商務(wù)談判第一章談判概述-wenkub
2023-01-26 06:12:11 本頁面
【正文】 單位進(jìn)行溝通與 聯(lián)系，才能完成生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)。本案例就證明了這一點(diǎn)。 1994年，戴姆勒 奔馳 的子公司梅塞德斯 奔馳股份公司在海爾穆特 在閑聊中，中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款的成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教，引起對方成員的不悅。 一場看似不可能的合作 實(shí)業(yè)家愛米德在發(fā)展企業(yè)的過程中，曾經(jīng)因?yàn)? 把攤子鋪得過大，而遇到了資金短缺的困難。 特別是工商企業(yè)，諸多的合作、開 發(fā)、生產(chǎn)、經(jīng)營都是通過談判行為 實(shí)現(xiàn)的。 通過談判案例分析，了解談判在企業(yè) 活動(dòng)中的作用過程、作用形式和實(shí)際結(jié)果， 培養(yǎng)和提高學(xué)生對談判戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)認(rèn)識和 理解能力。 談判的涵義 正確認(rèn)識談判 談判的概念 教學(xué)目標(biāo) ※ 理解談判的概念 ※ 正確認(rèn)識談判 ※ 領(lǐng)會談判的科學(xué)性和藝術(shù)性 教學(xué)重點(diǎn) 談判的概念 、 談判的科學(xué)性與 藝術(shù)性 教學(xué)難點(diǎn) 教學(xué)札記 博弈 模擬商務(wù)談判視頻的引入激發(fā)了學(xué) 生學(xué)習(xí)興趣，整堂課氣氛熱烈 ,學(xué) 生對概念的掌握較好 【 思考 】 以下是談判嗎？ 談判的概念 ？ 商務(wù)談判的英文是什么 談判的概念 從談判種類理解談判 從談判種類理解談判 從談判種類理解談判 談判的概念 要很好的理解談判的含義，至少要包括 五方面的內(nèi)容（見圖 11）。社會實(shí)踐的需要推動(dòng)和促進(jìn)了談判理論的 形成和發(fā)展，也進(jìn)一步加深了人們對談判活動(dòng)的認(rèn) 識。當(dāng) 時(shí)，他正投資建造一座旅館，由于資金不足，他無 法支付購買建筑材料的費(fèi)用和工人的工資，眼看著 工程就要被迫停工 … .. 問題： 你認(rèn)為愛米德采用什么談判策略說服了 大衛(wèi)和他合作？ 分析提示： 愛米德在這場談判中，處處強(qiáng)調(diào)大 衛(wèi)和他有共同的利害關(guān)系，終于說服了大衛(wèi)與他合 作。當(dāng)談及實(shí)質(zhì)性問題時(shí)，對方較為激進(jìn)的商務(wù)談判人員絲毫不讓步，并一再流露撤出談判的意圖。維爾那的領(lǐng)導(dǎo) 下，開始尋找合作伙伴 …… 分析提示： 促使兩個(gè)公司合并的主要原因是強(qiáng)強(qiáng)兩手， 雙方獲得了擴(kuò)大市場份額的利益，只不過通過談判將這一 因素很好的闡述出來并加以認(rèn)同。 談判是市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的產(chǎn)物 商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，使談判扮演了社會經(jīng) 濟(jì)生活中的重要角色；而談判手段的廣泛而 有效的運(yùn)用，又極大地促進(jìn)了商品經(jīng)濟(jì)的繁 榮與興旺。談判加強(qiáng)了 企業(yè)之間的聯(lián)系，促進(jìn)了社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。但在 2023年 6月，該 企業(yè)一夜之間成為中國知名度最高的公司 …… 分析提示： 中國企業(yè)目前不具有收購和整合 國際高端品牌的能力，更談不上像這樣的跨行業(yè)、 跨領(lǐng)域、跨國界的購并。 談判的特征 談判的參與各方是地位平等， 相對獨(dú)立的主體 談判是信息傳遞的過程 談判沒有特定的規(guī)律可遵循 談判是人際關(guān)系的一種特殊 表現(xiàn) 教學(xué)目標(biāo) ※ 理解談判中的人際關(guān)系 ※ 談判主體的特點(diǎn) ※ 談判的特征 教學(xué)重點(diǎn) 談判人際關(guān)系 、 談判主體 、 商務(wù)談判的模式 教學(xué)難點(diǎn) 教學(xué)札記 談判人際關(guān)系 通過對比談判中的人際關(guān)系和師生 親戚朋友關(guān)系的區(qū)別，學(xué)生較好地 掌握了談判中的人際關(guān)系特點(diǎn)。 從另一方面看，談判行為所形成的人際關(guān)系的 范圍是十分寬泛的，即介入這種關(guān)系的人來源可能 是多方面的，不僅僅是負(fù)責(zé)談判的專業(yè)人員，生活 在社會各個(gè)層面的人都會在某種特定的情況下從事 談判活動(dòng)。但霍華 課堂案例 談判始終沖突激烈。該代表與飛機(jī)制造商洽談后，竟然取得了霍華 休斯來解決。休斯購買的飛機(jī)數(shù)量巨大，能給飛機(jī)制造商帶來豐厚的利益。休斯與其私人代表白臉與紅臉的扮演利用了飛機(jī)制造商既想合作但又不愿與有惡感的對方打交道的心理，誘導(dǎo)其作出了妥協(xié)。 課堂案例 我國某冶金公司要向美國購買一套先進(jìn)的組合 爐，派一高級工程師與美商談判，為了不負(fù)使命，這位高工作了充分地準(zhǔn)備工作，他查找了大量有關(guān)冶煉組合爐的資料，花了很大的精力對國際市場上組合爐的行情及美 國這家公司的歷史和現(xiàn)狀、 經(jīng)營情況等了解的一清二楚。從文中來看，重要的塬因可能是：沒有認(rèn)清談判對象的位置。 性質(zhì)不同的合作 格蒂石油公司的老板叫保
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