商務(wù)談判第四講商務(wù)談判的準(zhǔn)備任務(wù)三計(jì)劃書制定-wenkub
2023-02-13 15:22:04 本頁(yè)面
【正文】 報(bào)。 ? 談判的形勢(shì)往往多變，要使自己處于有利地位，談判人員就要事先周密地搜集整理各種情報(bào)，制定詳細(xì)的方案，精心籌擬談判執(zhí)行計(jì)劃，在精神上、物質(zhì)上和組織上充分備，預(yù)測(cè)可能出現(xiàn)的各種問題，提出對(duì)策，做到從容不迫，實(shí)現(xiàn)預(yù)期目的。 談判方案的內(nèi)容 1. 談判的主題 2. 談判的目標(biāo) 3. 交易條件或合同條款 4. 談判的議程 （時(shí)間、期限） 5. 談判人員準(zhǔn)備 6. 地點(diǎn)的選擇與環(huán)境準(zhǔn)備 7. 談判的策略 8. 與公司總部的聯(lián)系匯報(bào)制度 9. 可替代方案 表 41 我 的 談 判 方 案 （初步） 談判方 甲方： 乙方： 談判主題 談判地點(diǎn) 談判期限 年 月 日 至 年 月 日 我方人員組成 姓名： 職責(zé)： 個(gè)人情況： 對(duì)方人員組成 姓名： 職責(zé)： 個(gè)人情況： 談判目標(biāo) …… 談判議程 談判策略 談判策略 談判開始階段 談判過程中 （探索、試驗(yàn)、討價(jià)還價(jià)） 談判結(jié)束階段 匯報(bào)制度 談判項(xiàng)目負(fù)責(zé)人： 公司該項(xiàng)目總決策人： 匯報(bào)方式： 匯報(bào)時(shí)間及程序： 公司其他支持人員： 商 務(wù) 談 判 主 題 含義： 每次商務(wù)談判都應(yīng)該有目的性，要么是實(shí)現(xiàn)某個(gè)目標(biāo)，要么是解決某個(gè)問題。 例如：談判是為了取得資金，可能得到的資金數(shù)額便是談判目標(biāo)；談判是為了銷售或購(gòu)買某種產(chǎn)品，則銷售或購(gòu)買產(chǎn)品的數(shù)量、質(zhì)量、價(jià)格、交貨期限便是談判目標(biāo)。是談判方的 機(jī)密 ，一定嚴(yán)格防護(hù)。在實(shí)戰(zhàn)中，經(jīng)過努力可以實(shí)現(xiàn)，也可在必要時(shí)放棄，但注意 不要過早暴露 ，被對(duì)方否定。 ? 案例：可接受目標(biāo) ? 某一買賣雙方在談判，買方告訴賣方：“我對(duì)你們的產(chǎn)品很喜歡，如果你們能在 9月 1日以前交貨，我們馬上就可以下單?！? ? 回去研究之后，他發(fā)現(xiàn) 9月 1日實(shí)在交不了貨。因?yàn)橘I方很可能在講假話，買方可能早就知道賣方需要那么多工作天才能交貨，他之所以提出 9月 1日的原因，就是“聲東擊西”?？膳?zhēng)取，也可在必要時(shí)放棄。 ? 特征： ①它是秘而不宣的 內(nèi)部機(jī)密 ，一般只在談判過程中某個(gè)微妙階段才提出。 ?最高目標(biāo) ? 這是指談判中對(duì)我方 最有利 的目標(biāo)，相當(dāng)于在達(dá)到我方理想之外，還能得到一個(gè)增加值。 買方 賣方 成交價(jià) 議價(jià)區(qū)域 出現(xiàn)僵持 報(bào)價(jià) 報(bào)價(jià) 60元 280元 B期望價(jià) 90元 110元 100元 B底價(jià) S期望價(jià) S底價(jià) 80元 150元 讓步區(qū)域： 50 讓步區(qū)域： 190 各自議價(jià)模型 談判目標(biāo)的確定原則 談判目標(biāo)的確定是一個(gè)非常關(guān)鍵的工作。 最后，己方最低限度目標(biāo)要嚴(yán)格保密，除參加談判的己方人員之外，絕對(duì)不可透露給談判對(duì)手，這是商業(yè)機(jī)密。而免費(fèi)廣告是最高目標(biāo)或最優(yōu)期望目標(biāo)，它只是在對(duì)價(jià)格和質(zhì)量問題不作任何讓步的情況下才追求的目標(biāo)，價(jià)格和質(zhì)量是不可能因?yàn)槊赓M(fèi)廣告而放棄的標(biāo)。 談 判 的 交 易 條 款 （ 2）內(nèi)容 ?不同種類的談判涉及不同的交易條款，這些交易條款的內(nèi)容規(guī)定了談判各方在不同時(shí)間、不同空間應(yīng)履行的義務(wù)和應(yīng)享受的權(quán)利，談判各方因?yàn)殛P(guān)注的利益點(diǎn)不同，其強(qiáng)調(diào)的主要交易條款也有各自的重點(diǎn)和主次差別。 ? 談判進(jìn)度：預(yù)計(jì)談判的速度。 (2)雙方談判討論的中心議題 ,尤其是第一階段談判的安排 。 商 務(wù) 談 判 議 程 細(xì)則議程是對(duì)己方參加談判的策略的具體安排 ,只供己方人員使用 ,具有保密性。 何時(shí)提出問題 ?提什么問題 ?向何人提問 ?誰(shuí)來提問 ?誰(shuí)來補(bǔ)充 ?誰(shuí)來回答對(duì)方問題 ?誰(shuí)來反駁對(duì)方提問 ?什么情況下要求暫時(shí)停止談判 ?等等。為了更好地進(jìn)行交流，現(xiàn)由甲方制定以下的議程供參考。 ? 談判人員的身體和情緒狀況。 ? 談判議題的需要。隨著企業(yè)的做大做強(qiáng)，這種群體談判方式在實(shí)踐中經(jīng)常出現(xiàn)。 在談判中尋找主攻點(diǎn)。 ③可以選擇己方較為熟悉的談判場(chǎng)所進(jìn)行談判，按照 自身的文化習(xí)慣和喜好布置談判場(chǎng)所。 ⑦可以節(jié)省去外地談判的差旅費(fèi)用和旅途時(shí)間， 提高經(jīng)濟(jì)效益。 2)對(duì)雙方的不利因素 ①雙方首先要為談判地點(diǎn)的確定而談判，地點(diǎn)的 確定要使雙方都滿意也不是一件容易的事，在這 方面要花費(fèi)不少時(shí)間和精力。 ?周圍應(yīng)多設(shè)休息室，以供談判人員私下交流、溝通感情、休息用。我國(guó)及多數(shù)國(guó)家習(xí)慣把翻譯安排在主談人的右側(cè)即第二個(gè)席位上，但也有少數(shù)國(guó)家讓翻譯坐在后面或左側(cè)。 若沒有條桌，也可用圓桌或方桌，其座位安排如上圖所示。 ?考慮因素 對(duì)方談判風(fēng)格人員情況 對(duì)方已方優(yōu)劣勢(shì) 重要性 、 時(shí)間期限 雙方關(guān)系必要性 ?? 與 公 司 總 部 的 聯(lián) 系 匯 報(bào) 制 度 談判小組在談判前后和談判進(jìn)行中，應(yīng)就以下情況及時(shí)向公司相關(guān)負(fù)責(zé)人匯報(bào)，在商務(wù)談判方案中應(yīng)明確公司總部的相關(guān)負(fù)責(zé)人的姓名、職位和具體聯(lián)系方式等。 與 公 司 總 部 的 聯(lián) 系 匯 報(bào) 制 度 (5)談判隊(duì)伍負(fù)責(zé)人、隊(duì)伍內(nèi)的值班人員等發(fā)生變更時(shí)，應(yīng)及時(shí)向公司總部相關(guān)負(fù)責(zé)人匯報(bào)，以保持常規(guī)化
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