商務談判第四講商務談判的準備任務三計劃書制定(已修改)
2025-02-02 15:22 本頁面
【正文】 課前互動 【 情景 】 ? 一對夫婦去買房子，他們問屋主：“你為什么要賣這棟房子？”“因為我想搬家?！蔽葜骰卮?。其實屋主這個答案并沒有太多信息在里面，但買主問到此就沒再追問下去了。他接著問一些屋齡、貸款、保險的問題，都是些枝節(jié)的東西，然后就決定買了。誰知道買了以后才發(fā)現(xiàn)屋況非常不好，白蟻、蟑螂多之外，連老鼠也多，到了晚上附近又擺滿了攤販，讓他們車子進出都有困難。所以沒多久這個新買主只好把房子再賤價賣出，“落荒而逃”。 【 思考 】 ? 如果你是這對買房的夫婦，在去同屋主談判前，你會做哪些準備工作？ 課前互動 【 案例分析 】 ? 這個買主的毛病就是沒有追問他想知道的情報。本來他應該問的是，對方為什么要賣這棟房子？是要出國？是另外又買了一棟，還是有什么特殊原因？對方不見得會告訴他實話，但是他可以旁敲側擊，可以問很多問題，然后慢慢歸納出一些情報，或要求查看一下房子。只有多問才可能問出你想要的情報，不問，人家自然也不會告訴你。因為誰都沒有非提供情報或信息給我們不可的義務。 ? 談判的形勢往往多變，要使自己處于有利地位，談判人員就要事先周密地搜集整理各種情報，制定詳細的方案，精心籌擬談判執(zhí)行計劃，在精神上、物質上和組織上充分備，預測可能出現(xiàn)的各種問題，提出對策，做到從容不迫，實現(xiàn)預期目的。 商務談判方案 商務談判方案，就是公司在談判前針對談判目標、主要交易條款、談判步驟等在總體上所做的策劃和安排，是談判人員在談判活動中的指針和方向。它代表著公司的意見和態(tài)度，也起到了對談判小組談判權限下達的作用。 談判語錄 任何一個好的方案，必須四個要素同時具備：成本觀、效率觀、風險觀和易操作性。 談判方案的內容 1. 談判的主題 2. 談判的目標 3. 交易條件或合同條款 4. 談判的議程 （時間、期限） 5. 談判人員準備 6. 地點的選擇與環(huán)境準備 7. 談判的策略 8. 與公司總部的聯(lián)系匯報制度 9. 可替代方案 表 41 我 的 談 判 方 案 （初步） 談判方 甲方： 乙方： 談判主題 談判地點 談判期限 年 月 日 至 年 月 日 我方人員組成 姓名： 職責： 個人情況： 對方人員組成 姓名： 職責： 個人情況： 談判目標 …… 談判議程 談判策略 談判策略 談判開始階段 談判過程中 （探索、試驗、討價還價） 談判結束階段 匯報制度 談判項目負責人： 公司該項目總決策人： 匯報方式： 匯報時間及程序： 公司其他支持人員： 商 務 談 判 主 題 含義： 每次商務談判都應該有目的性，要么是實現(xiàn)某個目標，要么是解決某個問題。 談判圍繞著希望實現(xiàn)的目標和希望解決的問題展開，這些目標的實現(xiàn)和問題的解決就是談判主題。 商 務 談 判 目 標 （ 1）含義： 談判目標是談判主題的具體化，即在談判主題的指導下談判雙方 (多方 )所要實現(xiàn)的具體目的。談判者根據所掌握的信息，確定一個通過談判所要達到的目標是談判前的重要工作。 例如：談判是為了取得資金，可能得到的資金數額便是談判目標；談判是為了銷售或購買某種產品，則銷售或購買產品的數量、質量、價格、交貨期限便是談判目標。 商 務 談 判 目 標 最高目標 理想目標 可接受目標 最低目標 可望而不可及 談判底線 力爭達到，見好就收 虛擬目標，可爭取可放棄 （ 3）談判目標的層次 ?最低目標 ?這是談判一方依據多種因素精確核算出的必須達到的最低目的、最低限額的界值，是談判者死守的最后防線。如果達不到，一般談判會放棄。它是一個較為 精確的定值 。是談判方的 機密 ，一定嚴格防護。 ?特征： （ 1）是談判者必須達到的目標； （ 2）是談判的底線； （ 3）受最高期望目標的保護。 ?可接受目標 ? 又稱 “可交易目標” ，這是指能實現(xiàn)談判某方 部分 權益和需求，或實現(xiàn)其部分經濟利益的目標。它是一種 隨機值 ，有較大的 彈性 。在實戰(zhàn)中，經過努力可以實現(xiàn)，也可在必要時放棄，但注意 不要過早暴露 ，被對方否定。談判能力的高低在很大的程度上是體現(xiàn)在交易目標的使用上。 ? 特征： （ 1）是談判人員根據各種主客觀因素，經過科學論證、預測和核算之后所確定的談判目標； （ 2）是己方可努力爭取或作出讓步的范圍； （ 3）該目標實現(xiàn)意味著談判成功。 （ 4）通常起到 交換 作用和 迷惑對手 的作用。 ? 案例：可接受目標 ? 某一買賣雙方在談判，買方告訴賣方：“我對你們的產品很喜歡，如果你們能在 9月 1日以前交貨，我們馬上就可以下單?！辟u方聽了很心動，因為這筆交易額很大?？墒撬睬宄?，根據他所需要的工作天， 9月 1日前根本沒辦法交貨。但是他又舍不得這筆生意，所以回答：“給我一天時間，我回去研究一下?！? ? 回去研究之后，他發(fā)現(xiàn) 9月 1日實在交不了貨。第二天他告訴買方：“對比起，我實在沒辦法?！辟I方面有難色：“可是如果我 9月 1日拿不到貨，我另外一邊會損失很多呢！ ?? 你看這樣好不好，如果你價格上能再讓一點，分擔
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