商務談判第一章談判概述-全文預覽
【正文】 談判 在博弈基礎上的談判模式 談判中運用博弈對策需 注意的問題 什么是博弈 什么是博弈 博弈英文是 Game Theory ，其中 Game 一詞英文的基本含義是游戲。 “ 談判可以解決一切問題 ” 的觀點。但談判后的條件 變?yōu)楹匣锶酥?，雙方都有了股份，這樣管理者就有積 極性了。密勒是他手下的一名主管，負責監(jiān)督洛 杉磯郊外的一片油田。 談判沒有特定的規(guī)律可遵循 古語講 “ 兵無常勢，水無常形 ” 是比喻 事物的發(fā)展沒有可遵循的定勢，沒有可完 全照搬的模式，談判就是這樣的一種活動 或行為。中方工程師列舉 各國成交價格，使美商目瞪 口呆，終于以 80萬美元達成協(xié)議。談判的各方只有地位平等，才 能相互間有效的磋商問題，協(xié)調分歧，彼此合作。休斯的私人代表出馬后很容易地爭取了幾乎所有的具體要求。 課堂案例 在案例中，由于霍華 當霍華 霍華 而其中十一項要求必須得到滿足。 休斯是一位成功的企業(yè)家，但他也是個脾氣暴躁、性格執(zhí)拗的人。談判活動所體現 的人際關系具有某種特殊性。企業(yè)通過這種形式來提高知名度的做法投機 性太強，有違職業(yè)道德，不宜提倡和宣揚。 一場蛇吞象的 “ 鬧劇 ” 四川騰中重工機械有限公司是我國一家民營 企業(yè)，經過近十年來的快速發(fā)展，現已成為涉足 特種車輛、道橋構件、建筑機械、新能源、石油 設備產業(yè)的現代重工企業(yè)。 談判是企業(yè)之間聯系的紐帶 談判，特別是貿易談判，大多是在企業(yè) 與企業(yè)之間，企業(yè)與其他部門之間進行的。而談判的基礎是交易的各方都是獨立的都是 相互尊重的，這就會有效促進人類社會的進步，促進社會 財富的增長。 復習上節(jié)課 你是如何理解談判的？ 談判的種類有哪些？ 【 思考 】 國際商務談判更復雜，為什么？ 兩個汽車巨頭的合并談判 20世紀末，一個最著名的談判案例就是戴姆勒 — 奔馳的 子公司和克萊斯勒公司的合并談判。 課堂案例 一中國談判小組赴中東某國進行一項工程承包談判。 圖 12 談判與各學科的相互關系 正確認識談判 3）談判是一門藝術 首先，談判藝術性表現在要求談判人員 具有較高的素質，包括掌握各種知識，有較 高的修養(yǎng)，善于與人相處，能靈活地處理各 種問題； 其次，談判也是溝通的藝術； 再次，談判的藝術性表現在人們的語言 運用上。我們之所以研究它，是因為 如何更好地進行談判已引起人們的 思考，引起了社會各界的廣泛關注。第 1章 談判概述 現代經濟社會離不開談判 談判的特征 談判的涵義 深入了解談判的概念，談判的主要特 征；明確談判含義的五個層次； 一般理解 談判在現代社會的作用和意義。 圖 11 談判的含義 你眼中的談判 觀看視頻 正確認識談判 1）人人都可能成為談判者 今天，談判已成為我們生活中的重要內容，它 隨時出現在我們身邊。 正確認識談判 2）談判學是諸多學科交叉的產物（見圖 12）。他尋找與合作方共同利益的角度和談判手法， 對我們有很好的啟示。 課堂案例 問題： （ 1）案例中溝通出現的障礙主要表現在什么方面？ （ 2）這種障礙導致談判出現了什么局面？ （ 3）應采取那些措施克服這一障礙？ （ 4）從這一案例中，中方談判人員要吸取什么教訓？ 課堂小結 正確認識談判 作業(yè)布置 P15 案例分析 現代經濟社會離不開談判 談判是企業(yè)之間聯系的紐帶 談判是開展國際貿易的重要 手段 談判是市場經濟發(fā)展的產物 教學目標 ※ 理解商務談判的特征 ※ 國際商務談判的概念與特點 ※ 理解談判的作用 教學重點 商務談判的特征 、 談判的作用 教學難點 教學札記 國際商務談判的復雜性 現實案例的引入讓學生直觀地體會 到商務談判的重要性，補充拓展國 際商務談判，學生掌握情況較好。現代社會交易的主要方 式是談判，這完全不同于人類早期社會中，獲得利益可以 通過戰(zhàn)爭、祈求或者是搶奪的方式，那是建
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