商務(wù)談判的摸底階段及策略-全文預(yù)覽
【正文】 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。v ?。埂⒁淮巫尣椒炔灰诉^大，節(jié)奏也不宜太快，應(yīng)該做到步步為營。v５、不要承諾作同等程序的讓步，如對方提出此種要求，可以己方無法承擔(dān)予以拒絕。v ?。?、在未完全清楚讓步的后果之前，不要輕易讓步。首次還價應(yīng)在報價方對討價作出瓜并改善報價后進行，其最佳時機是在報價人對報價作了兩次改善之后。預(yù)定成交價是買方根據(jù)自己的預(yù)算所確定的可以接受的成交價格。v（一）還價起點v 還價起點是指第一次還價的價位。v（三）討價的次數(shù)v 討價的次數(shù)服從于討價的目的，同時也受心理因素的限制。一、討價技巧v（二）討價的形式v 討價可以分為籠統(tǒng)討價和個體討價。這樣幾個回合討價還價下來，最后再增加 5千美元，這樣就有可能在 14萬美元的價格上成交。v雙方都已估計有可能在 14萬到 15萬美元的價格范圍內(nèi)成交，但以往的經(jīng)驗告訴他們，還要有好幾個回合的討價還價，雙方才能在價格問題上達成一致意見。v任務(wù) 3：月亮廠在收到上述報價后，該如何對待？ 商務(wù)談判的討價還價階段及策略v議價即討價還價。大家認(rèn)為可分成：技術(shù)和技術(shù)服務(wù)、設(shè)備備件和試車材料、工程設(shè)計、總價及支付條件四個部分。v 任務(wù) 1：月亮廠該決定誰先報價？如何決定呢？v太陽廠的尹廠長反應(yīng)很快，也召集了全體談判人員討論報價工作，對報價的形式、分工達成一致。該廠主要生產(chǎn)一些配套的玻璃器件，效益不好不壞。 此后，芝加哥市政府先后采取了一系列措施：查封該樓，不準(zhǔn)入內(nèi)；列為古跡，不準(zhǔn)拆除。 價格分割包括兩種形式：一種是用較小的單位報價；一種是用較小單位商品的價格進行比較。 一般而言，應(yīng)首先讓對方充分了解商品的使用價值和能為對方帶來的收益，然后待對方對此發(fā)生興趣后，再談價格的問題。關(guān)于先后報價孰優(yōu)孰劣，要根據(jù)特定條件和具體情況靈活掌握。然后及時調(diào)整自己的談判計劃，重新確定報價。 事后，愛迪生這樣說： “ 我原來只想把專利賣 5000 美元，至多 10 萬，因為以后在實驗室上還要用錢，所以再便宜些我也是肯賣的。一天，公司經(jīng)理突然派人把愛迪生叫到經(jīng)理室，表示愿意購買愛迪生的發(fā)明專利，并讓愛迪生先報價。其二，先報價如果出乎對方的預(yù)料，往往會打亂對方的談判計劃，使其失去信心。Z不問不答Z有問必答Z避實就虛Z能言不書賣方在報價解釋時的基本規(guī)范v態(tài)度坦誠規(guī)則v明暗相間規(guī)則v多嘴不多調(diào)規(guī)則買方在價格解釋時的行動規(guī)范v明確刺探任務(wù)v善于刺探J掌握提問時機J選擇提問內(nèi)容J處理回答的技巧情境模擬v請兩位同學(xué)分別扮演 IPHONE手機銷售者和購買者，進行報價和價格解釋。 一定要注意不采用 “ 大概 ” 、 “ 大約 ”、 “ 估計 ” 一類含糊其辭的語言，表達必須十分肯定、干脆、 堅定、明確、完整 。歐式報價術(shù) —— 先報出含有較大虛頭的報價，然后伺機調(diào)整價格。缺點：在客觀上易成為該企業(yè)承擔(dān)責(zé)任的記錄，限制了企業(yè)在談判后期的讓步和變化；西歐式報價和日本式報價（ 1）西歐式報價。 請分析口頭報價的優(yōu)缺點？v優(yōu)點：直接，靈活，可當(dāng)面稱述，展現(xiàn)個人魅力；可調(diào)整談判戰(zhàn)術(shù)，先磋商，后承擔(dān)義務(wù)，無義務(wù)約束感。（一）報價的基礎(chǔ) 商務(wù)談判報價是指談判一方向?qū)Ψ教岢龅挠嘘P(guān)整個交易的各項交易條件，包括標(biāo)的物的質(zhì)量、數(shù)量、價格、包裝、運輸、保險、支付、商檢、索賠、仲裁等，其中價格條款是核心部分。 一、報價基礎(chǔ) 在任何一次商務(wù)談判中，關(guān)于價格的協(xié)商通常會占據(jù)整個談判過程 70%以上的時間。他心里有了底，談判下來，最后以增資 15達成協(xié)議，比自己的期望值高了 3 個百分點。 為了爭取時間考慮對策，他便拿起會議材料看了起來。v應(yīng)對這種策略的辦法：v（ 1）不要和他討論其他任題外話或打擊說話，盡量把議題放回主題上。對方不露底牌和期望值，含糊其詞。v（ 2）永遠不要對 “ 假如 ” 的詢問馬上回答。也不要用易引起對方反感的詞句。 v例如： “ 你能再多介紹一些有關(guān)你們公司的情況嗎”“ 你們對這項提議有什么想法嗎 ” 摸底階段的談判技巧使用條件問句v互作讓步 ：用條件問句構(gòu)成的發(fā)盤和提案是以對方接受我方條件為前提的 v獲取信息 ：如果對方對我方用條件問句構(gòu)成的報價進行還價，對方就會間接地、具體地、及時地向我們提供寶貴的信息 v尋求共同點 ：如果對方拒絕我們的條件，我們可以另換其他條件構(gòu)成新的條件問句，向?qū)Ψ阶鞒鲂碌囊惠啺l(fā)盤。當(dāng)然了，如果貴方在大米價格上很有競爭力，我們可以考慮用現(xiàn)匯支付。 B公司是一家全國性的公司，在一些大中城市設(shè)有辦事處，除了 A公司之外，還有興華、興運等公司與之洽談。在陳述自己的觀點時，要采取橫向鋪開的方法，而不是深談某一個問題。開場陳述 雙方分別闡明自己對有關(guān)問題的看法和基本原則，包括陳述內(nèi)容、表達方式和對對方建議的反應(yīng)。v 實際的談判過程是從摸底開始的，談判雙方旁敲側(cè)擊，窺探對方意圖，雙方互相了解對方的期望值。商務(wù)談判的摸底階段及策略v商務(wù)談判開局后的摸底階段是進一步設(shè)法弄清對方“ 底牌 ” 的階段，目的是要在談判中掌握更多的主動權(quán)。雙方通過交談相互了解各自的立場觀點和意圖的階段。（一）摸底階段的具體任務(wù)交換意見 就談判目標(biāo)、計劃、進度和人員方面先取得一致意見。每一方都要獨立地把自己的觀點做一個全面的陳述，并且要給對方以充分
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