商務(wù)談判第一章談判概述(已修改)
2025-01-15 06:12 本頁(yè)面
【正文】 第 1章 談判概述 現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)社會(huì)離不開談判 談判的特征 談判的涵義 深入了解談判的概念，談判的主要特 征；明確談判含義的五個(gè)層次； 一般理解 談判在現(xiàn)代社會(huì)的作用和意義。 通過(guò)談判案例分析，了解談判在企業(yè) 活動(dòng)中的作用過(guò)程、作用形式和實(shí)際結(jié)果， 培養(yǎng)和提高學(xué)生對(duì)談判戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)認(rèn)識(shí)和 理解能力。 談判的涵義 正確認(rèn)識(shí)談判 談判的概念 教學(xué)目標(biāo) ※ 理解談判的概念 ※ 正確認(rèn)識(shí)談判 ※ 領(lǐng)會(huì)談判的科學(xué)性和藝術(shù)性 教學(xué)重點(diǎn) 談判的概念 、 談判的科學(xué)性與 藝術(shù)性 教學(xué)難點(diǎn) 教學(xué)札記 博弈 模擬商務(wù)談判視頻的引入激發(fā)了學(xué) 生學(xué)習(xí)興趣，整堂課氣氛熱烈 ,學(xué) 生對(duì)概念的掌握較好 【 思考 】 以下是談判嗎？ 談判的概念 ？ 商務(wù)談判的英文是什么 談判的概念 從談判種類理解談判 從談判種類理解談判 從談判種類理解談判 談判的概念 要很好的理解談判的含義，至少要包括 五方面的內(nèi)容（見圖 11）。 圖 11 談判的含義 你眼中的談判 觀看視頻 正確認(rèn)識(shí)談判 1）人人都可能成為談判者 今天，談判已成為我們生活中的重要內(nèi)容，它 隨時(shí)出現(xiàn)在我們身邊。我們之所以研究它，是因?yàn)? 如何更好地進(jìn)行談判已引起人們的 思考，引起了社會(huì)各界的廣泛關(guān)注。 特別是工商企業(yè)，諸多的合作、開 發(fā)、生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)都是通過(guò)談判行為 實(shí)現(xiàn)的。社會(huì)實(shí)踐的需要推動(dòng)和促進(jìn)了談判理論的 形成和發(fā)展，也進(jìn)一步加深了人們對(duì)談判活動(dòng)的認(rèn) 識(shí)。 正確認(rèn)識(shí)談判 2）談判學(xué)是諸多學(xué)科交叉的產(chǎn)物（見圖 12）。 圖 12 談判與各學(xué)科的相互關(guān)系 正確認(rèn)識(shí)談判 3）談判是一門藝術(shù) 首先，談判藝術(shù)性表現(xiàn)在要求談判人員 具有較高的素質(zhì)，包括掌握各種知識(shí)，有較 高的修養(yǎng)，善于與人相處，能靈活地處理各 種問(wèn)題； 其次，談判也是溝通的藝術(shù)； 再次，談判的藝術(shù)性表現(xiàn)在人們的語(yǔ)言 運(yùn)用上。 一場(chǎng)看似不可能的合作 實(shí)業(yè)家愛(ài)米德在發(fā)展企業(yè)的過(guò)程中，曾經(jīng)因?yàn)? 把攤子鋪得過(guò)大，而遇到了資金短缺的困難。當(dāng) 時(shí)，他正投資建造一座旅館，由于資金不足，他無(wú) 法支付購(gòu)買建筑材料的費(fèi)用和工人的工資，眼看著 工程就要被迫停工 … .. 問(wèn)題： 你認(rèn)為愛(ài)米德采用什么談判策略說(shuō)服了 大衛(wèi)和他合作？ 分析提示： 愛(ài)米德在這場(chǎng)談判中，處處強(qiáng)調(diào)大 衛(wèi)和他有共同的利害關(guān)系，終于說(shuō)服了大衛(wèi)與他合 作。他尋找與合作方共同利益的角度和談判手法， 對(duì)我們有很好的啟示。 課堂案例 一中國(guó)談判小組赴中東某國(guó)進(jìn)行一項(xiàng)工程承包談判。在閑聊中，中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款的成員無(wú)意中評(píng)論了中東盛行的伊斯蘭教，引起對(duì)方成員的不悅。當(dāng)談及實(shí)質(zhì)性問(wèn)題時(shí)，對(duì)方較為激進(jìn)的商務(wù)談判人員絲毫不讓步，并一再流露撤出談判的意圖。 課堂案例 問(wèn)題： （ 1）案例中溝通出現(xiàn)的障礙主要表現(xiàn)在什么方面？ （ 2）這種障礙導(dǎo)致談判出現(xiàn)了什么局面？ （ 3）應(yīng)采取那些措施克服這一障礙？ （ 4）從這一案例中，中方談判人員要吸取什么教訓(xùn)？ 課堂小結(jié) 正確認(rèn)識(shí)談判 作業(yè)布置 P15 案例分析 現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)社會(huì)離不開談判 談判是企業(yè)之間聯(lián)系的紐帶 談判是開展國(guó)際貿(mào)易的重要 手段 談判是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的產(chǎn)物 教學(xué)目標(biāo) ※ 理解商務(wù)談判的特征 ※ 國(guó)際商務(wù)談判的概念與特點(diǎn) ※ 理解談判的作用 教學(xué)重點(diǎn) 商務(wù)談判的特征 、 談判的作用 教學(xué)難點(diǎn) 教學(xué)札記 國(guó)際商務(wù)談判的復(fù)雜性 現(xiàn)實(shí)案例的引入讓學(xué)生直觀地體會(huì) 到商務(wù)談判的重要性，補(bǔ)充拓展國(guó) 際商務(wù)談判，學(xué)生掌握情況較好。 復(fù)習(xí)上節(jié)課 你是如何理解談判的？ 談判的種類有哪些？ 【 思考 】 國(guó)際商務(wù)談判更復(fù)雜，為什么？ 兩個(gè)汽車巨頭的合并談判 20世紀(jì)末，一個(gè)最著名的談判案例就是戴姆勒 — 奔馳的 子公司和克萊斯勒公司的合并談判。 1994年，戴姆勒 奔馳 的子公司梅塞德斯 奔馳股份公司在海爾穆特 維爾那的領(lǐng)導(dǎo)
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