商務(wù)談判磋商學(xué)習(xí)資料-全文預(yù)覽
【正文】 報(bào)價(jià)的行為被稱作 ( ) ③ 商務(wù)談判追求的主要目的是 ( )。 ◇ 即使已決定做出減價(jià)，也要使對(duì)方覺得減價(jià)不易。買賣雙方出價(jià)及減價(jià)幅度表◇ 不要做無謂的減價(jià)。輪回次數(shù) 賣方出價(jià)（萬）買方出價(jià)（萬）賣方遞減額（萬）買方遞增額（萬）第一回合 20 10 第 6種 減價(jià)方式是大減價(jià)，這將會(huì)大幅度地 第 3種 減價(jià)方式往往會(huì)造成賣主的重大損失。減價(jià)方式 第一期減價(jià) 第二期減價(jià) 第三期減價(jià) 第四期減價(jià)1 0 0 0 602 15 15 15 153 8 13 17 224 22 17 13 85 26 20 12 26 49 10 0 17 50 10 +1 18 60 0 0 0第 1種 減價(jià)方式是一種堅(jiān)定的減價(jià)方式。同 樣的出價(jià)策略也適用于賣方。必須指出的是，價(jià)格 p往往不會(huì)是 s～ b區(qū)間的中點(diǎn)，即雙方的利益分割也往往是不相等的，我們把這種情況稱為價(jià)格談判中盈余分割的非對(duì)稱性。于是，談判雙方展開一系列的討價(jià)還價(jià)，逐漸向最終的合同價(jià)格 p逼近。1. 從性質(zhì)上分為兩類： ◇ 按比價(jià)還； ◇ 按分析的成本價(jià)還。在不泄露商業(yè)機(jī) 密的情況下，也向?qū)Ψ斤@示一下其競(jìng)爭(zhēng)者的開價(jià)， 以加強(qiáng)自己的力量。 ，分析討價(jià)還價(jià)的實(shí)力。買方對(duì)賣方的商品從各個(gè)方面進(jìn)行嚴(yán)格檢查，提出交易中的許多問題并要求賣方改善報(bào)價(jià)，買方嚴(yán)格要求的目的就是為使賣方降低其商品的價(jià)格。 第二階段： 針對(duì)性討價(jià)。具體討價(jià)策略應(yīng)注意不能任意起手從哪一塊討價(jià)。 總體討價(jià)策略即從總體價(jià)格和內(nèi)容方式的方面要求重新報(bào)價(jià)，常常用于評(píng)論之后的第一次要價(jià)，或者用于較為復(fù)雜交易的第一次要價(jià)。除法報(bào)價(jià)法策略 其一般的做法是，將最低價(jià)格列在價(jià)格表上，以求 首先引起買主的興趣。 1．先報(bào)價(jià)策略 先行報(bào)價(jià)影響較大，先報(bào)價(jià)的賣方實(shí)際上為談判 規(guī)定了一個(gè)框框，最終協(xié)議將在此范圍內(nèi)達(dá)成。 f2(x)表示買方報(bào)價(jià)高低與所得利益關(guān)系。 △ 利益最大化原則 即在談判中，不能僅從自身的角度去考慮問題， 而是要兼顧雙方的利益，從而達(dá)到雙贏的結(jié)果。 報(bào)價(jià)原則 1．報(bào)價(jià)的依據(jù) ◎ 商品價(jià)值。 ◆ 掌握討價(jià)還價(jià)的策略 報(bào)價(jià)策略 報(bào)價(jià)的含義及原則 學(xué)習(xí)目標(biāo)◆ 掌握?qǐng)?bào)價(jià)方法從狹義上講，報(bào)價(jià)是 指雙方對(duì)所交易的標(biāo)的物的價(jià)格提出的觀點(diǎn)。 2．報(bào)價(jià)的原則 △ “ 最低可接納水平 ” 原則 即為最差的但卻可以勉強(qiáng)接受的談判最終結(jié)果。 x越大 fI(x)就越大，所得利益就越多。由于現(xiàn)實(shí)的復(fù)雜性，很難找到這樣一個(gè)最佳結(jié)合點(diǎn) c， 談判人員應(yīng)把握這一原則的精神實(shí)質(zhì)，并盡可能做到，確定能被對(duì)方接受的大致范圍 (x1,x2)。這時(shí)，我方應(yīng)采取后報(bào)價(jià)，避免被動(dòng)。）逐步軟化和接近買方的市場(chǎng)和條件，最終達(dá)成交易。6.而會(huì)提出 “ 重新報(bào)價(jià) ” 或 “ 改善報(bào)價(jià) ” 的要求，即 “ 再詢盤 ” ，俗稱 “ 討價(jià) ” 。對(duì)方為了表示 “ 良好態(tài)度 ” ，也可能調(diào)整價(jià)格。常常用于對(duì)方第一次改善價(jià)格之后，或不易采用籠統(tǒng)討價(jià)方式時(shí)。在這一階段受盤方首次討價(jià)可從 全面入手，要求發(fā)盤方從整體上改善價(jià)格。因?yàn)橛憙r(jià)一次并不一定能夠得到 對(duì)方的改善價(jià)格，所以最后仍要從全面出發(fā)進(jìn)行新的討 價(jià)。2．嚴(yán)格要求策略 嚴(yán)格要求策略，是買賣雙方均可運(yùn)用的策略。 還價(jià)策略 主要做兩件事： 。 經(jīng)驗(yàn)成熟的買方，開始時(shí)會(huì)去了解各種競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格的 范圍，從實(shí)力出發(fā)進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。 還價(jià)的方式 比較理想的討價(jià)還價(jià)應(yīng)具有以下幾個(gè)特點(diǎn)： ☆ 談話范圍廣泛，雙方有充分回旋余地 ☆ 雙方觀點(diǎn)的交鋒而不是雙方人員的沖突 ☆ 誠(chéng)心誠(chéng)意地探討解決問題的共同途徑圖 討價(jià)還價(jià)示意圖 一般而言，雙方的初始報(bào)價(jià) s b2之間肯定存在著分歧，而且初始報(bào)價(jià)一般都不能被對(duì)方所接受的。因此，在談判中誰有能力引導(dǎo)對(duì)方的判斷，使對(duì)方的可妥協(xié)范圍向
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