商務(wù)談判第四講商務(wù)談判的準(zhǔn)備任務(wù)三計劃書制定-文庫吧
2025-01-15 15:22 本頁面
【正文】 下我跟另外一邊客戶的損失，我還是可以買你們的產(chǎn)品?！? 案例思考 ? 案例分析： ? 賣方如果答應(yīng)了，就是買方獲勝了。因為買方很可能在講假話，買方可能早就知道賣方需要那么多工作天才能交貨，他之所以提出 9月 1日的原因，就是“聲東擊西”。其實他關(guān)心的是“貨款”。但卻假裝告訴對方他關(guān)心的是“交貨時間”，這是屬于“價值偏好”上的錯誤信息供給。 ? 本例中的 “交貨時間” 即是談判中的“可交易目標(biāo)”，用于迷惑對方之用?？膳幦。部稍诒匾獣r放棄。 “貨款”才是真正的目標(biāo)。 案例思考 ?理想目標(biāo) ? 理想目標(biāo)是談判者需要調(diào)動各種積極性、使用各種談判手段力爭達到的談判目標(biāo)。可接受目標(biāo)和理想目標(biāo)又可稱為商務(wù)談判的“ 中間目標(biāo) ”。 ? 特征： ①它是秘而不宣的 內(nèi)部機密 ，一般只在談判過程中某個微妙階段才提出。 ②該目標(biāo)關(guān)系到談判某方 主要或全部 權(quán)益和需求，對談判者有著強烈的驅(qū)動力。 ③它是談判者 力爭的目標(biāo) ，如達不到該目標(biāo)，談判有可能陷入僵局或暫停，以便談判者與上級或談判小組內(nèi)部討論。 ④這一目標(biāo)如由談判對手挑明，我方則“見好就收”、“給臺階就下”。 ?最高目標(biāo) ? 這是指談判中對我方 最有利 的目標(biāo)，相當(dāng)于在達到我方理想之外，還能得到一個增加值。最高目標(biāo)通常在談判中用來表明我方的 立場 ，調(diào)動和影響對方，在談判 開始時作為報價或還價使用 。在實際談判中，最高目標(biāo)一般是 可望不可及 的，很少有實現(xiàn)的可能性。 ? 特征： （ 1）是對談判者最有利的理想目標(biāo)； （ 2）是單方面可望而不可及的； （ 3）是談判進程開始的話題； （ 4）會帶來有利的談判結(jié)果。 買方 賣方 成交價 議價區(qū)域 出現(xiàn)僵持 報價 報價 60元 280元 B期望價 90元 110元 100元 B底價 S期望價 S底價 80元 150元 讓步區(qū)域： 50 讓步區(qū)域： 190 各自議價模型 談判目標(biāo)的確定原則 談判目標(biāo)的確定是一個非常關(guān)鍵的工作。 首先，不能盲目樂觀地將全部精力放在爭取最高期望目標(biāo)上，而很少考慮談判過程中會出現(xiàn)的種種困難，造成束手無策的被動局面。談判目標(biāo)要有一點彈性，定出上、中、下限目標(biāo)，根據(jù)談判實際情況隨機應(yīng)變、調(diào)整目標(biāo)。 其次，所謂最高期望目標(biāo)不僅有一個，可能同時有幾個目標(biāo)，在這種情況下就要將各個目標(biāo)進行排隊，抓住最重要的目標(biāo)努力實現(xiàn)，而其他次要目標(biāo)可讓步，降低要求。 最后，己方最低限度目標(biāo)要嚴格保密，除參加談判的己方人員之外，絕對不可透露給談判對手，這是商業(yè)機密。如果一旦疏忽大意透露出己方最低限度目標(biāo)，就會使對方主動出擊，使己方陷于被動。 商 務(wù) 談 判 目 標(biāo) 課堂思考 【多重目標(biāo)案例】 某商家欲采購某種商品進行銷售，存在多重談判目標(biāo)時，可以作如下考慮： 只考慮價格，犧牲質(zhì)量以低價進貨； 只考慮質(zhì)量，以高價購入高質(zhì)量商品，期望能以高質(zhì)量的商品保證今后的利潤； 質(zhì)量與價格相結(jié)合加以考慮； 能否得到免費的廣告宣傳； 將價格、質(zhì)量和免費廣告宣傳三個因素結(jié)合起來加以考慮。 請思考： ?請對這些目標(biāo)進行分析，分別屬于哪些層次？ 【案例分析】 從案例不難看出，價格和質(zhì)量是基本目標(biāo)，若這兩個問題不解決，談判就不可能取得成功。而免費廣告是最高目標(biāo)或最優(yōu)期望目標(biāo)，它只是在對價格和質(zhì)量問題不作任何讓步的情況下才追求的目標(biāo)，價格和質(zhì)量是不可能因為免費廣告而放棄的標(biāo)。 課堂思考 談 判 的 交 易 條 款 （ 1）含義 ?商務(wù)談判主要交易條款就是談判結(jié)束時簽訂商務(wù)合同的主要條款。 ?在制訂談判方案時分析談判的主要交易條款，是將談判的目標(biāo)分解成各個可定性和可量化的具體指標(biāo)，用具體的界線和數(shù)額將談判指標(biāo)細化為可約定、可執(zhí)行的規(guī)范形式，使談判的目標(biāo)具體化、明細化。其目的是提高談判結(jié)果的執(zhí)行力度，實現(xiàn)合同簽訂后的可操作性。 談 判 的 交 易 條 款 （ 2）內(nèi)容 ?不同種類的談判涉及不同的交易條款，這些交易條款的內(nèi)容規(guī)定了談判各方在不同時間、不同空間應(yīng)履行的義務(wù)和應(yīng)享受的權(quán)利，談判各方因為關(guān)注的利益點不同，其強調(diào)的主要交易條款也有各自的重點和主次差別。 ?在商務(wù)談判中產(chǎn)生的合同為商務(wù)合同，主要的商務(wù)合同有商品買賣合同、工程項目合同、技術(shù)貿(mào)易合同、承攬加工合同、資金合同、租賃合同、勞務(wù)合同等。 商 務(wù) 談 判 議 程 談判議程 ? 談判議程：指談判時間和談判內(nèi)容安排。 ?包括： ? 談判計劃：何時舉行，議程安排表；討論的內(nèi)容議題，須遵守的規(guī)則與程序。 ? 談判進度：預(yù)計談判的速度。 ?注意：議程需經(jīng)雙方同意 商 務(wù) 談 判 議 程 注意事項： ① 合理安排好己方各談判人員發(fā)言的順序和時間。 ② 對雙方意見分歧不大的議題應(yīng)放在開始或者結(jié)束時解決 ③ 對于主要議題或爭議較大的焦點問題，最好安排在談判進行到總時間的3/5之前加以討論 ④ 適當(dāng)安排文娛活動，但要恰到好處 ⑤ 要考慮的到意外情況的發(fā)生，適當(dāng)?shù)匕才艡C動時間 商 務(wù) 談 判 議 程 通則議程是談判雙方共同遵照使用的日程安排 ,一般要經(jīng)過雙方協(xié)商同意后方能正式生效。在通則議程中 ,通常應(yīng)確定以下內(nèi)容 : (1)談判總體時間及各分
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