商務(wù)談判第四講商務(wù)談判的準備任務(wù)三計劃書制定-wenkub
2023-02-13 15:22:04 本頁面
【正文】 報。 ? 談判的形勢往往多變，要使自己處于有利地位，談判人員就要事先周密地搜集整理各種情報，制定詳細的方案，精心籌擬談判執(zhí)行計劃，在精神上、物質(zhì)上和組織上充分備，預測可能出現(xiàn)的各種問題，提出對策，做到從容不迫，實現(xiàn)預期目的。 談判方案的內(nèi)容 1. 談判的主題 2. 談判的目標 3. 交易條件或合同條款 4. 談判的議程 （時間、期限） 5. 談判人員準備 6. 地點的選擇與環(huán)境準備 7. 談判的策略 8. 與公司總部的聯(lián)系匯報制度 9. 可替代方案 表 41 我 的 談 判 方 案 （初步） 談判方 甲方： 乙方： 談判主題 談判地點 談判期限 年 月 日 至 年 月 日 我方人員組成 姓名： 職責： 個人情況： 對方人員組成 姓名： 職責： 個人情況： 談判目標 …… 談判議程 談判策略 談判策略 談判開始階段 談判過程中 （探索、試驗、討價還價） 談判結(jié)束階段 匯報制度 談判項目負責人： 公司該項目總決策人： 匯報方式： 匯報時間及程序： 公司其他支持人員： 商 務(wù) 談 判 主 題 含義： 每次商務(wù)談判都應(yīng)該有目的性，要么是實現(xiàn)某個目標，要么是解決某個問題。 例如：談判是為了取得資金，可能得到的資金數(shù)額便是談判目標；談判是為了銷售或購買某種產(chǎn)品，則銷售或購買產(chǎn)品的數(shù)量、質(zhì)量、價格、交貨期限便是談判目標。是談判方的 機密 ，一定嚴格防護。在實戰(zhàn)中，經(jīng)過努力可以實現(xiàn)，也可在必要時放棄，但注意 不要過早暴露 ，被對方否定。 ? 案例：可接受目標 ? 某一買賣雙方在談判，買方告訴賣方：“我對你們的產(chǎn)品很喜歡，如果你們能在 9月 1日以前交貨，我們馬上就可以下單。” ? 回去研究之后，他發(fā)現(xiàn) 9月 1日實在交不了貨。因為買方很可能在講假話，買方可能早就知道賣方需要那么多工作天才能交貨，他之所以提出 9月 1日的原因，就是“聲東擊西”?？膳幦?，也可在必要時放棄。 ? 特征： ①它是秘而不宣的 內(nèi)部機密 ，一般只在談判過程中某個微妙階段才提出。 ?最高目標 ? 這是指談判中對我方 最有利 的目標，相當于在達到我方理想之外，還能得到一個增加值。 買方 賣方 成交價 議價區(qū)域 出現(xiàn)僵持 報價 報價 60元 280元 B期望價 90元 110元 100元 B底價 S期望價 S底價 80元 150元 讓步區(qū)域： 50 讓步區(qū)域： 190 各自議價模型 談判目標的確定原則 談判目標的確定是一個非常關(guān)鍵的工作。 最后，己方最低限度目標要嚴格保密，除參加談判的己方人員之外，絕對不可透露給談判對手，這是商業(yè)機密。而免費廣告是最高目標或最優(yōu)期望目標，它只是在對價格和質(zhì)量問題不作任何讓步的情況下才追求的目標，價格和質(zhì)量是不可能因為免費廣告而放棄的標。 談 判 的 交 易 條 款 （ 2）內(nèi)容 ?不同種類的談判涉及不同的交易條款，這些交易條款的內(nèi)容規(guī)定了談判各方在不同時間、不同空間應(yīng)履行的義務(wù)和應(yīng)享受的權(quán)利，談判各方因為關(guān)注的利益點不同，其強調(diào)的主要交易條款也有各自的重點和主次差別。 ? 談判進度：預計談判的速度。 (2)雙方談判討論的中心議題 ,尤其是第一階段談判的安排 。 商 務(wù) 談 判 議 程 細則議程是對己方參加談判的策略的具體安排 ,只供己方人員使用 ,具有保密性。 何時提出問題 ?提什么問題 ?向何人提問 ?誰來提問 ?誰來補充 ?誰來回答對方問題 ?誰來反駁對方提問 ?什么情況下要求暫時停止談判 ?等等。為了更好地進行交流，現(xiàn)由甲方制定以下的議程供參考。 ? 談判人員的身體和情緒狀況。 ? 談判議題的需要。隨著企業(yè)的做大做強，這種群體談判方式在實踐中經(jīng)常出現(xiàn)。 在談判中尋找主攻點。 ③可以選擇己方較為熟悉的談判場所進行談判，按照 自身的文化習慣和喜好布置談判場所。 ⑦可以節(jié)省去外地談判的差旅費用和旅途時間， 提高經(jīng)濟效益。 2)對雙方的不利因素 ①雙方首先要為談判地點的確定而談判，地點的 確定要使雙方都滿意也不是一件容易的事，在這 方面要花費不少時間和精力。 ?周圍應(yīng)多設(shè)休息室，以供談判人員私下交流、溝通感情、休息用。我國及多數(shù)國家習慣把翻譯安排在主談人的右側(cè)即第二個席位上，但也有少數(shù)國家讓翻譯坐在后面或左側(cè)。 若沒有條桌，也可用圓桌或方桌，其座位安排如上圖所示。 ?考慮因素 對方談判風格人員情況 對方已方優(yōu)劣勢 重要性 、 時間期限 雙方關(guān)系必要性 ?? 與 公 司 總 部 的 聯(lián) 系 匯 報 制 度 談判小組在談判前后和談判進行中，應(yīng)就以下情況及時向公司相關(guān)負責人匯報，在商務(wù)談判方案中應(yīng)明確公司總部的相關(guān)負責人的姓名、職位和具體聯(lián)系方式等。 與 公 司 總 部 的 聯(lián) 系 匯 報 制 度 (5)談判隊伍負責人、隊伍內(nèi)的值班人員等發(fā)生變更時，應(yīng)及時向公司總部相關(guān)負責人匯報，以保持常規(guī)化
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