商務(wù)談判-商務(wù)談判的人員構(gòu)成課件(已修改)
2025-01-15 05:23 本頁面
【正文】 各 位 同 學(xué) 們大 家 好！第五單元：商務(wù)談判的人員第五單元：商務(wù)談判的人員 一、根本因素 ——人 談判者不是一方抽象的代表，談判是由人組成的。人的因素涉及多方面： 人是具有情感的 有既定的價值觀 不同的人具有不同的文化和教育背景、不同的觀點，從而導(dǎo)致其行為有時的確會深不可測。 我們經(jīng)常聽到有些談判者會講 “生意不成，仁義在”，足以看出談判者對人的因素的重視程度。注意 在有些情況下，關(guān)系比任何談判結(jié)果更重要： 如長期商業(yè)伙伴、同事、與政府的關(guān)系、外交關(guān)系等。 為了有利于處理人的問題，建議談判者一定要將人的問題與實質(zhì)利益問題區(qū)分開來對待。從質(zhì)的方面說：、從質(zhì)的方面說： 談判主體必須是具有談判資格的法人或者是談判主體必須是具有談判資格的法人或者是法人授權(quán)的代理人。法人授權(quán)的代理人。素質(zhì)要求：、素質(zhì)要求： 頭腦清楚，充滿自信，剛毅果斷，有理有節(jié)頭腦清楚，充滿自信，剛毅果斷，有理有節(jié)，精明機(jī)智，豁達(dá)大度，深諳專業(yè)，知識廣博，精明機(jī)智，豁達(dá)大度，深諳專業(yè)，知識廣博，能言善辯。能言善辯。二、談判人員的素質(zhì)要求優(yōu)秀談判人員的特質(zhì) A、他有能力與自己部門的同事談判，并取得信賴 B、有意愿并承諾去仔細(xì)計劃、了解產(chǎn)品及替代方案，有勇氣去刺探及證實情報 C、良好的商務(wù)判斷力，能找出真正的底線及癥結(jié) D、能承受矛盾及晦暗不明的壓力 E、有勇氣去承諾更高的目標(biāo)，并承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險優(yōu)秀談判人員的特質(zhì)F、有耐心等待真相揭露的智慧G、愿意與對手及其同事們接觸交流，以便談判能照顧到公、私兩層面H、堅定支持對雙方互惠、雙贏的理念I(lǐng)、有接受不同意見的能力J、有從個人角度透視談判的洞察力，亦即能體察出個人影響談判的潛伏因素優(yōu)秀談判人員的特質(zhì)K、有基于知識、規(guī)劃和良好的內(nèi)部談判能力而產(chǎn)生的自信L、愿意運用團(tuán)隊的專才M、穩(wěn)重的個性，從談判中學(xué)得到如何和自己談判，并能帶些幽默，喜歡自己，但又不強烈地期望別人也喜歡他優(yōu)秀談判人員的良好習(xí)慣種下想法，你產(chǎn)生了行為種下行為，你養(yǎng)成了習(xí)慣種下習(xí)慣，你培育了個性種下個性，你成就了整個人生 Charles Reade三、談判人員的數(shù)量談判的人數(shù)：根據(jù)談判內(nèi)容需要定，一般 14人數(shù)多 優(yōu)勢：給對手以壓力 不足：人多難以協(xié)調(diào)，顧此失彼，主談難于有效控制人數(shù)少： 優(yōu)勢：易于控制，精明強干，便于統(tǒng)一和協(xié)調(diào) 不足：對于涉及面廣、持續(xù)時間長的談判則會給小組成員造成負(fù)擔(dān)過重或出現(xiàn)人員短缺現(xiàn)象四、談判人員的選擇及組成談判人員的分工 —— 一般分為兩部分： A、一部分從事背景資料的準(zhǔn)備 (人數(shù)可以適當(dāng)多一些 ) B、另一部分直接上談判場 (人員與對手相當(dāng) )四、談判人員的選擇及分工談判人員的選擇： 通常由經(jīng)驗豐富、精通商務(wù)、具有嫻熟的策略技能、思維敏捷善于隨機(jī)應(yīng)變的主談判代表與具備專業(yè)知識的專家的結(jié)合 A、主談判 —— 富有創(chuàng)造能力和組織協(xié)調(diào)能力可以發(fā)揮談判小組的團(tuán)隊精神 B、專家 —— 在思想和行動上與主談判代表保持一致，有攻有守，發(fā)揮各自專長。商務(wù)談判的主談A、主談人的職責(zé) （ 1） 紐帶作用 （ 2）指揮作用 （ 3）接口作用 （ 4）尋找妥協(xié)點商務(wù)談判的主談B、主談?wù)勁械囊罁?jù) （ 1）談判目標(biāo) （ 2）談判對手 （ 3）談判時間 （ 4）談判環(huán)境 （ 5）投入談判的人員商務(wù)談判的主談C、主談的步驟 （ 1）談判前的準(zhǔn)備 （ 2）談判的開場 （ 3）談判的引導(dǎo) （ 4）談判的總結(jié) （ 5）談判的收尾[課堂 案例 1] 某年夏天， H市木炭公司經(jīng)理柯女士到 G市金屬硅廠談判其木炭的銷售合同。 H市木炭公司是生產(chǎn)術(shù)炭專業(yè)廠，想擴(kuò)大市場范圍，對這次談判很重視。會面那天，柯經(jīng)理臉上粉底打得較厚，使涂著腮紅的臉尤顯白嫩，帶著垂吊式的耳環(huán)、金項鏈、右手戴有兩個指環(huán)、一個鉆戒、穿著大黃襯衫、紅色大花真絲裙。G市金屬硅廠銷售科的馬經(jīng)理和業(yè)務(wù)員小李接待了柯經(jīng)理。馬經(jīng)理穿著布質(zhì)夾克衫、勞動布的褲子，皮鞋不僅顯舊，還蒙著車間的硅灰。他的胡茬發(fā)黑，使臉色更顯蒼老。[課堂 案例 1]（續(xù)） 柯經(jīng)理與馬經(jīng)理在會議室見面時，互相握手致意，馬經(jīng)理伸出大手握著柯經(jīng)理白凈的小手，馬上就收回了，并抬手檢查手上情況。原
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