商務(wù)談判第一章談判概述(完整版)
【正文】 興旺。但在 2023年 6月，該 企業(yè)一夜之間成為中國(guó)知名度最高的公司 …… 分析提示： 中國(guó)企業(yè)目前不具有收購(gòu)和整合 國(guó)際高端品牌的能力，更談不上像這樣的跨行業(yè)、 跨領(lǐng)域、跨國(guó)界的購(gòu)并。 從另一方面看，談判行為所形成的人際關(guān)系的 范圍是十分寬泛的，即介入這種關(guān)系的人來(lái)源可能 是多方面的，不僅僅是負(fù)責(zé)談判的專業(yè)人員，生活 在社會(huì)各個(gè)層面的人都會(huì)在某種特定的情況下從事 談判活動(dòng)。 課堂案例 談判始終沖突激烈。 休斯來(lái)解決。休斯與其私人代表白臉與紅臉的扮演利用了飛機(jī)制造商既想合作但又不愿與有惡感的對(duì)方打交道的心理，誘導(dǎo)其作出了妥協(xié)。從文中來(lái)看，重要的塬因可能是：沒(méi)有認(rèn)清談判對(duì)象的位置。 ” …… 分析提示： 最初的管理模式是委托式管理，由投 資者聘用管理者。 第 2章 談判理論 公平理論與談判 信息論與談判 博弈論與談判 了解談判的相關(guān)理論，重點(diǎn)掌握建立在 博弈論基礎(chǔ)上的談判模型；明確公平理論在 談判中的作用機(jī)理；深入理解信息論對(duì)談判 過(guò)程和結(jié)果的影響。 圖 22 博弈談判過(guò)程 囚徒的困境 1， 1 10， ， 10 5， 5 囚 徒 1 不 坦 白 坦 白 不坦白 坦白 囚徒 2 智豬博弈 —— 回合（ 1） 豬圈里有兩頭豬，一頭大豬，一頭小豬。 結(jié)果 …… 豬大豬都不去踩踏板了。小豬和大豬相當(dāng)于生活在物質(zhì)相對(duì)豐富的 “ 共產(chǎn)主義 ” 社會(huì)， 所以競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)卻不會(huì)很強(qiáng)。 課堂游戲 準(zhǔn)備好你的作業(yè)本 游戲期間不能偷看！不能交流！ 游戲規(guī)則：每個(gè)人在你的作業(yè)本上寫(xiě)下 0100之間的任意整數(shù)，合上作業(yè)本，收齊交給老師。這個(gè)囚犯很想要一支香煙，所以，他試 驗(yàn)性地敲了敲門(mén) …… 問(wèn)題：（ 1）請(qǐng)你說(shuō)明囚犯是如何達(dá)到目的的（列 舉三點(diǎn)以上理由）？（ 2）舉一些現(xiàn)實(shí)中的實(shí)例分析博 弈交易的特點(diǎn)。 :53:1503:53:15January 23, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :53:1503:53Jan2323Jan23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , January 23, 2023 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 1月 23日星期一 3時(shí) 53分 15秒 03:53:1523 January 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :53:1503:53Jan2323Jan23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 :53:1503:53:15January 23, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。同時(shí)，要注意博弈中的 “ 零和 ” 游戲與“ 變 和 ” 游戲的差異。所寫(xiě)數(shù)字與 A完全一致的同學(xué)平時(shí)成績(jī)加 15分。 改變方案三：減量加移位方案 減量加移位方案：投食僅原來(lái)的一半分量，但同時(shí)將投食口移到踏板附近。誰(shuí)去踩踏板，就意味著為對(duì)方貢獻(xiàn)食物，所以誰(shuí)也不會(huì)有踩踏板的動(dòng)力了。如果有一只豬去踩踏板，另一只豬就有機(jī)會(huì)搶先吃到另一邊落下的食物。 博弈論與談判 在博弈基礎(chǔ)上的談判模式 談判中運(yùn)用博弈對(duì)策需 注意的問(wèn)題 什么是博弈 什么是博弈 博弈英文是 Game Theory ，其中 Game 一詞英文的基本含義是游戲。但談判后的條件 變?yōu)楹匣锶酥?，雙方都有了股份，這樣管理者就有積 極性了。 談判沒(méi)有特定的規(guī)律可遵循 古語(yǔ)講 “ 兵無(wú)常勢(shì)，水無(wú)常形 ” 是比喻 事物的發(fā)展沒(méi)有可遵循的定勢(shì)，沒(méi)有可完 全照搬的模式，談判就是這樣的一種活動(dòng) 或行為。談判的各方只有地位平等，才 能相互間有效的磋商問(wèn)題，協(xié)調(diào)分歧，彼此合作。 課堂案例 在案例中，由于霍華 霍華 休斯是一位成功的企業(yè)家，但他也是個(gè)脾氣暴躁、性格執(zhí)拗的人。企業(yè)通過(guò)這種形式來(lái)提高知名度的做法投機(jī) 性太強(qiáng)，有違職業(yè)道德，不宜提倡和宣揚(yáng)。 談判是企業(yè)之間聯(lián)系的紐帶 談判，特別是貿(mào)易談判，大多是在企業(yè) 與企業(yè)之間，企業(yè)與其他部門(mén)之間進(jìn)行的。 復(fù)習(xí)上節(jié)課 你是如何理解談判的？ 談判的種類(lèi)有哪些？ 【 思考 】 國(guó)際商務(wù)談判更復(fù)雜，為什么？ 兩個(gè)汽車(chē)巨頭的合并談判
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1