商務(wù)談判概述(ppt51頁)-在線瀏覽
2025-02-08 04:32本頁面
【正文】 交涉、洽談、磋商（商量）等 ?談判是為達(dá)成某種協(xié)議而進(jìn)行的交往。 正視分歧，謀求一致 ?只要人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換觀點(diǎn)，只要人們?yōu)? 爭(zhēng)取一致而磋商協(xié)議，就是在談判。 追求利益 謀求合作 尋求共識(shí) 思考：為什么要進(jìn)行談判？ ? 滿足利益需要 ? 借助他人利益達(dá)到自己目的 ? 相互溝通 ? 通過協(xié)議實(shí)現(xiàn)互助互惠 ? 實(shí)現(xiàn)有關(guān)各方的利益 例如： 1972年中美建交前的一次談判中，基辛格對(duì)鄧小平說，“我們的談判是建立在健全的基礎(chǔ)上的，因?yàn)槲覀兌紵o求于對(duì)方。 ? 商務(wù)的定義 國內(nèi)及國家間的貨物或商品的買賣行為。 ? ? 商務(wù)的定義 國內(nèi)及國家間的貨物或商品的買賣行為。 商務(wù) + 談判 結(jié)論 經(jīng)過上述分析，商務(wù)談判的定義應(yīng)為： 為妥善解決國內(nèi)及國際貨物（商品）買賣（采購和銷售）中的問題，并力爭(zhēng)達(dá)成協(xié)議而彼此對(duì)話的行為或過程。 政治、軍事、外交 談判 （ 1）以經(jīng)濟(jì)利益為談判目的 甲方利益 底線 可分割 利益 乙方利益 底線 商務(wù)談判雙方利益關(guān)系圖 一名顧客前來購買盤子，他向老板問道： “ 這個(gè)銅盤子多少錢？ ” 精明的老板回答： “ 你的眼光不錯(cuò)， 75塊。 ” 老板： “ 出個(gè)實(shí)價(jià)吧。 ” 老板： “ 15塊，簡(jiǎn)直是開玩笑。 ” 老板說： “ 小姐，你真夠厲害， 60塊錢馬上拿走。 交貨條件 品質(zhì)保證 售后服務(wù) 包裝條件 退貨條件 再訂購條件 贈(zèng)品 ? 微軟計(jì)劃向 PC制造商收取在中國、印度等發(fā)展中國家銷售預(yù)裝了 Windows XP Home Edition 的超低價(jià) PC 13英鎊的授權(quán)費(fèi)，而在發(fā)展國家將會(huì)收取 16英鎊的授權(quán)費(fèi)。 ? 20230810,微軟中國將Windows Vista家庭基礎(chǔ)版的售價(jià)從 1521元調(diào)整到 499元。 ① 以經(jīng)濟(jì)效益為評(píng)價(jià)指標(biāo) 談判成本 談判效率 談判活動(dòng)或過程中所耗費(fèi)的人、財(cái)、物資源，讓步成本、機(jī)會(huì)成本等。時(shí)間越長(zhǎng)，談判的成功率越低。 談判者代表了不同國家和地區(qū)的利益，有著不同的社會(huì)文化和經(jīng)濟(jì)政治背景，法律，人們的價(jià)值觀、思維方式、行為方式、語言及風(fēng)俗習(xí)慣不同，使影響談判的因素更加復(fù)雜，談判的難度更大。 （ 2）有利于加強(qiáng)企業(yè)間的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系 談判就成為經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中企業(yè)之間以及企業(yè)與其他各種經(jīng)濟(jì)實(shí)體之間聯(lián)系的主要媒介。 [案例分析 ] 有一對(duì)夫婦，收入并不高，卻非常追求生活的格調(diào)。 “親愛的，這難道不是你所見過的鐘里面最漂亮的嗎？把它擺在咱們的客廳里一定很美！”妻子說道。” 這對(duì)夫婦太愛那只鐘了，他們決定去尋找它。功夫不負(fù)有心人，經(jīng)過三個(gè)月的尋找，他們終于在一個(gè)古董展銷店發(fā)現(xiàn)了目標(biāo)。 “沒錯(cuò)，跟雜志上一模一樣，真是美極了！”丈夫顯然沒有忘記自己錢包的狀況，“一定要記住，我們不能超過 500元！” 他們走進(jìn)展廳，發(fā)現(xiàn)古老的掛鐘的標(biāo)價(jià)是 750元?！逼拮诱f道 ,“話是這么說，”丈夫并沒有死心，“我們可以試著
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