商務(wù)談判第一章談判概述-全文預(yù)覽
【正文】 談判 在博弈基礎(chǔ)上的談判模式 談判中運(yùn)用博弈對策需 注意的問題 什么是博弈 什么是博弈 博弈英文是 Game Theory ，其中 Game 一詞英文的基本含義是游戲。 “ 談判可以解決一切問題 ” 的觀點(diǎn)。但談判后的條件 變?yōu)楹匣锶酥?，雙方都有了股份，這樣管理者就有積 極性了。密勒是他手下的一名主管，負(fù)責(zé)監(jiān)督洛 杉磯郊外的一片油田。 談判沒有特定的規(guī)律可遵循 古語講 “ 兵無常勢，水無常形 ” 是比喻 事物的發(fā)展沒有可遵循的定勢，沒有可完 全照搬的模式，談判就是這樣的一種活動 或行為。中方工程師列舉 各國成交價(jià)格，使美商目瞪 口呆，終于以 80萬美元達(dá)成協(xié)議。談判的各方只有地位平等，才 能相互間有效的磋商問題，協(xié)調(diào)分歧，彼此合作。休斯的私人代表出馬后很容易地爭取了幾乎所有的具體要求。 課堂案例 在案例中，由于霍華 當(dāng)霍華 霍華 而其中十一項(xiàng)要求必須得到滿足。 休斯是一位成功的企業(yè)家，但他也是個(gè)脾氣暴躁、性格執(zhí)拗的人。談判活動所體現(xiàn) 的人際關(guān)系具有某種特殊性。企業(yè)通過這種形式來提高知名度的做法投機(jī) 性太強(qiáng)，有違職業(yè)道德，不宜提倡和宣揚(yáng)。 一場蛇吞象的 “ 鬧劇 ” 四川騰中重工機(jī)械有限公司是我國一家民營 企業(yè)，經(jīng)過近十年來的快速發(fā)展，現(xiàn)已成為涉足 特種車輛、道橋構(gòu)件、建筑機(jī)械、新能源、石油 設(shè)備產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)代重工企業(yè)。 談判是企業(yè)之間聯(lián)系的紐帶 談判，特別是貿(mào)易談判，大多是在企業(yè) 與企業(yè)之間，企業(yè)與其他部門之間進(jìn)行的。而談判的基礎(chǔ)是交易的各方都是獨(dú)立的都是 相互尊重的，這就會有效促進(jìn)人類社會的進(jìn)步，促進(jìn)社會 財(cái)富的增長。 復(fù)習(xí)上節(jié)課 你是如何理解談判的？ 談判的種類有哪些？ 【 思考 】 國際商務(wù)談判更復(fù)雜，為什么？ 兩個(gè)汽車巨頭的合并談判 20世紀(jì)末，一個(gè)最著名的談判案例就是戴姆勒 — 奔馳的 子公司和克萊斯勒公司的合并談判。 課堂案例 一中國談判小組赴中東某國進(jìn)行一項(xiàng)工程承包談判。 圖 12 談判與各學(xué)科的相互關(guān)系 正確認(rèn)識談判 3）談判是一門藝術(shù) 首先，談判藝術(shù)性表現(xiàn)在要求談判人員 具有較高的素質(zhì)，包括掌握各種知識，有較 高的修養(yǎng)，善于與人相處，能靈活地處理各 種問題； 其次，談判也是溝通的藝術(shù)； 再次，談判的藝術(shù)性表現(xiàn)在人們的語言 運(yùn)用上。我們之所以研究它，是因?yàn)? 如何更好地進(jìn)行談判已引起人們的 思考，引起了社會各界的廣泛關(guān)注。第 1章 談判概述 現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)社會離不開談判 談判的特征 談判的涵義 深入了解談判的概念，談判的主要特 征；明確談判含義的五個(gè)層次； 一般理解 談判在現(xiàn)代社會的作用和意義。 圖 11 談判的含義 你眼中的談判 觀看視頻 正確認(rèn)識談判 1）人人都可能成為談判者 今天，談判已成為我們生活中的重要內(nèi)容，它 隨時(shí)出現(xiàn)在我們身邊。 正確認(rèn)識談判 2）談判學(xué)是諸多學(xué)科交叉的產(chǎn)物（見圖 12）。他尋找與合作方共同利益的角度和談判手法， 對我們有很好的啟示。 課堂案例 問題： （ 1）案例中溝通出現(xiàn)的障礙主要表現(xiàn)在什么方面？ （ 2）這種障礙導(dǎo)致談判出現(xiàn)了什么局面？ （ 3）應(yīng)采取那些措施克服這一障礙？ （ 4）從這一案例中，中方談判人員要吸取什么教訓(xùn)？ 課堂小結(jié) 正確認(rèn)識談判 作業(yè)布置 P15 案例分析 現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)社會離不開談判 談判是企業(yè)之間聯(lián)系的紐帶 談判是開展國際貿(mào)易的重要 手段 談判是市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的產(chǎn)物 教學(xué)目標(biāo) ※ 理解商務(wù)談判的特征 ※ 國際商務(wù)談判的概念與特點(diǎn) ※ 理解談判的作用 教學(xué)重點(diǎn) 商務(wù)談判的特征 、 談判的作用 教學(xué)難點(diǎn) 教學(xué)札記 國際商務(wù)談判的復(fù)雜性 現(xiàn)實(shí)案例的引入讓學(xué)生直觀地體會 到商務(wù)談判的重要性，補(bǔ)充拓展國 際商務(wù)談判，學(xué)生掌握情況較好?，F(xiàn)代社會交易的主要方 式是談判，這完全不同于人類早期社會中，獲得利益可以 通過戰(zhàn)爭、祈求或者是搶奪的方式，那是建
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