商務(wù)談判第四講商務(wù)談判的準(zhǔn)備任務(wù)三計(jì)劃書制定(已修改)
2025-02-02 15:22 本頁面
【正文】 課前互動(dòng) 【 情景 】 ? 一對(duì)夫婦去買房子，他們問屋主：“你為什么要賣這棟房子？”“因?yàn)槲蚁氚峒摇！蔽葜骰卮?。其?shí)屋主這個(gè)答案并沒有太多信息在里面，但買主問到此就沒再追問下去了。他接著問一些屋齡、貸款、保險(xiǎn)的問題，都是些枝節(jié)的東西，然后就決定買了。誰知道買了以后才發(fā)現(xiàn)屋況非常不好，白蟻、蟑螂多之外，連老鼠也多，到了晚上附近又?jǐn)[滿了攤販，讓他們車子進(jìn)出都有困難。所以沒多久這個(gè)新買主只好把房子再賤價(jià)賣出，“落荒而逃”。 【 思考 】 ? 如果你是這對(duì)買房的夫婦，在去同屋主談判前，你會(huì)做哪些準(zhǔn)備工作？ 課前互動(dòng) 【 案例分析 】 ? 這個(gè)買主的毛病就是沒有追問他想知道的情報(bào)。本來他應(yīng)該問的是，對(duì)方為什么要賣這棟房子？是要出國？是另外又買了一棟，還是有什么特殊原因？對(duì)方不見得會(huì)告訴他實(shí)話，但是他可以旁敲側(cè)擊，可以問很多問題，然后慢慢歸納出一些情報(bào)，或要求查看一下房子。只有多問才可能問出你想要的情報(bào)，不問，人家自然也不會(huì)告訴你。因?yàn)檎l都沒有非提供情報(bào)或信息給我們不可的義務(wù)。 ? 談判的形勢(shì)往往多變，要使自己處于有利地位，談判人員就要事先周密地搜集整理各種情報(bào)，制定詳細(xì)的方案，精心籌擬談判執(zhí)行計(jì)劃，在精神上、物質(zhì)上和組織上充分備，預(yù)測(cè)可能出現(xiàn)的各種問題，提出對(duì)策，做到從容不迫，實(shí)現(xiàn)預(yù)期目的。 商務(wù)談判方案 商務(wù)談判方案，就是公司在談判前針對(duì)談判目標(biāo)、主要交易條款、談判步驟等在總體上所做的策劃和安排，是談判人員在談判活動(dòng)中的指針和方向。它代表著公司的意見和態(tài)度，也起到了對(duì)談判小組談判權(quán)限下達(dá)的作用。 談判語錄 任何一個(gè)好的方案，必須四個(gè)要素同時(shí)具備：成本觀、效率觀、風(fēng)險(xiǎn)觀和易操作性。 談判方案的內(nèi)容 1. 談判的主題 2. 談判的目標(biāo) 3. 交易條件或合同條款 4. 談判的議程 （時(shí)間、期限） 5. 談判人員準(zhǔn)備 6. 地點(diǎn)的選擇與環(huán)境準(zhǔn)備 7. 談判的策略 8. 與公司總部的聯(lián)系匯報(bào)制度 9. 可替代方案 表 41 我 的 談 判 方 案 （初步） 談判方 甲方： 乙方： 談判主題 談判地點(diǎn) 談判期限 年 月 日 至 年 月 日 我方人員組成 姓名： 職責(zé)： 個(gè)人情況： 對(duì)方人員組成 姓名： 職責(zé)： 個(gè)人情況： 談判目標(biāo) …… 談判議程 談判策略 談判策略 談判開始階段 談判過程中 （探索、試驗(yàn)、討價(jià)還價(jià)） 談判結(jié)束階段 匯報(bào)制度 談判項(xiàng)目負(fù)責(zé)人： 公司該項(xiàng)目總決策人： 匯報(bào)方式： 匯報(bào)時(shí)間及程序： 公司其他支持人員： 商 務(wù) 談 判 主 題 含義： 每次商務(wù)談判都應(yīng)該有目的性，要么是實(shí)現(xiàn)某個(gè)目標(biāo)，要么是解決某個(gè)問題。 談判圍繞著希望實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)和希望解決的問題展開，這些目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)和問題的解決就是談判主題。 商 務(wù) 談 判 目 標(biāo) （ 1）含義： 談判目標(biāo)是談判主題的具體化，即在談判主題的指導(dǎo)下談判雙方 (多方 )所要實(shí)現(xiàn)的具體目的。談判者根據(jù)所掌握的信息，確定一個(gè)通過談判所要達(dá)到的目標(biāo)是談判前的重要工作。 例如：談判是為了取得資金，可能得到的資金數(shù)額便是談判目標(biāo)；談判是為了銷售或購買某種產(chǎn)品，則銷售或購買產(chǎn)品的數(shù)量、質(zhì)量、價(jià)格、交貨期限便是談判目標(biāo)。 商 務(wù) 談 判 目 標(biāo) 最高目標(biāo) 理想目標(biāo) 可接受目標(biāo) 最低目標(biāo) 可望而不可及 談判底線 力爭(zhēng)達(dá)到，見好就收 虛擬目標(biāo)，可爭(zhēng)取可放棄 （ 3）談判目標(biāo)的層次 ?最低目標(biāo) ?這是談判一方依據(jù)多種因素精確核算出的必須達(dá)到的最低目的、最低限額的界值，是談判者死守的最后防線。如果達(dá)不到，一般談判會(huì)放棄。它是一個(gè)較為 精確的定值 。是談判方的 機(jī)密 ，一定嚴(yán)格防護(hù)。 ?特征： （ 1）是談判者必須達(dá)到的目標(biāo)； （ 2）是談判的底線； （ 3）受最高期望目標(biāo)的保護(hù)。 ?可接受目標(biāo) ? 又稱 “可交易目標(biāo)” ，這是指能實(shí)現(xiàn)談判某方 部分 權(quán)益和需求，或?qū)崿F(xiàn)其部分經(jīng)濟(jì)利益的目標(biāo)。它是一種 隨機(jī)值 ，有較大的 彈性 。在實(shí)戰(zhàn)中，經(jīng)過努力可以實(shí)現(xiàn)，也可在必要時(shí)放棄，但注意 不要過早暴露 ，被對(duì)方否定。談判能力的高低在很大的程度上是體現(xiàn)在交易目標(biāo)的使用上。 ? 特征： （ 1）是談判人員根據(jù)各種主客觀因素，經(jīng)過科學(xué)論證、預(yù)測(cè)和核算之后所確定的談判目標(biāo)； （ 2）是己方可努力爭(zhēng)取或作出讓步的范圍； （ 3）該目標(biāo)實(shí)現(xiàn)意味著談判成功。 （ 4）通常起到 交換 作用和 迷惑對(duì)手 的作用。 ? 案例：可接受目標(biāo) ? 某一買賣雙方在談判，買方告訴賣方：“我對(duì)你們的產(chǎn)品很喜歡，如果你們能在 9月 1日以前交貨，我們馬上就可以下單。”賣方聽了很心動(dòng)，因?yàn)檫@筆交易額很大?？墒撬睬宄鶕?jù)他所需要的工作天， 9月 1日前根本沒辦法交貨。但是他又舍不得這筆生意，所以回答：“給我一天時(shí)間，我回去研究一下?！? ? 回去研究之后，他發(fā)現(xiàn) 9月 1日實(shí)在交不了貨。第二天他告訴買方：“對(duì)比起，我實(shí)在沒辦法?！辟I方面有難色：“可是如果我 9月 1日拿不到貨，我另外一邊會(huì)損失很多呢！ ?? 你看這樣好不好，如果你價(jià)格上能再讓一點(diǎn)，分擔(dān)
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1