商務(wù)談判概述(ppt44頁)-在線瀏覽
2025-02-08 05:37本頁面
【正文】 完后，為了最終解決還價后的差距，雙方做出的短兵相接的談判沖刺，是不分時間、地點、方式的最后磋商。 ? (二 )談判總結(jié) ? 談判雙方在交易達(dá)成的會談之前，有必要進(jìn)行最后的回顧和總結(jié)，其主要內(nèi)容是： ? (1)明確是否所有的內(nèi)容都已談妥，是否還有一些未能得到解決的問題，以及這些問題的最后處理。 ? (3)最后的讓步項目和幅度。 二、最后的讓步 ? (一 )讓步時間的選擇 ? 正確選擇最后讓步的時機(jī)，不宜太匆忙。 三、談判的結(jié)果 2 ? (二 )談判中止 ? 談判中止是指談判各方在談判過程中，經(jīng)過一系列討價還價后，由于種種主客觀原因，未能達(dá)成協(xié)議的一種談判的暫時性中斷。 ? ? 主觀性談判中止是指談判各方在談判中由于意見分歧而暫時中斷談判破解主觀性談判中止的方法有： (1)擊中要害 (2)以毒攻毒 (3)找臺階 三、談判的結(jié)果 3 ? (三 )談判破裂 ? 談判破裂是因為談判雙方分歧嚴(yán)重而導(dǎo)致交易的失敗。 ? (2)?憤然破裂? ? ?憤然破裂?是指談判雙方在一種不冷靜的情緒中結(jié)束未達(dá)成一致的談判 案例分析 中日雙方為 FP418貨車質(zhì)量問題進(jìn)行的談判 ? 某日 ,中日雙方為 FP418貨車質(zhì)量問題舉行談判。 ? 談判一開局，中方便簡明扼要地介紹了 FP418貨車在中國各地的壞損情況及用戶對此的反映。日方對中方的這一招早有預(yù)料，因為 FP418貨車的質(zhì)量問題是一個無法回避的事實，日方無心在這一不利的問題上糾纏。? ? 日方的此番回答看起來是自責(zé)，但細(xì)細(xì)品味，卻是避重就輕、話中有話，不過是想將談判之舟引入己方劃定的水域。他們此時深感到中國談判對手的老道。??那么，對 FP418貨車質(zhì)量問題貴公司能否取得一致意見？?中方抓住這一問題窮追不舍。?日方轉(zhuǎn)了話題。中方立即反駁：?諸位已去過現(xiàn)場，這種說法是缺乏事實根據(jù)的。中日雙方在談判開局不久，就在如何認(rèn)定 FP418貨車質(zhì)量問題上陷于僵局。? ? 此時，中方覺得該是舉證的時候了，便將有關(guān)材料向?qū)Ψ揭煌普f：?這里有商檢、公證機(jī)關(guān)的公證結(jié)論，還有商檢拍攝的錄像。否則，我們無法向公司交代。但不管怎么說，日方在質(zhì)量問題上設(shè)下的防線已被攻克了。隨即，雙方談判的論題升級到索賠的具體金額上 報價、討價、還價、討價還價，一場毅力和技巧較量的競爭展開了。在他紙箋上的大大小小索賠項目旁，布滿了密密麻麻的阿拉伯?dāng)?shù)字。此刻，他望著信箋上滿滿的數(shù)據(jù)，胸有成竹的向?qū)Ψ桨l(fā)問：?貴公司對每輛車支付的加工費(fèi)是多少？??每輛車 10萬日元，總計 。?精明強(qiáng)干的日方主談人淡然一笑，與其副手耳語了一陣，問：?貴國報價的依據(jù)是什么？?中方主談人將車輛壞損各部件，需如何修理、加固、花費(fèi)多少工時等逐一報價。?接著中方代表運(yùn)用了欲擒故縱的一招：?如果貴公司感到不 ? 合算，派員維修也可以。?這一招很奏效，頓時把對方將住了。中方回答：?為了表示我們的誠意，可以考慮對方的要求。?中方問：? ？?日方答：?可以接受。于是雙方很快就此項索賠達(dá)成協(xié)議。 ? 然而，中日雙方爭論索賠的最大數(shù)額的項目卻不在此，而在于高達(dá)幾十億日元的間接經(jīng)濟(jì)損失賠償金。他們也采用了逐項報價的做法，報完一項就停一下，看看中方代表的反應(yīng)，但他們的口氣卻好似報出的每一個數(shù)據(jù)，都是不容打折扣的。中方對日方的報價一直沉默不語，用心揣摸日方所報數(shù)據(jù)中的漏洞，把所有?大概?、?大約?、?預(yù)計?等含糊不清的字眼都挑了出來，有力地抵制了對方所采用的渾水摸魚的談判手段。在談判桌上，當(dāng)中方代表報完了自己的每一個項目及金額，并論證了這些數(shù)據(jù)的測算依據(jù)，最后提出中方的間接經(jīng)濟(jì)損失索賠額為70億日元。此刻，他們不僅對 70億日元的高額索賠數(shù)望而生畏，且對中方談判代表的精明過人深感不安。這種拉鋸式的討價還價，對雙方來說是一種毅力和耐性的考驗。 ? ?貴國提出的索賠數(shù)額過高，若不壓半，我們會被解雇的。?老謀深算的日方主談人使用了哀兵制勝的談判策略。?雙方針鋒相對，兵來將擋，水來土掩，互不相讓，只好暫時休會。接著談判重新開始。此時，中方意識到，己方畢竟是實際經(jīng)濟(jì)損失的承受者， ? 如果談判破裂，就會使已獲得的談判成果付諸東流；而要訴諸法律，麻煩就更大了。?中方主談人為了防止由于己方率先讓步所帶來的不利局面，建議雙方采用?計分法?，即雙方等量讓步。 ? ?我公司愿付 40億日元。??我們希望貴公司最低限度必須支付 60億日元。 ? 這樣一來，中日雙方各從自己的立場上退讓了10億日元。雙方價值界守點之間仍有 20億日元的差距。更準(zhǔn)確地說，這不過是雙方最后的爭取線。幾經(jīng)周折，雙方共同接受了由雙方最后所報金額相加除以 2，即 50億日元的最終談判方案。(2)新車必須重新設(shè)計試驗 ,并請中方專家檢查驗收 。 ? 就這樣，一起特大索賠談判終于獲得了成功。 【案例 】 ? 甲方： ? ?先生們，大家已經(jīng)一致同意由我這個用戶首先說明我們的立場。我們打算把土地上原有的建筑物拆除后蓋起新的商店?，F(xiàn)在關(guān)鍵的問題是時間 我們要以最快的速度在這個問題上達(dá)成協(xié)議。以前我們從未打過交道，不過據(jù)朋友說，你們一向是很好的合作對象。但是，我們還有些關(guān)于這塊地皮保留現(xiàn)存建筑物的合同，不過這一點是
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