國(guó)際商務(wù)談判概述(ppt84頁(yè))-wenkub
2023-03-19 14:22:20 本頁(yè)面
【正文】 比較252。相反在世界有些地方， “ 把人和事區(qū)分開(kāi)來(lái) ” 這一觀點(diǎn)被看成是一派胡言。國(guó)際商務(wù)談判中價(jià)值觀方面的差異遠(yuǎn)比語(yǔ)言及非語(yǔ)言行為的差異隱藏的深，因此也更難以克服。就 日本、巴西和法國(guó)文化 而言， 日本 商人很有禮貌，較多采用正面的承諾、推薦和保證，而較少采用威脅、命令和警告性言論。國(guó)際商務(wù)中的語(yǔ)言差異往往意味著商務(wù)信息上的巨大差距。在閑聊中，中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款的成員無(wú)意中評(píng)論了中東盛行的伊斯蘭教，引起對(duì)方成員的不悅。案 例? 這時(shí)，他突然發(fā)現(xiàn)他的助手正在焦急地向他搖頭示意，用眼神阻止他這樣做，美方經(jīng)理雖然并不完全明白助手的意思，但他終于停止了后退。談判中，阿拉伯代表談興漸濃時(shí)，身體也逐漸靠攏過(guò)來(lái)，直到與美方經(jīng)理只有 15厘米 的距離才停下來(lái)。 文化差異 導(dǎo)致國(guó)際商務(wù)談判中的文化發(fā)生碰撞甚至沖突，相當(dāng)一部分談判因此而失敗，直接影響了國(guó)際商務(wù)活動(dòng)的順利進(jìn)行。第一節(jié) 國(guó)際商務(wù)談判的概述二、國(guó)際商務(wù)談判的特點(diǎn)（一）國(guó)際商務(wù)談判具有一般貿(mào)易談判的共性 1．以經(jīng)濟(jì)利益為談判的目的 2．以經(jīng)濟(jì)利益作為談判的主要評(píng)價(jià)指標(biāo) 3．以價(jià)格作為談判的核心（二）國(guó)際商務(wù)談判的特殊性 1．國(guó)際商務(wù)談判既是一筆交易的商洽，也是一項(xiàng)涉外活動(dòng)，具有較強(qiáng)的政策性。第七章 國(guó)際商務(wù)談判第七章 國(guó)際商務(wù)談判 第二節(jié) 國(guó)際 商務(wù)談判中的文化差異 第一節(jié) 國(guó)際商務(wù)談判的概述 第三節(jié) 世界各國(guó)商人的不同談判風(fēng)格一 ﹑ 國(guó)際商務(wù)談判概念（一）談判（ negotiation） 談判是指參與各方基于某種需要，彼此進(jìn)行信息交流，磋商協(xié)議，旨在協(xié)調(diào)其相互關(guān)系，贏得或維護(hù)各自利益的行為過(guò)程。 2．應(yīng)按國(guó)際慣例辦事 3．國(guó)際商務(wù)談判涉及面廣，影響談判的因素復(fù)雜多樣 4. 談判難度大三 ﹑ 國(guó)際商務(wù)談判需要注意的問(wèn)題１ .以國(guó)際慣例為基準(zhǔn)，以本國(guó)政策為原則２ .注重合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性３ .適應(yīng)跨文化的復(fù)雜性和多變性４ .高素質(zhì)談判人員是談判成功的關(guān)鍵之一四、國(guó)際商務(wù)談判的原則、公平、公正的競(jìng)爭(zhēng)局面，善于妥協(xié)u談判中的立場(chǎng)指處理談判中的問(wèn)題時(shí)所抱的態(tài)度u著眼于利益而非立場(chǎng)，就是為了克服雙方一味堅(jiān)持自己的立場(chǎng)而使談判陷入僵局的行為 u協(xié)調(diào)雙方的不同利益u尋求雙方的共同利益 盡量擴(kuò)大總體利益 —— 著眼于利益而非立場(chǎng) 原則談判法鼓勵(lì)人們盡可能尋求使雙方都獲益的途徑，在雙方的利益發(fā)生沖突時(shí)應(yīng)堅(jiān)持以客觀標(biāo)準(zhǔn)。? 一、國(guó)際商務(wù)談判與文化差異 ? 文化是一個(gè)國(guó)家或民族特定的觀念和價(jià)值體系，這些觀念構(gòu)成人們生活和工作的行為方式，世界各民族由于特定的歷史和地域而形成了自己獨(dú)有的文化傳統(tǒng)和文化模式，對(duì)商務(wù)談判產(chǎn)生微妙的影響。美方經(jīng)理稍感不舒服，就向后退了一退，使二人之間保持約 60厘米 的距離。于是，在阿拉伯代表感到十分自然，美方經(jīng)理感到十分別扭的狀態(tài)下達(dá)成了使雙方滿意的協(xié)議，交易成功了。當(dāng)談及實(shí)質(zhì)性問(wèn)題時(shí)，對(duì)方較為激進(jìn)的商務(wù)談判人員絲毫不讓步，并一再流露撤出談判的意圖。? 人們?cè)趯?shí)際交流過(guò)程中，除了語(yǔ)言符號(hào)之外，還使用非語(yǔ)言符號(hào)。 巴西 商人使用 “ 不 ” 和 “ 你 ”的頻率較高，談判風(fēng)格較為放肆，而且談判中似乎不甘寂寞，不時(shí)地凝視對(duì)方并觸碰對(duì)方。主要表現(xiàn)為因 客觀性、時(shí)間觀、競(jìng)爭(zhēng)和平等觀念 等差異而引起的誤解。例如，在裙帶關(guān)系十分重要的東方和拉丁美洲文化中，經(jīng)濟(jì)的發(fā)展是在家族控制的領(lǐng)域內(nèi)實(shí)現(xiàn)的。日本人最善于做大蛋糕，而美國(guó)人的蛋糕大小一般252。? 如北美文化的時(shí)間觀念很強(qiáng)，對(duì)美國(guó)人來(lái)說(shuō)時(shí)間就是金錢，美國(guó)人具有強(qiáng)烈的現(xiàn)代競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，追求速度和效益，這就造就了美國(guó)商人雷厲風(fēng)行的商業(yè)作風(fēng)。? 三、思維差異與國(guó)際商務(wù)談判行為 ? 進(jìn)行國(guó)際商務(wù)談判時(shí)，來(lái)自不同文化背景的談判者往往會(huì)遭遇思維方式上的沖突。? 其三， 東方人注重統(tǒng)一 ， 英美人注重對(duì)立 。德國(guó)華裔 Liu Young對(duì)亞洲人與西方人文化差異之研究 西方人非常自我，亞洲人非常小我。? 當(dāng)面臨一項(xiàng)復(fù)雜談判任務(wù)時(shí)，英美人常常將大任務(wù)分解為一系列的小任務(wù)，最后的協(xié)議往往是一連串小協(xié)議的總和。? 四、基于文化差異的國(guó)際商務(wù)談判對(duì)策 ? 由于不同文化的商務(wù)談判風(fēng)格差異很大，所以在國(guó)際商務(wù)談判時(shí)，要針對(duì)不同文化背景的商業(yè)伙伴，強(qiáng)化基于文化差異的國(guó)際商務(wù)談判對(duì)策體系設(shè)計(jì)，包括 談判前對(duì)策、談判過(guò)程對(duì)策和談判后對(duì)策 。? 談判準(zhǔn)備 ? 準(zhǔn)備工作包括：了解談判背景；對(duì)人和形勢(shì)的評(píng)估；談判過(guò)程中需要核實(shí)的事實(shí)；議事日程；最佳備選方案和讓步策略等等。如 美國(guó)文化 傾向于眾人一起來(lái) “ 敲定一個(gè)協(xié)議 ” ；而 日本文化 喜歡先與每個(gè)人單獨(dú)談，如果每個(gè)人都同意，再安排范圍更廣的會(huì)談； 俄羅斯人 喜歡累計(jì)的方法，如一方先談，達(dá)成一項(xiàng)協(xié)議，然后前面的兩方再邀請(qǐng)第三方，如此進(jìn)行下去 。? 一是語(yǔ)言差異和非語(yǔ)言行為差異所引起的信息理解錯(cuò)誤。說(shuō)服也是談判的要害所在。? ? 基于客觀存在的思維差異，不同文化的談判者呈現(xiàn)出決策上的差異，形成 順序決策方法 和 通盤決策 方法。? 注重關(guān)系的文化 ，爭(zhēng)端解決并不能完全依賴法律體制，相反常常依賴雙方間的關(guān)系。他們的喜怒哀樂(lè)大多通過(guò)他們的言談舉止表現(xiàn)出來(lái)。案例：案例：? ，自我感覺(jué)良好? 美國(guó)是世界上經(jīng)濟(jì)技術(shù)最發(fā)達(dá)的國(guó)家之一。? ，注重經(jīng)濟(jì)利益? 美國(guó)人重視效率，喜歡速戰(zhàn)速?zèng)Q。美國(guó)人在商業(yè)談判中對(duì)于合同的討論特別詳細(xì)、具體，當(dāng)然也關(guān)心合同適用的法律，以便在執(zhí)行合同中能順利地解決各種問(wèn)題。日本人認(rèn)為壓抑自己的個(gè)性是一種美德，日本的文化教育人們將個(gè)人的意愿融入和服從集體的意愿。? 美國(guó)一家醫(yī)藥公司準(zhǔn)備與日本人談一筆買賣，他們派出一組認(rèn)為是 “ 最精明的人 ” 來(lái)進(jìn)行談判。結(jié)果日方立刻轉(zhuǎn)變了態(tài)度，雙方開(kāi)始了積極談判。? 上海一家鞋廠與日本一家企業(yè)成交了一筆布鞋生意，但當(dāng)鞋運(yùn)到時(shí)，已錯(cuò)過(guò)了銷售旺季，產(chǎn)品大量積壓，日方提出想退貨。案例案例? ，考慮周全，談判時(shí)很有耐心? 日本人在談判中的耐心是舉世聞名的。會(huì)
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