【正文】 的價(jià)錢(qián)降到 5角錢(qián)一根時(shí)，這種品質(zhì)的火腿腸僅占 10%，其他 90%的火腿腸仍然維持在 85%的成分比例及原來(lái)的價(jià)格上。寧部長(zhǎng)說(shuō)：1995年底，雙匯打起了價(jià)格戰(zhàn)，他們把 100克火腿腸中的豬肉成份，由 85%調(diào)低到 70%(其他成份為淀粉、油、鹽、味精等 )，價(jià)格也隨之由每根 9角錢(qián)，但仍有 10%產(chǎn)品保持著原來(lái)的成份比例及原來(lái)的售價(jià)不變。春都 39。火腿腸不如 39。 雙匯 施請(qǐng)君入甕之計(jì)智贏 春都 ? 1986年人日本引進(jìn)中國(guó)第一套火腿腸生產(chǎn)線的洛陽(yáng)肉聯(lián)廠，其 春都 火腿腸曾在 90年代初風(fēng)行一時(shí)，進(jìn)入千萬(wàn)百姓家。 來(lái)俊巨按周興的辦法準(zhǔn)備好甕，周?chē)c(diǎn)上炭火，說(shuō)： 有內(nèi)狀推兄，請(qǐng)兄入此甕。結(jié)果，通過(guò)對(duì)德商分項(xiàng)報(bào)價(jià)的研究，我方發(fā)現(xiàn)德商提供的技術(shù)轉(zhuǎn)讓明細(xì)表上的一種時(shí)間繼電器元件 —— 石英振子技術(shù)，我國(guó)國(guó)內(nèi)廠家已經(jīng)引進(jìn)并消化吸收，完全可以不再引進(jìn)。 用法： 優(yōu)點(diǎn)： ，爭(zhēng)得主動(dòng)權(quán) 目標(biāo) 分解策略 ? 將報(bào)價(jià)的目標(biāo)分解，尋找出我們不需要的水分大的部分，進(jìn)而討價(jià)還價(jià) ? 案例 ? 我國(guó)一家公司與德國(guó)儀表行業(yè)的一家公司進(jìn)行一項(xiàng)技術(shù)引進(jìn)談判。所以破解它的方法如下： ? 談判者應(yīng)具備高超的觀察力和應(yīng)變力，在關(guān)注對(duì)方一舉一動(dòng)的同時(shí)，洞察其舉動(dòng)的真實(shí)意圖，并據(jù)此制定靈活有效的應(yīng)對(duì)策略。 這樣做的目的都在于干擾對(duì)方，打亂對(duì)方的陣腳，以便乘虛而入，達(dá)到目的。 討價(jià)還價(jià) 策略 （一）前期策略 （二）中期策略 （三）后期策略 一、前期策略 ? 是指通過(guò)不露痕跡地向?qū)Ψ教峁┨摷傩畔⒒虼罅繜o(wú)用信息而使對(duì)方上當(dāng)，從而取得有利的談判條件。耐心和勇氣會(huì)幫助你對(duì)付善于攪和的人，把事情一件一件地弄清楚，不要讓他有渾水摸魚(yú)的機(jī)會(huì)。 ? (3)堅(jiān)持自己的 談判風(fēng)格 ，向?qū)Ψ疥愂鲎约旱睦碛桑苊馓幱诒徊倏v的地位。要對(duì)付這種戰(zhàn)略，首先要具備 自信心 。由于上述條件的牽制，外商要核實(shí)這些資料已是完全不可能的了。接著，廠方就把有關(guān)產(chǎn)品 在加工過(guò)程所投入的勞動(dòng)量和 工資 、廠方的經(jīng)營(yíng)費(fèi)和 管理費(fèi) 、包裝費(fèi)用以及其他有關(guān)費(fèi)用等一大堆數(shù)據(jù)拋給外商，讓外商自己核算 成本 。外商乘坐的飛機(jī)下午 2時(shí)抵達(dá) S市，廠方人員把外商接到廠里參觀，晚餐后雙方便坐下來(lái) 談判 。 ? 談判者故意把水?dāng)嚮?，從中取利，也稱“攪和” 戰(zhàn)略 ?！弊詈螅p方真的以每千克 18元的價(jià)格成交，這個(gè)結(jié)果比土產(chǎn)公司原定的成交價(jià)格要高出 3元錢(qián)。在談判過(guò)程中，食品加工廠的報(bào)價(jià)是每千克山野菜 15元。而當(dāng)對(duì)方要求尼爾倫伯格做出相應(yīng)的承諾時(shí)，他卻回答：“啊，真對(duì)不起，我的授權(quán)實(shí)在有限。 “ 擋箭牌”策略案例 談判學(xué)的創(chuàng)始人、美國(guó)談判學(xué)專家尼爾倫伯格有一次受人委托參加談判，這位委托人的律師和尼爾倫伯格都到了，而他自己卻失約了。如果對(duì)方急于求成，雖然明知會(huì)有某種損失，也不得不妥協(xié)拍板。實(shí)際上，羅伯斯對(duì)這臺(tái)冰箱非常滿意，顏色他很喜歡，他孩子也沒(méi)有哮喘的毛病，但是通過(guò)他的吹毛求疵卻為他爭(zhēng)取了最低的價(jià)格 二、劣勢(shì)條件下的談判策略 ? 以柔克剛策略 ? 難得糊涂策略 ? 權(quán)力有限策略（請(qǐng)示上級(jí)策略、案例） ? 反客為主策略 （ “擋箭牌”策略） ? 是指 在商務(wù)談判中，實(shí)力較弱的一方的談判者被要求向?qū)Ψ阶龀瞿承l件過(guò)高的讓步時(shí)，宣稱在這個(gè)問(wèn)題上授權(quán)有限，無(wú)權(quán)向?qū)Ψ阶龀鲞@樣的讓步，或無(wú)法更改既定的事實(shí)，以使對(duì)方放棄所堅(jiān)持的條件的策略?！? ? 羅：“什么？這一點(diǎn)毛病盡管小，可是冰箱外表有毛病通常不都要打點(diǎn)兒折扣嗎？”羅（又打開(kāi)冰箱門(mén)，看了一會(huì)兒）：“這冰箱帶有制冰器嗎？” ? 營(yíng)：“有！這個(gè)制冰器每天 24小時(shí)為您制冰塊，一小時(shí)才 3美分電費(fèi)。顏色不好，價(jià)錢(qián)還這么高，要不便宜一點(diǎn)，我就要去其他的商店了，我想別的商店會(huì)有我要的顏色?！? ? 羅：“能看看樣品本嗎？” ? 營(yíng)：“當(dāng)然可以！”（說(shuō)著立即拿來(lái)了樣品本。吹毛求疵策略將使談判者在交易時(shí)充分地爭(zhēng)取到討價(jià)還價(jià)的余地。本來(lái)滿意之處，也非要說(shuō)成不滿意， 并故意提出令對(duì)方無(wú)法滿足的要求， 表明自己“委曲求全”，以此為自己的還價(jià)制造借口。這是在價(jià)格磋商中，還價(jià)者為給自己找理由，也為了向?qū)Ψ奖砻髯约翰皇侨菀妆幻沈_的精明的內(nèi)行者而采取的策略。這樣，待賣(mài)方的投入已達(dá)到一定程度時(shí)，再拋出“最后通牒”，可使其欲罷不忍。 應(yīng)用最后通牒策略時(shí)注意問(wèn)題 ? “ 最后通牒”的出價(jià)一般不能低于賣(mài)方的保留價(jià)格。 ? 最后通牒策略以極強(qiáng)硬的形象出現(xiàn)，人們往往不得已而用之。 ⑵ 談判目標(biāo)、計(jì)劃和具體步驟一經(jīng)確定，就應(yīng)毫不動(dòng)搖地遵照?qǐng)?zhí)行，不要受外界情況的干擾而輕易加以改變。 中方讓步節(jié)奏和幅度的三種意見(jiàn) ? 速戰(zhàn)速?zèng)Q：雙方應(yīng)該互諒互讓，本著兼顧雙方利益、消除差距、達(dá)成一致的原則，第二回合 還價(jià) 14萬(wàn)美元 。 ? 優(yōu)點(diǎn)：起始亮底牌，有誘惑力，易打動(dòng)對(duì)方及采取回報(bào)，給對(duì)方表現(xiàn)合作、信任感，好印象利于長(zhǎng)期合作。 ? 優(yōu)點(diǎn)：換對(duì)方回報(bào)可能大，打消對(duì)方進(jìn)一步讓利期望，最后讓小利，顯誠(chéng)意使對(duì)方難以拒絕簽約。 ? 優(yōu)點(diǎn)：讓步起點(diǎn)高有誘惑力，大幅讓后僅讓微利對(duì)方傳遞無(wú)利可圖信息， 對(duì)方滿意成功率高。 ? 優(yōu)點(diǎn)：起點(diǎn)恰當(dāng)，傳遞合作、有利可圖信息，幅度越來(lái)越小，暗示接近尾聲，促使對(duì)方拍板，保住已方利益。 ? 優(yōu)點(diǎn)：順其自然易接受，不會(huì)產(chǎn)生失誤，先大后小有利合局，有利于與對(duì)方等價(jià)利益交換。 35 讓步的方式 3. 遞增式、讓步方式（ 8/13/17/22） ? 導(dǎo)致買(mǎi)主期望越來(lái)越大，不利于守底線。給對(duì)方缺乏誠(chéng)意信息，影響談判。 ?絲毫無(wú)損的讓步策略：實(shí)質(zhì)上是一種高姿態(tài)的讓步方式 。 商務(wù)談判讓步階段 28 讓步五原則 1. 適當(dāng)讓步打破僵持局面 2. 讓步同步原則：雙方共同 3. 讓步幅度原則：有效適度 4. 讓步速度原則：謹(jǐn)慎有序 5. 讓步極限原則：對(duì)方讓步期待高， 我方讓步不易但對(duì)方可接受。 最終皆大歡喜 ?！?這太貴了 ” ， 李莉邊開(kāi)始還價(jià) ， 她出價(jià) 200元 。 李莉又改口 ， 說(shuō)想要更厚一點(diǎn)的 ， 經(jīng)銷商說(shuō)他也有這樣的大理石 。 6. 選擇合適的讓步時(shí)機(jī) 【 觀念應(yīng)用 】 “雙贏 ” 的讓步 “ 水木年華 ” 公司業(yè)務(wù)員李莉去石材店采購(gòu)板材 ， 相中了櫥窗里陳列的 “ 將軍紅 ”大理石板材 。 2. 列出讓步的清單?！? ? 對(duì)方說(shuō)：“那好，咱倆也有下回交易要做，就請(qǐng)也按第一次打交道的規(guī)矩打個(gè)折吧。并把對(duì)方在交易中可能贏得的好處一份一份地加到一起。 討價(jià) — 要求報(bào)價(jià)方改善報(bào)價(jià)的行為（對(duì)人和藹、對(duì)事堅(jiān)決） 還價(jià) — 對(duì)對(duì)手的報(bào)價(jià)作出的具體的反應(yīng)性報(bào)價(jià)（后發(fā)制人） 一次或幾次討價(jià) 估計(jì)其保留價(jià)格和策略性虛報(bào)部分； 報(bào)價(jià) 防御性的最高價(jià) 防守性的最底價(jià) 討價(jià)還價(jià) 推測(cè)對(duì)方可妥協(xié)的范圍 還價(jià) （二）還價(jià) 方式 ? 還價(jià)方式的選擇 ? 1） 根據(jù)價(jià)格評(píng)論的不同可分為 按分析比價(jià)還價(jià) 和 按分析成本還價(jià) ? 根據(jù)每次還價(jià)項(xiàng)目的多少可分為 單項(xiàng)還價(jià)、分組還價(jià)、總體還價(jià)（一攬子還價(jià)） ? 2）還價(jià)方式選擇的原則 ? 識(shí)貨、識(shí)理、識(shí)人 ? 還價(jià)起點(diǎn)的確定 ? 既要低，又不能太低，要接近談判的成交目標(biāo)。 ? 針對(duì)性討價(jià)。 常用于價(jià)格評(píng)論之后對(duì)于較復(fù)雜的交易的首次討價(jià)。如果說(shuō)，報(bào)價(jià)后的價(jià)格解釋和價(jià)格評(píng)論是價(jià)格磋商的序幕，那么，討價(jià)便是價(jià)格磋商的正式開(kāi)始。 商務(wù)談判技巧離不開(kāi)討價(jià)還價(jià)。那晚他們安歇后，半夜曾三度起來(lái)，因?yàn)樗麄儧](méi)有聽(tīng)到時(shí)鐘的聲響?！? 售貨員連眼也沒(méi)眨一下，說(shuō)道：“賣(mài)了，這座鐘是你的了。 案例 :買(mǎi) 古董 夫妻倆商量了一下，由丈夫去談，爭(zhēng)取用 500元錢(qián)買(mǎi)下這座鐘。妻子問(wèn)丈夫：“這鐘是不是你見(jiàn)過(guò)的最漂亮的鐘？如果把它放在我們房間的過(guò)道或客廳當(dāng)中，看起來(lái)一定不錯(cuò)吧？”丈夫說(shuō)：“的確不錯(cuò)！我也正想找個(gè)這樣的鐘放在家里，不知道這鐘賣(mài)多少錢(qián)？” 隨后，他們決定到古董店里找尋這款座鐘，并商量?jī)r(jià)格要在 500元以內(nèi)。這樣到最低。中方認(rèn)為，這是韓方給的權(quán)力。 Page 4 ? 在一天半以后的中午之前，中方人員打電話告訴韓方人員：“調(diào)查已結(jié)束，得到的結(jié)論是：我方來(lái)首爾前的報(bào)價(jià)低了，應(yīng)漲回到去年成交的價(jià)格，但為了老朋友的交情可以下調(diào) 20美元，而不再是 120美元。根據(jù)這個(gè)分析，中方人員決定在價(jià)格條件上做文章。 Page 3 ? 為什么韓國(guó)人員還這么說(shuō)？中方人員分析，對(duì)手以為中方人員既然來(lái)了首爾，就肯定急于拿合同回國(guó)。從價(jià)格方面來(lái)看南非最低，但高于中國(guó)產(chǎn)品價(jià)。韓方感到可以接受，建議中方到韓國(guó)簽約。中方某公司向韓國(guó)某公司出口丁苯橡膠已一年，第二年，中方公司根據(jù)國(guó)際市場(chǎng)行情將價(jià)格從前一年的成交價(jià)每噸下調(diào)了 120美元（前一年為 1200美元 /噸）。但人已來(lái)到首爾，談判必須進(jìn)行，中方人員通過(guò)有關(guān)協(xié)會(huì)收集到韓國(guó)海關(guān)丁苯橡膠的進(jìn)口統(tǒng)計(jì)，發(fā)現(xiàn)從哥倫比亞、比利時(shí)、南非等國(guó)進(jìn)口量較大，從中國(guó)的進(jìn)口量也不小，中方公司是占份額較大的一家。市場(chǎng)價(jià)雖呈下降趨勢(shì)，但中方公司的給價(jià)是目前世界市場(chǎng)最低的。 ? 從上述分析中，中方人員一致認(rèn)為：韓方意在利用中方人員出國(guó)心理，再壓價(jià)。再者，不必用幾天給韓方通知，僅一天半就將新的價(jià)格條件通知韓方。韓方認(rèn)為，中方不應(yīng)把過(guò)去的價(jià)格再往上調(diào)。經(jīng)過(guò)幾回合的討論，雙方同意按中方來(lái)首爾前的報(bào)價(jià)成交。 磋商階段策略 n 第一節(jié) ：磋商階段的議價(jià) n 第二節(jié) ：磋商階段的不同情勢(shì)策略分析 n 第三節(jié) ：磋商階段的進(jìn)攻和防守分析 n 第四節(jié) ：突破商務(wù)談判僵局 案例 :買(mǎi) 古董 一對(duì)夫妻在瀏覽雜志時(shí)看到一幅廣告里作背景的老式座鐘非常喜歡?！芭多福　逼拮诱f(shuō)：“鐘上的標(biāo)價(jià)是 750元，還是回家算了，我們說(shuō)過(guò)不能超過(guò) 500元的，記得嗎？”“我記得，”丈夫說(shuō)：“不過(guò)還是談?wù)勗囈辉嚢桑呀?jīng)找了那么久，不差這一會(huì)兒。然后大聲說(shuō)：”“你聽(tīng)著 —— 250元。但是他和太太卻始終感到不安。 第 一 節(jié) 磋商階段的議價(jià) 討價(jià) :指在一方報(bào)價(jià)之后，另一方認(rèn)為與自己所期望的目標(biāo)差距過(guò)大，因而要求報(bào)價(jià)方重新報(bào)價(jià)的行為。這種討價(jià)要求，既是實(shí)質(zhì)性的，即可迫使報(bào)價(jià)降低，又是策略性的，即可誤導(dǎo)對(duì)方對(duì)己方的判斷，改變對(duì)方的期望值，并為己方的還價(jià)作準(zhǔn)備。 n 具體如下： ? 全面討價(jià)。例如，全面討價(jià)后，將交易內(nèi)容的不同部分，按照價(jià)格中所含水分的大小分為水分大的、水分中等的、水分小的三類，再分別討價(jià)；或者不便全面討價(jià)的，如技術(shù)貿(mào)易價(jià)格，按具體項(xiàng)目分為技術(shù)許可基本費(fèi)、技術(shù)資料費(fèi)、技術(shù)咨詢費(fèi)、人員培訓(xùn)費(fèi)和設(shè)備費(fèi)等，再分別討價(jià)。如果你是男性 ,則建議鼓起勇氣 ,大膽表白 （三）討價(jià)方法 （以市場(chǎng)行情、競(jìng)爭(zhēng)者提供的價(jià)格、對(duì)方成本、過(guò)去