商務(wù)談判磋商學(xué)習(xí)資料-全文預(yù)覽
【正文】 報價的行為被稱作 ( ) ③ 商務(wù)談判追求的主要目的是 ( )。 ◇ 即使已決定做出減價，也要使對方覺得減價不易。買賣雙方出價及減價幅度表◇ 不要做無謂的減價。輪回次數(shù) 賣方出價（萬）買方出價（萬）賣方遞減額（萬）買方遞增額（萬）第一回合 20 10 第 6種 減價方式是大減價，這將會大幅度地 第 3種 減價方式往往會造成賣主的重大損失。減價方式 第一期減價 第二期減價 第三期減價 第四期減價1 0 0 0 602 15 15 15 153 8 13 17 224 22 17 13 85 26 20 12 26 49 10 0 17 50 10 +1 18 60 0 0 0第 1種 減價方式是一種堅定的減價方式。同 樣的出價策略也適用于賣方。必須指出的是，價格 p往往不會是 s～ b區(qū)間的中點，即雙方的利益分割也往往是不相等的，我們把這種情況稱為價格談判中盈余分割的非對稱性。于是，談判雙方展開一系列的討價還價，逐漸向最終的合同價格 p逼近。1. 從性質(zhì)上分為兩類： ◇ 按比價還； ◇ 按分析的成本價還。在不泄露商業(yè)機 密的情況下，也向?qū)Ψ斤@示一下其競爭者的開價， 以加強自己的力量。 ，分析討價還價的實力。買方對賣方的商品從各個方面進行嚴(yán)格檢查，提出交易中的許多問題并要求賣方改善報價，買方嚴(yán)格要求的目的就是為使賣方降低其商品的價格。 第二階段： 針對性討價。具體討價策略應(yīng)注意不能任意起手從哪一塊討價。 總體討價策略即從總體價格和內(nèi)容方式的方面要求重新報價，常常用于評論之后的第一次要價，或者用于較為復(fù)雜交易的第一次要價。除法報價法策略 其一般的做法是，將最低價格列在價格表上，以求 首先引起買主的興趣。 1．先報價策略 先行報價影響較大，先報價的賣方實際上為談判 規(guī)定了一個框框，最終協(xié)議將在此范圍內(nèi)達(dá)成。 f2(x)表示買方報價高低與所得利益關(guān)系。 △ 利益最大化原則 即在談判中，不能僅從自身的角度去考慮問題， 而是要兼顧雙方的利益，從而達(dá)到雙贏的結(jié)果。 報價原則 1．報價的依據(jù) ◎ 商品價值。 ◆ 掌握討價還價的策略 報價策略 報價的含義及原則 學(xué)習(xí)目標(biāo)◆ 掌握報價方法從狹義上講，報價是 指雙方對所交易的標(biāo)的物的價格提出的觀點。 2．報價的原則 △ “ 最低可接納水平 ” 原則 即為最差的但卻可以勉強接受的談判最終結(jié)果。 x越大 fI(x)就越大，所得利益就越多。由于現(xiàn)實的復(fù)雜性，很難找到這樣一個最佳結(jié)合點 c， 談判人員應(yīng)把握這一原則的精神實質(zhì)，并盡可能做到，確定能被對方接受的大致范圍 (x1,x2)。這時，我方應(yīng)采取后報價，避免被動。）逐步軟化和接近買方的市場和條件，最終達(dá)成交易。6.而會提出 “ 重新報價 ” 或 “ 改善報價 ” 的要求，即 “ 再詢盤 ” ，俗稱 “ 討價 ” 。對方為了表示 “ 良好態(tài)度 ” ，也可能調(diào)整價格。常常用于對方第一次改善價格之后，或不易采用籠統(tǒng)討價方式時。在這一階段受盤方首次討價可從 全面入手，要求發(fā)盤方從整體上改善價格。因為討價一次并不一定能夠得到 對方的改善價格，所以最后仍要從全面出發(fā)進行新的討 價。2．嚴(yán)格要求策略 嚴(yán)格要求策略，是買賣雙方均可運用的策略。 還價策略 主要做兩件事： 。 經(jīng)驗成熟的買方，開始時會去了解各種競爭價格的 范圍，從實力出發(fā)進行討價還價。 還價的方式 比較理想的討價還價應(yīng)具有以下幾個特點： ☆ 談話范圍廣泛，雙方有充分回旋余地 ☆ 雙方觀點的交鋒而不是雙方人員的沖突 ☆ 誠心誠意地探討解決問題的共同途徑圖 討價還價示意圖 一般而言，雙方的初始報價 s b2之間肯定存在著分歧，而且初始報價一般都不能被對方所接受的。因此，在談判中誰有能力引導(dǎo)對方的判斷，使對方的可妥協(xié)范圍向
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