xiàn)果斷、來拖泥帶水喜歡表明所希望達成的交易，明確交易方式，詳列談判議題，提出內容祥盡報價，清楚、堅決陳述問題。 （ 思維富于系統(tǒng)性和邏輯性：互相了解是首要目標，追求嚴密組織、充分準備、清晰論述、鮮明主題，促成談判效率。 （ 自信而固執(zhí)：以本國產(chǎn)品為衡量標準，不熱衷讓步，缺乏靈活和妥協(xié)性，應以柔克剛、以理服人。 （ 崇尚契約，嚴守信用，具很強權利與義務意識。 ※ 德國談判風格 28 ※ 英國文化 （ 全稱大不列顛及北愛爾蘭聯(lián)合王國。主要宗教為基督教。 （ 服飾禮儀：講究“紳士
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