【正文】 動(dòng)目標(biāo)式報(bào)盤(pán)230。已防暴露己方意圖 。己方先報(bào)價(jià)， 應(yīng)抱較高價(jià)續(xù)續(xù)? 注意報(bào)盤(pán)要狠，并不是說(shuō)愈高愈好。*“狠 ”的程度：讓步的余地 你的原有預(yù)期可能很低一般發(fā)起談判者、談判經(jīng)驗(yàn)豐富并了解情況者先報(bào)價(jià)。先報(bào)價(jià)：可以影響對(duì)方的期望水平。后報(bào)價(jià)：可以更好探測(cè)對(duì)方信息，以對(duì)自己的策略進(jìn)行及時(shí)調(diào)整。一，盡量讓對(duì)方先報(bào)盤(pán)關(guān)于報(bào)盤(pán)的原則：230。間接法三、磋商階段三、磋商階段? 包括明示階段、交鋒階段、妥協(xié)階段1,明示階段二，彼此都想窺測(cè)對(duì)方的意圖。 要學(xué)會(huì)傾聽(tīng)但是，此階段只是說(shuō)了應(yīng)該說(shuō)的話(huà)，隱藏了不想讓對(duì)方知道的東西。概說(shuō)階段的目的： 彼此表明自己的意愿目標(biāo)、原則立場(chǎng)和限制條件。續(xù)續(xù)2，概說(shuō)階段230。（ 4）給人留下良好的印象。 通過(guò)服飾和飾物、秘書(shū)、組成人員等。談判中采用自我介紹比較好，注意介紹的禮節(jié)禮貌。（ 1）互相介紹、互相熟悉。主要事務(wù)有：230。? 周?chē)鷳?yīng)多設(shè)休息室以供談判人員私下交流、溝通感情、休息用。談判現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境要求、談判現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境要求? 談判是內(nèi)外環(huán)境寬敞、優(yōu)雅、舒適，這樣能夠促使人們以輕松、愉快的心情參加談判。如果客場(chǎng)談判對(duì)己方毫無(wú)優(yōu)勢(shì)可言，那么主動(dòng)提出客場(chǎng)談判是一件十分忌諱的事。1，若無(wú)特殊情況，應(yīng)力爭(zhēng)主場(chǎng)談判，發(fā)揮主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。選擇原則：? 輪流做東：也體現(xiàn)了公平原則。中立地點(diǎn)談判的優(yōu)勢(shì) ：如果雙方利益對(duì)立尖銳、關(guān)系緊張，選擇中立地點(diǎn)較為明智。2，當(dāng)談判處于困境或準(zhǔn)備不足時(shí)，可以方便地找到借口退出。4，對(duì)于某些類(lèi)型的談判而言，主場(chǎng)談判可以方便展示產(chǎn)品等標(biāo)的物。? 在主場(chǎng)談判的優(yōu)勢(shì) ：能力結(jié)構(gòu) ：社交、組織、應(yīng)變、創(chuàng)新、表達(dá)選定有力的談判場(chǎng)地、選定有力的談判場(chǎng)地? 談判地點(diǎn)的安排主要有四種形式 ：主場(chǎng)、客場(chǎng)、中立地點(diǎn)、輪流作東。經(jīng)驗(yàn)積累： 內(nèi)隱意識(shí)理念： 忠誠(chéng)、信譽(yù)、合作、團(tuán)隊(duì)、效率。坦誠(chéng)心理素質(zhì) ：自信、自制力強(qiáng)、尊重別人、 氣質(zhì)和性格 ：確定談判的最佳人選、確定談判的最佳人選? 談判人員的素質(zhì)：三是談判議程的基本確定 ：時(shí)間安排、談判議題的確定、談判程序計(jì)劃。二是談判策略的部署 。三是 ：收集對(duì)方的一切資料甚至包括隱私。談判人員的個(gè)性信息、談判的競(jìng)爭(zhēng)狀況、對(duì)方的低限。一是 ：談判環(huán)境信息。磋商階段? 協(xié)議階段 開(kāi)局階段 ? 空城計(jì)法： 虛虛實(shí)實(shí)讓對(duì)方難以判斷。? 同情法 ：設(shè)法博得對(duì)方的同情? 威脅法 ：給對(duì)方一種壓力或氣勢(shì)壓人。? 滿(mǎn)足對(duì)方需要法 ：滿(mǎn)足對(duì)方的自我實(shí)現(xiàn)、滿(mǎn)足對(duì)方的自尊、滿(mǎn)足對(duì)方的虛榮心 注意不同個(gè)性的人在經(jīng)受挫折后的不同表現(xiàn)。妥協(xié)談判與挫折固執(zhí) 退化 攻擊 挫折行為表現(xiàn)的主要特征：續(xù)挫折的表現(xiàn)抱負(fù)水平： 指一個(gè)人對(duì)自己所要達(dá)到的目標(biāo)規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)。**挫折是指人們?cè)谕ㄏ蚰繕?biāo)的道路上遇到障礙關(guān)鍵方面的讓步。談判人員對(duì)自己要擁有較高的期望水平注意： 己方對(duì)對(duì)方擁有客觀期望值皮革馬利翁效應(yīng)期望與談判知覺(jué)與談判四、期望與談判期望與角色緊密聯(lián)系暈輪效應(yīng)、首次效應(yīng)、近因效應(yīng)、定型作用、投射效應(yīng)、選擇性知覺(jué)、對(duì)比效應(yīng)。三、知覺(jué)與談判 知覺(jué) 是個(gè)體為了對(duì)自己所在的環(huán)境賦予意義而解釋感覺(jué)對(duì)象的過(guò)程，是大腦對(duì)客觀事物的整體反映。*談判中人們的需要是可以變化的。疑慮型二、需要與談判 需要 是對(duì)客觀事物的某種欲望，是人的行為活動(dòng)的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力。說(shuō)服型一般能力 和 特殊能力續(xù)*六種重要的個(gè)性特質(zhì)：控制點(diǎn)： 內(nèi)控型和外控型權(quán)威主義馬基亞維里主義自尊自我監(jiān)控冒險(xiǎn)性*A型個(gè)性 和 B型個(gè)性續(xù)談判人員的個(gè)性類(lèi)型體質(zhì)能力（ physical智商測(cè)驗(yàn)就是用于確定個(gè)體總體的心理能力。心理能力（ intellectual*能力： 反映了個(gè)體在某一工作中完成各種任務(wù)的可能性。遺傳、環(huán)境、情境續(xù)*氣質(zhì)： 多血質(zhì)、膽汁質(zhì)、粘液質(zhì)、抑郁質(zhì)（主要受先天影響）。*個(gè)性（ personality)(人格 )：代表了一個(gè)人所具有的一定意識(shí)傾向性；標(biāo)志某一個(gè)人是自己而非他人的特質(zhì)；個(gè)體所有的反應(yīng)方式和與他人交往方式的總和。第四章、談判心理授課人：顏士梅主要內(nèi)容? 個(gè)性與談判? 需要與談判? 知覺(jué)與談判? 期望與談判? 挫折與談判一、個(gè)性與談判什么是個(gè)性？* ”??續(xù)續(xù)啟示：?? 忌諱輕易說(shuō) “不 ”。? 忌諱不耍手腕。社會(huì)進(jìn)步四、談判中的八大忌諱四、談判中的八大忌諱? 忌諱兜圈子? 忌諱沉不住氣? 忌諱寸步不讓。就業(yè)機(jī)會(huì)三、商務(wù)談判的成敗標(biāo)準(zhǔn)三、商務(wù)談判的成敗標(biāo)準(zhǔn)? 經(jīng)濟(jì)利益? 談判成本 ：投入成本、機(jī)會(huì)成本? 社會(huì)效益：合法原則是商務(wù)談判的根本。商務(wù)談判必須遵守國(guó)家的法律、政策，國(guó)際商務(wù)談判必須遵守有關(guān)的國(guó)際法和對(duì)方國(guó)家的有關(guān)法規(guī)。作為談判人員應(yīng)該善于開(kāi)發(fā)和尋找客觀標(biāo)準(zhǔn) .解決矛盾 .(2)利用雙方都認(rèn)可的客觀標(biāo)準(zhǔn) ,解決矛盾 .(1)援引先例和慣例 .?在談判中 ,即使你非常了解雙方的利益和期待 ,也研究出了符合雙方利益的方案 ,并且也非常重視彼此的關(guān)系 ,但常常仍然不可避免地要面隊(duì) 雙方利益沖突的現(xiàn)實(shí) ,尤其是在分割利益時(shí) .守舊創(chuàng)新 行動(dòng)上的 近期的 象征性的考慮 一方關(guān)心 但是要恢復(fù)到 1967年以前的局面 ,以色列又堅(jiān)決反對(duì) .這樣 ,兩個(gè)國(guó)家站在各自的立場(chǎng)上毫不動(dòng)搖 ,使談判根本買(mǎi)辦法取得突破 …… 問(wèn)題 :你能促成談判嗎 ?如何促成 ?續(xù)續(xù)? 觀念上的分歧構(gòu)成利益差異和互補(bǔ)的基礎(chǔ)：自 1967年以埃 6日戰(zhàn)爭(zhēng)以來(lái) ,以色列就占領(lǐng)著原本屬于埃及的西奈半島 .從此以后 ,埃及人天天想著復(fù)仇雪恥 ,收復(fù)失地 . 而以色列處于阿拉伯國(guó)家四面包圍的處境之中 ,則視西奈半島為他們生命換來(lái)的國(guó)防屏障 .當(dāng)埃以雙方 1978年就這一問(wèn)題談判時(shí) ,雙方的立場(chǎng)是完全對(duì)立的 . 以色列堅(jiān)持據(jù)有西奈半島的某些地區(qū) 。戴維營(yíng)和約 .續(xù)續(xù)案例分析 :第二 ,關(guān)鍵是如何挖掘 ?尋求共同利益 .要作到避免在立場(chǎng)上磋商問(wèn)題，就要針對(duì)利益，而非立場(chǎng)。原因是彼此立場(chǎng)往往是固守的界限，所以立場(chǎng)之爭(zhēng)會(huì)阻礙談判的順利進(jìn)行，它阻礙了雙方對(duì)利益的探討和溝通。?要顧及對(duì)方的顏面：非實(shí)質(zhì)性讓步；尋求第三者解圍；幫助在相關(guān)者中樹(shù)立形象。?分清利益和關(guān)系。堅(jiān)持誠(chéng)摯與坦率的態(tài)度?談判中應(yīng)該作到：? 妥協(xié)階段? 協(xié)議階段二、商務(wù)談判的原則二、商務(wù)談判的原則 談判是雙方的合作，即堅(jiān)持平等互利的原則（自愿、平等、互利原則）。? 交鋒階段 ：雙方為達(dá)到各自的目的進(jìn)行真正對(duì)抗和實(shí)力較量的階段。? 概說(shuō)階段 ：彼此表明自己的意愿目標(biāo)、原則立場(chǎng)和限制條件；雙方做一些雙向溝通。? 具體而言 ，商務(wù)談判從開(kāi)始到結(jié)束可以分為 七個(gè) 階段： 準(zhǔn)備階段、導(dǎo)入階段、概說(shuō)階段（導(dǎo)入和概說(shuō)階段又叫開(kāi)局階段）、明示階段、交鋒階段、妥協(xié)階段（這三個(gè)階段又叫談判的磋商階段）和協(xié)議階段。更多的共同點(diǎn)。(續(xù) )5．根據(jù)談判的范圍可劃分為：談判內(nèi)容：明確違約行為、違約責(zé)任、賠償金額、賠償期限。?另外，索賠談判： 指合同義務(wù)不能履行或不完全履行時(shí)，合同當(dāng)事人雙方進(jìn)行的談判。特點(diǎn)：有法律效應(yīng)、正式。?合同談判： 談判雙方將就標(biāo)的、數(shù)量、費(fèi)用、期限、付款方式等要件達(dá)成的協(xié)議以 靈活、氣氛平和、表示意愿。?非合同談判：典型的為協(xié)商談判 —— 是合同談判的前提和基礎(chǔ) ,包括一般性會(huì)見(jiàn)、 如，足球隊(duì)。談判形式。其最大優(yōu)點(diǎn)是靈活。談判方式靈活、有利于保密。一般適合規(guī)模小的談判、談判者能夠全權(quán)代表。(續(xù) )4。談判的主要內(nèi)容包括： 貨幣、利率、貸款期限、保證條件、寬限期、違約責(zé)任等。?產(chǎn)品交易談判在貿(mào)易談判中占很大比例確定維護(hù)維修的費(fèi)用。明確規(guī)定預(yù)防性維護(hù)的期限。服務(wù)協(xié)議談判主要是指設(shè)備維護(hù)和維修服務(wù)。(續(xù) )（ 3）機(jī)器設(shè)備談判設(shè)備分為三大類(lèi)： 標(biāo)準(zhǔn)設(shè)備、特制設(shè)備、定制設(shè)備機(jī)器設(shè)備談判的內(nèi)容包括： 性能、安裝及人員培訓(xùn)、設(shè)備藍(lán)圖及技術(shù)要求、政府規(guī)定、備件、交貨日期、包裝運(yùn)費(fèi)及保險(xiǎn)等。?商務(wù)談判 是雙方就有關(guān)價(jià)格、支付方式、稅收、仲裁、索賠等條款進(jìn)行的商談。(續(xù) )?技術(shù)談判： 是雙方就有關(guān)技術(shù)和設(shè)備的名稱(chēng)、型號(hào)、規(guī)格、技術(shù)性能、質(zhì)量保證、培訓(xùn)、試生產(chǎn)驗(yàn)收問(wèn)題進(jìn)行的商談 —— 關(guān)于技術(shù)本身的談判，最好談判組成人員中有技術(shù)專(zhuān)家。?技術(shù)交易過(guò)程是一個(gè)復(fù)雜的過(guò)程，從 談判簽約到轉(zhuǎn)讓技術(shù)到投產(chǎn)收益 往往要延續(xù)較長(zhǎng)的一段時(shí)間。?技術(shù)貿(mào)易 不同于一般的商品貿(mào)易，它是以知識(shí)的形態(tài)存在著，不可計(jì)量，無(wú)法直接檢驗(yàn)質(zhì)量。?工程留置權(quán) —— 關(guān)于 最終責(zé)任和執(zhí)行責(zé)任、權(quán)利轉(zhuǎn)讓 問(wèn)題等，應(yīng)做明確規(guī)定。(續(xù) )進(jìn)度報(bào)告 — — 承包公司有責(zé)任提供有關(guān)已完成工作比例的進(jìn)度報(bào)告。?材料成本 。??招標(biāo)與標(biāo)價(jià)。原因是： 一 ，談判的內(nèi)容涉及廣泛； 二是 ，談判常常是多方談判。(續(xù) ) ,可分為 工程項(xiàng)目談判 ,技術(shù)貿(mào)易談判 ,機(jī)器設(shè)備談判 ,服務(wù)協(xié)議談判 ,產(chǎn)品交易談判和資金談判 .(1)工程項(xiàng)目談判?買(mǎi)方是工程的使用單位，賣(mài)方是工程的承建單位，購(gòu)買(mǎi)物品是承建工程 服從原則順讓 取得勝利 提出威