自考國際商務(wù)談判第四章國際商務(wù)談判各階段的策略-全文預(yù)覽
【正文】 么提出自己的價格。,三、報價階段的策略,（3）兩種典型的報價術(shù)： 歐式報價術(shù)——先報出含有較大虛頭的報價，然后伺機調(diào)整價格。 （2）開盤時，報價要堅定而果斷地提出，毫不猶豫。 （2）“一分錢一分貨”，對于一些特殊的工藝品 類的商品較高的虛頭是必要的。特別是在“聯(lián)合作戰(zhàn)”的場合，可以避免各個談判者各行其是。價格水平的高低，并不是由任何一方隨心所欲地決定的，它受到供求和競爭及談判對手狀況多多方面因素的制約。 發(fā)起談判人通常先報價：這是商務(wù)談判常見的慣例。 對手是老客戶：如果對手同己方有較長的合作往來而且一直合作愉快，雙方均可先報價。 報價的策略主要體現(xiàn)在報價的先后、如何報價和怎樣對待對方的報價三個方面。,二、開局階段的策略,第四章 國際商務(wù)談判 各階段的策略（二）,三、報價階段的策略,談判雙方在結(jié)束非實質(zhì)性交談之后，就要將話題轉(zhuǎn)向有關(guān)交易內(nèi)容的正題，即開始報價。,雙方的實力：不卑不亢，自信謙和 （1）雙方談判實力相當，為了防止一開始就強化對手的戒備心理或機器對方的對立情緒，在開局階段仍然要力求創(chuàng)造友好、輕松、和諧的氣氛。,二、開局階段的策略,（四）開局階段應(yīng)考慮的因素 談判雙方之間的關(guān)系 （1）有良好的合作基礎(chǔ)： 開局氣氛應(yīng)熱烈、真誠、放松、親切。陳述完畢后，要留出一定的時間讓對方作出反應(yīng)，注意對方對自己的陳述有何反應(yīng)，并尋找出對方的目的和動機與己方的差別。,二、開局階段的策略,陳述時間： 雙方應(yīng)平分秋色，一方不能占用過長時間。 上述問題雖然談判開始前事先雙方已經(jīng)溝通，但完全有必要再次確認。,二、開局階段的策略,（二）交換意見 談判目標： 探測型（意在了解對方意見） 創(chuàng)造型（旨在發(fā)掘互利互惠的合作機會） 論證型（旨在說明某些問題）。右手與右手相握時，左手最好不要觸碰對方身體，這樣的動作語言傳達給對方的往往是權(quán)力欲很強和精力過于充沛的意思，也許原本是非常熱情的表示，但卻常常會引起對方的戒心。,二、開局階段的策略,二、開局階段的策略,在開場階段，談判人員最好站立說話，并與對方人員自然分成若干小組寒暄，每組12人即可，不能冷落對方每一位人員。肩膀要放松，目光的接觸要表現(xiàn)出真誠、親切和自信。談判雙方見面時的寒暄等客套并不能決定談判的氣氛，僅僅是表象而已。,二、開局階段的策略,（一）創(chuàng)造良好的談判氣氛： 根據(jù)互惠談判模式的具體要求，談判雙方應(yīng)當共同努力，尋求互利的談判結(jié)果。 開局階段主要是指談判雙方見面后，在討論具體、實質(zhì)性問題之前，相互介紹寒暄及就談判內(nèi)容以外的話題進行交談的那段時間。,一、國際商務(wù)談判策略,擬定行動計劃方案：有了具體的談判策略后，就要考慮談判策略的實施。,一、國際商務(wù)談判策略,針對具體目標形成假設(shè)性方法 （1）根據(jù)不同具體目標的不同特點，形成解決問題的途徑和具體方法。 談判策略是在可以預(yù)見和可能發(fā)生的情況下應(yīng)采取的相應(yīng)的行動和手段。 （一）策略的定義 從企業(yè)經(jīng)營的角度來說，國際商務(wù)談判策略是為了實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標，在市場競爭的環(huán)境變化中求得生存和發(fā)展的一系列對策的總稱；,一、國際商務(wù)談判策略,從談判人員認識的角度來說，國際商務(wù)談判策略是談判者為了有效地達到預(yù)期的目的，在談判過程中所采取的各種行動、方法和手段的總和； 從商務(wù)談判人員的習(xí)慣認識角度來說，可以把國際商務(wù)談判策略理解為根據(jù)談判戰(zhàn)略目標的要求和談判情況的變化，靈活地貫徹實施談判戰(zhàn)略所采取的措施的總和。 尋找關(guān)鍵問題：梳理分析雙方主要分歧所在，要對關(guān)鍵問題作出明確的陳述與界定，理清問題的性質(zhì)和該問題將對整個談判的成功所起的作用等。 （2）考慮在何時、以何種方式提出己方行動方案。,一、國際商務(wù)談判策略,二、開局階段的策略,開局階段的重要性 在實際談判中，從談判雙方見面商議開始，到最后簽約或成交為止，整個過程往往呈現(xiàn)出一定的階段性，并且有很強的階段性特點。 在開局階段，談判人員的主要任務(wù)是創(chuàng)造談判氣氛、交換意見和作開場陳述。 談判引起內(nèi)容不同而有不同的談判氣氛。 談判人員應(yīng)徑直步入會場，以開誠布公和友好的態(tài)度微笑著出現(xiàn)在對方面前。再炎熱的天氣也輕易不要扯下領(lǐng)帶、解開襯衫紐扣、卷起衣袖等，這樣的形體動作意味著你已厭倦和筋疲力盡。,注意手勢和觸碰行為，握手應(yīng)毫不遲疑，但不能用力過大。因此，在談判伊始，就建立起合作的、誠摯的、輕松的氣氛，對談判的順利進行有著至關(guān)重要的作用。,二、開局階段的策略,談判人員：雙方談判人員具體情況，包括姓名、職務(wù)和在談判中肩負的責(zé)任。 陳述內(nèi)容： 己方對問題的理解（己方認為這次談判應(yīng)涉及的問題），己方
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